Методические рекомендации для преподавателей (стр. 2 )

-  премиальная стратегия в отношении продукции и целевых групп,

-  целенаправленное применение коммуникационных инструментов,

-  меры по предотвращению убытков и урегулированию вопроса об их возмещении,

-  отбор рисков,

-  руководство выездной службой (собственная и независимая выездная служба),

-  набор, увольнение и обучение торгового персонала,

-  стратегия выплаты комиссионных и вознаграждения,

-  политика в области перестрахования,

-  анализ клиентов и конкурентов,

-  капиталовложения.

Причем принимать эти решения Вы должны каждый раз с особым учетом продуктов и целевых групп. Принятые Вами решения будут действовать в том же периоде.

Если этап принятия решений по определенному периоду завершен, Вы передаете принятые Вами решения руководителю семинара (на Ваших листках для указания принятых решений или на Ваших дискетах).

Руководитель семинара рассчитывает результаты Вашего руководства предприятием на компьютере, то есть, с учетом решений, принятых Вашими конкурентами и реакции клиентов.

Проанализируйте результаты и примите на этом основании Ваши решения, относящиеся к последующему периоду.

В следующем руководстве по проведению игры Вам разъяснено, какие у Вас есть возможности для принятия решения, а также показаны различные отчеты о результатах.

1.  Макроэкономическая среда, в которой действуют компании, динамика развития рыночной конъюнктуры

На данном имитированном страховом рынке предлагается исключительно индивидуальное страхование. Поэтому договора страхования индивидуально ориентированы на отдельного потребителя с учетом его потребностей в плане формы страхования и страховой суммы.

В основном работа ведется по принципу несения ответственности за риск. Страхователь выплачивает премию, а страховщик берет на себя разграниченный договором риск случайного причинения ущерба.

Только лишь благодаря большому количеству рисков страховщику удается установить в коллективе систему уравнивания рисков. Данный факт основан на законе больших цифр. Основой для этого является применение принципа эквивалентности. Страховщик пытается установить баланс между возникающими в связи с ущербом затратами и доходами от страховых премий. Для достижения этой цели страховщик прибегает к некоторым вспомогательным средствам.

Сначала следует упомянуть избирательность. Уже во время обсуждения условий договора с будущим страхователем и проверки страхового заявления страховщик осуществляет формальный отбор рисков. Основу для этого составляют преимущественно указанные в заявке объективные признаки риска. Субъективные признаки риска имеют свое обоснование исключительно в личности страхователя и их можно выявить, как правило, только путем опроса, проводимого сотрудником выездной службы. Они редко учитываются ввиду высоких затрат. Таким образом, работая в TOPSIM - Insurance II, Вы решаете, будет ли приниматься каждая заявка и должен ли быть обеспечен в результате этого более сильное увеличение существующей клиентской базы, или будет ли принято в расчет менее значительное увеличение в результате отклонения заявок, из которых следует наличие формально высокого риска.

Далее урегулирование вопроса о возмещении убытков является возможностью для облегчения процесса уравнивания рисков. Тот, кто принимает в ходе деловой игры решения в этой области, должен рассчитывать на то, что и в случае более серьезных рисков при урегулировании вопроса о возмещении убытков нужно пойти навстречу сверх стандартных рамок, установленных в соответствии с общими условиями страхования. С другой стороны этот момент нужно продумать так, чтобы степень удовлетворенности клиента возросла.

У каждого клиента есть возможность поменять страховщика в случае ухудшения сервиса, в случае поступления ему более выгодных предложений от конкурентов и. т.д. В принципе, однако, нужно учесть то, что речь идет о договорах со сроком действия в несколько лет. То есть, не у каждого клиента есть возможность выйти из состава клиентов компании.

TOPSIM - Insurance II представляет собой деловую игру, в которой участвуют конкуренты. Это проявляется также и в обработке премиального индекса. Индекс 100 представляет собой стандартный размер премии для данного рынка.

При уменьшении премиального индекса продукция предлагается по цене ниже средней. Вероятным последствием является увеличение количества новых страховых заявок. Обратная ситуация наступает при увеличении индекса. Руководитель семинара может ограничить размер премии.

Страховые компании осуществляют сделки страхования и сделки капиталовложения. Страховой бизнес подразделяется на бизнес, связанный с рисками, созданием накоплений/ликвидацией накоплений и бизнес в области сферы услуг. В TOPSIM - Insurance II учитываются как страховой бизнес, так и бизнес, связанный с капиталовложениями.

В составе TOPSIM - Insurance II содержатся такие направления страхового бизнеса, как бизнес, связанный с рисками, и бизнес в области сферы услуг. Бизнес, связанный с созданием накоплений/ликвидацией накоплений, в расчет не берется, так как он, прежде всего, имеет значение в капитальном страховании жизни и медицинском страховании

Бизнес, связанный с рисками, представляет собой принятие на себя рисков страхователей и регулирование вопросов о возмещении убытков. На результаты в связанном с рисками бизнесе Вы можете влиять, устанавливая премиальный индекс, осуществляя затраты на предотвращение ущерба, отбор рисков и используя правила перестрахования. Управлять бизнесом в сфере услуг Вы можете с помощью затрат на коммуникацию (реклама), количества, вознаграждения и квалификации сотрудников внутренней и выездной службы.

Бизнес, связанный с капиталовложениями, представляет собой вложения денежных средств на рынке капитала, которые временно не могут использоваться для сделок страхования. Результат, полученный в связанном с капиталовложениями бизнесе, Вы можете сформировать, выбирая различные формы вклада средств.

2.  Поведение различных групп клиентов: промышленных предприятий, бизнеса, физических лиц и др.

Промышленные предприятия (предприятия с оборотом от 25 млн. ЕВРО): Данная область характеризуется тем, что обслуживание клиентов здесь производится более узкоспециально и индивидуально в отличие от коммерческих предприятий. Объемы вкладов по каждому клиенту естественно намного выше, чем у всех остальных групп клиентов.

Целью является обеспечить максимально лучший уровень обслуживания этих клиентов благодаря наличию обширного пакета услуг и удержать этих клиентов. Здесь действует такое правило, что интенсивность обслуживания в этой области очень высока. Клиентам данного круга в TOPSIM - Insurance II предлагается страхование гражданской ответственности и от несчастных случаев.

Коммерческие предприятия представляют собой так называемые средние промышленные предприятия. В соответствии с §15 (2) закона о подоходном налоге коммерческим предприятием считается предприятие, осуществляющее самостоятельное продолжительное ведение деятельности с целью извлечения прибыли, и позиционирующее себя как участник общих экономических отношений. Этому кругу предприятий в TOPSIM - Insurance II адресуются предложения, затрагивающие те же самые сферы страхования, что и промышленные предприятия без учета страхования защиты правовых интересов.

Третью целевую группу представляют собой частные лица. Здесь нужно конкретно различать между массовым и так называемым мелким бизнесом. Обслуживание вне консультирования на предмет заключения договора может осуществляться только в ограниченном объеме. Благодаря многообразию клиентов и относительно низким доходам со взносов по каждому договору в этой группе самый большой объем административных расходов. Также и этому кругу клиентов, как и другим целевым группам, в настоящее время адресуются предложения, затрагивающие те же самые сферы страхования.

3.  Процесс заключения страхового договора: определение условий страхования, страховых случаев, размеров страховых премий и страховых выплат, процесс возобновления договоров: условия, премии, мотивация для клиентов

Страхование гражданской ответственности

Страховщик устанавливает размер сумм покрытия убытков по согласованию со страхователем. Данные суммы покрытия убытков являются максимальными суммами по каждому случаю причинения ущерба и выплачиваются в течение каждого страхового периода в их полном размере только один раз.

Особенностью частного страхования гражданской ответственности является покрытие требований о возмещении ущерба, предъявляемых членам семьи со стороны третьих лиц. Это относится в особенности к детям до завершения их образования и супругам. В случае свадьбы один из супругов может тем самым расторгнуть свой договор частного страхования гражданской ответственности, чтобы избежать двойного страхования.

Страхование от несчастных случаев

Договора страхования детей от несчастных случаев могут заключаться на детей начиная с момента рождения и до возраста 14 лет. Взнос рассчитывается по специальному тарифу.

Семейные договора страхования от несчастных случаев могут заключаться на всех членов семьи (муж, жена, дети) по страховому полису.

Договора группового страхования от несчастных случаев могут заключаться:

-  с работодателем в пользу его работников,

-  для покрытия временных рисков,

-  с объединением в пользу его сотрудников, предмет договоров – страхование опасностей вытекающих из их принадлежности к объединению (например, спортивные общества),

-  с фирмами, ведомствами, и аналогичными предприятиями в пользу нескольких лиц, предмет договоров – те риски, которые возникают у этих лиц в результате осуществления временной либо побочной профессиональной деятельности, либо на общественных началах (члены наблюдательных советов, члены правления, исполняющие обязанности на общественных началах).

Страхование защиты правовых интересов

Сумма страхового покрытия по каждому судебному спору ограничена суммой в 1.000.000 ЕВРО или 200.000 ЕВРО у частных клиентов. Страховщики предлагают правовую защиту в Европе и соседних неевропейских государствах Средиземноморья.

Аннулирование

К сожалению, вновь заключенные договора зачастую аннулируются. Аннулирования в течение первого года страхования обозначаются как аннулирование I.