Belgorokov business school Скрипты продаж от А до Я (стр. 5 )

24 этап. 2-я встреча / завершение сделки

Правило наглядности. Транслируйте уверенность, показывайте наглядно, на пальцах, с помощью презентаций, визуализируйте свои мысли.

После каждого довода ждите невербального согласия со стороны клиента.

ТЕХНИКИ:

5 плюсов против одного минуса

— Дорого!

— И. И. действительно вы правы, возможно цена не самая низкая, но на другой чаше весов, вы лидер на рынке, вы попадаете в свою ЦА, вы не переплачиваете, вы получаете абсолютно совего человека, и так далее.

— О чем тут говорить! На одной чаше весов  - высокая цена, но на другой – качество, преимущество...

— Все хорошо, но вот не хочу я шило на мыло менять.

— Посудите сами, на другой чаше весов: особая целевая аудитория, озможность пост оплаты, нетрадиционная форма размещения, новые идеи, превосходное обслуживание, это не просто 1000 контактов, а 1000 горячих контактов.

Вопросы на будущее.

— И. И., я хотела бы уточнить один нюанс, бухгалтерия требует, чтобы все документы были четко и правильно оформлены.  Когда мы будем договор составлять, мне с вами работать или вы соъедините меня с кем то из вашей бухгалетрии.

— У нас есть практика заполнять небольшой бриф. Вы сами его заполите  или другой ваш сотрудник?

— Сейчас очень важно понять: на чем мы скорее будем фокусировать внимание потребителя — на новой линейке или на скидках?

— Когда мы начнем работать, наша команда подготовит 2-3 альтернативных варианта, я хотела бы поинтересоваться, кто будет утверждать проект?

— У нас есть такая практика: мы обязательно доставляем газету любым удоным способом нашим клиентам, после того как ваша реклама выйдет в нашей газете. Скажите вам удобнее, чтобы курьер доставил, или прислать обычной почтой?

Альтернативное завершение. Вопрос с ложным выбором.

Завершение на возражении.

— Дорого!

— Хорошо, И. И., если я смогу убедить вас в том, что это справедливая цена, мы  подпишем договор?

— Если мне удастся убедить вас в том то это уникальное предложение, как по цене, так и по качеству, вы на него взглянете еще раз?

— Не сезон!

— Если я найду аргументы и покажу вам, как вырастить продажи даже в «не сезон», то мы подпишем договор.

Завершение на предположении

Дорого!

— То есть, нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение понравилось, верно?

— Работаю с другими!

— То есть, мне осталось убедить вас в том, что это предложение лучше, и тогда вы принимаете эти условия, верно?

— Нас итак все знают!

— Ага, то есть задача «увеличение уровня знания» решена, значит осталось решить задачу «повышение уровня сбыта», «увеличение количества покупателей, звонков», верно?

— Денег нет!

— Те нам нужно согласовать рассрочку оплаты

— То есть нам есть смысл сфокусироваться на пост оплатных механиках?

— То есть принимаем систему рассрочки и подписываем договор, верно?

Завершение на опасении (условия могут ухудшиться).

— Знаете, я абсолютно убеждена, что это потрясающее предложение, которое идеально вам подходит, сейчас сезон, давайте, чтобы мы оба всех опередим и подпишем договор прямо сейчас.

Завершение на предложении.

— …..начинаем в понедельник, хорошо?

— … что еще мы должны обсудить, прежде чем начнем работать?

— … что нам еще осталось уточнить, прежде чем я отправлю вам договор?

— … я сейчас вам отправлю бриф, а в понедельник встречаемся, договорились?

— … И. И., вижу вас все устраивает, выставляю счет?

Завершение вопросом.

— … это, правда, отличное предложение, берете?

— … И. И. вы лидер на рынке, лидеры работают с лидерами, по рукам?

Завершение путем резюмирования преимуществ.

— И. И., давайте коротко подведем итоги нашей встречи. Мы с вами договорились о..., и о…, мы с вами начинаем в понедельник, все идеально сработает, оплата двумя траншами, по рукам?

Завершение уступкой.

— Это не в наших правилах, это настолько замечательное предложение, зачем мы говорим о скидках.

— Каждая сторона должна получить свои деньги, вам важно договориться так, чтобы и вы и я выиграли, или вам важно получить скидку любым путем?

Блеф.

«Оформим отношения?».

Ваши коллеги утверждают, что эта фраза хорошо работает, особенно с лицами противоположного пола.

Рассказать о том, как вы планируете ход переговоров.

— Будет замечательно, если я узнаю побольше про вашу компанию, чтобы понять вашу аудиторию, ваши преимущества. Затем, я либо прямо сейчас, либо после того как посоветуюсь с коллегами, подготовлю вам предложение, вы его посмотрите, мы обсудим цену, условия и договоримся, хорошо?

А здесь вы можете найти дополнительные материалы на тему, как можно завершить сделку:

http://www. adconsult. ru/download/136/

Послесловие

Знаете, мы просто хотим сказать вам «спасибо!»

Нам правда очень приятно и важно ваше внимание, ваше мнение о нашей работе и ваши отзывы.

Мы хотим искренне верить, что из этой небольшой книжки вы смогли почерпнуть что-либо полезное для себя и для своего рекламного бизнеса.

Вы, наверное, обратили внимание, что какие-то мысли здесь упоминались лишь вскользь, а какие-то повторялись по несколько раз.

Может быть, все это было даже далеко не ново для вас.

Но все же, если нам удалось хотя бы просто напомнить вам о чем-то, что вы уже давно знали, и что вы решите теперь внедрить в свою ежедневную практику продаж, чтобы повысить эффективность работы, — мы будем очень рады.

Еще раз, спасибо вам!

— Рома Пивоваров и Саша Белгороков