Belgorokov business school Скрипты продаж от А до Я (стр. 4 )

— Тогда вам было бы полезно знать, что когда вы начнете работать с нами вы получите наилучшую цену из возможных.

— В таком случае, давайте расскажу вам о наших возможностях, вероятно, среди наших услуг есть те, которые будут вам интересны.

— Хорошо, что вы понимаете важность рекламы! Давайте, я расскажу вам о наших нестандартных инструментах, возможно, вы о них еще не думали.

— Давайте порассуждаем, какое предложение вы должны получить, чтобы вы начали со мной сотрудничать.

— Ну, в таком случае, хотелось бы узнать, а важно ли вам получать лучшие цены/условия.

— Мне хочется верить, что если я смогу сделать вам лучшее предложение на рынке, вы его рассмотрите, верно?

— Я согласен, коней на переправе не меняют, в тоже время, если бы мне удалось найти аргументы, вы бы рассмотрели наше предложение.

— То, что вы уже рекламируетесь, это замечательно, осталось убедить вас в эффективности нашего предложения!

«У конкурента ровно тоже самое и дешевле» или  «они мне дают скидку»

— Отлично, что вы заговорили о цене. Скажите, а что еще, кроме цены, для вас важно?

— Ага! То есть, правильно ли я понимаю, что если бы мы дали вам такую же скидку, вы бы точно работали бы с нами.

— Абсолютно согласен, на первый взгляд это кажется дешевле и одинаково, но давайте посмотрим вот на что… (цена контакта / преимущества / и т. д.)

— Как мы с вами сразу быка за рога! Это здорово! То есть, вопрос только в цене, верно?

— Вы верно подметили, да у нас дороже, и давайте я объясню почему…

— Я, правда, готов рассказать вам о том, как получить лучшие условия и скидку у нас…

«Не верю в эффективность вашего носителя».

— Назвать это «эффективность» было бы неверно, это «мега эффективность»!

— Я вас уверяю, это не просто сработает, это сработает так, что вам придется нанимать персонал/расширяться…

«Эмоционально неприятно с вами работать»/ «Мне не нравится с вами работать».

— Ох, мне очень жаль, скажите, что моей компании нужно сделать, чтобы наши извинения были приняты?

— Это очень важно, что вы честно об этом сказали!

— Нам очень неприятно это слышать, но в тоже время нам важно это слышать, скажите, как мы должны работать, чтобы вы были готовы простить нас/работать с нами.

— Поверьте, для нас очень важно, чтобы компания соответствовала вашим стандартам. Не могли бы вы сказать, какими качествами должна обладать компания, с которой вы готовы работать.

— Мы признаем, это наша вина. И мы, правда, хотим это исправить, для нас стандарты качества не пустой звук, скажите, что нам стоит изменить.

— По правде говоря, на вашем месте, я бы тоже отказался с нами работать, понимаю, опыт был плохой, но я хочу сказать, что мы приняли меры и в качестве компенсации хотим вам предложить… и пообещать, дать гарантии…

— Мне очень жаль, давайте выясним, что нужно исправить, чтобы такое не повторялось.

— Да, все ошибаются, значит, есть, куда расти! Скажите, что хотелось бы улучшить, мы постараемся исправить.

«Решение принимают в Москве!»

— Я могу сделать вывод, что теперь можно связываться с главным офисом.

— В таком случае, если я все правильно понял, я должен подготовить предложение для вашего руководства, все верно?

— Могу ли я рассчитывать, что мы свяжемся с руководством в Москве?

— Замечательно, что предложение вам нравится, правильно ли я понимаю, что теперь осталось вместе убедить в этом ваше начальство. Скажите, как будет удобнее, чтобы я подготовил материалы, которые передадите вы, и мы потом с ними созвонимся и будем обсуждать. Или вы готовы меня им рекомендовать, и я возьму на себя все тягот этих переговоров.

Также будет здорово, если вы посмотрите и другие материалы с нашего сайта:http://www. adconsult. ru/download/72/

22 этап. 2-я встреча / работа с отказами

Важно понимать, в случае отказа, вы боритесь не за продукт, а за самого клиента, возможность посотрудничать с ним в будущем, когда у вас будет новое предложение.

— Уважаю ваше право сказать «нет». Отказ никак не повлияет на наши с нами отношения. Ваше решение принимается. Знаете, И. И., для меня правда важно делать мою работу хорошо, и если вы сказали «нет», значит, на то были причины. Я честно хочу понять, что было не так, потому что это значит, что я сделал работу плохо, предложив вам не то, что вам нужно, вы мне поможете быть лучше, если подскажите, что я сделал не так.

23 этап. 2-я встреча / ценовые переговоры.

АЛГОРИТМ.

Выбрать четкую политику и правила игры. «Ледоколить» и закладываться на скидки и падения. «Закалить» самого себя в переговорах с не столь важными партнерами. Применить техники, которые пойдут далее. Если не дать скидку нельзя, то получить в ответ максимум. Если что-то не получилось, пробовать еще.

ТЕХНИКИ:

1. Включить зануду. Показать клиенту, что если мы будем менять условия цены, то будем пересматривать все условия предложения, его суть.

2. Рассказать о политике компании в области скидок.

— Ну, о какой скидке может идти речь?

— У нас так не принято.

— Знаете, в «нашу компанию деньги входят, как по маслу, а выходят по наждачной бумаге»... Даже не знаю, как нам с Вами поступить.

Еще раз подтверждать, что ему нравится. Заставить клиента признать то, что ослабит его переговорную позицию.

3. Переспросить о скидке с вопросительно-удивительной интонацией.

— Что, что, скидка? Скидка, (пауза) а, то есть, вам нравится, но вы хотели бы заплатить другие деньги, ну, позвольте, о каких скидках вы говорите?

— Ну а скидка?

— Скидку? В смысле скидку, тоже самое, но за меньшие деньги? О какой скидке вы говорите?

4. Манипуляция чувствами.

— Можно ли получить скидку?

— Можно, но единственную скидку, которую я могу давать, это скидка из моих собственных процентов, не думаю, что вы бы это хотели?

— Можно, но не компания получит меньше денег, а люди.

— Войдите в наше положение, я могу дать скидку, но это будет скидка из моего кармана, но это будут деньги моей семьи.

5. Оттянуть решение. Попросите время подумать.

Решите для себя, какие еще аргументы вы можете высветить

Дайте клиенту понять, что вы не готовы сразу на все, лишь бы заключить сделку.

— Знаете, И. И. перед началом переговоров у меня был сценарий ценовых переговоров, определенные горизонты возможных результатов, на что я готов, что я хотел, ваше предложение о скидке в 30% находится за пределами того что я для себя определил. Я хочу попросить у вас тайм-аут, давайте, я подумаю об этом, возможно предложу что-то другое, через час вернемся к переговорам, договорились?

6. Зафиксировать ответ «да» и сказать, что будем говорить с директором по поводускидки.

— Ивам Иванович, то есть предложение подходит и нам осталось договориться о цене. Верно?

— Да

— Тогда я сегодня же буду разговаривать со своим коммерческим директором, чтобы получить скидку в 20%. Могу уточнить, если он предложит нам с вами 10%. Нам соглашаться?

7. Присоединяться. «Нам с вами важно получить такую скидку».

8. Играть на исключительности клиента/ показать, насколько он хороший переговорщик.

— Знаете, мы скидки даем неохотно, эта наша обычная политика, но отношения именно с вами для нас важны, мы понимаем ваши потребности, в этот раз мы готовы посмотреть, что мы для вас можем сделать.

— Как вам удается получать такие выгодные условия?

— О том, как вы ведете переговоры, уже ходят легенды!

8. Азартная игра, спор, орел или решка, и т. д.

— Давайте, поспорим, вот две машины выезжают, если эта будет первой, то скидка ваша, а если нет, то не говорим о ней.

— И. И., знаете что, мы с вами будем так долго спорить, путь нас рассудит случай, орел — скидка ваша, решка — в другой раз.

9. Подарок вместо скидки или накопительные карты и тд.

— И. И., по правилам, наша компания скидки не дает. Но вы мой любимый клиент, и я хочу вручить вам подарок!

10. Не я решаю.

— Это не потому, что я хочу с вас взять больше денег, это корпоративные правила.

11. Уход от скидки.

— Иван Иванович, смотрите, когда люди просят скидку, они имеют ввиду конечную сумму платежа. На самом деле важна цена за контакт. Вот смотрите, к оплате 50 тысяч рублей, но при этом 500 тысяч человек увидят вашу рекламу. Это значит, что для одного человека стоимость рекламного сообщения составляет всего 10 копеек. Иван Иванович, мы с вами умные люди понимаем, что 10 копеек за одного клиента — это более чем справедливая цена. По рукам?

12. Скидка на предварительную оплату.

— Иван Иванович, вот бы мне научиться так вести ценовые переговоры как вы! Знаете, буду с вами честна, мой босс дает нам право делать 10% скидку (при этом просит начинать уступку с 3-х%). Давайте не будем играть в кошки-мышки. Вы даете мне обещание, что оплатите счет сегодня или завтра, а я вам обещание, что дам вам максимальную 10% скидку. Договорились?

13. Чистая правда.

— Знаете, мне руководитель дал право на 10%, но сказал начинать с 3%, давайте не будем играть, я готов вот 10% максимум, что возможно, если вы возьмете 5 — буду рад, но подозреваю, что вы возьмете 10%, сказали с 3% начинать, вот 10% сразу и все, договорились?

14. Разбивка платежа.

— 70 тысяч слишком дорого, я готов заплатить только 50 тысяч!

—Хорошо, И. И., мы понимаем, я понимаю, что вы хотите поговорить об условиях платежей. Давайте сейчас 50, а 20 через месяц.

15. Секрет.

— И. И., только, пожалуйста, держите размер скидки в секрете, так как это индивидуальна разовая скидка.

— Я понимаю 30% для вас критично, наша компания ничего не заработает, мне лучше не возвращаться в офис, но отношения с вами важнее, но давайте договоримся, это в последний раз, дальше цена будет справедливой.

16. Порекомендуйте нас.

— Знаете, понимаю, что и компания и я лично ничего не заработаем на этой сделке, мне хотелось бы это компенсировать, верю, вы готовы мне помочь. Мы сделаем вам такую скидку, если вы порекомендуете мне трех ваших хороших коллег по бизнесу, которым будут интересно наше предложение, и после вашей рекомендации они выслушают меня.