Бизнес — план Сервис поощрения покупок «ЗаЧеки. рф» (стр. 3 )

Средний годовой чек участников программы – 1500 $, а остальных покупателей – всего 625 $. Amazon продолжает развивать свою программу и проводит мероприятия для вовлечения новых участников.

Пользователи программы Amazon Prime платят 99 $ в год, и именно это делает ее успешной. Чтобы мотивировать покупателей оставлять подписку, создатели сделали первый месяц бесплатным. По окончании бесплатного периода Amazon автоматически списывает 99 $ с карты, привязанной к профилю.

Каждый человек, совершив платеж, хочет «выжать» от привилегий как можно больше, поэтому пользователи программы тратят больше других покупателей. Свои вложения они стараются окупить по максимуму, поэтому покупают на Amazon даже те товары, которые можно приобрести в обычном супермаркете.

5. Производитель одежды Patagonia и программа лояльности Common Threads Initiative

Компания Patagonia занимается производством и продажей одежды для суровых погодных условий. В 2011 совместно с компанией Ebay была запущена программа лояльности Common Threads. Её концепция заключается в том, что покупатели могут перепродавать свои брендовые вещи друг другу. На сайте Patagonia была создана площадка для продажи подержанных вещей. С учетом того, что компания производит качественную и долговечную одежду, такая программа стала очень привлекательной для поклонников бренда.

Запуская эту программу, компания руководствовалась не получением прибыли, а жизненными ценностями своих клиентов. Бренд позиционируется как «дружественный к природе», а перепродавать одежду означает производить меньше мусора. Люди, выбирающие одежду Patagonia осмысленно, разделяют эти ценности. Patagonia решили не предлагать покупателям бонусные и накопительные системы, как это делают другие ритейлеры. Они дали возможность воплотить свои ценности в жизнь, и это послужило колоссальным успехом программы.

Не все в нашем мире сводится к деньгам. Современный потребитель капризен и, как правило, старается извлечь материальную выгоду, но если ваша компания предлагает нечто большее – дайте людям почувствовать себя частью чего-то особенного. Это прекрасная возможность не только повысить лояльность потребителей, но и сделать мир лучше.

Patagonia и программа Won Wears

Если вы смогли понять, что по-настоящему важно для ваших клиентов и предложить им ценность, выраженную не в деньгах – это ключ к построению доверительных отношений с вашими покупателями.

Маркетологи Patagonia узнали, что их покупателей не интересуют скидки и бонусы и запустили программу ремонта одежды. Креативный слоган программы - «Истории, которые мы носим» раскрывает эмоциональную связь покупателей с предметами гардероба Patagonia.

На официальном сайте программы Worn Weards люди рассказывают свои истории о том, как они покоряли горы, тушили пожары и каким образом бренд стал частью их жизни.

6. Универмаги люкс-класса Neiman Marcus и программа лояльности InCircle

Neiman Marcus — холдинг, в который входят несколько десятков небольших магазинов, два универмага Bergdorf Goodman, интернет-магазин, каталожные продажи и более 10 дискаунт-магазинов. InCircle – одна из старейших программ лояльности клиентов в рознице, которая действует с 1984 года. Магазины Neiman Marcus посещают более 100 тысяч человек ежегодно, и каждый из них в среднем тратит 11000 $ в год.

Секреты премиального бренда:

В магазине царит особенная роскошная атмосфера.

Дизайнеры использовали хитрые психологические приёмы для задержки покупателей в торговом зале. Например, они разработали необычный дизайн кресел для отдела парфюмерии. Находиться в таком кресле очень уютно, она имеет прочную спинку и широкие подлокотники, на которые женщинам сразу хочется поставить свой ридикюль. Если ранее дамы проводили в кресле в среднем 8-9 минут, то благодаря редизайну время их пребывания в нём увеличилось почти вдвое.

Клиентский сервис высокого уровня. Все продавцы-консультанты проходят обучение за счёт компании и ежегодные тренинги по продажам. На тренингах сотрудники учатся развивать отношения с клиентом и правильно подавать роскошные и дорогие товары. Конечно же, продавцы имеют материальную мотивацию на совершение сделки. Также в их обязанности входят регулярные коммуникации с клиентами, оповещение о новинках и акциях в магазине.

Для самых лояльных клиентов компании проводятся вечеринки с призами и тематические мероприятия. А для покупателей, которые потратили в сети магазинов более пяти миллионов долларов (!), предполагаются роскошные подарки, такие как частные круизы NetJet.

Стать участником программы можно, потратив 3000 $ за год. Бонусы можно копить и менять их на ценные и полезные призы от American Airlines, Samsung и других партнёров Neiman Marcus.

Программа отлично выполнила свою миссию и сделала коммуникации с клиентами более интригующими и интересными. Материальная мотивация покупателей выступает не в форме банальных скидок, а в виде сертификатов, ювелирных украшений, путёвок на отдых и других полезных и ценных призов от партнёров программы. Это послужило отличной отстройкой от конкурентов.

7. Универмаги Macy’s и программа Star Rewards

Star Rewards – программа лояльности для любимых клиентов компании Macy’s. К ней может присоединиться каждый постоянный покупатель и пользоваться большим количеством бонусов и привилегий.

Участники программы лояльности получают уникальные купоны на скидку по электронной почте, которые они могут использовать в розничных магазинах. Участники не только экономят с помощью этих купонов, но и получают баллы за покупки, которые впоследствии можно обменять на подарочные сертификаты. Бонусные баллы не имеют срока давности, и этот момент искренне радует всех покупателей.

На сегодняшний день Macy’s собрано более 80 миллионов долларов на благотворительность. Например, во время одной из рождественских акций покупатели отдавали нуждающимся 10% от стоимости своих праздничных покупок. В обмен на такую щедрость Macy’s начислял 10 $ на карту своему каждому лояльному покупателю.

8. Один из крупнейших ритейлеров одежды GAP и программа лояльности Spize

В 2010 году GAP запустили новую программу лояльности. Главная фишка программы – это её креативный концепт: логотипы, манекены, вывески, оборудование и даже автомобили на парковке встали вверх ногами. Слоган компании гласил: «Шоппинг перевернулся с ног на голову».

Покупательский закон Мёрфи говорит о том, что «как только вы купили товар, он обязательно упадёт в цене». Именно по этой причине многие потребители ждут акций и распродаж. В компании GAP творчески подошли к решению этой проблемы и перевернули представления покупателей о шоппинге, дав возможность им смело покупать понравившийся товар сразу. Членство в программе лояльности защищало потребителей от закона Мёрфи: они могли приобретать вещи, не думая о том, что она вскоре упадёт в цене. Программа подразумевает возврат разницы в цене участнику на карту лояльности, если в течение 45 дней с момента покупки стоимость на товар снизится. Эти средства клиент может потратить в течение года в сети магазинов GAP, Banana Republic и Old Navy.

9. Интернет-гипермаркет Gilt и программа лояльности Gilt Insider

Интернет-магазин Gilt делает небывалую конверсию благодаря тому, что его программа лояльности тщательно продумана и полностью соответствует ожиданиям и ценностям целевой аудитории.

Бонусная программа работает следующим образом: каждое посещение интернет-магазина приносит 1 балл, а за каждый израсходованный доллар начисляется 5 баллов. Сайт также имеет реферальную программу: за приглашённых друзей начисляется 25 бонусов. Постоянный участник распродаж получает ещё 100 дополнительных баллов. В Gilt помнят и о репутации бренда в социальных сетях: отметка «Мне нравится» на Facebook принесёт 35 баллов.

Особое преимущество программы в том, что она даёт возможность получить первичный доступ к дизайнерским вещам взамен на накопившиеся бонусы. При накоплении 250 очков клиент награждается правом раннего доступа к распродаже. При накоплении 3500 баллов гарантируется бесплатная доставка товаров. А те, кто набрал более 20 тысяч бонусов, получают скидку 30%. Участники программы разделяются на три уровня:

Базовый — до 5 тысяч баллов.

Премиум — до 10 тысяч баллов.

Чёрный — от 25 тысяч баллов.

Клиентам, находящимся на базовом или премиальном уровне, достаётся первоочерёдный доступ к новинкам. А покупатели с «чёрным» статусом являются VIP-клиентами и первыми получают доступ к флеш-продажам.

Гибкая система мотивации покупателей оградила магазин от потерь в виде массовых мелких скидок и повысила ценность бренда в глазах потребителей.

Сеть магазинов бытовой электроники Best Buy и программа лояльности Reward Zone

Best Buy — одна из самых успешных программ лояльности покупателей в сфере торговли электроникой. Программа пользуется огромной популярностью, потому что её участники получают солидные скидки на крупные покупки. Только в Америке каждый год насчитывается около 1 млрд посетителей сайта и более 600 млн посещений розничных магазинов. Такой успех пришёл к Best Buy именно после запуска программы лояльности. Схема накопления бонусов выглядит следующим образом:

1 бонус начисляется за каждый потраченный доллар в розничном магазине, на сайте ритейлера или в кафе. Также 1 бонус можно получить за каждые 2 $, поистраченные на прочие расходы.

2,5 бонуса начисляется за каждый истраченный доллар при открытии кредитной карты покупателя.

При накоплении 2,5 тысяч баллов за год открывает участнику программы «Серебряный» статус, при котором появляется ускоренное начисление баллов — с этого момента покупатель получает 1,25 бонусов за каждый потраченный доллар. Всем обладающим статусом клиентам доступна более быстрая доставка товаров и ежегодный консалтинг по обслуживанию бытовой техники.

Особое внимание Reward Zone уделяет игроманам: членам геймерских клубов начисляются бонусы за покупку софта и игр в магазинах Best Buy, а также даётся бесплатный доступ к игровым журналам и лотереям с ценными призами.

Можно сказать, что благодаря своей программе лояльности, компания Best Buy стала частью зоны комфорта среднестатистического американского покупателя.