Учебно-методический комплекс дисциплины ДС. Ф.03 Поведение потребителей (стр. 8 )

Задание 2)

Выполните тестовое задание (тест №3)

Тема 4. Внутренние факторы поведения потребителя

Задание 1)

Исходные данные: выберите товар известного производителя (продовольственный или иной).

Задание: На примере избранного товара оцените отношение к имиджу, с позиции эффективного воздействия на поведение покупателя при покупке товара, с помощью ответов на следующие вопросы:

1). Ваш пол?

а) мужской; б) женский.

2). В каком интервале находится ваш возраст?

а) 20-30 лет; б) 31-40 лет; в) 41-50 лет; г) 51-60 лет; д) свыше 61 года.

3). Ваше семейное положение?

а) никогда не состоял в браке; б)состою в первом браке; в) разведен; г) состою во втором браке.

4). К какой социальной группе вы себя относите?

а) рабочие; б) крестьяне; в) служащие; г) затрудняюсь ответить.

5). Приобретая товар, что на вас оказывает решающее значение?

а) цена; б) упаковка; в) вкус; г) товарная марка.

6). Придерживаетесь ли вы определенной марки, приобретая данный продукт питания?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

7). Убеждены ли вы в важности и ценности имиджа при покупке товара?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

8). Что вы ощущаете чаще всего, приобретая товар известной марки?

а) удовлетворение; б) разочарование; в) затрудняюсь ответить.

9). Соответствует ли имидж продукта вашим представлениям о нем?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

10). Соответствует ли фактическое качество товара его имиджу?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

11). Соответствует ли цена товара его качеству?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

12). Были ли неудачи в приобретении продукта известной марки?

а) да; б) нет; в) не знаю.

13). Оказывают ли влияние на повторные покупки неудачи с приобретением продукта известной марки?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

14). Что бы вы считали нужным скорректировать в имидже товара?

а) упаковку; б) массу; в) дизайн; г) способы продаж; д) цену; е) не знаю.

15). Какие средства рекламы, по вашему мнению, в наибольшей мере формируют имидж продукта?

а) радио; б) телевидение; в) печать; г) наружная реклама; д) PR; е) внутримагазинная реклама; ж) затрудняюсь ответить.

Задание 2)

Выполните тестовое задание (тест №4)

Тема 5. Психографика

Задание 1)

Исходные данные: экспертные оценки товара (автомобиль), выявленные в результате опроса, приведены в табл. 2.

Таблица 2 Экспертные оценки товара в баллах.

Характеристики	Значимость	Марка товара
1	2	3	4
Дизайн Цена Расход бензина Надежность	6 10 6 8	7 10 8 6	5 10 6 9	10 6 10 10	8 5 8 7

Задание: выбрать самостоятельно конкретные марки. На каких потребителей товар рассчитан? Какую марку и почему выберут различные группы потребителей? Попытайтесь составить образ покупателя каждой группы. Результаты оформить в виде записки.

Задание 2)

Выполните тестовое задание (тест №5)

Тема 6. Типы поведения потребителей

Задание 1)

Исходные данные: специалисты различают несколько вариантов характера обслуживания продаж, зависящих от поведения продавцов и покупателей, которые определяют принятие решения о покупке. Их можно свести в матрицу вариантов поведения клиента и продавца (табл. 3).

Таблица 3 Варианты характера обслуживания продаж

Клиент Продавец	Равнодуш-ный	Легковерный	Доверяющий продавцу	Скептичный	Опытный
Безразлич-ный	Апатия	Пассивность	Уравнове-шенность	Безразличие	Разочарова-ние
Эмоциональ-ный	Досада	Терпение	Ясность	Оживлен-ность	Раздражи-тельность
Обычный	Конформизм	Сопротивле-ние	Рутина	Обезличка	Обман
Агрессивный	Зависимость	Напряжен-ность	Распущен-ность	Подтасовка	Пререкания
Хороший	Академизм	Принужде-ние	Легкость	Доверие	Удовлетво-рение

Задание: определить предпочтительные установки в поведении продавца и клиента, эффективные формы обслуживания и меры для повышения результативности продаж.

План решения:

5)  Оценить знаками результативность каждой позиции ("+" – возможно эффективно; "0" – слабо регулируемо; "-" – скорее неэффективно);

6)  Какие установки в поведении продавца и клиента предпочтительны?

7)  Какие формы обслуживания эффективнее?

8)  Что необходимо сделать для повышения результативности продаж?

Задание 2)

Выполните тестовое задание (тест №6)

Тема 7. Принятие решений потребителем

Задание 1)

Исходные данные: в табл. 4 представлена форма бланка наблюдения. Цель наблюдения – овладеть методикой оценки уровня профессионализма с помощью карты наблюдений.

Таблица 4

Бланк наблюдения

Дата наблюдения 07.08

Время наблюдения: 15.00-17.00

Объект наблюдения: продавец отдела

Характери-стика продав-ца	Оценка взаи-модействия с покупателем	Балльная оценка	Оценка взаи-модействия с покупателем
6	5	4	3	2	1	0
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Раздел 1. Взаимодействие с покупателем
Внешний вид	Опрятный								Неряшливый
Выражение лица	Доброжела-тельное								Враждебное
Улыбка	Добрая								Недобрая
Приветствие	Приветству-ет								Не реагирует
Контакт с покупателем	Задает наводящие вопросы								Отсутствует
Выслушива-ние	Вниматель-ное								Отсутствует
Понимание	Быстрое								Медленное
Ориентировка продаж	Удовлетво-рение спроса								Главное продать
Реакция на запросы	Оперативная								Безразличная
Альтернативы	Предложе-ние								Безразличие
Консультиро-вание	Постоянное								Отсутствует
Общение	Радушное								Надменное
Вежливость	Вежливый								Грубый
Охват вниманием	Всех								Отсутствует
Подход	Индивиду-альный								Формальный
Реакция покупателя	Снимает раздражение								Усиливает раздражение
Реакция на покупателя	Доброжела-тельная								Агрессивная
Отвлечение на посторон-ние вопросы	Исключается								Постоянное
Реакция на отказ от покупки	Доброжела-тельная								Враждебная
Отношение к имиджу	Дорожит								Равнодушие
Прощание с покупателем	Благодарит за покупку								Отсутствует
Отзывы о товаре	Расхваливает товар								Отсутствует
Отношение покупателя	Доволен об-служиванием								Отрицатель-ное
Раздел 2. Взаимодействие с товаром
Оформление отдела	Привлека-тельное								Беспорядоч-ное
Ориентировка в выкладке	Максималь-ная								Отсутствует
Информиро-ванность о товаре	Знает преи-мущества товара								Отсутствует
Совершен-ствование информиро-ванности	Постоянная								Отсутствует
Прием товара	Оператив-ный								Медленный
Подает товар с чеком	Всегда								Иногда
Отношение к товару	Бережное								Безразличное
Раздел 3. Взаимодействие со средствами труда
Расчеты	Быстрые и безошибоч-ные								С ошибками
Оценка веса	Быстрая и безошибоч-ная								С ошибками
Рабочее место	Образцовый порядок								Беспорядок

Задание: в течение 2-3ч проведите наблюдение за работой продавца продовольственных товаров и оцените баллами (от 0 до 6) по форме бланка (см. табл. 4) его профессионализм с позиции эффективного воздействия на поведение покупателя.