Стимулирование сбыта продукции (стр. 5 )

В таблице 7 представим влияние возможностей на деятельность ООО «Силуэт».

Таблица 7

Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования возможностей внешней среды

Вероят­­ность Воз­действие	Высокая	Средняя	Слабая
Сильное	Улучшение уровня жизни населения; Изменение рекламных технологий	Появление новых поставщиков	Снижение налогов и пошлин
Умеренное	Разорение и уход фирм-продавцов; Развитие информационной отрасли	Снижение цен на сырье и готовую продукцию; Совершенствование менеджмента	Уменьшение императивных норм законодательства; Снижение безработицы
Слабое	Неудачное поведение конкурентов; Изменения моды	Совершенствование технологии производства	Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей

Похожая матрица составляется для оценки угроз. Для фирмы она показана в таблице 8.

Таблица 8

Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования угроз внешней среды

Вероят­ность Воз­действие	Высокая	Средняя	Низкая
Сильное	Изменение правил ввоза продукции	Сбои в поставках продукции; Рост темпов инфляции; Появление товаров-субститутов	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов; Скачки курсов валют
Умеренное	Снижение уровня жизни населения; Рост налогов и пошлин	Изменение покупательских предпочтений; Ужесточение законодательства	Появление принципиально нового товара; Появление новых конкурентов
Слабое	Изменение уровня цен; Рост безработицы	Появление новых фирм на рынке; Усиление конкуренции	Национализация бизнеса; Ухудшение политической обстановки

Итак, в основном на деятельность организации оказывают влияние такие факторы как: экономическое положение покупателей; положение на рынке конкурентов.

Успешность маркетинговой стратегии фирмы в значительной степени определяется точностью выбора сегментов рынка, качеством проработки организационного обеспечения и обоснованностью проработки экономической эффективности.

Итак, в процессе взаимодействия организации с внешней средой стратегическое управление интересует, прежде всего, то, как должна вести себя ор­ганизация в долгосрочной перспективе, чтобы в условиях конку­рентного взаимодействия с другими организациями добиваться поддержания баланса в обмене с внешней средой, а, следовательно, обеспечивать устойчивое существование организации.

3.Разработка стратегии стимулирования сбыта продукции

Целью фирмы является создание продукции, максимально соответствующих требованиям рынка и обладающих долгосрочным конкурентным преимуществом. стремится к созданию лучшей (с точки зрения клиентов и партнеров) продукции в своей области. Основная цель – удовлетворение потребностей клиентов с помощью передового высокотехнологичного оборудования, компьютерных технологий, удержания позиций на рынке, повышение конкурентоспособности продукции.

Для достижения таких целей необходимо поставить следующие задачи:

-Определение базового рынка, выбор целевого сегмента в рамках базового рынка для приложения маркетинговых усилий (мероприятий по стимулированию и поддержке сбыта); в ходе маркетинговых исследований, выяснить потребности потенциального рынка, анализ его привлекательности, анализ ресурсов и возможностей фирмы.

-Улучшение качества продукции. Здесь необходимо выяснить степень удовлетворенности клиентов продукцией фирмы, определить предпочтения потребителей, изучение возможности улучшения обслуживания.

-Освоение новых технологий сбыта.

-Партнерство с важными участниками рынка.

В основе стратегии маркетинга лежат пять видов рыночной деятельности: сегментация рынка, выбор целевых рынков, выбор методов выхода на рынок, выбор методов и средств маркетинга, выбор времени выхода на рынок.

Прежде чем принять какое-либо решение, специалист по маркетингу должен располагать обстоятельной, достоверной и своевременно поступающей информацией. Система маркетинговой информации включает подсистему внутренней бухгалтерской отчетности (данные об объеме продаж, дебиторской задолженности и т. д.), подсистему внешних маркетинговых данных и маркетинговых исследований (исследование покупательских предпочтений, эффективности рекламы, конъюнктуры, цен, принципов размещения производственных и складских помещений, товарного ассортимента, прав покупателей, влияния на окружающую среду, емкости рынка, доли фирмы на данном рынке, структуры рынка, объема продаж, мнения покупателей и рыночного спроса и т. д.).

Итак, разработана следующая программа стимулирования сбыта продукции .

Таблица 9

Программа стимулирования сбыта продукции

Мероприятие	Ответственный за проведение мероприятия	Срок исполнения мероприятия
1.Распределить полномочия и должностные обязанности между сотрудниками маркетинговой службы по функциональному признаку	Директор маркетинговой службы	I квартал 2007 года
2.Организовать обучение сотрудников как внутри организации, так и в специальных обучающих центрах.	Направление на обучение и контроль за процессом возложить на менеджера по маркетингу И менеджера службы	II квартал 2007 года IV квартал 2007 года
3.Составлять отчёты о работе маркетинговой службы по кварталам	Директор маркетинговой службы , менеджер по маркетингу	По квартально
4.Организация и проведение сбытовых акций стимулирования продаж. Проведение тестовых мероприятий	Менеджер по рекламе , менеджер по новым товарам , менеджер службы	Совместно с проведением аудита товарного рынка
5.Организация и проведение аудита товарного рынка	Менеджер по маркетинговым исследованиям , менеджер по продажам	II квартал 2007 года III квартал 2007 года IV квартал 2007 года

Основными целями политики фирмы в области качества являются:

-удовлетворение современных и перспективных требований потребителя;

-увеличение конкурентоспособности продукции;

-расширение рынка сбыта продукции.

Основные принципы достижения поставленных целей:

1.Уровень качества определяет потребитель. Именно потребитель желает получить продукцию по такой цене и такого качества, которые отвечают его потребностям, ожиданиям.

2.Качество продукции обеспечивается всеми сотрудниками компании в процессе повседневной деятельности. Улучшение качества — дело всех и каждого: от генерального директора до рядового сотрудника.

3.Высокое качество обеспечивается путем постоянного:

-совершенствования системы управления и менеджмента качества;

-повышения квалификации и обучения всех, работающих в компании;

-совершенствованием действующих и внедрением новых процессов, технологии и т. п.

Создание концепции качественного обслуживания в сводится к следующему.

Таблица 10

Концепция качественного обслуживания в

Направления	Результат
1.Определение наиболее важных ожиданий качества обслуживания со стороны клиентов четкое определение потребностей потребителя в области качества	1.Устранены разрывы: -между потребительскими ожиданиями в отношении качества обслуживания и их восприятием руководством и менеджерами фирмы
2.Определение важных элементов обслуживания, исходя из восприятия потребителей	-между спецификациями качества продукции во внутрифирменных документах и реальным качеством предоставляемой продукции
3.Определение для каждого из наиболее значимых ожиданий клиентов наиболее релевантных измеряемых характеристик	-между предоставляемой продукцией и внешней информацией

Продолжение таблицы 10

Направления	Результат
4. Анализ ситуаций из книги жалоб	2.Разработаны спецификации качества продукции
5.Анализ существующего бизнес-процесса («как есть») обслуживания клиентов	3.На основе разработанных спецификаций описаны стандарты качества для продукции
6.Анализ слабых мест, выявление разрывов (несоответствий) между восприятием менеджерами потребительских ожиданий в отношении качества обслуживания
7.Выявление разрывов между потребительскими ожиданиями и их восприятием руководством фирмы

4.Стабильное качество достигается посредством разработки и проведения мероприятий по оперативному устранению и предупреждению несоответствий на основе накопления и анализа достоверной и полной информации о деятельности компании.

Таким образом, привлечение внимания к для потенциальных клиентов и увеличение лояльности существующих лиц, принимающих решения – это основа для получения долгосрочной прибыли:

-чем дольше клиент обслуживается фирмой, тем больше он тратит;