Бизнес — план Сервис поощрения покупок «ЗаЧеки. рф» (стр. 4 )

Российские программы лояльности

В качестве примера приведем один небольшой региональный проект: сеть из пяти АЗС до внедрения бонусной программы использовала дисконтные накопительные карты, которые были заменены бонусными, после чего карты новой программы поступили в продажу по 250 рублей. За три первых месяца количество держателей карт программы увеличилось фактически в четыре раза, количество предъявлений на карту возросло вдвое, вознаграждение по бонусной карте было в два раза выше, нежели скидка по предшествующей дисконтной программе, однако затраты на вознаграждение у организации снизились в пять раз.

Данные на 2014 год

Перекресток, клубная программа сети магазинов

Получив Карту Клуба, вы начинаете покупать товары в сети «Перекресток» и на ваш персональный бонусный счет начисляются баллы. Расходовать баллы можно в любой момент на все покупки в магазинах «Перекресток». Главное, не забывать всегда предъявлять кассиру Карту Клуба. Обещают, что скоро баллы можно будет расходовать и у множества партнеров. Но даже сейчас их уже можно обменивать на мили в определенных авиакомпаниях (об этом ниже).

Участие в программе платное. Нужно оплатить вступительный взнос в размере 49 руб. на кассе, получить «Пакет участника» с Картой, заполнить специальную анкету и передать ее продавцу. Кроме того, есть возможность заполнить такую анкету через Интернет на сайте программы. Если все корректно, Карта Клуба будет активирована через 20-30 дней.

Расходовать баллы можно при покупках в супермаркетах «Перекресток», они списываются с Карты по курсу 10 баллов = 1 рубль. Можно частично оплачивать покупку бонусами, а частично наличными деньгами либо с банковской карты. В этом случае новые баллы будут начислены только на ту часть покупки, которая была оплачена наличным или безналичным путем (не баллами).

Кроме того, можно получить дополнительные бонусы при выполнении определенных условий:

1) «Покупка в День рождения» – если делать покупку в этот день, то участнику дополнительно начисляется 4 бонусных балла за каждые полные 10 рублей, потраченных на покупку.

2) «Баллы за выбранные товарные группы» – за каждые потраченные 10 рублей покупатель получает дополнительные 4 бонуса при покупке в выбранной группе товаров.

Клуб Mnogo. ru

Клуб Много. ру - первая в России бонусная программа лояльности покупателей. Это объединение миллионов покупателей и значительного количества известных предприятий: от ресторанов до интернет-магазинов, в которых представлен широчайший спектр разнообразных товаров. Получив бесплатно карту Много. ру, каждый Член Клуба может сразу начать копить бонусы, которые впоследствии обменяет на призы. Для этого не нужно делать что-то особенное: необходимо всего лишь совершать свои привычные покупки у партнеров Клуба. Например, заказывать любимые продукты в гипермаркете Утконос, подбирать красивую и модную одежду на LaModa, а обувь на Sapato. ru, технику и электронику выбирать в Эльдорадо,

на Холодильник. ру или в Сотмаркете, веселиться с друзьями в ресторанах "Золотая Вобла", а покупать корма и одежду для животных в Petshop. ru. Предъявляя карту Много. ру  за каждую покупку в подарок будут начисляться бонусы. Далее за бонусы можно выбрать и получить приз из Каталога призов в обмен на бонусы.

Более 3000000 пользователей

Малина

Данная накопительная система начала свою работу на розничном рынке в 2006 году. «Малина» разрабатывалась в сотрудничестве с лондонской консультационной группой CM4P, которая специализировалась на разработке программ лояльности во всем мире. Управляющей компанией является Парнерс Восток».

Участники накопительной системы, оплачивающие товары и услуги организаций-партнеров программы и предъявляющие продавцу карту «Малина», получают баллы. «Пластик» выгодно оформить на всех членов семьи и привязать эти экземпляры к одному счету.

Накопленные баллы можно обменять на товары и услуги у партнеров «Малины». Компании регулярно проводят акции, объявляют специальные предложения для участников накопительной системы. Кроме того, есть список вознаграждений, которые можно получить за баллы. В каталоге представлены предметы бытовой техники, косметика, аксессуары, цветы, сертификаты на посещение культурно-развлекательных мероприятий, различные услуги, подписка на журналы и многое другое. Каждой позиции в каталоге соответствует определенная стоимость в баллах. В зависимости от размера накоплений потребитель может выбрать себе соответствующий товар или услугу. Доставка заказанных вещей бесплатная.

По данным на 2009 год ядро целевой аудитории проекта составляет семья из трех-четырех человек, живущая в Москве или ближайшем Подмосковье, со среднемесячным доходом в $700–800. Семья может накапливать бонусные баллы на общий счет, под который программа выдает до четырех семейных карт.

Общий оборот участников пула оценивается в 2,5 млрд. долл. В год. При этом на долю покупок по картам «Малина», приходится 30-35%. Это значит, что за год участники альянса сумели продать товаров и услуг пользователям «Малины» более чем на 750 млн. долл., что в три раза превышает запланированный ранее показамлн. долл.

Перечень других наиболее значимых программ

Спортмастер, клубная программа сети магазинов

Красный Куб, клуб постоянных покупателей сети магазинов

«Клуб любителей здравого смысла» сети магазинов «Техносила»

«Эльдорадо», клубная программа сети магазинов

Детский мир

«М. Видео - Бонус», программа  сети магазинов «М. Видео»

«МегаФон - Бонус», программа  оператора сотовой связи МегаФон

«МТС - Бонус», программа  оператора сотовой связи МТС

Аэрофлот-Бонус

Nectar

Payback

Связной Клуб

Зенит (Санкт-Петербург)

Сбербанк - Visa - Аэрофлот

Альфа-Банк - MasterCard - Аэрофлот

Ситибанк - MasterCard - Miles&More

Крылья, программа лояльности авиакомпании «Уральские авиалинии»

«Спасибо от Сбербанка», бонусная программа Сбербанка

Портрет российского пользователя программ лояльности

Выводы  из анализа рынка

На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы.

Бонусные программы лояльности стимулируют покупателей лучше, чем кэшбэковые (ЗаЧеки – бонусная программа) Наличие программ лояльности увеличивает средний чек участвующих в них до 2 раз Привлечение новых клиентов в 10-15 раз дороже, чем стимулирование существующих Ни одна из программ лояльности не стимулирует массовое соревнование всех участников друг с другом. Максимум разыгрывают некоторое количество призовых мест. В этом абсолютная инновационность программ ЗаЧеки. Не встречалось методик предсказания возможного результата. В Зачеки это возможно. Российские мультибрендовые программы объединяют в основном крупные структуры. Отсутствуют программы лояльности, которые объединяют мелких хозяйствующих субъектов. В Зачеки это возможно. Надо использовать рыночную возможность «подобрать» и объединить мелких, предоставив им сервис самостоятельной разработки, тестирования и проведения бонусных программ без длительной предварительной подготовки, составив этим конкуренцию крупным. 

Целевые аудитории
Целевые аудитории в сегменте бенефициаров бонусных программ

По принадлежности к виду деятельности бенефициаров бонусных программ можно поделить на следующие группы:

Розничные магазины Театры, кинотеатры и стадионы Предприятия общественного питания Перевозчики пассажиров (авто, авиа, жд,  и т. д.) Медицинские центры Аптеки Предприятия сферы услуг

По размерам возможно следующее деление:

Обособленные компании Сетевые компании

Целевые аудитории в сегменте покупателей

Целевые аудитории покупателей подразделяются на следующие:

Подростки, МЖ, 12-18 лет, рассматривающие загрузку чеков как заработок для покупки гаджетов и электронных игр. Профессиональные призоловы, МЖ, 18-65 лет, рассматривают загрузку чеков как заработок Экономщики (одержимые экономией), МЖ, 18-65 лет, используют любую возможность, пусть и небольшую, для экономии. Аккуратисты, МЖ, 18-65 лет, ведущие учет чеков в домашней бухгалтерии Все остальные, МЖ, 18-65 лет, для их привлечения надо сформировать у них побудительные мотивы

Стратегия реализации проекта

Человек, который не знает, что он сделает завтра,— несчастный.

М. Горький

Этап «Старт»

Этап характеризуется полной неизвестностью проекта потенциальным бенефициарам бонусных программ. Проект будет испытывать определенное недоверие со стороны потенциальных бенефициаров, которое будет тем меньше, чем больше бенефициаров будет подключено к системе на момент очередного общения. Начинать (и уже начато) со знакомых коммерческих структур.

В первую очередь представляется целесообразным сфокусироваться на предприятиях общественного питания, т. к. на них проще отточить технологии и внутренние соотношения показателей бонусных программ, стратегию их внедрения. В предприятиях общественного питания возможно придется использовать не чеки, а специально разработанные бонусные талоны, но это сократит возможность злоупотреблений со стороны участников и облегчит загрузку информации на сайт.

Остальные виды бизнеса также можно подключать к системе через знакомых и деловых контактеров. 

Параллельно необходимо будет разработать мобильное приложение, которое будет использовать общее с сайтом серверное пространство.

Кроме того, необходимо полностью автоматизировать всю работу по подключению бенефициаров и систему определения эффективности вложений в бонусный фонд. Бенефициару необходимо предоставить удобные инструменты для самостоятельной работы.

На этом этапе в части персонала будет достаточно двух основателей проекта и 1 менеджер по привлечению клиентов. Разработчики – программисты должны быть привлечены на условиях аусорсинга.

Продолжительность этапа - 1 год.

Количество подключенных бенефициаров – 150.

Этап «Подъем»

Когда проект уже наберет достаточно большое количество бенефициаров бонусных программ, необходимо начать достаточно массированное «холодное» общение с торговыми структурами. Для этого необходимо нанять менеджеров по работе с клиентами в среднем из расчета 1 человек на 150 подключенных бенефициаров. Интенсивность привлечения бенефициаров на этом этапе – 10 бенефициаров в месяц на одного менеджера.