Belgorokov business school Скрипты продаж от А до Я (стр. 2 )

Подарок:

— Приветствие. И. И., я почему звоню! Дело в том, что руководство нашей компании решило вручать нашим лучшим реальным и потенциальным клиентам отличные, креативные подарки. Давайте так, я подъеду к вам завтра в 15:00, вручу вам подарок и лично получу удовольствие от того, что увижу вашу улыбку, договорились?

Если отказ то:

— И. И., честно говоря, я надеялась услышать вашу улыбку, но и такой ответ принимается. Просто знаете, мне рассказывали про вас, что вы хоть человек и серьезный, но все же с чувством юмора, позвольте мне в этом лично убедиться. Давайте я все же приеду к вам завтра в 10 утра. Мы позавтракаем и познакомимся, ок?

Желание заработать/сэкономить:

— Иван Иванович, меня зовут Мария Иванова, департамент по роботе с VIP клиентами. Компания «АБВ»

— Я почему звоню? Вчера мы получили новейшие исследования по рынку пластиковых окон. В частности в них говорится о том, по каким критериям клиенты выбирают ту или иную оконную компанию. Согласитесь, это важно для компании, занимающейся пластиковыми окнами. (Пауза)

— Мы с аналитиком нашей компании хотели бы провести для вас небольшую презентацию. «Как найти и удержать клиента на рынке пластиковых окон?»

Иван Иванович, я уверена, что это будет полезно вашему бизнесу и займет не больше 15 минут.

— Вам будет удобнее завтра утром или после обеда?

ИЛИ

— Я планирую завтра подъехать к вам в офис и провести для вас презентацию «Как найти и удержать клиента на рынке …», я абсолютно уверен это вам будет полезно и не займет более 15 минут. Завтра в 15 я вас, договорились?

_______________

— Иван Иванович, меня зовут Мария Иванова, департамент по роботе с VIP клиентами. Компания «АБВ».

— Отличная новость, И. И.! Есть простой и понятный способ, как сделать так, чтобы платить меньше, а получать при этом гораздо больше, проще говоря, вы сможете и сэкономить и заработать. Давайте так, я подъеду к вам завтра в 15 00 и за 15 минут четко и понятно объясню, как это сделать, договорились?

__________

— {Приветствие.} Я почему звоню! Вы знаете, мы с вами прекрасно понимаем, что клиентская база соль любого бизнеса, я знаю способ, как сделать так, чтобы клиентов в вашей клиентской базе стало больше, давайте так, подъеду и за 15 мин все понятно объясню, договорились?

___________

— {Приветствие.} ИИ, у меня отличные для вас новости! Дело в том, что я недавно узнал, как можно здорово сэкономить деньги на рекламе и при этом выиграть в эффективности. Давайте, я завтра подъеду в 17 часов и проведу короткую презентацию, которая так и будет называться: «как сэкономить деньги на рекламе и при этом получить значительно больший рекламный эффект». Завтра в 17 я у вас, договорились?

___________

— {Приветствие.} Коротко о причине моего звонка. По данным мониторинга, компании похожие на вашу (размером с вашу) тратят на рекламу ежемесячно 50000  ̶  80000 на рекламу. Позвольте мы проведем для вас небольшую презентацию: «как вам получить тот же эффект от рекламы за меньшие деньги или существенно больший эффект не увеличивая рекламные затраты».

___________

— {Приветствие.} Есть способ увеличить количество ваших клиентов, вот правда, можно сделать так чтобы клиентов стало больше, просто поверьте. Давайте так, завтра, 17.00, 10-15 мин, и вы точно понимаете, как увеличить количество клиентов, ок?

__________

— {Приветствие.} ИИ, у нас есть отличные новости! Мы получили новые рейтинги/ статистику, думаю, вам будет интересно на них взглянуть. Вы будете точно понимать: какие СМИ хороши, какие плохи. Я проведу презентацию и оставлю их вам, и вы сможете выбрать работать с нами или нет.

Любопытство:

— {Приветствие.} Я почему звоню! Я очень хочу, чтобы вы стали спонсором одной новой программы, которую будет смотреть большая часть ваших клиентов. Я настолько этого хочу, И. И., что дам вам самые лучшие из мыслимых и немыслимых условий.

Тщеславие:

— {Приветствие.} И. И., коротко о цели моего звонка. Мы совместно с администрацией города решили создать электронный каталог, который будет висеть на нашем сайте и будет называться «Элита бизнеса города» я звоню, чтобы назначить вам короткую встречу, буквально на 10-15 мин, задам 2-3 вопроса про фирму, возьму фото. Вы, безусловно, человек, который достоин попасть в каталог. Завтра в 15:00 у Вас, принимается?

__________

— {Приветствие.} ИИ, у нас на сайте открылось рубрика «экспертное мнение», мы берем интервью у ведущих бизнесменов города, и ваше мнение для нас очень-очень важно, я буду вам очень благодарен, если вы ответите на пару вопросов. Завтра после обеда подъеду, 5-10 минут, и ваше мнение, правда, очень важно, договорились?

Если отказ то:

— Понимаю, важно что вы это сказали, я так же как и вы ценю свое время, но поверьте, нам важно, чтобы именно вы, как успешный предприниматель, рассказали о секретах своего успеха и дали короткое интервью. Давайте, я завтра к 17 подъеду, договорились?

— И. И., я понимаю, что есть смысл встречаться только в том случае, если ты уверен, что это выгодное тебе предложение, поверьте, я не стала бы звонить, если бы не была абсолютно уверена в том, что это выгодное для вас предложение. Давайте так, вы ни чем не рискуете, 10 мин вашего времени. Завтра в 15:00 я у вас, все расскажу, покажу, договорились?

«Когда вам удобнее А или Б»и«Договорились?»

Это завершающая часть диалога. И лучше завершать его скриптами, которые вынуждают собеседника пойти по вашему сценарию.

13 этап. 1-я встреча / презентация агентства

Тут с нашей стороны следует краткий рассказ, кто мы, и почему нас нужно выбрать. На этом и надо сфокусироваться. Важно привлечь внимание клиента, можно использовать рисование, презентацию и другие формы привлечения внимания.

Визуализация — важная часть продаж.

«Не покажешь — не убедишь; не убедишь — не продашь». 

Наиболее распространенный способ иллюстрирования собственных мыслей — это простая PowerPoint’овская презентация, демонстрируемая либо с проектором, либо на экране ноутбука, либо распечатанная и сброшюрованная.

Хотим поделиться простыми соображениями и наблюдениями, которые, как мы надеемся, помогут вам произвести хорошее впечатление на своего рекламодателя:

Напишите слайды сами. Не старайтесь произвести впечатление мега-уровнем дизайна. Выбирайте простые шрифты и пишите крупно. Слайды — это телеграф, а не почта.  Пишите мало. Постарайтесь ограничиться 10-15 слайдами. Для короткой презентации сути вашего предложения этого вполне достаточно. Графика лучше текста. Иллюстрируйте свою мысль различными картинками. При этом не переусердствуйте с анимацией. Шутите аккуратно. Распечатайте слайды для себя.  Если это типовая презентация агентства — то не надо. Слайды «О нас» и «Об Агентстве» — не самые главные в презентации. Слайды с бюджетами рекламной кампании все равно не читаются. Слайды с образцами рекламных материалов лучше делать максимально яркими. Всегда делайте вводный слайд. Всегда делайте итоговый слайд. Не отправляйте клиенту эти презентации по электронной почте.

* * *

Вот практически тоже самое, только с картинками и подробным пояснением:

http://www. adconsult. ru/download/140/

14 этап. 1-я встреча / выявление потребностей

Мы уже рассматривали трудности, которые встречаются на этом этапе. Пожалуйста, посмотрите их:

http://www. adconsult. ru/download/81/

http://www. adconsult. ru/download/260/

21 этап. 2-я встреча / преодоление возражений

«Не сезон!»

— Насколько я понял,  вы надеетесь на продажи только в сезон, или же вы хотели бы продажи в любой период?

— Понимаю, но все же мне интересно, вам важно появиться точно в сезон или пойти на опережение?

— Конечно, я все понимаю, тогда вернемся к вопросу позже или сейчас рассмотрим предложение на перспективу?

— А как вы относитесь к заявлению, что важно работать, когда другие молчат?

— Отлично, что вы заговорили о сезонности рекламы, а что если бы я привел примеры эффективных рекламных кампаний в «не сезон», вы стали бы рассматривать наше предложение?

— Классно, что вы думаете о времени запуска рекламы, но что если я смогу убедить вас в том, что реклама в «не сезон», когда конкуренты молчат, эффективна вдвойне. В этом случае вы бы выслушали наше предложение?

— Ага, отлично, а что если бы вы знали, что опередите конкурентов, вы бы стали работать с нами?

— Я совершенно согласен, что сейчас не лучшее время, в то же время, если бы вы рассматривали рекламную кампанию на перспективу, наше предложение было бы вам интересно?

— Я согласен с вашей точкой зрения! А заинтересовало ли бы вас наше предложение, если бы я смог убедить вас в эффективности рекламы в любое время года?

— Вы правы, и все же я хотел бы спросить, чтобы вы хотели бы услышать, чтобы убедиться в том, что реклама эффективна в любой сезон (что вас убедило бы в том, что реклама в «не сезон» эффективна)?

— Ааа, понятно, тогда хотелось бы узнать ваше мнение — что важнее, не давать рекламу и оставаться на прежних позициях или увеличить прибыль даже в «не сезон»?

— Я согласен, а что если реклама в «не сезон» поможет обогнать конкурентов, пока они спят?

— Отлично, получается, если я вас правильно понял, это предложение вас устраивает, осталось убедиться, что оно будет эффективно даже в «не сезон».

— Хорошо, если я вас правильно понял, вы готовы, осталось убедить вас в том, что это сработает.

«Я подумаю и позвоню»

Воспринимайте «Я подумаю» = «Ну уговори же меня!»

Итак!

— Я должен подумать.

— Хорошо, , мой опыт подсказывает, когда человек говорит «я подумаю», это значит, что он не видит явной выгоды, скажите, какие выгоды вам все же удалось увидеть в моем предложении?

— Знаете, я действительно с вами согласен, над хорошим предложением стоит иногда подумать, более того я вам подскажу, о чем обычно думают мои клиенты, когда говорят «я подумаю». Вот несколько моментов: справедливая ли это цена, сработает ли реклама, а получу ли я тот сервис, который я хочу получить. Позвольте, я очень коротко расскажу вам, почему вы получите самую справедливую цену, почему реклама действительно сработает, и почему в моем лице вы получите человека, который будет всецело на вашей стороне и будет предлагать вам, только то, что вам действительно выгодно.