Методические рекомендации для преподавателей (стр. 4 )

Независимая выездная служба

Наряду с сотрудниками собственной выездной службы Вы также можете пользоваться услугами независимых (сторонних) выездных служб. Их деятельность и успехи в ходе привлечения новых клиентов зависят от комиссионного вознаграждения за заключенные договора, выплачиваемого в % с дохода от премий по договорам со вновь привлеченными клиентами. Также и здесь действует правило:

Повышение комиссионного вознаграждения за заключенные договора приводит к увеличению количества вновь привлеченных клиентов.

Ориентировочные показатели по комиссионным вознаграждениям за заключенные договора для независимых выездных служб находятся в пределах

-  60 и 100 % с дохода от премий по договорам с привлеченными Вами клиентами.

Независимые выездные службы в ходе имитации разделяются на агентов и маклеров.

Агенты работают на эксклюзивной основе на одну из страховых компаний. За первый год они получают стартовое вознаграждение, а также комиссионные вознаграждения за заключенные договора и за поддержание клиентской базы. Маклеры работают в страховой компании не на экслюзивной основе. Они получают комиссионное вознаграждение за заключенные договора и вознаграждение по каждой сделке.

Возможно одновременное задействование независимых и собственных выездных служб.

Внутренняя служба

В задачу внутренней службы входит учет новых договоров и управление существующими договорами. В начале Вашей деятельности у Вас есть 167 сотрудников внутренней службы.

Общие кадровые решения в рамках выездной и внутренней служб

Численность персонала

В каждом периоде можно принимать на работу/увольнять или также переводить сотрудников для обеих собственных выездных служб и внутренней службы. При этом принято считать, что возможен перевод или переобучение сотрудника. Однако, прием, а также увольнение сотрудников связаны с расходами.

Вознаграждение

С помощью индекса дохода (сравни формуляр принятия решения, см. пункт 3.1) Вы устанавливаете фиксированный процент заработной платы Ваших сотрудников. Чем выше уровень зарплаты, тем больше мотивация и меньше текучка. Общий доход сотрудника выездной службы, состоящий из фиксированной суммы и суммы комиссионных вознаграждений за заключенные договора существенно влияет на его мотивацию, работоспособность и процент текучести кадров.

Развитие персонала

Вы принимаете решение о том, какие меры по развитию персонала, напр., специальные методические и руководящие семинары должны предприниматься, и тем самым Вы определяете квалификацию и мотивацию/текучесть кадров в выездной и внутренней службах. Меры по развитию персонала способствуют увеличению количества вновь привлеченных клиентов и продленных договоров.

Развитие персонала стоит денег. Кроме того, на время проведения таких мероприятий невозможно привлечение сотрудников к другой деятельности. Укажите, сколько дней тратятся на меры по развитию персонала по каждому сотруднику.

Сотрудники готовы работать сверхурочно, если этого требуют трудозатраты. Правда, только до максимального предела, который в данный момент равен 10 %. Однако, сверхурочная работа сопряжена с накладными расходами в размере 25 % в час от обычного заработка (фиксированные оклады).

Если сверхурочных часов недостаточно для выполнения всех необходимых работ, TOPSIM - Insurance II автоматически задействует вспомогательный персонал, предоставляемый сторонней фирмой, оказывающей услуги по лизингу персонала до тех пор, пока все работы не будут выполнены. В настоящий момент вспомогательный персонал стоит 80 Евро в час. Персонал имеет достаточную профессиональную квалификацию.

Вы можете снизить затраты с помощью информационного менеджмента.

Здесь следует еще раз упомянуть о том, что сотрудники, задействуемые Вами в выездной службе, не могут постоянно заключать договора со вновь привлеченными клиентами или обновлять действующие договора, в результате чего им помимо этого также нужно время для обработки договоров с вновь привлеченными клиентами. В соответствии с этим при планировании персонала выездной службы Вам нужно также отвести время для административной деятельности. (Поэтому Ваше решение о том, сколько человек должно работать в выездной службе, соответствует данным, указываемым в так называемых человеко-годах.)

В пояснениях к принятым Вами решениям Вы также найдете указания на то, как Вы можете распланировать Ваши потребности в персонале для выполнения договоров. Однако, планирование предполагает предположения с Вашей стороны относительно развития Ваших договоров. На это обстоятельство оказывают влияние многие факторы.

2.4.4.5 Показатели, относящиеся к рынку труда

Оклады и зарплаты сотрудников внутренней службы представляют собой фиксированные суммы. У сотрудников выездной службы они выражаются в базовых значениях (100 %). Вы решаете, сколько процентов от этого оклада Вы платите в качестве фиксированной суммы, в соответствии с комиссионным вознаграждением за заключенные договора. Оклады и зарплаты включают в себя дополнительные расходы на персонал, установленные в законодательстве и тарифных соглашениях.

6.  Система управления страховой компанией

Общая административная сфера причисляется к отдельным сферам страхования и целевым группам в форме фиксированных и переменных административных расходов.

Переменные расходы начисляются в процентах от доходов со страховых премий. В следующей таблице продемонстрированы актуальные значения:

	Индустрия	Коммерческая деятельность	Частные лица
Гражданская ответственность - фиксированные (млн. Евро) - переменные (%)	1,0 1,0	1,2 1,5	2,0 3,0
Несчастный случай - фиксированные (млн. Евро) - переменные (%)	1,0 1,5	1,5 2,0	3,5 2,0
Правовая защита - фиксированные (млн. Евро) - переменные (%)		0,8 1,3	1,5 2,5

Вы можете также снизить и переменные административные расходы путем выделения затрат на информационный менеджмент. Однако, этому обстоятельству противопоставляется повышение фиксированных административных расходов в связи с информационным менеджментом.

7.  Отношения компаний с клиентами: гарантии, защита прав, обязанности страховщика, страховые случаи, информационный менеджмент

Перестрахование

Вы можете также заключить договор перестрахования от рисков. Перестрахование представляет собой не сферу страхования, а специальную форму страхования от рисков между страховыми предприятиями. Рынок перестрахования не поддается регламентированию надзорными органами. В качестве прямых страховщиков и перестраховщиков друг другу противостоят исключительно представители коммерческих предприятий.

Прямой страховщик может подписывать договор страхования отдельных рисков только до определенного верхнего предела, который также называется лимитом, максимумом, суммой собственного участия или суммой участия страхователя в возмещении убытков. Сумма собственного участия ориентируется по максимально возможному размеру убытков. Если риск значительно превышает этот предел, то прямой страховщик в свою очередь перестраховывает свои риски у другого страховщика. Целью такого перестрахования является приведение страхового портфеля к единому максимальному размеру отдельного риска.

Страхователь контактирует только с прямым страховщиком также и в случае заключения договора перестрахования и может заявлять свои требования только по отношению к нему. Для этого прямой страховщик получает от перестраховщика комиссионное вознаграждение по перестрахованию для компенсирования своих административных расходов, возникающих в результате ведения работы с клиентами и по урегулированию вопросов о возмещении убытков. При размышлении по поводу того, является ли перестрахование рентабельным для прямого страховщика, и если да, то в какой момент, квота убытков, являясь неопределенным показателем, играет решающую роль.

В принципе различают между пропорциональным и непропорциональным перестрахованием. При пропорциональном перестраховании перестраховщику переадресовывается пропорциональная доля рисков либо в плане суммы и ответственности. Это называется квотированным перестрахованием. Непропорциональное перестрахование представляет собой перестрахование эксцедента убытков.

Квотированное перестрахование

При квотированном перестраховании перестраховщик берет на себя процентную долю по каждому риску. Расчеты проще в плане техники обработки данных и выполняются в соответствии с бухгалтерскими данными. Здесь перестраховщик платит прямому страховщику комиссионное вознаграждение за перестрахование.

Пример 1: оговоренное квотированное перестрахование в размере 60 %:

доходы со страховых премий брутто: 200 млн ЕВРО

квота убытков : 70%

затраты на страховые услуги (объем убытков) : 140 млн ЕВРО

квотированное перестрахование: 60 %

возмещение со стороны перестраховщика

140 млн. ЕВРО * 60 % = 84 млн. ЕВРО

В TOPSIM - Insurance II Вы принимаете страховую компанию, в которой до сих пор применялось только квотированное перестрахование. Вы можете и дальше выбирать такую форму перестрахования. Данные по долям перестрахования указываются в процентах. Чем выше процент перестрахования, тем выше также и та часть премии, которая отходит перестраховщику.

Доля перестрахования: в TOPSIM - Insurance II при квотированном страховании Вы принимаете решение по каждой сфере страхования/целевой группе, какой процент Ваших рисков Вы будете перестраховывать в различных областях.

Перестрахование эксцедента убытков

Вместе квотированного перестрахования Вы можете также принять решение о применении перестрахования эксцедента убытков в отношении отдельных сфер страхования и целевых групп. При перестраховании эксцедента убытков перестраховщик берет на себя риски, выходящие за рамки определенной квоты убытков, а именно, сумму собственного участия. В этом случае перестраховщик не платит прямому страховщику комиссионное вознаграждение по перестрахованию.