Бизнес-план -групп» (стр. 4 )

Работа Call - центра

Режим работы операторов Call – центра, как и продавцов в пунктах выдачи заказов:  2/2 по 12 часов. На первом этапе достаточно 8х операторов. С ростом заявок и обращений, количество операторов будет увеличиваться. Обязанности оператора включают в себя: обработка входящих обращений (заявка, звонок, сообщение), обработка и передача заявки в отдел логистики для заказа товара, назначение доставки или перемещение товара в пункт выдачи заказов.

Call – центр не обязательно должен находиться в Екатеринбурге. Лучше всего его создавать в небольшом городке, т. к. аренда помещения и рабочая сила позволят существенно экономить на затратах при увеличении штата до 50 человек.

Пример экономии:

Средняя ставка аренды в Екатеринбурге 650 руб. за кв. м

Средняя ставка аренды в Тамбове 450 руб. за кв. м

Средняя з/п работника Call – центра в Екатеринбурге (с учётом налогов) 35000 руб./мес.

Средняя з/п работника Call – центра в Тамбове (с учётом налогов) 25000 руб./мес.

На одного требуется площадь в 3,3 кв. м.+ общая площадь мин. 10 кв. м.

Получаем

Затраты в Екатеринбурге в месяц – (((3,3*50)+10)*650) + (35000*50) = 113 750 + 1 750 000 = 1 863 750 руб.

Затраты в Тамбове в месяц – (((3,3*50)+10)*450) + (25000*50) = 78 750 + 1 250 000 = 1 328 750 руб.

Экономия составляет 535 000 руб. ежемесячно.

Распределение оплат по способам

Исходя из статистики за 2014 год: 50% оплат за товар будут поступать наличными денежными средствами.  25% оплат будет поступать через банковские терминалы на р/с (процент будет увеличиваться по мере проникновение системы безналичного расчёта), 10% оплат будет поступать на р/с через электронные системы оплат, 10% через перечисление на р/с через систему кредитования физ. лиц, и 5% на р/с через интернет банки и банковские кассовые операции.

Исходя из данных - получаем, что при переводе денежных средств на р/с будет идти потеря в размере 1% от выручки за обслуживание р/с и переводов.

В среднем, эквайринг обходится в 1,5% (при оборотах свыше 5 млн. руб. в месяц) от перечисленных денежных средств клиентом в счёт оплаты заказа, электронные платёжные системы в 1,3%, перевод наличных на р/с и инкассация в 0,6%. Итого средняя потеря получается 1,1%.

Цель и стратегия

Целью маркетинговая плана проекта, является завоевание доли рынка интернет торговли на территории УРФО, СФО, ПФО, ЦФО в сегментах «Товары для дома», «Спорт и Туризм», «Сад, Дача, Огород» и т. д. в 1% к концу 2016 года. По экспертной оценке объём рынка УРФО к концу 2016 года составит 64 млрд. рублей, рынка СФО составит 63 млрд. руб., ПФО около 100 млрд. руб. и ЦФО более 250 млрд. руб.  1% от данного объёма в денежном выражении составляет 405 мил. руб. Если принять во внимание замедление темпов роста до 30% в год, то к концу 2017 года общий объём интернет торговли в денежном выражении в заявленных округах составит 620 млрд. руб., а доля рынка проекта должна составить 3%.

Для достижения вышеупомянутой цели необходима агрессивная стратегия выхода на рынок с представленными товарными группами. Это означает реализацию проекта транзитных доставок, работа по постоянному техническому и визуальному совершенствованию интернет магазина, чёткое построение логистические схем,  открытие филиальных точек и развитее пунктов выдачи и сервисной службы в 6 муниципальных субъектах РФ.

Ценообразование

Средняя наценка на товар предполагается  35%. Наценка в сегменте товаров для дома составит - 38%, наценка в мебели составит - 30%, в сегменте спорт наценка - 35%, туризм - 40%, товары для Дачи и сада - 35%.  Данная наценка позволит удерживать цены на уровне минимальной розницы, чего не делает ни один интернет магазин региона. Зачастую, наценка на товар в данных сегментах интернет магазинов составляет 40-50%. При росте оборотов есть большой риск, что крупные игроки, вслед за проектом, будут понижать цены. Данное обстоятельство будет не критично, т. к. проект заработает себе статус не дорогого ритейлера. 

Формула ценообразования: Цена закупа +35% = цена конечная.

Изначальная наценка на первый год продаж 30%, но за счёт получения скидок от поставщиков наценка будет расти.

Основываясь на данных продаж по категориям и товарам, через 12 месяцем можно применять формулу эластичного ценообразования:

% соотношение вылечены спроса / процентное изменение цены =  степень ценовой эластичности.

Коэффициент прироста (Kt) =  Продажи t/Продажи t+1

Цена товара = Цена0 +5% если Kt<0 и Цена0 -5% если Kt>0

Коэффициент ценовой эластичности, на основе результатов продаж и изменения цен за 12 месяцев позволит точно рассчитать процент для коридора изменения цены.

Формулами описано расчёт цены с наценкой 35%, фактически наценка на каждую группу товаров будет зависеть от среднерыночной наценки на конкретную группу товаров.

Ценообразование данного проекта включает в себя две стратегии:

Гибкое ценообразование – Позволяет менять цены в зависимости от покупательской способности каждого отдельно взятого муниципального образования, на территории которого будет открыт филиал. Для реализации данной стратегии необходимо проведение структурного анализа ценообразования конкурентов.  На примере Екатеринбурга можно сделать вывод, что средняя наценка на товары категорий составит 35%.

Стратегия неокруглённых цен – Позволяет устанавливать минимально допустимые цены, в каждом конкретном регионе, сохраняя  доходность на уровне 35%. Это необходимо для создания большого трафика покупателей.

Распространение товара

Ассортимент магазина должен планомерно и непрерывно расширяться не только вширь, но и вглубь. Необходимо постоянно проводить анализ  конкурентов на предмет добавление нового ассортимента. Каждая из категорий, на момент запуска, должна обладать минимум 5 подкатегориями, в которых должны находиться ещё 5 подуровней товарных групп. В каждой товарной группе должно присутствовать минимум 100 товарных позиций. Ежемесячно  должны добавляться новые товарные подкатегории. Это позволит расширить товарный портфель и укрепить позиции на рынке. Многие товарные категории не будут храниться на складе, а будут доставляться клиенту по средствам транзитных доставок (от поставщика до покупателя). На первом этапе не планируется создание большого склада и товарного запаса, следовательно, большое значение при выборе поставщиков будет иметь возможность построения удобных логистических схем.

Весь товар должен подлежать возврату и обмену согласно Закону о защите прав потребителей. При замене товара или возврате денежных средств уплаченных за товар надлежащего и ненадлежащего качества необходимо использование курьерской службы проекта. Расширение сервисного обслуживания клиентов позволяет увеличить долю вернувшихся покупателей.

Гарантия должна предоставляется на весь ассортимент, представленный в рамках магазина. Гарантия может быть оформлена как производителем, так и магазином, в зависимости от технических особенностей товара.

Предполагаемая схема сбыта продукции, интернет проекта укладывается в 2 тезиса:

транзитные доставки от поставщиков

открытие пунктов выдачи заказов.

Предполагаемый средний чек на основе статистических данных за 2014-2015 годы по категориям составляет 10 000 руб.

Три основных категории товаров предполагаемых к выкладке в магазине имеют разную сезонность, что позволяет стабильно приумножать и расширять товарный портфель вне зависимости от сезона. Так же предполагаются периоды спада покупательской активности связанные с периодом отпусков и праздничными днями.

Периоды спада продаж:

С середины января по середину февраля, Майские праздники, Конец августа;

Они не должны оказывать значительного влияния на общую тенденцию продаж в силу большого и разнообразного товарного портфеля.

О поставщиках

Всех поставщиков разбиваем на 4 условные группы:

Удалённость от точек выдачи заказов и курьерской службы, Ассортимент (низкая маржинальность и себестоимость товара или высокая), Работа с приёмом возврата товара (готовность работы с возвратами или нет), Отсрочка платежа.

Разделив на эти группы всех поставщиков можно построить логистику, как до покупателя, так и до склада или пункта выдачи. При высокой маржинальности товара и высокой себестоимости можно использовать 100% транзитную схему. Такая схема позволяет сократить время ожидания заказ до минимума, но при этом увеличивает себестоимость доставки товара. Исходя из данного показателя, можно предположить, что такая схема возможна только при минимальной 35% наценке на товар с минимально себестоимостью в 2000 руб.  При таких показателях получаем, что при продаже каждой единицы товара, проект получает прибыль и не работает в убыток.

При низкой наценке на товар отсекаются все поставщики, которые находятся на значительно удалении от точек выдачи товара или склада. Их можно использовать только при условиях большого оборота по товарной группе поставщика или при условии доставки до пунктов выдачи товара или склада силами поставщика.

На первом этапе нельзя использовать поставщиков, не готовых работать с возвратами. На любом этапе конечный покупатель может отказаться от заказа, или вернуть его после приобретения. Первоначально следует использовать исключительно тех поставщиков, которые готовы принимать к возврату неликвидные позиции.

Отсрочка платежа необходима при работе со складской программой, т. е. применима к ассортименту, который будет поддерживаться на складских остатках. По товару, который не поддерживается на  складе, нужно работать с технической отсрочкой платежа от 2х до 5ти банковских дней.

При оформлении заказа покупателем товарных позиций от разных поставщиков, необходимо, на первом этапе, формировать структуру доставки и вырабатывать схему транзитных доставок таки образом, что бы себестоимость доставки не превысила  75% от всей прибыли продажи.

Исходя из всего вышесказанного, по каждой товарной группе на первом этапе стоит искать поставщиков вблизи пунктов выдачи или склада готовых работать с неликвидными позициями. Для каждой категории товар стоит использовать одного поставщика на первом этапе. В дальнейшем постепенно добавлять по одному. Это позволит построить чёткую логистическую схему.