Тема: На примере молочный комбинат» раскрыть организацию его коммерческой деятельности (стр. 2 )

- у предприятия есть много сильных сторон: высокий уровень предпринимательской культуры, точные цели и стратегии; хорошее состояние оборудования и высокое качество производственного управления; выдерживание фаз жизненного цикла важнейших товаров и высокий уровень организации сбыта; среднее и высшее образование сотрудников, их высокая квалификация; стабильное финансовое положение предприятия и т. д.

- но есть и слабые стороны: интенсивность и результаты научных исследований, использование новых информационных технологий имеют скорее отрицательную оценку, чем положительную. Не следует пренебрегать и возрастной структурой кадров.

2 Организационное  построение  коммерческой  службы предприятия,  ее цели, задачи  и функции

Организационная структура управления коммерческим отделом, в основу которой положен товарно-функциональный принцип, имеет следующий вид.

Отдел маркетинга наряду с отделом сбыта подчинен заместителю директора по коммерческим вопросам.

За выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1)  и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

Учитывая, что отдельные маркетинговые функции по заказу руководителей товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально целесообразно создать в составе только их руководителей.

Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 12 человек.

Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником отдела маркетинга предприятия.

Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению производственной, сбытовой и сервисной политики предприятия.

Отдел маркетинга включает в себя следующие задачи:

В информационно-аналитической деятельности:

- изучение спроса на продукцию предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

- проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

- проведение сегментации рынков и выбор целевых сегментов;

- изучение поведения потребителей и способов воздействия на него;

- выявление требований потребителей к качественным характеристикам услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж услуг;

- изучение внутренней среды предприятия, оценка его интеллектуального, технологического потенциалов, определение слабых и сильных сторон, реальных и потенциальных возможностей, конкурентоспособности учреждения;

- исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;

- ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

В товарно-производственной деятельности:

- подготовка предложений по формированию ассортимента товара;

- поиск и разработка идей по созданию нового товара услуги;

- разработка концепций и рекомендаций по организации производства новых товаров.

В сбытовой деятельности:

- разработка стратегий сбыта товаров;

- выбор каналов распределения;

- определение ценовой политики;

- создание системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Для выполнения этих задач осуществляются следующие функции: - анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей;

- изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;

 - наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т. п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов. При современном развитии компьютерных и телекоммуникационных новейших технологий мощным средством рекламы своей продукции и собственно фирмы является Internet, в частности подготовка Web-страниц.

3 Характеристика информационного обеспечения  коммерческой  деятельности предприятия

Рассмотрим схему источников входящей информации в . Вся входящая информация предприятия делится на два вида: бумажную и электронную (Рисунок 3.1). К бумажной информации относятся:

- справочники (торговых терминов, условий хранения, сборники ГОСТов, ТУ, ОСТов и т. д.);

- деловая переписка (пересылка писем по почте, документов, направление и получение оферт, акцепт оферт и т. д.);

- периодические издания (журналы, газеты);

- прайс-листы (источник информации несущий в себе данные о ценах, качестве и количестве товаров реализуемых предприятием);

- торговые справочники;

- рекламные буклеты (приходят главным образом на почтовый ящик предприятия – являются одним из источников получения информации о поставщиках или же о конкурентах).

В состав источников электронной информации входят: факс, телефон, электронная почта, Интернет. Рассмотрим каждый из них:

- факс – через него принимаются и отправляются факсограммы (прайс-листы, заявки на поставку товаров, запросы товаров у поставщиков и т. д.;

- телефон – с его помощью ведутся переговоры по условиям поставки, по согласованию цен, принимается информация о товаре, контролируется процесс поставки товаров и т. д.;

- электронная почта – ее главное отличие от обычной – скорость доставки писем, дешевизна 1-го контакта. С ее помощью при установке специального программного обеспечения можно пересылать конфиденциальные письма, заключать дистанционно договора. В это случае ставится не «мокрая» печать и подпись руководителя торгового предприятия, а электронная, которая удостоверяет подлинность документа. Через этот канал на предприятии также поступают: прайс-листы в электронной форме, ведется деловая переписка и т. д.

- использование Интернет – позволяет получить дополнительную информацию о конкурентах, их товаре, ценах (анализ данных содержащихся на сайтах конкурентов).

Рис. 3.1 Схема источников входящей информации в

Внешняя среда

Рис. 3.2 Распределение информационных потоков внутри

Рассмотрим рисунок 3.2 - распределение информационных потоков внутри . Директор осуществляет контроль за деятельностью входящих в его подчинение должностных лиц: главного бухгалтера и заместителя директора по коммерческим вопросам.

Главный бухгалтер обмениваются информацией о поставках продукции: оплате за продукцию, данными по установлению цен на товары в определенных приделах и т. д. также главный бухгалтер получает из внешней среды: новые законодательные акты обязательные для ведения бухгалтерского учета, а также подает информацию о ведении бухгалтерского учета в государственные контролирующие органы.

Заместитель директора по коммерческим вопросам обменивается информацией касающейся его прямых функциональных обязанностей с директором предприятия и внешней средой, получает ее из внешних источников (обмен информацией с поставщиками – заключение договоров на поставку, согласование цен, условий поставок и т. д.). В изучении конкурентов заместителем директора по коммерческим вопросам используется метод мониторинга цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов города Череповца.

Информацию о конкурентах получают при помощи мониторинга цен, обходе торговых точек реализующих аналогичную продукцию, что и .

Большинство финансовых расчетов осуществляется безналичным путем посредством перечисления денежных средств через Сбербанк РФ. Также происходит обмен информацией между и оптовыми покупателями (заявки-заказы, договора, товаро-сопроводительные документы ит. д.).

Между розничными покупателями информационный обмен происходит по поводу характеристик бытовой техники (консультирование), взятие бытовой техники на сервисное обслуживание и т. д.

Таким образом, имеет развитую систему информационного обеспечения коммерческой деятельности, что обеспечивает фирме доступ к оперативной информации. Наличие полной и своевременной информации позволяет обществу принимать верные стратегические и тактические решения, которые обусловливают положительные результаты финансово-хозяйственной деятельности компании.

4 Сущность  планирования снабжения  предприятия  материальными  ресурсами  и планирования сбыта, особенности  стимулирования  продаж

Выдвижение наиболее важных и общих задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики фирмы, определение генеральных направлений повышения ее деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют стратегию маркетинга.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности. В изучении рынка закупок вопрос цен – главный, но существенную роль играет также анализ других факторов, в том числе возможных расходов и сроков поставок.

Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является проблема выбора поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, но, главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии. А также предоставлять скидки постоянным клиентам и удобные условия договора (такие, как, например, отсрочка платежа)

Процесс управления закупками начинается с идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях, например, при изменении ассортимента выпускаемой готовой продукции может быть пересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальных ресурсов.

Следующий этап – определение и оценка требований потребителей. Как только внутрифирменные потребители и номенклатура материальных ресурсов определены, устанавливаются требования к весу, размерам, параметрам поставок, плана и спецификации на каждую позицию номенклатуры и определенную номенклатурную группу материальных ресурсов.

Определение типа закупок. В зависимости от продолжительности и сложности существуют: установившиеся закупки, модифицированные закупки (в которых меняется или поставщик, или параметры закупаемых материальных ресурсов), новые закупки, вызванные потребностями нового внутрифирменного пользования.

Анализ поведения рынка. Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу предприятия определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.

Идентификации всех возможных поставщиков. Эта операция включает определение всех возможных поставщиков определённого вида материальных ресурсов, которые могут удовлетворять требованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможных источников закупаемых материальных ресурсов заключается в сравнении предлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемых внутрифирменными пользователями.

Оценка оставшихся поставщиков и окончательный выбор поставщика. После уменьшения количества возможных поставщиков на этапе предварительного отбора оставшиеся оцениваются с точки зрения наилучшего удовлетворения потребностей предприятия в материальных ресурсах конкретного вида. Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен, надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю роль в выборе поставщика играет роль географического расположения. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку материальных ресурсов.

После выбора поставщиков происходит установление хозяйственных связей сними. Это один из важнейших этапов закупочной работы.

В договоре оговариваются следующие обязательные условия: предмет договора, качество продукции, порядок оплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, если между сторонами, в требуемый в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существующим условиям договора.

На анализируемом предприятии основная часть договоров заключается на год. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых возникает непредвиденно, доставляются предприятию через определённые интервалы времени в соответствии с графиком потребности в них производства на тот или иной период.

Для сопровождения товара от поставщика к потребителю выписывается две накладные, одна из которых остаётся у поставщика (расходная), вторая – у получателя (приходная). В соответствии с этой накладной покупатель сверяет количество поступившего товара.

Эффективность управления закупками оцениваются в результате непрерывного контроля договоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству.

сотрудничает с более чем пятью предприятиями, что обеспечивает гибкую ценовую политику и высокое качество продуктов питания.

5 Применяемые  на  предприятии  методы    исследования  рынков закупок и продаж товаров

Исследуемое предприятие использует опрос как возможность для изучения вкусов и предпочтений потребителей, выслушать их предложения по введению каких-нибудь новшеств в условия обслуживания покупателей Оценим степень развитости рынка реализации молочной продукции в г. Череповец. Анализ предприятий торговли реализующих молоко и молочные продукты по формам собственности представлен в таблице 5.1.

Таблица 5.1 Анализ предприятий торговли реализующих молоко и молочные продукты по формам собственности

Форма собственности	Выявлено предприятий	Удельный вес, %
ООО, ОАО	14	70,0
ГП (МП)	3	15,0
Частная (ИЧП, ЧП)	3	15,0
Итого:	20	100,0

Анализ предприятий по формам собственности показал, что в г. Череповце большинство предприятий имеют коллективную форму собственности. Из предприятий торговли, охваченных в период маркетингового исследования 14 – это ОАО (70%), 3 предприятия - муниципальных (15%), и 3 частных предприятия (15%).

В процессе исследования было обследовано 20 розничных предприятий г. Череповца, осуществляющих реализацию молока и молочной продукции.

В основном это - «Продукты» -°/о), смешанные °/о), реже встречаются супермаркеты °/о) и универсамы – 1 (5%).

Анализ предприятий розничной торговли по уровню специализации представлен в таблице 5.2.

Таблица 5.2 Анализ предприятий розничной торговли по уровню специализации

Уровень специализации	Выявлено предприятий	Удельный вес, %
Отдел	16	80,0
Единичная продажа	4	20,0
Специализированный	-	-
Итого:	20	100,0

Специализированных магазинов по продаже молока и молочной продукции в городе нет. В основном это отделы - 16 предприятий (80°/о), и единичная продажа - 4 предприятия (20°/о).

Подводя итог по этому разделу можно сделать вывод: проведенное маркетинговое исследование показало, что в настоящее время в г. Череповце чаще встречается форма собственности – ООО, составляют 70% от общего числа предприятий. Большинство обследованных предприятий торгуют только продуктами – 14, остальные со смешанным ассортиментом. Что касается специализации выявлено, что большинство предприятий торговли имеют отделы по продаже молока и молочной продукции – 80%.

Сводные данные исследования приведены в таблице 5.3.

Ассортимент молочной продукции представленный в г. Череповце довольно разнообразен: сливки, йогурты, кефиры, сгущенное молоко, масло сливочное, сыры, мороженое, простокваша, сметана, ряженка, творог, творожные кремы и многое другое.

Таблица 5.3 - Анализ предприятий торговли, осуществляющих реализацию молока и молочной продукции в г. Череповце на 20.01.12 г.

Магазины	Адрес	Форма собств-и	Тип магазина	Уровень спец-ии
Магазин«Енисей»		ООО	смешанный	отдел
Магазин«Березка»		ООО	продукты	отдел
Магазин«Восход»		ИЧП	продукты	отдел
Магазин«Родина»		ООО	продукты	отдел
Магазин«Рассвет»		ООО	продукты	отдел
Магазин«Репка»		ООПиТ ПО«ЭХЗ»	продукты	отдел
Магазин«Ракета»		ООО	продукты	отдел
Магазин«Саяны»		ООО	продукты	отдел
Магазин«Сибирь»		ООО	продукты	отдел
Магазин«Элби»		ОАО	супермаркет	отдел
Магазин«Север»		ООО	смешанный	отдел
Магазин«Радуга»	ул.3аводская 2а	ООО	продукты	отдел
Магазин«Макси»		ОАО	универсам	отдел
Магазин «Дисма»		ИЧП	супермаркет	отдел
Магазин«Колос»		ООО	продукты	единичная продажа
Магазин«Сенатор»		ОАО	продукты	единичная продажа
Магазин«Дубок»		ИЧП	продукты	единичная продажа
Магазин«Горизонт»		ООПиТ ПО«ЭХЗ»	смешанный	отдел
Магазин N 34	а	ООО	продукты	единичная продажа
Магазин«Дикси»		ООО	смешанный	отдел

Во всех предприятиях детально изучен ассортимент предлагаемых молочных продуктов: молоко и молочная продукция имелась в продаже во всех обследуемых магазинах.