Учебно-методический комплекс дисциплины ДС. Ф.03 Поведение потребителей (стр. 6 )

Тема 2.

3.  Позитивистская парадигма.

4.  Постмодернистская парадигма.

Тема 3.

5.  Культура и субкультура как фактор потребительского поведения.

6.  Социальные группы и их воздействие на поведение индивида.

7.  Мода как фактор потребительского поведения.

8.  Цена как фактор потребительского поведения.

9.  Социальное положение как фактор потребительского поведения.

Тема 4.

10.  Восприятие как фактор потребительского поведения.

11.  Осведомленность как фактор потребительского поведения.

12.  Отношение как фактор потребительского поведения.

13.  Содействие как фактор потребительского поведения.

14.  Мотивация как фактор потребительского поведения.

15.  Жизненный стиль как фактор потребительского поведения.

Тема 5.

16.  Психографика, ее достоинства и недостатки.

17.  Психографический профиль потребителя.

18.  Подходы к изучению личности (перечислить, 1 на выбор рассказать подробно).

19.  Системы для описания потребителей (перечислить, 1 на выбор рассказать подробно).

Тема 6.

20.  Социальное поведение.

21.  Блокада и фрустрация.

22.  Иррациональное поведение.

23.  Показное потребление.

24.  Диффузия инноваций.

Тема 7.

25.  Процессы восприятия информации потребителем.

26.  Процесс принятия решений потребителем.

27.  Модель принятия решений потребителем.

Тема 8.

28.  Права потребителей. Защита прав потребителей.

29.  Консюмеризм.

Тема 9.

30.  Методы исследования поведения потребителей.

31.  Стратегия построения отношении с клиентом (на каких стадиях, 1 по выбору рассказать подробно).

Тема 10.

32.  Глобализация потребления.

33.  Фрагментация потребления.

34.  Сегментирование рынка (по каким признакам, 1 по выбору рассказать подробно).

ПРИМЕРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ К ЭКЗАМЕНУ

Тема 1.

1.  Объект и предмет дисциплины.

2.  Связь дисциплины "поведение потребителей" с другими научными дисциплинами.

3.  Сущность и принципы поведения потребителей.

Тема 2.

4.  Позитивистская парадигма.

5.  Постмодернистская парадигма.

6.  Сравнительный анализ позитивистской и постмодернистской парадигм.

Тема 3.

7.  Культура и субкультура как фактор потребительского поведения.

8.  Социальные группы и их воздействие на поведение индивида.

9.  Мода как фактор потребительского поведения.

10.  Цена как фактор потребительского поведения.

11.  Социальное положение как фактор потребительского поведения.

12.  Потребление как "текст".

Тема 4.

13.  Восприятие как фактор потребительского поведения.

14.  Осведомленность как фактор потребительского поведения.

15.  Отношение как фактор потребительского поведения.

16.  Содействие как фактор потребительского поведения.

17.  Мотивация как фактор потребительского поведения.

18.  Жизненный стиль как фактор потребительского поведения.

19.  Опыт как фактор потребительского поведения.

Тема 5.

20.  Психографика, ее достоинства и недостатки.

21.  Психографический профиль потребителя.

22.  Психоаналитическая теория.

23.  Мотивационная теория.

24.  Социально-психологическая теория.

25.  Теория самооценки.

26.  Теория характерных черт личности.

27.  Система AIO.

28.  Система VALS.

29.  Система VALS 2.

30.  Система LOV.

Тема 6.

31.  Социальное поведение.

32.  Блокада и фрустрация.

33.  Иррациональное поведение.

34.  Показное потребление.

35.  Диффузия инноваций.

Тема 7.

36.  Процессы восприятия информации потребителем.

37.  Процесс принятия решений потребителем.

38.  Модель принятия решений потребителем.

Тема 8.

39.  Права потребителей. Защита прав потребителей.

40.  Консюмеризм.

Тема 9.

41.  Методы исследования поведения потребителей.

42.  Стратегия построения отношении с клиентом на стадии "Признания Потребностей".

43.  Стратегия построения отношений с клиентами на стадии "Оценка Различных Вариантов".

44.  Стратегия построения отношений с клиентами на стадии "Разрешение Сомнений".

Тема 10.

45.  Глобализация потребления.

46.  Фрагментация потребления.

47.  Сегментирование рынка по географическому принципу.

48.  Сегментирование рынка по демографическому признаку.

49.  Сегментирование рынка по признаку потребления и искомой пользы.

50.  Сегментирование рынка по психологическим признакам.

ПЛАНЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ (ДЛЯ СТУДЕНТОВ ДНЕВНОГО ОТДЕЛЕНИЯ)

Семинар 1. Объект, предмет дисциплины "Поведение потребителей". 2ч

1.  Объект и предмет дисциплины.

2.  Связь дисциплины "поведение потребителей" с другими научными дисциплинами.

3.  Понятия "потребление", "интересы", "потребности", "потребитель", "покупатель", "клиент".

4.  Сущность поведения потребителей.

5.  Принципы поведения потребителей.

Индивидуальное задание для студентов

Выполните тестовое задание (тест №1)

Семинар 2. Позитивистская и постмодернистская парадигмы. 2ч

1.  Модернистское мировоззрение.

2.  Позитивизм как научная методология.

3.  Постмодернистское мировоззрение.

4.  Постмодернистские исследования.

5.  Сравнительный анализ позитивистской и постмодернистской парадигм.

Индивидуальное задание для студентов

Выполните тестовое задание (тест №2)

Семинар 3. Факторы внешнего влияния на потребителей. 6ч

1.  Культура и субкультура как фактор потребительского поведения.

2.  Социальное положение как фактор потребительского поведения.

3.  Социальные группы и их воздействие на поведение индивида.

4.  Мода как фактор потребительского поведения.

5.  Цена как фактор потребительского поведения.

6.  Потребление как "текст".

Индивидуальное задание для студентов

Исходные данные: причины, которые стали наиболее существенными для одной из последних покупок и отказа от нее представлены в таблице 1.

Таблица 1 Причины выбора и отказа от приобретения товара

Причины выбора и отказа от приобретения товара	Приобретение товара	Отказ от приобретения товара
Родители
Друзья
Случайные люди
Рекомендации продавца
Внешняя реклама
Внутренняя реклама
Вид товара
Выкладка товара
Обстановка магазина
Презентация товара
Прочее (указать что именно)

Задание: оцените по форме табл.1, какие из причин стали наиболее существенными для осуществления одной из ваших последних покупок и отказа от нее. Оценку причин провести по следующей балльной системе: 1 – несущественная причина; 2 – слабо важная; 3 – существенно важная; 4 – достаточно важная; 5 – очень важная. Сравните ваши результаты с данными других учащихся и сформулируйте выводы.

Выполните тестовое задание (тест №3)

Семинар 4. Внутренние факторы поведения потребителя. 4ч

1.  Восприятие как фактор потребительского поведения.

2.  Осведомленность как фактор потребительского поведения.

3.  Отношение как фактор потребительского поведения.

4.  Содействие как фактор потребительского поведения.

5.  Мотивация как фактор потребительского поведения.

6.  Жизненный стиль как фактор потребительского поведения.

7.  Опыт как фактор потребительского поведения.

Индивидуальное задание для студентов

Исходные данные: выберите товар известного производителя (продовольственный или иной).

Задание: На примере избранного товара оцените отношение к имиджу, с позиции эффективного воздействия на поведение покупателя при покупке товара, с помощью ответов на следующие вопросы:

1). Ваш пол?

а) мужской; б) женский.

2). В каком интервале находится ваш возраст?

а) 20-30 лет; б) 31-40 лет; в) 41-50 лет; г) 51-60 лет; д) свыше 61 года.

3). Ваше семейное положение?

а) никогда не состоял в браке; б)состою в первом браке; в) разведен; г) состою во втором браке.

4). К какой социальной группе вы себя относите?

а) рабочие; б) крестьяне; в) служащие; г) затрудняюсь ответить.

5). Приобретая товар, что на вас оказывает решающее значение?

а) цена; б) упаковка; в) вкус; г) товарная марка.

6). Придерживаетесь ли вы определенной марки, приобретая данный продукт питания?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

7). Убеждены ли вы в важности и ценности имиджа при покупке товара?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

8). Что вы ощущаете чаще всего, приобретая товар известной марки?

а) удовлетворение; б) разочарование; в) затрудняюсь ответить.

9). Соответствует ли имидж продукта вашим представлениям о нем?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

10). Соответствует ли фактическое качество товара его имиджу?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

11). Соответствует ли цена товара его качеству?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

12). Были ли неудачи в приобретении продукта известной марки?

а) да; б) нет; в) не знаю.

13). Оказывают ли влияние на повторные покупки неудачи с приобретением продукта известной марки?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

14). Что бы вы считали нужным скорректировать в имидже товара?

а) упаковку; б) массу; в) дизайн; г) способы продаж; д) цену; е) не знаю.

15). Какие средства рекламы, по вашему мнению, в наибольшей мере формируют имидж продукта?

а) радио; б) телевидение; в) печать; г) наружная реклама; д) PR; е) внутримагазинная реклама; ж) затрудняюсь ответить.

Выполните тестовое задание (тест №4)

Семинар 5. Психографика. 4ч

1.  Психографика, ее достоинства и недостатки.

2.  Психографический профиль потребителя.

3.  Психографические системы для описания потребителей (VALS, VALS 2, AIO, LOV).

4.  Подходы к изучению личности (Психоаналитическая теория, мотивационная теория, социально-психологическая теория, теория самооценки, теория характерных черт личности).

Индивидуальное задание для студентов

Исходные данные: экспертные оценки товара (автомобиль), выявленные в результате опроса, приведены в табл. 2.

Таблица 2 Экспертные оценки товара в баллах.

Характеристики	Значимость	Марка товара
1	2	3	4
Дизайн Цена Расход бензина Надежность	6 10 6 8	7 10 8 6	5 10 6 9	10 6 10 10	8 5 8 7

Задание: выбрать самостоятельно конкретные марки. На каких потребителей товар рассчитан? Какую марку и почему выберут различные группы потребителей? Попытайтесь составить образ покупателя каждой группы. Результаты оформить в виде записки.

Выполните тестовое задание (тест №5)

Семинар 6. Типы поведения потребителей. 4ч

1.  Типы покупательского поведения.

2.  Социальное поведение (классификация по цели, содержанию, механизму принятия решений. Игра как социальное поведение).

3.  Иррациональное поведение.

4.  Блокада и фрустрация.

5.  Показное потребление.

6.  Диффузия инноваций.

Индивидуальное задание для студентов

Исходные данные: специалисты различают несколько вариантов характера обслуживания продаж, зависящих от поведения продавцов и покупателей, которые определяют принятие решения о покупке. Их можно свести в матрицу вариантов поведения клиента и продавца (табл. 3).

Таблица 3 Варианты характера обслуживания продаж

Клиент Продавец	Равнодуш-ный	Легковерный	Доверяющий продавцу	Скептичный	Опытный
Безразлич-ный	Апатия	Пассивность	Уравнове-шенность	Безразличие	Разочарова-ние
Эмоциональ-ный	Досада	Терпение	Ясность	Оживлен-ность	Раздражи-тельность
Обычный	Конформизм	Сопротивле-ние	Рутина	Обезличка	Обман
Агрессивный	Зависимость	Напряжен-ность	Распущен-ность	Подтасовка	Пререкания
Хороший	Академизм	Принужде-ние	Легкость	Доверие	Удовлетво-рение

Задание: определить предпочтительные установки в поведении продавца и клиента, эффективные формы обслуживания и меры для повышения результативности продаж.

План решения:

1)  Оценить знаками результативность каждой позиции ("+" – возможно эффективно; "0" – слабо регулируемо; "-" – скорее неэффективно);

2)  Какие установки в поведении продавца и клиента предпочтительны?

3)  Какие формы обслуживания эффективнее?

4)  Что необходимо сделать для повышения результативности продаж?

Выполните тестовое задание (тест №6)

Семинар 7. Принятие решений потребителем. 4ч

1.  Восприятие информации потребителем.

2.  Процесс принятия решений потребителем.

3.  Моделирование принятия решения, модель покупательского поведения.

Индивидуальное задание для студентов

Исходные данные: в табл. 4 представлена форма бланка наблюдения. Цель наблюдения – овладеть методикой оценки уровня профессионализма с помощью карты наблюдений.

Таблица 4

Бланк наблюдения

Дата наблюдения 07.08

Время наблюдения: 15.00-17.00

Объект наблюдения: продавец отдела

Характери-стика продав-ца	Оценка взаи-модействия с покупателем	Балльная оценка	Оценка взаи-модействия с покупателем
6	5	4	3	2	1	0
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Раздел 1. Взаимодействие с покупателем
Внешний вид	Опрятный								Неряшливый
Выражение лица	Доброжела-тельное								Враждебное
Улыбка	Добрая								Недобрая
Приветствие	Приветству-ет								Не реагирует
Контакт с покупателем	Задает наводящие вопросы								Отсутствует
Выслушива-ние	Вниматель-ное								Отсутствует
Понимание	Быстрое								Медленное
Ориентировка продаж	Удовлетво-рение спроса								Главное продать
Реакция на запросы	Оперативная								Безразличная
Альтернативы	Предложе-ние								Безразличие
Консультиро-вание	Постоянное								Отсутствует
Общение	Радушное								Надменное
Вежливость	Вежливый								Грубый
Охват вниманием	Всех								Отсутствует
Подход	Индивиду-альный								Формальный
Реакция покупателя	Снимает раздражение								Усиливает раздражение
Реакция на покупателя	Доброжела-тельная								Агрессивная
Отвлечение на посторон-ние вопросы	Исключается								Постоянное
Реакция на отказ от покупки	Доброжела-тельная								Враждебная
Отношение к имиджу	Дорожит								Равнодушие
Прощание с покупателем	Благодарит за покупку								Отсутствует
Отзывы о товаре	Расхваливает товар								Отсутствует
Отношение покупателя	Доволен об-служиванием								Отрицатель-ное
Раздел 2. Взаимодействие с товаром
Оформление отдела	Привлека-тельное								Беспорядоч-ное
Ориентировка в выкладке	Максималь-ная								Отсутствует
Информиро-ванность о товаре	Знает преи-мущества товара								Отсутствует
Совершен-ствование информиро-ванности	Постоянная								Отсутствует
Прием товара	Оператив-ный								Медленный
Подает товар с чеком	Всегда								Иногда
Отношение к товару	Бережное								Безразличное
Раздел 3. Взаимодействие со средствами труда
Расчеты	Быстрые и безошибоч-ные								С ошибками
Оценка веса	Быстрая и безошибоч-ная								С ошибками
Рабочее место	Образцовый порядок								Беспорядок

Задание: в течение 2-3ч проведите наблюдение за работой продавца продовольственных товаров и оцените баллами (от 0 до 6) по форме бланка (см. табл. 4) его профессионализм с позиции эффективного воздействия на поведение покупателя.