Внешнеторговые переговоры, учебно-методический комплекс, 080102 мировая экономика (стр. 2 )

Тема 6. Техника внешнеторговых переговоров.

Роль и значение невербальных методов на внешнеторговых переговорах. Методы ведения внешнеторговых переговоров. Метод позиционного торга (жесткий, мягкий подход). Метод принципиальных переговоров (по существу), разработанный в Гарвардском университете США. Четыре основных принципа его реализации.

Тема 7. Тактика внешнеторговых переговоров.

Подходы и типы поведения на внешнеторговых переговорах («уход, или уклонение от борьбы», «затягивание», «выжидание», «салями», «пакетирование», «завышение требований», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «выдвижение требований в последнюю минуту» и т. д.).

Раздел IV. Национальные стили ведения переговоров.

Тема 8. Влияние культурных традиций стран пребывания на ход внешнеторговых переговоров.

Американский стиль ведения переговоров. Немецкий стиль ведения внешнеторговых переговоров. Французский стиль ведения внешнеторговых переговоров. Итальянский стиль ведения внешнеторговых переговоров. Испанский стиль ведения внешнеторговых переговоров. Китайский стиль ведения внешнеторговых переговоров. Корейский стиль ведения внешнеторговых переговоров. Особенности ведения внешнеторговых переговоров в арабских странах. Японский стиль проведения внешнеторговых переговоров. Российский стиль проведения внешнеторговых переговоров.

Раздел V. Деловой этикет.

Тема 9. Основные правила делового этикета.

Дипломатический этикет, общегражданский этикет. Представления и знакомства. Одежда участников внешнеторговых переговоров. Правила поведения участников внешнеторговых переговоров за столом, на улице, в гостях, в общественных местах. Ключевые правила этикета.

Тема 10. Организация проведения банкетов.

Виды банкетов. Деловой прием: завтрак, обед, «бокал шампанского» или «бокал вина», чай, «фуршет», «коктейль», «обед-фуршет» и ужин. Официальный прием: завтрак, дневной прием, обед, балы и послеобеденный прием.

5. Темы семинарских занятий

Раздел I. Подготовка к проведению внешнеторговых переговоров:

Тема 1. Организационная подготовка переговоров с иностранными фирмами (предусмотрен тренинг).

Вопросы:

1. Выбор контрагента.

2. Правила ведения деловой переписки.

3. Что важно учитывать в процессе личных переговоров внешнеторговых партнеров.

Литература

Основная:1,3

Дополнительная: 6, 10, 11

Тема 2. Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам (семинарское занятие).

Вопросы:

1. Перечислите особенности подготовки к внешнеторговым переговорам по импорту.

2. Специфика подготовки к внешнеторговым переговорам по экспорту.

3. Основные аспекты программы пребывания делегации.

Литература

Основная:1,3

Дополнительная: 7,8, 9

Тема 3. Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров (семинарское занятие).

Вопросы:

1. Правила формирования делегации.

2. Определение времени и места проведения переговоров.

3. Правила подготовки помещения.

4. Правила рассадки за столом.

5. Протокол деловой беседы.

Литература

Основная:1,3

Дополнительная: 5, 10, 12

Раздел II. Организация проведения внешнеторговых переговоров.

Тема 4. Анализ проведения внешнеторговых переговоров (предусмотрен метод кейс-стади).

Вопросы:

1. Какие факторы подвергаются анализу.

2. Влияние настроя партнера на результаты переговоров.

3. Воздействие эффективных/неэффективных аргументов на результат переговоров.

4. Необходимость создания хорошей атмосферы в начале переговоров.

5. Важность анализа недостатков.

6. Разработка рекомендации на будущее.

Литература

Основная:1,3

Дополнительная:4, 5, 7

Тема 5. Этапы проведения внешнеторговых переговоров (семинарское занятие).

Вопросы:

1. Охарактеризуйте 1-й этап проведения внешнеторговых переговоров – начало переговоров.

2. Особенности 2-го этапа проведения внешнеторговых переговоров – передача информации.

3. Характеристика 3-го этапа проведения внешнеторговых переговоров – аргументирование.

4. Специфика 4-го этапа проведения внешнеторговых переговоров – опровержение доводов.

5. Суть 5-го этапа проведения внешнеторговых переговоров – принятие решения.

Литература

Основная: 1,3

Дополнительная:6, 10.11

Раздел IV. Национальные стили ведения переговоров.

Тема 8. Влияние культурных традиций стран пребывания на ход внешнеторговых переговоров (предусмотрен круглый стол).

Вопросы:

1. Особенности американского стиля ведения переговоров.

2. Немецкий стиль ведения переговоров.

3. Суть французского стиля ведения переговоров.

4. Характеристика итальянского стиля ведения переговоров.

5. Смысл испанского стиля ведения переговоров.

6. Специфика китайского стиля ведения переговоров.

7. Описание корейского стиля ведения переговоров.

8. Расскажите об особенностях переговоров в арабских странах.

9. Японский стиль ведения переговоров.

10. Характеристика российского стиля ведения переговоров.

Литература

Основная 1,3

Дополнительная:6, 9

Раздел V. Деловой этикет.

Тема 9. Основные правила делового этикета (семинарское занятие).

Вопросы:

1. Отличия между дипломатическим и общегражданским этикетом.

2. Правила представления и знакомства.

3. Требования к одежде участников переговоров.

4. Правила поведения участников внешнеторговых переговоров за столом, на улице, в гостях, в общественных местах.

Литература

Основная 1,3:

Дополнительная: 5,6

Тема 10. Организация проведения банкетов (семинарское занятие).

Вопросы:

1. Виды банкетов.

2. Что подразумевает деловой прием. Его особенности.

3. Назовите и охарактеризуйте разновидности официального приема. В чем заключается отличие официального приема от делового.

Литература

Основная:1,3

Дополнительная 7, 9

6. Задания для самостоятельной работы студентов специальности 080102 – Мировая экономика

Разделы и темы для самостоятельного изучения.	Виды и содержание самостоятельной работы.
Раздел 1. Подготовка к проведению внешнеторговых переговоров
Тема1	Организационная подготовка переговоров с иностранными фирмами	Реферат№1; Тесты-варианты 1,3
Тема2	Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам	Реферат№2,3;Тесты-варианты 11,12,23
Тема3.	Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров	Реферат№1;Тесты-варианты 22,25
Раздел 2. Организация проведения внешнеторговых переговоров
Тема4.	Анализ проведения внешнеторговых переговоров	Реферат№24; Тесты-варианты 7,8
Тема5.	Этапы проведения внешнеторговых переговоров	Рефета№7;Тесты-варианты 9,19
Раздел 3.Техника и тактика проведения внешнеторговых переговоров
Тема6.	Техника внешнеторговых переговоров	Реферат№20;Тесты-варианты 4,5,
Тема 7	Тактика внешнеторговых переговоров	Реферат№19;Тесты-варианты 2,6,15,16,19,24
Раздел 4. Национальные стили ведения переговоров
Тема8.	Влияние культурных традиций стран пребывания на ход внешнеторговых переговоров	Реферат№8;Тесты-варианты 10,14
Раздел 5. Деловой этикет
Тема9.	Основные правила делового этикета	Реферат№22;Тесты-варианты 13,15
Тема10.	Организация проведения банкетов	Рефераты№23;Тесты-варианты 17,18

Самостоятельная работа студентов предусмотрена учебным планом, соответствует более глубокому усвоению изучаемого курса, формирует навыки исследовательской работы и ориентирует студентов на умение применять теоретические знания на практике.

6.1. Тестовые задания

ВАРИАНТ № 1.

Задание 1.

Программа, которую разрабатывает принимающая сторона для иностранной делегации и которая включает в себя информацию о таких вопросах, как встреча делегации, деловая часть программы, приемы, культурная программа, поездки по стране и проводы делегации, называется …………

Задание 2.

Основные способы подачи позиций, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении.

а) открытые позиции

б) нейтральные позиции

в) подчеркивание общности в позициях

г) упор на дружеские отношения в ходе переговоров

д) закрытые позиции

е) подчеркивание различий в позициях

Установить правильную последовательность этапов проведения внешнеторговых переговоров.

а) нейтрализация замечаний

б) передача информации

в) принятие окончательного решения

г) установление контакта с деловым партнером

д) отстаивание позиций

Задание 4.

Установить соответствие между подходами и методами ведения внешнеторговых переговоров.

1)Метод а) позиционного торга

2)Подход б) жесткий

в) принципиальных переговоров

г) мягкий

Задание 5.

Информация об интересах делегации, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями. Такой тактический прием в ходе переговоров называется …………

Задание 6.

Особенности рассадки за столом ведения переговоров.

а) рассадка осуществляется по желанию каждой из сторон

б) приглашенная сторона всегда сидит лицом к двери

в) главы делегации сидят в центре стола друг напротив друга, рядом с ними переводчики, а затем члены делегации по рангам.

г) вся делегация рассаживается в алфавитном порядке не зависимо от ранга

д) вокруг стола сидят только главы делегации, а за ними остальные члены.

ВАРИАНТ № 2.

Задание 1.

На переговорах сторона имеет изначально завышенные требования, которые упорно отстаиваются путем мягких уступок. Такой метод во внешнеторговых переговорах называется …………

Задание 2.

Основные составляющие протокола проведения внешнеторговых переговоров.

а) Обсуждаемые вопросы

б) Подходы, применяемые в ходе переговоров

в) Принятые условия сделки

г) Сдача-приемка оборудования

д) Список всех членов делегации с обеих сторон

е) Оплата оборудования

Установить правильную последовательность программы пребывания иностранной делегации.

а) Культурная программа

б) Проводы делегации

в) Деловая часть программы

г) Приемы

д) Поездки по стране

е) Встреча делегации

Задание 4.

Установить соответствие между подходами ведения внешнеторговых переговоров.

Мягкий а) цель – победа любой ценой

Жесткий б) поддаваться давлению

в) просить уступок в качестве платы за соглашение

г) легко менять свою позицию

Задание 5.

К обсуждению предлагается сразу несколько вопросов. Предполагается, что партнер, будучи заинтересован в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. Такой тактический прием в ходе переговоров называется …………

Задание 6.

Правила встречи иностранной делегации в соответствии с протоколом.

а)  на встречу делегации выезжают в таком соста­ве, который соответствует статусу приезжающих гос­тей

б)  количество встречаю­щих может на несколько человек превысить число гостей

в)  если главный гость иностранной делегации прибывает с супругой, то на встрече присутствует суп­руга главного встречающего

г)  По протоколу наиболее почетное место находится на заднем сиденье справа. Это место и предназ­начается главному гостю

д)  Сторон делегации представляют по принципу соответствия с их рангом

ВАРИАНТ № 3.

Задание 1.

Программа приема иностранной делегации, которую разрабатывает принимающая сторона и которая включает в себя ряд основных вопросов и технические детали, необходимые для принимающей стороны, заинтересованных лиц и организаций, таких как персональные состав встречающих, участие представителей прессы, преподнесение цветов, приветственные речи, обеспечение транспортом и т. д., называется …………

Задание 2.

Подготовки к внешнеторговым переговорам включает в себя:

а) Подготовка помещения

б) Встреча делегации

в) Рассадка за столом

г) Формирование делегации

д) Культурная программа

е) Приемы

ж) Проработка переговорного процесса

Установить правильную последовательность пунктов протокола проведения внешнеторговых переговоров.

а) Обсуждаемые вопросы

б) Оплата оборудования

в) Ответственность сторон

г) Стороны

д) Требования к оборудованию

е) Принятые условия сделки

ж) Подписи сторон

з) Техническая сторона переговоров

и) Сдача-приемка оборудования

Задание 4.

Установить соответствие межу документами по торговле экспортной и импортной сделке.

1) документы по импортной сделке а) оферта

2) документы по экспортной сделке б) тендер

в) заказ, запрос, письмо о намерениях

Задание 5.

В ходе переговоров стороной принимается предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято ей. Цель - вызвать смятение и растерянность, значит, взять инициативу в свои руки. Такой тактический прием в ходе переговоров называется …………

Задание 6.

Американский стиль ведения внешнеторговых переговоров.

а) Характерна не слишком официальная манера ведения переговоров

б) Идут на уступки, если большие уступки делает партнер

в) Уверены, что их правила ведения переговоров единственно верные

г) Поверхностно любезны

ВАРИАНТ № 4.

Задание 1.

Метод ведения переговоров, который относится к жесткому подходу, но в то же время предусматривает взаимопонимание между участниками. Он состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти та или иная сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Такой метод ведения переговоров называется ……….

Задание 2.

Мероприятия, входящие в общую программу пребывания иностранной делегации.

а) Состав встречающих

б) Размещение в гостинице иностранных гостей

в) Культурная программа

г) Приемы

д) Приветственные речи

е) Деловая часть программы (переговоры, встречи, беседы)

Установить правильную последовательность программы пребывания иностранной делегации.

а) Приемы

б) Проводы делегации

в) Деловая часть программы

г) Поездки по стране

д) Культурная программа

е) Встреча делегации

Задание 4.

Установить соответствие между японским и латиноамериканским национальным стилем ведения переговоров.

1) Японский стиль а)ожидает, что при принятии

решений особые интересы

будут учтены, но затем это

придается забвению

2) Латиноамериканский стиль б) открыто проявляет сильные

эмоции

в) скрывает эмоции

г) то, что зафиксировано

письменно, должно быть

точным и достоверным

Задание 5.

Тактический прием в ходе переговоров, при котором одна из сторон требует принять их предложение сразу или же угрожает, что уйдет с переговоров, называется …………

Задание 6.

Французский стиль ведения переговоров.

а)  Избегают официальных обсуждений «один на один»

б)  идут на уступки, если большие уступки делает партнер

в)  стремление использовать свой национальный язык в качестве официального на переговорах

г)  экспансивны, горячи и порывисты, отличаются большой общительностью

ВАРИАНТ № 5.

Задание 1.

Письменное предложение на продажу определенной партии товар, посланное фирмой одному возможному покупателю, с указанием срока. в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю, называется……….

Задание 2.

Основные задачи на этапе «начало переговоров» следующие:

а) Создание благоприятной атмосферы встречи

б) Перехват инициативы, если надо

в) Наблюдение за реакцией собеседника

г) Постановка вопроса

д) Установление контакта с деловым партнером

Определить последовательность поведения сторон на этапе подачи информации.

а)  Постановка вопроса

б)  Информирование партнера

в)  Наблюдение за реакцией

г)  Выявление отношения партнера к переговорам

д)  Слушание собеседника

Задание 4.

Установить соответствие между составляющими общей и подробной программы.

1.) Общая программа а) персональный состав

встречающих

2.) Подробная программа б) поездки по стране

в) деловая часть программы

г) размещение в гостинице

Задание 5.

Тактический прием в ходе переговоров, при котором одна из сторон, видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, выдвигает все новые и новые называется …………

Задание 6.

Итальянский стиль ведения переговоров.

а)  Горячи, экспансивны, общительны

б)  Неофициальная обстановка способствует переговорам

в)  Пунктуальность и аккуратность

г)  Четкость и ясность в позициях

ВАРИАНТ № 6.

Задание 1.

Практически перед подписание контракта одна из сторон выдвигает еще одно требование. Такой тактический подход называется ………….

Задание 2.

Тактические приемы, используемые при мягком подходе ведения переговоров.

а) Уступки

б) Салями

в) Двойное толкование

г) Завышение первоначальных требований

д) Практически полное открытие своих карт

Установить правильную последовательность стадий деловой беседы.

а) принятие окончательного решения

б) установление контакта с деловым партнером

в) нейтрализация замечаний

г) передача информации

д) отстаивание позиций

Задание 4.

Установить соответствие между составляющими общей и подробной программы.

1.) Общая программа а) приветственные речи

2.) Подробная программа б) организация проводов

делегации

в) приемы

г) обеспечение транспорта

Задание 5.

Тактический прием на переговорах, при котором в ходе переговоров в итоговый документ одной стороной "закладывается" формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит ей в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально, называется …………

Задание 6.

Основные задачи сторон на этапе принятия решений.

а)  Достижение основных или альтернативных целей

б)  Использование различных уловок в ходе предоставления информации

в)  Стимулирование партнера к выполнению намеченных действий

ВАРИАНТ № 7.

Задание 1.

Письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях называется …………

Задание 2.

Для оценки продуктивности проведения деловых переговоров проводится письменный анализ деловой беседы, в котором фиксируются следующие данные:

а) Фамилии и должности участников переговоров с обеих сторон

б) Методы, используемые сторонами при ведении переговоров

в) Основные обсуждаемые вопросы

г) Подарки, сделанные сторонами в рамках переговоров

д) Место, дата, время начала переговоров

Определить правильную последовательность проведения деловой беседы.

а)  Аргументирование

б)  Принятие решения

в)  Передача информации

г)  Начало переговоров

д)  Опровержение доводов

Задание 4.

Установить соответствие между подходами ведения внешнеторговых переговоров.

1.)Мягкий а) доверять другим

2.)Жесткий б) настаивать на соглашении между

сторонами

в) искать решения, на которые Вы

пойдете

г) придерживаться своей позиции

Задание 5.

Тактический прием в ходе переговоров, при котором практически перед подписанием контракта, одна из сторон выдвигает новое требование и если другая сторона заинтересована в срочном подписании контракта, она может согласиться на это условие, называется …………

Задание 6.

Особенности этапа переговоров «передача информации».

а)  Умение слушать собеседника

б)  вспомогательную информацию использовать не разрешается

в)  излагать кратко, ясно и по существу

г)  внимательно наблюдать за партнером

ВАРИАНТ №8 .

Задание 1.

Письменное предложение продавца, направленное нескольким возможным покупателям, о продаже одной и той же партии товара на определенных продавцом условиях ………….

Задание 2.

Основные задачи на этапе «передача информации» следующие:

а) Создание благоприятной атмосферы встречи

б) Перехват инициативы, если надо

в) Наблюдение за реакцией собеседника

г) Постановка вопроса

д) Слушание собеседника

е) Высказывание своей позиции

Установить правильную последовательность программы пребывания иностранной делегации.

а) Приемы

б) Поездки по стране

в) Деловая часть программы

г) Культурная программа

д) Проводы делегации

е) Встреча делегации

Задание 4.

Установить соответствие между тактическими приемами ведения переговоров в зависимости от двух случаев.

1)  Партнер не настроен на а) дать возможность сказать первым

конструктивный диалог б)

2)  У партнера наиболее в) поощрять критику

выгодная позиция г) в диалоге использовать вопрос, а

не утверждение

Задание 5.

Тактический прием в ходе переговоров, заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком, называется ………

Задание 6.

Особенности метода позиционного торга.

а)  Реализация исходной позиции полно и при минимальных уступках

б)  Допускаются потери ради соглашения

в)  Непредсказуемость результатов переговоров

ВАРИАНТ № 9.

Задание 1.

Этап коммерческих переговоров, на котором стороны получают све­дения о проблемах, запросах и пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, пере­дают запланированные сведения, анализируют и выверяют позиции друг друга, называется ………… ………….

Задание 2.

Особенности рассадки за столом ведения переговоров:

а) вся делегация рассаживается в алфавитном порядке не зависимо от ранга

б) вокруг стола сидят только главы делегации, а за ними остальные члены

в) главы делегации сидят в центре стола друг напротив друга, рядом с ними переводчики, а затем члены делегации по рангам

г) рассадка осуществляется по желанию каждой из сторон

д) приглашенная сторона всегда сидит лицом к двери.

Установить последовательность программы пребывания иностранной делегации:

а) Проводы делегации

б) Культурная программа

в) Поездки по стране

г) Встреча делегации

д) Деловая часть программы

е) Приемы

Задание 4.

Установить соответствие:

1) Подробная программа а) включает в себя информацию о таких

вопросах, как встреча делегации,

2) Общая программа деловая часть программы, приемы,

культурная программа, поездки по

стране и проводы делегации

б) включает технические детали,

необходимые для принимающей

стороны, заинтересованных лиц и

организации

Задание 5.

Удостоверение сторонами того факта, что все исправления и прочитанный текст контракта в целом составляет договоренность сторон и разногласий не вызывает, означает ………………

Задание 6.

Правила встречи иностранной делегации в соответствии с протоколом:

а) по протоколу наиболее почетное место находится на заднем сиденье справа. Это место и предназ­начается главному гостю

б) на встречу делегации выезжают в таком соста­ве, который соответствует статусу приезжающих гос­тей

в) сторон делегации представляют по принципу соответствия с их рангом

г) количество встречаю­щих может на несколько человек превысить число гостей

д) если главный гость иностранной делегации прибывает с супругой, то на встрече присутствует суп­руга главного встречающего

ВАРИАНТ № 10.

Задание 1.

Программа, разрабатываемая принимающей стороной для иностранной делегации, которая включает в себя информацию о таких вопросах, как встреча делегации, деловая часть программы, приемы, культурная программа, поездки по стране и проводы делегации, называется …………

Задание 2.

Немецкий стиль ведения внешнеторговых переговоров:

а) Настаивают на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения

б) Идут на уступки, если большие уступки делает партнер

в) Характерна не слишком официальная манера ведения переговоров

г) Тщательно прорабатывают свою позицию и любят обсуждать вопросы последовательно

Установить последовательность этапов проведения внешнеторговых переговоров:

а) аргументирование

б) передача информации

в) начало переговоров

г) принятие окончательного решения

д) нейтрализация замечаний

Задание 4.

Установить соответствие между подходами и методами ведения внешнеторговых переговоров.

1) Подход а) жесткий

2) Метод б) позиционного торга

в) мягкий

г) принципиальных переговоров

Задание 5.

Тактический прием в ходе переговоров, когда к обсуждению предлагается сразу несколько вопросов, и предполагается, что партнер, будучи заинтересован в одном или нескольких предложениях, примет и остальные, называется …………..

Задание 6.

Способы подачи позиций, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

а) закрытые позиции

б) подчеркивание общности в позициях

в) нейтральные позиции

г) подчеркивание различий в позициях

д) открытые позиции

е) упор на дружеские отношения в ходе переговоров

ВАРИАНТ № 11.

Задание 1.

Программа приема иностранной делегации, разрабатываемая принимающей стороной, которая включает в себя ряд основных вопросов и технические детали, необходимые для принимающей стороны, заинтересованных лиц и организаций, таких как персональные состав встречающих, участие представителей прессы, преподнесение цветов, приветственные речи, обеспечение транспортом, называется ……… ……….

Задание 2.

Главные факторы, которые учитываются при выборе контрагента:

а) На­личие межправительственных торговых соглашений или протоколов о взаимных постав­ках в течение определенного периода времени

б) Название фирмы

в) Возможность проникновения на рынок

г) Характер деятельности фирмы

д) Местоположение контрагента

е) Степень монополизации рынка крупными фирмами

Установить правильную последовательность этапов, которые предшествуют коммерческим переговорам:

а) контакт с иностранным партнером (запрос или предложение);

б) поиск возможного иностранного партнера;

в) разработка плана ведения переговоров;

г) отработка программы переговоров;

д) назначение даты и места проведения переговоров;

е) доработка программы приема делегации в протокольной части.

Задание 4.

Установить соответствие между подходами ведения внешнеторговых переговоров.

1) Мягкий а) легко менять свою позицию

2) Жесткий б) цель – победа любой ценой

в) просить уступок в качестве платы за соглашение

г) поддаваться давлению

Задание 5.

Письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на опреде­ленных продавцом условиях, называется.………

Задание 6.

Языком, на котором планируется проведение переговоров, может быть:

а) только английский язык

б) язык одной из сторон ведения переговоров

в) язык третьей стороны.

ВАРИАНТ № 12.

Задание 1.

Приём переговоров, состоящий в том, что в процесс обсуждения включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера; причем эти пункты должны со­держать предложения заранее неприемлемые для партнера, называется……………………………..

Задание 2.

Мероприятия, которые входят в общую программу пребывания иностранной делегации:

а) Культурная программа

б) Приемы (завтраки, обеды и т. д.)

в) Состав встречающих

г) Приветственные речи

д) Деловая часть программы (переговоры, встречи, беседы)

Определить правильную последовательность стадий деловой беседы.

а) нейтрализация замечаний

б) отстаивание позиций

в) передача информации

г) принятие окончательного решения

д) установление контакта с деловым партнером

Задание 4.