Об умении работать с людьми (стр. 7 )

Разрешите мне высказать свою точку зрения относитель­но того, что означает свободное предпринимательство для на­шей нации. В Соединенных Штатах проживает всего 5% насе­ления мира, занимая 7% всей поверхности земли. Однако в на­шей стране производится 65% всех автомобилей, 56% телефон - ных аппаратов, 70% телевизоров, 44% товаров легкой промыш­ленности.

Американские фермеры кормят нас, а 60% пшеницы и риса экспортируют в другие страны мира. Кроме того, они собирают практически половину мирового урожая пшеницы. Американ­ские фермеры достигли таких небывалых успехов даже несмотря на то, что, начиная с 1940 года, число ферм и сельскохозяйствен­ных рабочих снизилось на одну треть. Однако, не считая некото­рых ферм, сельскохозяйственное производство в Америке вы­росло за это время на 75%...»

Это отрывок из одного очень раннего выступления Ричар­да, но изменились только цифры. Наши убеждения остаются не­изменными. Когда он выступал, у меня на глаза наворачивались слезы. Я испытывала чувство гордости - за своего сына и за свою страну. И мне казалось, что каждый, кто находился в конференц-зале на 7500 мест в Далласе, чувствовал то же самое. Только Аме­рика может предложить такие неограниченные возможности.

Этот отрывок - только один из примеров выступлений на собраниях в «Мэри Кэй Косметикс», в которых звучит такой пат­риотизм. Я знаю, что в некоторых кругах считается признаком дурного тона поднимать флаг на общих встречах. Я не согласна с этим. Мы думаем, что это глубокое чувство, и о нем не надо го­ворить слишком много.

Мечта американцев становится реальностью

Я искренне верю в мечту американцев. «Мэри Кэй Косметикс» живет с надеждой, что она может стать явью. Моя мечта мог­ла сбыться только в Америке. В 1963 году, когда была создана на­ша компания, я отказывалась слушать тех, кто предсказывал не­удачи. Мой экономист сказал мне в отношении системы комисси­онных, что в «долларе не больше центов, чем положено». Мой юрист запросил в Вашингтоне перечень всех косметических фирм, оказавшихся на грани банкротства. На втором месяце су­ществования нашей компании я получила предложение от владельца одного из предприятий по производству косметики в Ка­лифорнии: «Мэри Кэй. я заплачу вам символическую сумму за ре­цепты ваших составов, потом}7 что вы никогда не сможете изгото­вить их». Другие финансовые «эксперты» говорили о том, что мы не сможем управлять компанией, занимающейся прямой прода­жей без создания кредитного лимита для наших представителей.

Мне предсказывали неудачу Однако я смогла доказать об­ратное. Преимущество было на моей стороне и допускала, что не знаю многих вещей, но я знала одно:

• люди обычно поддерживают то. что помогали создавать;

• в нашей великой стране не существует предела человече­ским возможностям:

• если дать женщинам возможность, то они будут работать изо всех сил:

• я была готова долго и упорно трудиться ради того, во что верила.

История американского бизнеса знает много примеров, ко­гда «неосуществимые мечты» становились реальностью. Я верила в это - и. что более важно, верила в свою мечту.

В течение многих лет я рассказывала свою историю тыся­чам женщин. Мне казалось, им полезно знать о том, что женщи­на, вышедшая на пенсию и имеющая внука, может преуспеть в новом бизнесе - и они тоже так смогут, если захотят. Я всегда считала свою организацию микромиром в американской систе­ме свободного предпринимательства. Независимо от возраста, вероисповедания, расовой принадлежности, образования и опы­та работы, каждый, кто приходит в «Мэри Кэй Косметикс» как продавец, начинает свою работу одинаково - с Консультанта-ко­сметолога. Она без преувеличения становится президентом сво­ей собственной компании в компании. Мы помогаем ей, предос­тавляя все необходимое. В реальной атмосфере свободного предпринимательства каждая женщина получает от своей рабо­ты то, что она в нее вкладывает. Она сама себе начальник, и ни­кто не говорит ей как и когда работать. Если она самостоятельна и обладает знаниями, она быстро добьется успехов в работе. В США непосредственно в области торговли заняты четы­ре миллиона трудящихся, из них три миллиона - женщины. Мне кажется, что это противоречит тезису о том. что женщины боятся заниматься бизнесом. Предприимчивые, в полном смыс­ле этого слова, они участвуют в рискованных делах и демонст­рируют свои собственные возможности. Женщины в Америке обладают более чем половиной национального достояния. Для сравнения: женщины в других странах мира распоряжаются всего лишь одной десятой частью. Почти две трети всех жен­щин в мире не имеют образования. В некоторых странах жен­щин так угнетают, что даже могут посадить в тюрьму если она появится на людях с открытым лицом! Нет необходимости го­ворить о том, что женщины в нашей стране обладают огромны­ми возможностями.

В некоторых кругах очень любят рассуждать о том, что же все-таки плохого есть в Америке. Естественно, и у нас бывают промахи, но мне кажется, что в настоящее время для нас важнее подумать о том, что же хорошего делается в Америке. Скептики говорят, что мне повезло, когда я начинала свое дело, и что сей­час добиться успеха гораздо труднее. Я думаю, что правы их оп­поненты -- в настоящее время возможностей, особенно для жен­щин, намного больше, чем раньше. Они открыты для каждого и в любой области - образование, техника, искусство. Люди жалуют­ся: «Сейчас все не так, как «в добрые старые времена». Я помню, что в 50-е годы считалось «добрыми старыми временами». А че­рез десять лет 80-е будут считаться «добрыми старыми времена­ми». Возможности всегда есть и будут всегда. Надо просто ис­пользовать их в своих интересах.

Реализуйте свои возможности

И раньше, и теперь я слышу, как человек, ушедший на пен­сию, еле сводит концы с концами: «Вы знаете, за всю свою жизнь мне ни разу не везло. Если бы у меня только была возможность, я сделал бы так-то и стал бы тем-то».

Я не понимаю этого. Мне кажется, что каждый американец имеет неограниченные возможности. Но не следует сидеть и ждать, когда успех придет и постучится к вам в дверь. Вы сами должны стремиться реализовать свои идеи. Очень жаль, когда ум­ные способные люди не хотят приложить даже самых незначи­тельных усилий, чтобы получить то. что, можно сказать, ждет их. Никогда раньше в истории человечества ни одна нация не дава­ла абсолютно всем такие огромные возможности.

Если читатель думает, что я «размахиваю флагом» - ну что ж, так оно и есть. Я считаю, мне повезло, что я живу в Америке. Я думаю, что каждый руководитель, испытывающий такие же пат­риотические чувства, должен встать и объявить об этом всему миру. Не надо путаться того, что другие узнают о ваших чувствах. Это хорошо, когда ваши служащие слышат, как вы говорите о своей стране. Это хорошо для вашей фирмы. И что еще лучше, это хорошо для .Америки!

Я также думаю, что хороший руководитель обязательно должен быть тем, кого я называю «корпоративным граждани­ном». Если вы занимаете ответственную должность в компании, то вы должны нести определенные обязательства в отношении культурных, образовательных и благотворительных обществ в вашем городе. Нужно не только расширять свой кругозор путем обмена интересными идеями с другими ведущими предприни­мателями в вашей области деятельности, но и прилагать все уси­лия, чтобы быть примером для всех остальных. Самый лучший путь выполнения своего долга перед страной - это помогать строить еще более совершенное общество, в котором мы смо­жем жить все вместе

ГЛАВА 15. НЕ СЛЕДУЕТ ПОЧИВАТЬ НА ЛАВРАХ

В сказках Льюиса Кэррола «Приключения Алисы в Стране чудес» Красная королева советует Алисе: «Теперь, как ты понима - I ешь, тебе нужно бежать, как можешь, чтобы остаться на том же I месте. Если ты хочешь получить что-нибудь еще, то ты должна бежать в два раза быстрее!»

Кэррол, конечно, не имел в виду современный деловой мир, но, тем не менее, его совет очень полезен. «Тебе нужно бежать, I как можешь», чтобы стать руководителем, и нужно «бежать вдвое быстрее», чтобы делать успехи. В «Мэри Кэй Косметикс» мы вы­ражаем эту мысль так: «Не следует почивать на лаврах: ничто не губит энтузиазм так быстро, как самоуспокоенность».

В своей деятельности человек или движется вперед, или от­ступает; он не может стоять на одном месте. Каждый руководи­тель должен постоянно повышать свое мастерство по разработанной им самим программе самоусовершенствования.

Если вы хотите составить такую программу, думаю, что вам полезно будет запомнить следующее:

• будьте в курсе всех изменений;

• постоянно повышайте уровень своих знаний в каждом I направлении своей деятельности:

• не забывайте свои основные навыки:

• рассчитывайте на полную отдачу своих сил, но никогда I не набирайте стишком много работы:

• делитесь своими идеями с другими; это хорошо для всех и идея становится более реализуемой.

Как и во всех видах деятельности, в косметологии тоже по-стоянно происходят изменения. Они вызваны переменами в об-1 разе жизни, новыми достижениями технологии и социальными явлениями. Мы находимся в постоянном поиске новых идей и методов усовершенствования наших технологических линий, желая остаться одной из ведущих фирм в косметологии. Борьба за качество требует энергичных действий и непрерывных уси­лий со стороны руководства. Необходимо идти в ногу с новей­шими достижениями.

Руководитель должен, по меньше мере, бороться за то, что­бы сохранить темпы развития своей компании. Если годовой по­казатель роста составит 25°о. то вы должны спросить себя: «Вы­росла ли моя производительность на 25% в прошлом году?» Если ответ отрицательный, то следующий вопрос должен быть таким: «Что я могу слетать, чтобы увеличить этот показатель?» И не за­бывайте, что ести принять во внимание темпы инфляции, то год, за который не отмечено увеличения производительности, будет иметь отрицательные показатели.

Будьте профессионалом в своей области деятельности

Мы хотим, чтобы наши продавцы были настоящими экс­пертами в вопросах ухода за кожей. Настоящий профессионал должен знать свое дело досконально. Кроме того, сегодня жен­щины прекрасно информированы во всех областях жизни. Это касается и методов современной косметики. Если кто-нибудь из наших косметологов недостаточно тщательно подготовился к показу, то ее «студенты» могут оказаться более информирован­ными, чем она! Наши Консультанты пополняют свои знания, изу­чая последние достижения, обучаясь в классах.

Начиная работу, новый Консультант понимает, что мы зна­ем о своем бизнесе больше, чем она. Поэтому она старается в точности выполнять инструкции своего Лидера. Кроме того, компания и ее Лидер наблюдают за ее работой и «болеют» за нее. Мы поддерживаем ее и стараемся, чтобы она думала: «Если я сде­лаю все. как мне говорили, и провалюсь, то это неудача компа­нии. Ести же я плохо слушала и потерпела неудачу - то это мой провал». За многие годы у нас сложилась определенная модель достижения успеха, проверенная тысячами служащих. Новый Консультант, который сразу же пытается псклупить по-своему, нарушает систему - и тем снижает свои шансы на успех.

Студент не сможет изучать алгебру, если он не знает основ математики. То же самое происходит и в нашей работе, да и в лю­бом виде деятельности; следует сначала изучить основы. Но со­вершенствование знаний совсем не означает того, что можно за­бывать об основополагающих принципах деятельности. Слиш­ком многие делают ошибку, отклоняясь от основных принципов, с помощью которых добились успеха! Я часто наблюдала, как продавцы и руководители, прекрасно начинавшие свою работу, терпели неудачу где-нибудь на середине пути. Почему? Да, пото­му, что забывали об основах.

Однажды я разговаривала по телефон)7 с Консультантом-ко­сметологом, которая была на грани срыва. «Мэри Кэй, за первые три месяца работы я добилась рекордных успехов, а последние сеансы приносят очень слабые результаты, и я больше не полу­чаю заказов». Я слышала это много раз, поэтому знала, о чем сле­дует спрашивать. Через несколько минут я поняла, что она ото­шла от всего, чему ее учили в самом начале работы.

«Нет, я так больше не говорю, - ответила она, когда я спро­сила ее, использует ли она наши стандартные выражения, закан­чивая показ. Затем она рассказала мне, что почти в каждую мето­дику, полученную у нас, она внесла свои собственные изменения. «Это не подходит мне, Мэри Кэй», - повторяла она каждый раз, когда я спрашивала ее.

«Это помогло очень многим, - убеждала я ее, - поможет и вам, если вы вернетесь к методике». Я взяла с нее обещание по­пробовать провести сеанс по нашим рекомендациям, а на следу­ющей неделе позвонить мне и рассказать, что получилось. Во время следующего разговора она радостно сообщила, что у нее все изменилось. «Я выучила тот урок, Мэри Кэй, и вы знаете, мне даже нравилось произносить это». Эта женщина осталась с нами и стала замечательным Лидером Бизнес-Группы.

Как и у других ведущих компании, у нас есть методика обу­чения и подготовки торговых агентов. Она очень эффективна, и если агент стедует ей, то успех ему обеспечен. Но я полагаю, что вы сами должны знать гораздо больше. Самый верный путь - изу­чить все. что можно о вашей области деятельности. Читайте ин­формационную литературу и журналы, издаваемые вашей компа­нией. Достаньте основное руководство и перечитайте его. Мне ка­жется, вы будете удивлены тем. как много информации содержит­ся в нем. и как много вы забыли или пропустили, когда читали его в первый раз. Сейчас многие предприятия выпускают инструк­ции, записанные на кассеты, которые вы можете слушать, сидя за рулем. - воспользуйтесь этим. Кроме того, я рекомендую вам при­сутствовать на семинарах и конференциях прислушиваясь к иде­ям и размышлениям специалистов и талантливых людей в вашей эбласти деятстьности. Вы будете удивлены тем, с какой готовно­стью и желанием они будут делиться с вами своими успехами. Это заставит почувствовать свою значимость как одних, так и других.

Я верю, что те. кто добивается успехов в своей деятельно­сти, постоянно занимаются самосовершенствованием. Извест­ные врачи еженедстьно знакомятся с медицинской литературой, адвокаты читают журналы по юриспруденции, учителя - матери­алы по образованию, а налоговые инспекторы - информацию об изменении атцествующих налогов. Ведущие специалисты во всех областях предпринимательства посещают семинары. Один раз добившись успеха, не следует почивать на лаврах. Человек должен двигаться вперед. Чемпион по боксу знает, что не может сбросить темп даже посте убедительной победы в матче. Актеры не могут довольствоваться только прежними успехами. Однажды достигнув вершины, нужно работать еще упорнее, чтобы удер­жаться там.

Я знаю одного владельца страховой компании, который до­стиг богатства, но успех ударил ему в голову, Он остановился в своем развитии как руководитель, его взгляды устарели, и его компания больше не была инициатором нововведений - а это качество, благодаря которому можно добиться успеха. В настоя­щее время компания уступила свои позиции, потому что ее руко­водитель «вышел в тираж». Однажды к нам пришел в поисках работы один из бывших главных бухгалтеров крупной компании. Из разговора мы поняли, что, хотя в самом начале он и добился определенных успехов в своей карьере, затем передал все полномочия своим сотрудникам. Ему было удобно переложить ответственность на них, он перестал расти и совершенствоваться как руководитель. Он ничего не знал о последних достижениях науки и изменениях, происходивших в его области деятельности. Когда его компания начала проводить компьютеризацию, он не мог понять этой новой революционной технологии и, тем более, применить ее в своем подразделении. Его сотрудники стали хорошими компьютерщиками, в то время, как он оставался в стороне и иногда даже не понимал, что они делают. Такая ситуация просто ошеломила его, работа стала выше его по­нимания. В результате он оказался настолько беспомощным, что уже не оправдывал свою зарплату. Не вникая в перемены и новые достижения в своей области деятельности, он сам «устарел».

Мы предостерегаем наших директоров от «администриро­вания». Иногда Консультант упорно и настойчиво работает, что­бы стать Лидером, и затем, достигнув этой цели, начинает «иг­рать в начальника». Она больше не проводит косметических се­ансов и почти не прилагает усилий для набора новых специали­стов. Она перестает делать то, благодаря чему стала Лидером и добилась успеха.

Учитесь на успехах других

В «Мэри Кэй Косметикс» мы проводим много различных конференций и семинаров для наших торговых работников. Эти встречи очень эффективны и несут много информации. Кроме запланированных обсуждений, эти семинары предоставляют прекрасную возможность для обмена новыми идеями. Раньше мы приглашали довольно известных профессиональных ораторов для выступления на крупных региональных и общих собраниях но теперь мы поощряем в этом наших сотрудников. Профессио­нальные ораторы могут пробудить энтузиазм у наших служащих лишь на какое-то время, поскольку7 располагают специальной и полезной информацией. Наши же ответственные руководители используют специфические термины, понятные для каждого присутствующего. И так как наши женщины, чтобы стать орато­рами, сначала должны доказать свой профессионализм, то они служат примером руководителей, совершенствующих свое мас­терство. К их высказываниям и комментариям относятся внима­тельно, потому что они - как и каждый присутствующий на зстрече - начинали с работы Консультанта. Когда женщина слы­шит рассказ о пути к успеху, то обычно спрашивает себя: «Что она сделала такого, чего не могу сделать я?»

Делитесь ценными идеями с другими

В нашей компании поддерживается и поощряется желание служащих поделиться новыми ценными идеями друг с другом. У меня есть идея, и у вас есть идея - вы делитесь со мной, а я с ва­ми своей - и вот у нас обеих уже две идеи! Но если мы сохраним свои идеи в секрете, то у нас получается только по одной. Обмен мнениями создает идеальные условия для приобретения новых знаний и опыта. Каждая сотрудница прилагает максимум усилий, чтобы повысить свое мастерство. Как сказал президент Вудро Вильсон: «Я использую не только свои умственные способности, но и те, которые могу позаимствовать».

Мы поощряем всех наших служащих, желающих совершен­ствовать свое мастерство, и не только тех, кто непосредственно занят торгоатей. Управляющие из нашего представительства по­сещают конференции и семинары по своей тематике, и мы под­держиваем их желание повышать свой образовательный уровень и всячески способствуем этому. Заботясь о повышении квалифи­кации, компания полностью платит за обучение служащих на курсах на уровне колледжа по определенным специальностям, если он учатся успешно.

Я считаю, что сегодня женщины оценили преимущества этой программы образования, потому что раньше некоторые ру - ководящие должности были недоступны им. Женщины знают, что во многих видах деятельности могут догнать мужчин, но что­бы соревноваться с ними, надо прилагать усилия на 110%. В ре-! зультате женщины быстрее находят пути к самоусовершенство­ванию. В то же время, как двери нашей компании всегда были от-1 крыты для женщин, в других компаниях их лишь недавно начали назначать на руководящие должности. Мне очень приятно, что так много женщин используют предоставленные им возможно­сти для усовершенствования.

Ни один из нас не должен самоуспокаиваться. То же самое относится и ко мне. В 1963 году я пережила период, который сей­час называю «месяцем безделья». Это был тот короткий период, когда я обдумывала, не выйти ли мне на пенсию. Административ­ные работники нашей компании, высказывая все «за» и «против», подробно обсуждали возраст выхода на пенсию - шестьдесят пять, семьдесят пять, неограниченный. Я чествовала, что все сильнее и сильнее вжимаюсь в кресло... После того, как встреча закончилась, я сказал Ричарду: «Знаешь, ты ведь говорил о своей матери». Он остановился и с удивлением посмотрел на меня «Послушай, мама, мне и в голову не приходило, что ты на пенсии. Честно, я никогда не думал о тебе, как о человеке преклонного возраста!» Прямо в коридоре я обняла его и крепко поцеловала!

У меня все еще есть цель впереди - я буду продолжать рабо­тать так же настойчиво, как и всегда, чтобы каждый день я могла помочь еще одной женщине реализовать свои возможности и I показать, на что она способна!

ГЛАВА 16. РИСКУЙТЕ!

Когда мы начинали свое дело, мы все рисковали. Все, до пос­леднего пенни, я вложила в предприятие. Мой сын Ричард был в то время страховым агентом и получал в месяц 480 долларов, но он шел оттуда, чтобы работать со своей матерью ради ее «сумасшед­шей идеи» - за 250 долларов в месяц. Некоторое время спустя мой второй сын Бен оставил свою работу в Хьюстоне с окладом в 750 долларов и перевез свою семью в Даллас, чтобы присоединиться к нам - за то же самое жалованье, что получал его младший брат!

Ричард и Бен стали получать меньшую зарплату, а я вложи­ла все свои сбережения - 5 тысяч долларов - в дело. Мне очень хотелось начать свой бизнес - это была единственная возмож­ность стать самой себе начальником. Мы сожгли за собой все мосты. Наше предприятие имело успех. Если бы я потерпела не­удачу7, то. как женщине средних лет, в 60-х годах мне было бы очень сложно найти работу.

Нет сомнений, что человек, вкладывающий средства в рис­кованное предприятие, должен проявлять инициативу, упорно трудиться и пробуждать энтузиазм. Американская система сво­бодного предпринимательства, става Богу, жива и продолжает су­ществовать. Наш упорный труд дал желаемые результаты - и уси­лия были вознаграждены. В <-Мэри Кэй Косметикс» мы поощряем разумный риск, ибо ощутили его результаты на себе. Есть люди, которые прекрасно чувствулот себя именно в таких ситуациях, и я считаю, что одна из обязанностей хорошего руководителя - создать благоприятную атмосферу.

Люди стремятся к успеху

Осуществление рискованных предприятий начинается с руководителей компании. Если глава фирмы не склонен к этому, то нет никаких шансов, что это стремление появится у других! членов организации. Атмосфера риска проникает «сверху». Руко­водитель компании представляет своим управляющим свободу действий в этом плане, а они, в свою очередь, предоставляют сво-' болу начальникам отделов. Каждый руководитель в меру своих полномочий принимает решения. И если возникает конфликт, то I управляющие компанией поддерживают того, к чьей компетен - j ции относится данный вопрос.

Конечно, бывает так, что руководитель принимает решение которое в конце концов оказывается неправильным. Это обычно происходит в компаниях, где руководителей поддерживают в ра­зумном риске. У нас в «Мэри Кэй Косметикс» есть любимое выра­жение, характеризующее руководителей компании: «Люди стре­мятся к успеху». Мне кажется, она о людях, имеющих достаточ­ную свободу действий, чтобы рисковать и не бояться ошибок Это именно то, что способствует расширению кругозора и твор­ческому подходу к своей работе.

После первого сеанса в «Мэри Кэй Косметикс» я почувство­вала себя очень несчастной. Я считала, что наши средства для ухода за кожей могут продаваться небольшим группам женщин и мне хотелось провести первый показ с большим успехом. Но в тот вечер я продала косметики всего на 1,5 доллара. Когда я уез­жала, то в машине уронила голову на руль и заплакала. «Что слу­чилось с этими людьми?» Моей первой реакцией было сомнение в нашем новом предприятии. Я вспомнила о том. что все свои деньги вложила в компанию. Потом я посмотрела в зеркальце и спросила себя: «Что ты сделала неправильно. Мэри Кэй?» Затем меня осенило - я даже не побеспокоилась о том. чтобы предло­жить каждому сделать заказ. Я забыла раздать карточки с заявка­ми и ждала, что женщины будут покупать косметику автоматиче­ски! Вы понимаете, конечно, что в следующий раз я не повтори­ла этой ошибки.

Да, я потерпела неудачу - сначала испугалась. Но, проана­лизировав происшествие, из своей неудачи извлекла полезный урок. Я рассказывала эту историю тысячи раз служащим «Мэри Кэй Косметикс». Мне хотелось, чтобы они знали, что мой первый сеанс провалился, но я не сдалась. Я «двигалась к успеху». Я ис­кренне верю в то. что жизнь - это взлеты и падения, но иногда мы добиваемся настоящего успеха. Самое важное - это не оста­навливаться на достигнутом.

Задолго до того злополучного сеанса у меня случались не­удачи. Когда-то я работала на компанию, которая продавала свою продукцию на приемах, и в течение первых нескольких недель я получала в среднем по семь долларов с показа. Хозяйка забирала себе пять долларов, и вы можете представить, какие проблемы были у меня при объеме продажи в семь долларов! Но я постоян­но искала способы повысить свое мастерство и в конце концов стала старшим продавцом.

Сегодня я считаю нужным напомнить нашим служащим, что мне тоже было нелегко, когда я начинала работать. Но ошибки - это не позорный проступок. Настоящий провал - когда человек отказывается бороться. Кто-то однажды упрекнул Томаса Эдисона, что он потерпел неудачи двадцать пять тысяч раз. эксперименти­руя с аккумуляторными батареями. «Нет, я не ошибался, - ответил гениальный изобретатель. - Я установилслучаев, при ко­торых акктжляторная батарея не работает». За свою жизнь Эди­сон получил 1093 патента на изобретение таких вещей, как фоно­граф, кинопроектор, электрод, вощеная бумага и, конечно, лампа накапивашгя. Представьте себе, сколько раз Эдисон терпел неуда­чи в течение своей долгой упорной работы. Мы можем только благодарить его за то. что он продолжат трудиться и не рассмат-риват отдетьные неудачи как крушение всех надежд.

В телевизионных передачах я обращаюсь с оптимистиче­скими словами к женщинам, предлагая им присоединиться к на­шей компании. Поскольку Консультант работает по прямым за­казам, то иногда эти женщины могут попадать в неожиданные ситуации. Так как сразу трудно определить, кто обладает доста­точным упорством, чтобы добиться успехов в нашей деятельно­сти, то мне кажется, что все женщины должны быть поставлены в одинаковые условия. Да. это определенный риск, но можно многого добиться, если упорно и настойчиво работать. Когда к нам приходит новый Консультант, он приобретает за небольшую плату косметический несессер, в котором находится все необхо­димое для первых показов. Так как она должна сделать заказ на товары, мы идем ей навстречу7, гарантируя, что снова приобретем у нее продукцию за 90% ее первоначальной стоимости. Я также советую новым Консультантам сначала работать неполное время, чтобы понять, получают ли они удовольствие от работы в компа­нии. Имея другую работу, вы можете начать с того, чтобы прово­дить показы по вечерам или во время уик-эндов. И сможете оста­вить свою прежнюю деятельность только после того, как докаже­те сами себе, что заработаете достаточно денег, чтобы перехо­дить к нам на постоянную работу.

Мы поощряем наших служащих в поисках нового, и когда они предпринимают такие шаги и добиваются успеха, мы награ­ждаем их. Исходя из объема продажи и роста доходов, мы можем выделять средства на ежегодные премии отличившимся сотруд­никам. Размеры премий устанавливаются на основе результатов работы каждого, определенной им и его руководителем. В начале года каждый сотрудник намечает себе задачи и цели, которых он хотел бы достигнуть. Все это записывается, и руководство компа­нии изучает эти материалы, чтобы определить, соответствулот ли поставленные цели основным задачам и политике компании.

Два раза в год мы опять пересматриваем эти материалы о каждом служащем и оцениваем, каких успехов он добился. Все руководители знают, что самыми большими премиями награжда­ются лучшие работники. Но очевидно и то. что если мы не дос­тигнем наших общих целей, то премии не получит никто! Все очень просто: не будет пирога, который можно будет резать! Су­дя по текущим расходам компании, это - реальность, ибо в удач­ные годы мы могли выплачивать большие премии, в плохие - премию не получал никто. В отличие от капиталоемких отрас­лей, как, например, авиакомпании, сталелитейное производство, в которых руководители вынуждены срезать зарплату7 на 10%, чтобы снизить расходы, наши служащие никогда не испытывали подобного. Они получали установленное жалованье и в хорошие времена и в плохие, с премиями пли без - в зависимости от раз­меров прибыли.

Наши представители и администраторы знают, что мы все­гда прислушиваемся к новым идеям и предложениям. Если новая идея реализовалась и принесла выгоды, мы воздаем этому долж­ное. О торговых работниках сообщается в «Информации для Лидеров» и «Аплодисментах», а об администраторах и управляю­щих - в нашем собственном выпуске - «Харт лайн». Когда сот­рудники читают об этом, они тоже решают внести свои предло­жения и добиться успеха.

Мы очень осторожно отклоняем слабые идеи, потому что знаем, как это может быть болезненно для некоторых людей. Компании, которые всячески критикуют предложения своих слу­жащих, в конце концов отбивают у них охоту придумывать что-то новое, понимая это. Мы всегда отправляем ответное письмо с благодарностью пли с рекомендациями.

Не каждая идея бывает выигрышной

Компании, поддерживающей нововведения, нужно помнить о том. что не каждая идея может принести желаемые результаты. На самом деле, осуществление какого-либо проекта, который во­одушевлял всех во время разработки, может принести разочаро­вание Например, несколько лет назад мы разработали проект под названием «Бизнес в коробке». Он был направлен на то, что­бы помочь нашим служащим в организации приема заказов и эффективном использовании своего рабочего времени. Это бы­ла идея одного из наших вице-президентов, и поскольку она бы­ла принята, то мы затратили значительные средства на ее осуще­ствление. Основной цетью проекта было упрощение приема за­казов, наши же стужащие решили, что это наоборот усложнило дело и отвергли весь план. Кончилось тем, что склад оказался за­бит никому не нужными коробками. План провалился, но его инициатор не быт «изгнан из общества». Однако это обескуражи - ло многих, кто собирался представить собственные идеи.

В данный момент мы как раз разрабатываем образец розо­вого несессера для косметики и туалетных принадлежностей. Идея была предложена тремя нашими сотрудницами отдела мар­кетинга. Они заметили, что сейчас ванные комнаты (особенно в многоквартирных домах) делаются меньших размеров. Несессе­ры розового цвета, по их мнению, сэкономят пространство, так как их можно складывать и раскладывать. По предварительным оценкам, первоначальные затраты составляют 120 тысяч долла­ров, т. е. требуются довольно крупные средства.

Сейчас я не могу сказать, будет ли осуществлен этот проект и будет ли он успешным. Но я хочу отметить, что мы очень бла­годарны нашим трем сотрудницам за идею. Да. есть шанс, что ро­зовые косметички постигнет участь проекта «Бизнес в коробке», но не рисковать - значит ничего не иметь.

ГЛАВА 17. ПОЛУЧАЙТЕ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ СВОЕЙ РАБОТЫ

Один мой знакомый двадцатишеаттлетний бизнесмен очень занят поддержанием прекрасной физической формы. Однако в офисе он не делает ни одного лишнего двтгжения и практически ни­когда не работает полный день. К четырем часам он почти засыпа­ет. Приезжая домой, говорит жене «Я валюсь с ног, дорогая. Не пла­нируй ничего сегодня вечером, я собираюсь пораньше лечь спать». Но ести кто-нибудь из приятетей позвонит и предложит ему пар­тию в теннис, он тут же проснется и часами будет бегать по корту.

Я также знаю восьмидесятипятилетнего архитектора, кото­рый проводит на работе по десять часов в день. Он разрабатыва­ет по нескольку проектов одновременно. Он воодушевляет своим примером всех, кто его знает, люди восхищаются его неистощи­мой энергией. «Откуда он берет ее? - спрашивают они. - Хоте­лось бы обладать такой энергией в его годы». Дело в том, что та­кой энергией не обладают даже те. кто вдвое моложе его!

Чем больше удовольствия получают люди от работы, тем больше сил они отдают ей

Удивитетьное сравнение - физически крепкий молодой чело­век который не может работать полный день, потому что у него нет сил. и бодрый восьмвдесятшштилетний старик, который перерабо­тает всех нас! Очевидно, эта несхожесть обусловлена разным подхо­дом к делу По моему личному опыту чем больше получают удоволь­ствия люди от работы, тем больше сил они вкладывают в нее. Более того, обычно люди и работают лучше, если работа им нравится. Недавно у меня состоялся разговор с одной школьницей. «Как учеба в школе?» «Спасибо, хорошо». «Как уроки истории?» - задаю более конкретный вопрос. «Ужасно. Мне так надоело, что я почти сплю в классе каж­дый день».

«А как английский?»

«То же самое. Никак не идет. У нас ужасный преподаватель». «А наука?»

«О, - улыбнулась она. и ее глаза засияли. - Я учусь на «от­лично». Мне очень нравится, особенно лабораторные работы. Я думаю, буду заниматься наукой, когда вырасту7. Жду не дождусь экскурсии на будутдей неделе».

Мне не нужно было объяснять, по каким предметам она учится слабо, а по каким успевает. Взаимосвязь между хорошими отметками и ее любимым предметом была очевидна. Я вспомина­ла, как нравилось мне учить английский, и я всегда получала «от­лично». Когда спрашиваешь взрослых людей об их работе, то обычно слышишь в ответ, нравится или нет. и это непосредствен­но связано с их интересами. Например:

«У меня возникли проблемы с разработкой новых проспек­тов», - говорит один торговый агент.

«Проблемы какого характера?»

«Я точно не знаю. Может быть, они возникают, потом}7 что я застенчив. Однажды я чуть не ушел с презентации, но в резуль­тате продал почти все».

«Как вы думаете, почему так происходит?» - спросила я.

«Больше всего мне нравится советовать людям, что можно купить и помочь им решить их проблемы».

Независимо от рода деятельности человека вы можете ус­лышать то же самое. Секретарь, который никак не может освоить компьютер: «Я ничего не понимаю в технике, и мне не нравятся компьютеры». Владелец небольшого магазина розничной торго­вли: «Я не выно1иу кропотливой работы. И никогда не занимаюсь бухгалтерией». Бухгалтер на своем собственном предприятии: «Самая неинтересная часть моей работы - посещать городские благотворительные организации и зазывать новых клиентов». Даже писатель: «Эти исследования ужасают меня».

Давайте скажем прямо: в работе каждого бывают и не очень интересные моменты. Но если это нужно сделать, то мы делаем. Я справляюсь с этим, записывая самые неприятные дела первыми пунктами в ежедневнике. Когда такие дела не стоят на пути, то ос­таток дня проходит спокойнее. Чтобы разнообразить этот про­цесс, я устраиваю для себя соревнование с самыми скучными и утомительными делами. Например, что касается домашних дел, то я засекаю время, за которое справляюсь с той или иной работой. Давным-давно, когда я еще быта молодой женой, то гладила ру­башку за две с половиной минуты! Теперь я все еще стараюсь «по­бить рекорд времени», когда занимаюсь документами, которые беру с работы домой. Мой принцип неизменен: делай любую ра­боту как можно лучше и старайся получать от этого удовольствие.

Люди говорят, что я «прирожденный торговый работник»: мне настолько нравится торгоаля, что я считаю это основой всех моих успехов. Я общаюсь с другими торговыми работниками, кото­рые, как мне кажется, обладают незаурядными способностями, но я продаю больше, потому7 что энергичнее, чем они, работаю с клиен­тами. Для них торговля - это тяжелая нудная работа. Для меня - иг­ра. Я испытываю азарт, когда борюсь за получение заказов на де­монстрацию продукции нашей компании. Большинство женщин, посещающих эти показы, приходят из уважения к хозяйке дома как близкие друзья или родственники. Некоторые женщины хотели бы огушать торгового агента, расхваливающего мастику для пола, средство для полировки мебели или чистки сантехники. Но для ме­ня суть борьбы в том. чтобы женщины заинтересовались именно нашей продукцией и сами сделали заказы на их приобретение