- хотят взять на себя ответственность, но не в состоянии выполнить работу;
- могут выполнить работу, но не хотят;
- могут и хотят выполнить работу?
Обоснуйте ваши действия по отношению к названным подчиненным. Действия должны включать:
1) формирование задачи;
2) разъясните выполнение;
3) контроль.
Задание 4. Управленческая ситуация, проблема и развитие управленческой ситуации.
Управленческая ситуация
Как известно, началом известно во всем мире корпорации «Сони» послужило создание в 1946 г. Небольшой мастерской по переделке радиоприемников. Фирму возглавил Акио Морита и Месару Ибуки.
Решение маркетинговых проблем было поручено А. Морите – электротехнику, прекрасно знавшему технические проблемы и, как казалось, недостаточно знакомому с технологиями продвижения продукции на рынке сбыта.
То, что А. Морита блестяще справился со стоявшими перед ним проблемами, сегодня ни у кого не вызывает сомнения.
Проблема.
Как, по вашему, влияет личность руководителя на функционирование компании? За счет чего мастерской по переделке приемников удалось стать корпорацией «Сони»?
Развитие управленческой системы.
А. Морита – одни из создателей корпорации «Сони» не имел профессиональной подготовки в области маркетинга. Однако он был блестящим «технарем» и, обладая широким кругозором, смог правильно оценить потенциал технических идей в области бытовой электроники.
Благодаря новаторскому стилю мышления А. Мориты фирмой «Сони» был выпущен первый транзисторный радиоприемник. Гранды радиопромышленности, такие, как «Филипс» или «Телефункель», не обратили должного внимания на некачественное название первых образцов транзисторных приемников.
А. Морите, принадлежали идеи производства первого в Японии магнитофона, организации поставок в США транзисторных приемников и многого другого, создавшего корпорацию «Сони».
Его первые маркетинговые идеи были нетрадиционными, они не основывались на анализе потребительского спроса, но за ними стояло нечто большее – чутье управленца и уверенность в том, что предложенная фирмой продукция будет пользоваться потребительским спросом.
Тема 11: Регулирование и контроль в системе менеджмента.
1. Вопросы для обсуждения:
1.1. Значение и содержание функций контроля и регулирования.
1.2. Виды и формы контроля и регулирования.
1.3. Процесс контроля и регулирования.
1.4. Принципы осуществления контроля.
2.Задания для индивидуальной или групповой работы студентов.
Задание 1. Тестовое задание, предполагающее выбор одного или нескольких вариантов правильного ответа из предложенного списка ответов тестовых заданий.
1. Значение контроля состоит в том, чтобы:
а) уличить кого-либо в неверных действиях;
б) оказать своевременную помощь и стимулирующее воздействие (одобрение, поощрение) в целях мотивации сотрудников;
в) обеспечить достижение целей организации;
г) предвидеть ошибки в работе и не допустить их?
2. Собеседование с кандидатом на вакантную должность можно отнести к следующему виду контроля:
а) предварительному;
б) текущему;
в) заключительному;
г) все ответы неверны?
3. Побочными эффектами контроля не являются:
а) возможная потеря самостоятельности подчиненными;
б) стремление «выглядеть хорошо» при проверке;
в) срывы в поведении людей;
г) появление чувства ответственности за свои действия?
Задание 2. Практическое занятие.
1. Если вы руководитель сборочного цеха и отвечаете за работу конвейера, что вы станете делать, если произошли сбои в работе, на длительное время остановившие его работу?
- Каким образом вы будете осуществлять текущий контроль?
- Что будете делать с операторами, по вине которых был остановлен конвейер?
- Как поступите с не справившимися с работой операторами, если в действительности виноваты в этих сбоях они а не техника?
- Будете ли вы использовать соответствующие санкции или замените их другими мерами воздействия?
2. В каком случае можно говорить об эффективном контроле?
Приведите конкретный пример контроля и обсудите его.
Задание 3.
Сейчас особое значение имеет контроль за выполнением планов предприятия. Его цель – убедиться в достижении намеченных результатов (запланированных показателей). Контроль осуществляется высшим руководством и руководством среднего звена фирмы. При необходимости принимаются решения по исправлению положения. Процесс контроля за выполнением планов включает следующие этапы:
Iэтап II этап III этап IV этап
|
|
|
|
 | | |
 |
Вопросы
1. Какова, по вашему мнению, роль контроля, его совершенствования в бизнесе?
2. Какие особенности в организации контроля за деятельностью его составных звеньев характерны для российской практики?
3. Какие этапы и элементы контроля, по вашему мнению, имеют особое значение для обеспечения высокого конечного хозяйственного результата работы фирмы?
Задание 4. Управленческая ситуация, проблема и развитие управленческой ситуации.
Управленческая ситуация
На предприятии, не отличавшимся высокой эффективностью производства, одним из слабых звеньев системы управления была невысокая исполнительская дисциплина. Руководство предприятия приняло решение о реорганизации системы управления и введения более эффективной системы контроля исполнения.
Проблема.
Какой вы видите систему контроля исполнения на предприятии? Определите основные элементы контроля исполнения и охарактеризуйте их. Какова технология контроля исполнения, которую стоило бы внедрить на предприятии?
Развитие управленческой ситуации.
Основные управленческие решения на предприятии должны быть задокуметированы и иметь форму приказов, распоряжений, указаний, утвержденных планов, бизнес-планов и т. д. Если исполнение документа поставлено руководителем на контроль, на документе делается соответствующая пометка «Контроль» или «К». Руководитель устанавливает срок исполнения документа. Обычно для исполнения оперативного документа отводится 10-дневный срок. Хотя руководитель для конкретного оперативного задания может указать и другой срок исполнения. Целесообразно также установить срок упреждающего контроля исполнения задания, чтобы можно было своевременно отреагировать на возможные отклонения в ходе его исполнения. При значительных отклонениях в ходе исполнения заданий сложившаяся ситуация доводится до руководства предприятия, выдавшего задания. Должны быть приняты своевременные меры по устранению наметившихся отставаний и отклонений в ходе реализации управленческих решений либо сроки исполнения задания могут быть скорректированы. После того как задание исполнено, оно снимается с контроля.
Подготовка любого управленческого документа требует серьезного отношения. Постановка делопроизводства в организации должна быть тщательно продумана. Подготавливаемый в организации документ несет конкретную адресную и смысловую нагрузку, должен обеспечивать процесс принятия и реализации управленческих решений руководства организации. Недостаточно серьезное отношение к документу или использование управленческой информации не по назначению могут приводить подчас к неожиданным и непредсказуемым последствиям.
Литература: {1,2,4,7,10,13,15,16,17}.
Тема 12: Современный менеджер, его социальная и профессиональная роли
1. Вопросы для обсуждения:
1.1. Роль менеджера в современных условиях.
1.2. Качества необходимые профессиональным менеджерам.
1.3.Основные черты современного руководителя.
1.4. Менеджер как лидер, участник переговорного процесса и консультант.
2.Задания для индивидуальной или групповой работы студентов.
Задание 1.
проработав в страховой компании около года в должности экономиста, был назначен на должность руководителя отдела страхования гражданской ответственности. Этому способствовал ряд важных обстоятельств, которые учитывались руководствам компании при принятом такого решения.
Имел хорошее базовое образование, знал иностранные языки, был коммуникабелен, энергичен, исполнителен. За время работы в компании он очень вырос как специалист, продемонстрировал незаурядные способности. Однако первый же рабочий день В качестве руководителя не удался. Если в целом коллектив отдела встретил его доброжелательно, но одна из опытных сотрудниц Валентина Григорьевна демонстративно отказалась признать нового руководителя. В ответ на просьбу которую он адресован всем сотрудникам, о представлении ему для ознакомления отчетов о работе за минувший месяц, Валентина Григорьевна заявила следующее:
«Я работаю в отделе двадцать лет. Ваш предшественник на посту руководителя отдела Иван Михайлович, которого мы недавно с почестями проводили на пенсию, никогда не проверял мою работу. Он всегда был уверен в моей квалификации и исполнительности. За работу, которую я выполнила в эти годы, меня неоднократно поощряли. Недоверие ко мне как к специалисту с вашей стороны меня оскорбляет».
Вопрос
Какое решение должен принять начальник отдела ?
Предложите свой вариант последовательности действий менеджера в аналогичной ситуации.
Задание 2.
На фоне традиционного российского экспорта энергоносителей, лесоматериалов и других преимущественно сырьевых ресурсов необычно выглядит экспорт готовой продукции из России на японский автомобильный рынок.
Серийное производство колесных дисков из алюминиевых сплавов на мощностях научно-производственного объединения «Авиатехнология», а также дисков из магнитных сплавов – на Соликамском магниевом заводе основано на современной технологии.
По всем характеристикам российская продукция превосходит зарубежную. Для того чтобы убедиться в этом, японцы устроили российской стороне серьезную проверку: меняли параметры изделий, ставили жесткие требования «к качеству продукции, дизайну и т. д. Однако наши специалисты все сомнения японских деловых партнеров успешно сняли. К тому же Япония не первая страна, где убедились в высоком качестве продукции российских предприятий.
У россиян имеется опыт работы с автомобильными предприятиями Германии, эта продукция используется на спортивных автомобилях в престижных международных соревнованиях, ею заинтересовались американские фирмы «Дженерал моторс» и «Форд».
Вопросы:
1. Что является предпосылками успеха российских предприятий на элитных автомобильных ранках?
2. В чем конкретно заключается роль менеджеров российских предприятий по успешному продвижению на мировой рынок готовой продукции?
Задание 3. Тестовое задание на соответствие индивидуальных особенностей человека основным чертам профессии менеджера.
Дайте ответы «да» или «нет» на следующие вопросы.
1. Есть ил у вас желание начать собственное дело, т. е. стать предпринимателем, трудится на себя вместо того, чтобы работать на других, и «вкалывать на всю катушку», ее считаясь со временем, выходными днями и т. д.?
2. Располагаете ли вы необходимой энергией для самых решительных действий при любых неожиданных жизненных поворотах?
3. Согласны ил вы принять участие в сделке, когда нет достаточной ясности и определенности, но выигрыш, возможно, будет большой?
4. Откажетесь ли вы от гарантированной работы со средним заработком, предпочти ей менее надежную, но более духовную?
5. Любите, ил вы новые идеи и концепции, причем самые неожиданные?
6. Способны ли вы постоянно генерировать оригинальные идее, реализация которых дает прибыль?
7. Желаете ли вы принять пари на сумму, которой вы в данный момент не располагаете?
8. Откажетесь ли вы от малопривлекательной работы, если нет гарантии, что будет другая, лучше оплачиваемая?
9. Желаете ли вы испытать себя в рискованных ситуациях?
10. Будете ли вы предлагать новые идеи, если реакция на них вашего руководителя неопределенная?
11. Независимый ли у вас характер?
12. Располагаете ли вы большим запасом жизненной энергии?
13. Любите ли вы острые ощущения, события, которые «щекочут» нервы?
14. Пойдете ли вы на работу, связанную с многочисленными разъездами?
15. Если бы вам пришлось играть в азартные игры, то предпочли бы вы самые крупные ставки?
16. Опасаетесь ли вы крутых жизненных поворотов.
Оценка результатов
Сосчитайте, сколько у вас получилось положительных ответов, и при числе 13 и более рассчитывайте, что можете попытать силы в предпринимательстве.
Задание 4. Тестовое задание на умение руководителей говорить и слушать.
Недоумения, недоразумения, споры часто возникают из-за элементарного неумения четко выразить свои мысли. Такие конфликты бывают небезобидны, но обижаться следует только на себя – надо уметь разговаривать. Чем хуже человек владеет речью. Тем чаще попадает в нелепые ситуации. Насколько актуальны для вас речевые барьеры общения? Умеете ли вы говорить и слушать? Проверьте это с помощью вопросов, составленных американским психологом В. Маклени и адресованных руководителям. На вопросы дайте ответы «да» или «нет».
1. Когда вы беседуете, объясняете что-либо, внимательно ли следите за тем, чтобы слушатель вас понял?
2. Подбираете ли слова, соответствующие его подготовке?
3. Обдумываете ли указания, распоряжения, прежде чем их высказать?
4. Если вы высказали новую мысль и подчиненный не задает вопросов, считаете ли, что он понял ее?
5. Следите за тем, что бы ваши высказывания были как можно более определенными, ясными, краткими?
6. Обдумываете ли предварительно свои идеи, предложения, чтобы это выяснить?
7. Поощряете ли вопросы?
8. Вы считаете, что знаете мысли окружающих, или задаете вопросы, чтобы это выяснить?
9. Различаете ли вы факты и мнения?
10. Ищете ли вы все новые возражения, противореча аргументам собеседника?
11. Стараетесь ли, чтобы ваши подчиненные во всем соглашались с вами?
12. Всегда ли говорите ясно, четко, полно, кратко и вежливо?
13. Делаете ли вы паузы в речи, чтобы и самому собраться с мыслями, и слушателям дать возможность обдумать ваши предложения, задать вопрос?
Оценка результатов.
Если вы не задумываясь, ответите «да» на все вопросы, кроме 4, 8 (первой части), 10, 11, можно считать, что вы владеете приемами грамотного общения, умеете излагать свои мысли и слушать собеседника.
Задание 5. Управленческая ситуация, проблема и развитие управленческой ситуации.
Управленческая ситуация
Директор кондитерской фабрики заключил с расположенным недалеко кафе договор о поставках к Новому году большой партии кондитерских изделий.
Через день после подписания договора кондитерской фабрике был сделан дополнительный, более крупный заказ рестораном также к Новому году. Директор кондитерской фабрики, для которой реализация продукции была наиболее уязвимым местом, подписал и договор о поставках продукции фабрики ресторану.
29 декабря стало ясно, что обеспечить своевременную поставку своей продукции одновременно и ресторану, и кафе фабрика не в состоянии.
Директор принял решение о поставках кондитерской продукции к Новому году ресторану, поскольку его заказ был более крупным. Поставка продукции кафе была фабрикой сорвана.
Проблема.
Проанализируйте сложившееся на кондитерской фабрике положение с поставками производимой ею продукции. Несет ли директор фабрике ответственность за срыв поставок продукции расположенному по соседству кафе?
Развитие управленческой ситуации.
Кафе предъявило фабрике иск за срыв поставки кондитерской продукции. Фабрика была вынуждена выплатить значительную неустойку, сумма которой превысила прибыль от выполненного заказа ресторана. На годичном собрании акционеры выразили директору неодобрение его действия и он был снят со свое должности.
Когда Президент США Г. Трумэн заказал свой кабинет в Белом доме, он поставил на рабочем столе табличку с надписью: «Больше ответственности перекладывать не на кого».
Руководитель, принимающий важное управленческое решение, несет ответственность за результаты его реализации. Эффективные или неэффективные решения, принимаемые руководителем, сказываются на результатах деятельности своей организации. Это лишний раз говорит о том, что большое значение для деятельности организации имеет процедура принятия управленческого решения.
Во многих случаях более целесообразным с точки зрения обеспечения эффективной деятельности организации представляется принятие коллегиального управленческого решения. В настоящее время используются различные управленческие процедуры, обеспечивающие принятие важных управленческих решений. К ним могут быть отнесены, в частности, решения, принимаемые советом директоров фирмы или банка, решения ученого совета, конкурсной комиссии, суда присяжных и т. д.
Решения, принятые коллегиально, могут оказаться более взвешенными. Однако не всегда такие решения оказываются лучше решений, принятых индивидуально. История хранит немало примеров, подтверждающих это. Вспомним хотя бы решение оставить Москву французам, принятое Кутузовым после совещания в Филях, которое противоречило предлагавшемуся коллегиальному решению, но оказалось в сложившейся ситуации единственно правильным.
В случае как коллегиального, так и единоличного принятия важного управленческого решения необходимо участие специалистов-экспертов, досконально знакомых с ситуацией принятия решения. Единоличное или коллегиальное решение, принятое без учета мнения экспертов, может иметь тяжелые последствия для организации.
Приведем в связи с этим выдержки из воинского устава, утвержденного Петром I в 1716 г., которым русская армия пользовалась вплоть до 1826 г.
Командующий генерал-фельдмаршал, который руководит всеми боевыми действиями армии, единолично повелевает и за все несет ответственность, тем не менее «главные и великие дела… без генералов собственным своим изволением никогда чинити надлежит, а всегда с совету».
Даже при внезапном нападении «словесный консилиум хотя и на лошадях отправлять должно».
Литература: {2,7,10,15,16,17}.
Тема 13: Социофакторы и этика менеджмента
1. Вопросы для обсуждения:
1.1 Экономическая этика и психология.
1.2.Этика и культура менеджмента.
1.3. Меры повышения этичности поведения персонала.
2.Задания для индивидуальной или групповой работы студентов.
Задание 1. Тестирование на этику бизнеса (оценка дается в баллах)
Дайте ответ
Абсолютно согласен | В основном согласен | Не согласен | Совершенно не согласен |
0 | 1 | 2 | 3(баллы) |
1. Скорее всего работники фирмы не сообщают руководству о своих ошибках и упущениях.
2. Бывает, что менеджер должен в интересах фирмы нарушать условия контрактов, в частности, не соблюдать правила безопасности.
3. Не всегда следует соблюдать точность в отчетности о расходах, достаточно приблизительных цифр.
4. Иногда можно утаить не самую приятную информацию от начальства.
5. Надо действовать так, как приказывает руководитель, хотя у Вас есть сомнения в правильности его действий.
6. В случае необходимости в рабочее время можно заняться и собственными делами.
7. Иногда нужно задержать работника, чтобы проверить его деловые возможности.
8. Клиенту фирмы можно дать доверительную информацию, если это приносит определенные выгоды мне.
9. Можно пользоваться служебной линией связи для решения собственных вопросов, если эта линия свободна.
10. Менеджер ориентируется на конечную цель, поэтому для ее достижения все средства хороши.
11. Если для заключения контракта нужен хороший банкет, нужно его сделать.
12. Без нарушения существующих инструкций жить невозможно.
13. Иногда можно использовать копировальную машинку компании в собственных целях.
14. Если кассир дает сдачу не полностью – это терпимо.
15. Можно унести домой с работы кое-что из канцелярских принадлежностей (бумага, лента для пишущей машинки и т. п.), принадлежащих компании, ведь я работаю в этой компании.
Данные по результату:
0-5 баллов – Ваша этика – выше всяких похвал;
6-10 баллов – у Вас высокий уровень этики;
11-15 баллов – вполне приемлемо;
16-26 баллов – средний этический уровень;
26-35 баллов – необходимо Ваше моральное совершенствование;
36 и выше – как бы не упасть в пропасть.
Задание 2.
Жизнь устроена так, что своих руководителей на работе мало кто из подчиненных любит. Нередко возникают конфликтные ситуации, отнимающие много сил и здоровья, мешающие успеху общего дела. При возникновении потенциального или реального конфликта целесообразно руководствоваться следующим:
· исключить доминирующе-агрессивную схему конфликтного поведения, которая с руководителем вряд ли возможна, а также схему уклонения от работы как изолирующую и непродуктивную;
· научиться терпению и терпимому отношению к не устраивающему вас руководителю. Поведение «трудного»руководителя – модель для того, чтобы научится разрешать разногласия, не разрушая отношений. Кроме того, оно напоминает, что вы служите не отдельному лицу, а вашей организации и ее целям;
· искать точку соприкосновения. Не поддавайтесь искушению легкого пути – сваливать все неувязки на плохого руководителя. Если в чем-то вы с ним расходитесь, то в другом можете и сойтись;
· испробовать различные тактики. Вам легче изменить свое поведение соответственно обстоятельствам, чем изменить поведение вашего руководителя. На все положительное, что есть в поведении вашего руководителя, реагируйте с одобрением и предложением о сотрудничестве. Жалобы сведите к минимуму
Заметим, что многие высокопоставленные руководители научились на примере «трудных руководителей», как не надо руководить. Попробуйте отнестись к плохому руководителю как к проблемной конфликтной ситуации, которая может быть разрешена если не полностью, то хотя бы частично.
Задание 3. Тестовое задание на умение руководителей говорить и слушать.
Недоумения, недоразумения, споры часто возникают из-за элементарного неумения четко выразить свои мысли. Такие конфликты бывают небезобидны, но обижаться следует только на себя – надо уметь разговаривать. Чем хуже человек владеет речью. Тем чаще попадает в нелепые ситуации. Насколько актуальны для вас речевые барьеры общения? Умеете ли вы говорить и слушать? Проверьте это с помощью вопросов, составленных американским психологом В. Маклени и адресованных руководителям. На вопросы дайте ответы «да» или «нет».
1. Когда вы беседуете, объясняете что-либо, внимательно ли следите за тем, чтобы слушатель вас понял?
2. Подбираете ли слова, соответствующие его подготовке?
3.Обдумываете ли указания, распоряжения, прежде чем их высказать?
2. Если вы высказали новую мысль и подчиненный не задает вопросов, считаете ли, что он понял ее?
3. Следите за тем, что бы ваши высказывания были как можно более определенными, ясными, краткими?
4. Обдумываете ли предварительно свои идеи, предложения, чтобы это выяснить?
5. Поощряете ли вопросы?
6. Вы считаете, что знаете мысли окружающих, или задаете вопросы, чтобы это выяснить?
7. Различаете ли вы факты и мнения?
8. Ищете ли вы все новые возражения, противореча аргументам собеседника?
9. Стараетесь ли, чтобы ваши подчиненные во всем соглашались с вами?
10. Всегда ли говорите ясно, четко, полно, кратко и вежливо?
13. Делаете ли вы паузы в речи, чтобы и самому собраться с мыслями, и слушателям дать возможность обдумать ваши предложения, задать вопрос?
Оценка результатов.
Если вы не задумываясь, ответите «да» на все вопросы, кроме 4, 8 (первой части), 10, 11, можно считать, что вы владеете приемами грамотного общения, умеете излагать свои мысли и слушать собеседника.
Задание 4.
Проанализируйте какой-либо из известных Вам процессов ведения бесед и переговоров с точки зрения шести основных психологических элементов, соблюдение которых обязательно для обеих сторон.
1. Рациональность. Необходимость вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если даже противоположная сторона Вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.
4. Достоверность. Не давайте ложной информации, если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими сторонами.
5. Избегайте поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.
6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.
Задание 5. Управленческая ситуация, проблема и развитие управленческой ситуации.
Управленческая ситуация
В одной из крупных супермаркетов руководство организовало тренинг персонала, занятого непосредственной работой с покупателями. При этом основное внимание было обращено на обучение:
· умению взаимодействовать с разными типами клиентов;
· умению вести себя с клиентом в конфликтной ситуации;
· умению понимать, чего ждет клиент от персонала супермаркета;
· стандартам качественного обслуживания покупателей;
· навыкам выстраивания отношений с клиентом.
Руководство посчитало, что оно потратило средства на обучение персонала, приглашенные специалисты обучили работников необходимым навыкам и умению и на этом его функции выполнены.
Проблема.
Правильно ли, по вашему мнению, была составлена программа тренинга для персонала супермаркета? Одинаково ли отношение к проведенному тренингу со стороны руководства супермаркета и персонала?
Развитие управленческой ситуации.
Программа тренинга персонала супермаркета была составлена профессионально и учитывала специфику его работы с покупателями.
При формировании программы тренинга для конкретного предприятия наряду с проблемами, общими для предприятий такого типа, целесообразно учитывать проблемы, характерные для деятельности именно этого предприятия.
Что касается отношения к проведенному тренингу со стороны руководства супермаркета и его персонала, то оно оказалось неодинаковым.
В отличие от руководства рядовые сотрудники супермаркета посчитали, что они и так достаточно хорошо знают работу с покупателем и имеют необходимые навыки.
К обучению они отнеслись как к дополнительной трате времени, а освоенные ими в процессе обучения новые технологии требовали от них ломки устоявшихся навыков. В общем-то не произносимая вслух точка зрения сводилась примерно к следующему: «Пусть лучше руководство нам больше платит, тогда и обслуживать покупателей станем лучше».
У эффективного управленца, организующего на своем предприятии тренинг, процесс обучения персонала должен иметь естественное продолжение. В частности, но предприятии должна быть введена система поощрений и наказаний, действующая в зависимости от качества обслуживания клиента.
В случае супермаркета целесообразно наряду с мотивированием персонала по принципу «продал больше – получи больше» предусматривать поощрение или наказание сотрудников за качество работы с покупателем.
Аналогично на предприятии, производящем тот или иной вид продукции, необходимо предусмотреть поощрение или наказание работников не только за количество произведенной продукции, но и за ее качество.
Литература: {1, 3,4,7,10,16,17}.
Тема 14: Маркетинг в системе менеджмента
1. Вопросы для обсуждения:
1.1. Маркетинг как функции управления
1.2. Сущность и особенность маркетинг – менеджмента.
1.3. Маркетинговый подход к конкурентоспособности.
2.Задания для индивидуальной или групповой работы студентов.
Задание 1. Управленческая ситуация, проблема и развитие управленческой ситуации.
Управленческая ситуация
Руководство предприятия по производству строительных материалов решило освоить новый вид продукции. Приобретение патентов и ноу-хау, закупка современных технологических линий и оборудования позволили начать производство конкурентоспособной продукции, которая, по мнению специалистов, должна найти спрос на потребительском рынке.
Одной из наиболее актуальных проблем, вставших перед руководством предприятия, оказалась реализация новой продукции. Приглашенные на специальное совещание представители маркетинговой службы подготовили план мероприятий по продвижению продукции, производство которой осваивается предприятием, на рынки сбыта.
Проблема
Действительно ли актуальной является проблема реализации нового для предприятия вида строительных материалов? Что должен включать комплекс мероприятий по его продвижению на рынки сбыта?
Развитие управленческой ситуации
Казалось бы, при существующем уровне спроса на строительные материалы реализация еще одного, нового для предприятия вида строительных материалов не должна вызывать особых проблем. Однако необходимо учитывать такие факторы, как определение оптимального уровня цены, которая, с одной стороны, позволила бы окупить затраты предприятия и получить запланированный уровень прибыли, а с другой – соответствовала бы уровню потребительского спроса. Следует определить рациональные объемы производства, которые обеспечивали бы, с одной стороны, необходимый уровень выручки за реализованную продукцию, а с другой – реальный сбыт. Среди профессиональных дилеров новая продукция предприятия еще неизвестна, поэтому нужна оценка общей конкурентной ситуации на рынках сбыта нового вида продукции и т. д.
Поэтому организация устойчивого сбыта нового вида продукции, производство которого планируется предприятием, несмотря на общий уровень спроса, существующего на данный вид строительной продукции, является действительно одной из наиболее актуальных проблем при принятии решения о производстве предприятием новой продукции.
Комплекс мероприятий по продвижению нового для предприятия вида строительных материалов на рынки сбыта должен включать:
· сбор и анализ информации, необходимой для планирования объема продаж;
· стимулирование продаж, включающее доведение информации о продукции до потенциального потребителя, подчеркивание ее наиболее привлекательных сторон и предоставляемых возможностей;
· установление контактов, предполагающих налаживание и поддерживания связей с потенциальными покупателями;
· установление контактов, предполагающих налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;
· модификацию выкупаемой продукции с целью наиболее полного удовлетворения потребностей покупателя;
· проведение переговоров с целью согласования цен и условий продажи;
· организацию транспортировки и складирования продукции;
· финансирование, предполагающее изыскание и использование финансовых средств для организации сбыта продукции.
Маркетинговая деятельность любого предприятия осуществляется сегодня в условиях значительных изменений, происходящих на рынках сбыта. Практически для всех видов продукции характерны быстрая смена поколений, изменение ассортимента, предоставление новых функциональных возможностей. Продукция различного вида и профиля изменяется в среднем каждые пять лет, а некоторые ее виды еще быстрее. Если сравнить компьютеры, которые находятся в продаже сегодня, с компьютерами, которые продавались еще 2-3 года назад, то разница огромная. Автомобили, которые продаются сегодня, и автомобили, которые продавались еще 3-4 года назад, также значительно различаются, но есть более консервативные отрасли производства.
Однако с полным основанием можно сделать вывод о том, что продукция, которая продается и покупается на рынках сбыта, претерпевает значительные изменения, идет острая конкурентная борьба за потребителя.
И в этом постоянно меняющемся мире спроса и предложения необходимо хорошо ориентироваться, вовремя определять открывающиеся возможности, уметь увидеть неудовлетворенный спрос, вовремя уловить, что может интересовать потенциального потребителя, а значит, пользоваться устойчивым спросом.
Изучить ситуации, складывающиеся на рынках сбыта, тенденции изменения конъюнктуры спроса позволяет своевременно и профессионально проведенный анализ базируется на полученной маркетинговой информации. Для проведения анализа используются практика подготовки аналитических отчетов, методы статистической обработки данных, регрессионного и фактического анализа.
Задание 2. Управленческая ситуация, проблема и развитие управленческой ситуации.
Управленческая ситуация
Предприятие по сбыту автомобилей располагает сбытовыми точками в разных регионах. Руководитель предприятия придает большое значение маркетинговой политике. Он регулярно запрашивает у маркетинговой службы аналитические отчеты, в которых отслеживаются тенденции изменения спроса, сводки по продажам собственных и конкурирующих предприятий, прогнозы ожидаемого спроса на автомобили различных марок, знакомится с рекомендациями по объемам продукции, которые могут быть реализованы предприятием в планируемый период.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 |
