Часть продукции предполагается продать по цене ниже плановой установленной цены. Необходимо определить значение новой плановой цены продажи, которая компенсирует возникшие потери в маргинальной прибыли.
Исходные данные:
Таблица №1
П/п | Показатель | Условное обзн. | Ед. Измерения |
1 | Плановая цена продажи партии продукции | ЦенаСтарая. | Рубль |
2 | Плановая себестоимость единицы продукции по переменным затратам | С/Спл. | Рубль |
3 | Плановый объем сумм покрытия по постоянным затратам | СУММПЗ | Рубль |
4 | Доля продукции для продажи по низкой цене | %Ц2 | Процент |
5 | Доля продукции для продажи по низкой цене | КОЛ2 | Шт. |
6 | Доля продукции для продажи по установленной цене | КОЛ1 | Шт. |
7 | Новая копенсационная цена продажи | ЦенаНовая | Шт. |
Методика.
Определение объема потерь /уменьшения/ маргинальной прибыли по части партии продукции продаваемой по низкой цене.
СуммаПотери = (%Ц2 * ЦЕНАновая) * КОЛ2
Где (%Ц2 * ЦенаНовая) – абсолютная величина уменьшения МП на единицу продаваемой продукции из партии КОЛ2.
Очевидно, данная сумма потери МП должна быть компенсирована продажей оставшейся части партии продукции по новой, более высокой цене.
СуммаУвел = ( ЦенаСтарая – ЦенаНовая) * КОЛ1
СуммаУвел = СуммеПотерь
(ЦенаНовая – ЦенаСтарая) * КОЛ1 = (%Ц2 * ЦенаНовая)*Кол2
ЦенаНовая = ЦенаСтарая* (КОЛ1+КОЛ2)/(КОЛ1+КОЛ2 - %Ц2*КОЛ2))
Метод №2. Компенсации потерь маргинальной прибыли за счет увеличения объема продаж продукции.
Общая ситуация.
Часть продукции предполагается продать по цене ниже плановой установленной цены. Необходимо определить дополнительный объем продажи в натуральном выражении, которое компенсирует возникшие потери в маргинальной прибыли.
Исходные данные.
Дополнительно к данным определенным в таблице №1 приводим:
КолДоп – дополнительное количество, которое необходимо продать для компенсации потерь МП, вследствие более низкой цены установленной на партию КОЛ2.
Методика.
Сумма потери в МП установленная нами в части1, настоящей методики равна
СуммаПотери = (%Ц2 * ЦЕНА) * КОЛ2
Естественно, данная сумма потери, должна компенсироваться за счет МП с единиц дополнительно проданных изделей т. е.
СуммаПотери = КолДоп * МПед.
Или
КолДоп = СуммаПотерь / Мпед.
КолДоп = (%Ц2*ЦЕНА) / МПед.
Метод №3. Компенсация потери в МП, за счет комбинирования методов №1 и метода №2.
Общая ситуация.
Часть продукции предполагается продать по цене ниже плановой установленной цены.
Величину потери в общем объеме МП предполагается компенсировать частично за счет увеличения цены на оставшуюся часть партии и частично за счет дополнительного числа продажи продукции.
Исходные данные.
Дополнительно к данным определенным в таблице №1 и величине
КолДоп – из части 2 методики, вводим дополнительно следующие величины:
%Рцена - доля /процент/ потери в МП, которую необходимо компенсировать за счет увеличения цены;
%Ркол – доля /процент/ потери в МП, которую необходимо компенсировать за счет дополнительного количества продаж.
Методика.
ЦенаНовая = ЦенаСтарая * ( КОЛ1+КОЛ2) / (КОЛ1+КОЛ2 -%Рцена*%Ц*КОЛ2))
ДопКол = (%Ц * ЦенаНовая * КОЛ2 * %Ркол) / МПед
5.4. Ограничения методов.
В расчетах указанных в методах №1,2,3 следует, имеет ввиду, что компенсационные меры указанные в методе №1 или2 приводят к потере прибыли или снижению ее роста не пропорционально объему роста продаж.
Если предприятие по объемам продаж находится ниже уровня постоянных затрат, в этом случае целесообразно применение указанных мер, так как решается главная задача – выход на уровень безубыточной работы. Те есть на этом этапе предприятие может решить две задачи: первая – достигнуть дочки безубыточности, во-вторых выйти на паритетный уровень цен с конкурентами на рынке. Если предприятие по объемам продаж находится выше нулевого уровня, то следует применять ограничения на использование метода №2. Его основная цель – гарантировать небольшим объемом продаж выполнение установленного плана. Если только не ставиться задача монополизации определенного сектора рынка, за счет ценовой экспансии рынка, что может привести к захвату устойчивого объема /сектора/ рынка, и обеспечению высокой устойчивости работы предприятия.Данное ограничение выполняется путем установления точной доли продаж по методу №2. В указанной зоне более целесообразно применение метода №1, при этом повышение цены должно быть выполнено в виде скалькулированной скидки и устанавливаться заранее до выхода на рынок в планируемом периоде.
Целесообразно, устанавливать при использовании выше указанных методов процент /долю/ маргинальной прибыли, который будет использоваться на решение поставленных задачи – выполнения плана и достижения устойчивых позиций на рынке. Рекомендуемая доля не должна превышать 50%, от сумм компенсационных потерь по МП.
Основные принципы организации планирования стратегии продаж.
6.1. Активное достижение прибыли путем реализации товаров, имеющих высокую степень сумм покрытия.
В данном случае товар с фактической степенью покрытия, равной нормативной или превышающий ее, должен реализовываться в первую очередь. Товар со степенью покрытия меньше нормативной реализуется только по желанию клиентов случае недогрузки производственных мощностей. Оперативный менеджмент на базе СП /сумм покрытия/ и Маркетинга, позволяют устранить оперативные «узкие места» результатов деятельности предприятия, планировать и обеспечивать достижение таких целей, как доход на инвестированный капитал, денежные потоки, плановый объем сумм покрытия по ассортименту товаров, управлять при помощи факторов, влияющих на затраты и результаты, прибылью в пределах временного горизонта.
6.2.Учет сумм покрытия в разрезе покупателей мост к стратегическому планированию.
Учет сумм покрытия в разрезе покупателей и их анализ дают информацию о том, каких клиентов стоит еще продолжать обслуживать ( это те у которых, фактическая степень покрытия >= нормативной), а каких – нет (фактическая степень покрытия < нормативной).
Путем данного селективного отбора клиентов, следует сосредоточить все ресурсы предприятия на более быстром решении проблем клиентов, чем это сделали бы конкуренты.
Направления деятельности:
учитывать «вклад» каждого товара, группы товаров и ассортимента в общий результат. Товары с большим «вкладом» продвигаются в реализацию /производство/ интенсивнее; принять противодействующие меры в ходе управления при помощи анализа плановых и фактических затрат, сравнении заданных степеней покрытия, анализа поведения, прибыли нарастающим итогом в сочетании с циклическим контролем денежной наличности. Вследствии того, что при реализации сбытовой политики применяются методы регулирования: цены и объема реализации, путем установления процентных соотношений и ограничений - поведение затрат и прибыли показывает о правильности выбранных методов и ограничений; использовать заданные суммы покрытия для координации запланированной выручки с целью планирования результатов; составлять ранжированный перечень удельных сумм покрытия, валовых величин сумм покрытия, сумм покрытия «узких мест», загрузки мощностей, т. е. обеспечивать информацией для выработки и принятия правильных решений; посредством учета сумм покрытия достаточно в широких диапазонах предоставляется возможность управлять ценой товара для рынка, формула ценообразования с учетом сумм покрытия позволяет быстро рассчитать цену на новый товар. Организовать учет сумм покрытий по клиентам. Для клиентов с высокой степенью сумм покрытия, разрабатывать отдельную сбытовую политику. При этом учитывать ассортимент клиента с учетом наличия «голубых» и «красных» фишек. Регулировать закупочную политику клиента. Учитывать суммы покрытия по клиентам и применять метод начисления комиссионных вознаграждений от результата с учетом данных сумм. Нивелировать распределение по выгодным группам и клиентам. Создавать центры прибыли с делегированием ответственности за ее формирования.
Этапы формирования плана ПРОДАЖ.
Определение доли валовой МП, приходящейся на каждую товарную позицию плана.
Вначале определяем объем валовой МП по каждой товарной позиции по формуле:
МП_тов. вал = КОЛср * (Црынка – с/с) где
КОЛср – среднее количество продукции реализованной за три последние месяца.
Црынка – рыночная цена продукции на начало планируемого периода.
С/С - себестоимость (прямая, плановая) на товарную продукцию на планируемый период. В формуле применяется величина Црынка, которая дает потенциальную среднею величину МП, которую можно получить по данному товару. Во-вторых, применение Црынка заставить менеджера тщательно доказывать ее величину, так как от этого зависит результат его деятельности в планируемом периоде. По окончанию планового периода сравниваются показатели цены рыночной, определенной в плане и цены фактических сделок.
После определения МПвал, вычисляем долю МП по товарной позиции:
%МПтовара = МП_тов. вал / СУММА(МП_тов. вал) где
СУММА(МП_тов. вал) – сумма МП_тов. вал по всем товарным позициям плана.
Распределение по каждой товарной позиции плана установленного показателя «МП по предприятию на планируемый месяц» = МПпредприятия. Распределение выполняется пропорционально валовой доли МП, определенный в п.6.4.1. настоящей методики по формуле:
МПплан = Мппредприятия*%МПтовара
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 |
