Внешнеторговые переговоры, учебно-методический комплекс, 080102 мировая экономика (стр. 1 )

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

(РГТЭУ)

Кафедра международной торговли

Одобрено учебно-методическим советом

Факультета Мировой экономики и торговли РГТЭУ

ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Учебно-методический комплекс

080102 Мировая экономика

Москва 2009

Автор-составитель:

Д. э.н., профессор

Учебно-методический комплекс «Внешнеторговые переговоры» составлен в соответствии с требованиями примерной программы по дисциплине по специальности 080102 Мировая экономика.

Данная дисциплина является дисциплиной по выбору студентов, изучение которой обязательным.

© Российский государственный торгово-экономический университет, 2009

Содержание

1. Цель, задачи и предмет дисциплины.. 3

2. Требованию к уровню освоения дисциплины.. 3

3. Объем дисциплины.. 4

3.1. Объем дисциплины и виды учебной работы.. 4

3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы.. 4

4. Содержание курса. 5

5. Темы семинарских занятий. 7

6. Задания для самостоятельной работы.. 10

7. Тематика рефератов. 50

8. Вопросы для подготовки к зачету: 50

9. Учебно-методическое обеспечение дисциплины.. 52

9.1. Литература. 52

9.2. Методическое обеспечение дисциплины.. 52

9.3. Материально-техническое и/или информационное обеспечение

дисциплины.. 52

10. Инновационные технологии, используемые в преподавании курса «Внешнеторговые переговоры». 53

Приложение 1. 55

Приложение 1а. 59

Ключ к контрольным заданиям для самоаттестации. 71

Глоссарий………………………………………………………………….…………….76

1. Цель, задачи и предмет дисциплины

Курс «Внешнеторговые переговоры» является одной из дисциплин, формирующих профессиональную подготовку студентов спе­циальности 080102 – Мировая экономика.

Курс «Внешнеторговые переговоры» предназначен для специалистов в области мировой торговли. Он описывает интервал времени между решением о необходимости заключить сделку и началом ее исполнения. Однако при подготовке специалистов в данной сфере этому моменту не уделяется должного внимания, что является большой ошибкой: ведь именно в процессе проведения переговоров обсуждаются и устанавливаются основные условия сделки, от которых и зависит ее прибыльность для компании.

Преподавание курса «Внешнеторговые переговоры» тесно связано с другими дисциплинами и дает возможность студентам, изучающим мировую торговлю и международные экономические отношения, приобрести дополнительные и более углубленные знания в области эффективной работы компании на мировом рынке.

Целью изучения данной дисциплины является подготовка специа­листов к работе по организации и проведению внешнеторговых переговоров.

Основными задачами дисциплины являются выработка у специа­листа необходимых знаний, навыков и умений, позволяющих ему работать в области внешнеторговых переговоров.

В результате изучения курса студенты получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса ведения переговоров; знания, инструменты и опыт их применения, необходимые для эффективного управления переговорами.

В результате изучения данного курса студенты смогут:

·  Уверенно и дипломатически грамотно проводить деловые переговоры;

·  Быть победителями в процессе переговоров;

·  Повысить эффективность продаж товаров и услуг компании;

·  Эффективней работать с конкурентами;

·  Психологически грамотно диагностировать личность клиента;

·  Уметь прогнозировать, предупреждать конфликты и нейтрализовывать конфликтного клиента, партнера;

·  Повысить собственные личностный уровень уверенности и самодостаточности.

Методы обучения, используемые при изучении дисциплины: информационные блоки, моделирование типовых ситуаций, проблематизирующие ролевые игры, упражнения в подгруппах, мозговой штурм, работа с раздаточными материалами, ответы на вопросы и тесты.

Содержание курса «Внешнеторговые переговоры» соот­ветствует примерной программе по дисциплине по специальности 080102 – Мировая экономика.

Программой определены структура курса, объемы аудиторной и самостоятельной работы, дана необходимая для изучения курса литерату­ра, средства материально-технического обеспечения курса и рекоменда­ции по семинарам.

2. Требованию к уровню освоения дисциплины

В результате изучения дисциплины специалист должен иметь представление об этапах проведения переговоров, о наиболее эффективных методах, техниках и тактиках, которые применяются на каждом из этих этапов. Студент должен уметь выстроить переговоры в зависимости от национальной принадлежности контрагентов. Умение использовать приемы делового этикета также является неотъемлемой частью приобретаемых в ходе изучения курса навыков. Главная задача студента после изучения данного курса – это умение использовать полученные знания на практике, чему и способствует проводимая на семинарском занятии деловая игра.

3. Объем дисциплины

3.1. Объем дисциплины и виды учебной работы

Виды учебной работы	Количество часов по форме обучения
	очная	очно-заочная
№ семестра	9	5
Аудиторные занятия:	32	17
Лекции	18	9
Практические и семинарские занятия	10	8
Тематические дискуссии и деловые игры	4
Самостоятельная работа	43	58
ВСЕГО ЧАСОВ НА ДИСЦИПЛИНУ	75	75
Формы отчетности	Рефераты
Вид итогового контроля	Зачет	Зач -5 сем

3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы

Форма обучения очная

п/п	Название разделов и тем	Всего часов по учебному плану	Виды учебных занятий
Аудиторные занятия, из них	Самостоятельная работа
Лекции	Практические занятия, семинары	Деловые игры
Раздел I	Подготовка к проведению внешнеторговых переговоров	18	6	3	-	9
Тема 1.	Организационная подготовка переговоров с иностранными фирмами.	7	2	1	-	4
Тема 2.	Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам.	6	2	1	-	3
Тема 3.	Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров.	5	2	1	-	2
Раздел II	Организация проведения внешнеторговых переговоров	16	4	3	-	9
Тема 4.	Анализ проведения внешнеторговых переговоров	8	2	1	-	5
Тема 5.	Этапы проведения внешнеторговых переговоров	8	2	2	-	4
Раздел III	Техника и тактика ведения внешнеторговых переговоров	18	4	-	4	10
Тема 6.	Техника внешнеторговых переговоров	9	2	-	2	5
Тема 7.	Тактика внешнеторговых переговоров	9	2	-	2	5
Раздел IV	Национальные стили ведения переговоров	12	2	2	-	8
Тема 8.	Влияние культурных традиций стран пребывания на ход внешнеторговых переговоров	12	2	2	-	8
Раздел V	Деловой этикет	11	2	2	-	7
Тема 9.	Основные правила делового этикета	6	1	1	-	4
Тема 10.	Организация проведения банкетов	5	1	1	-	3
Итого:	75	18	10	4	43

4. Содержание курса

Раздел I. Подготовка к проведению внешнеторговых переговоров:

Тема 1. Организационная подготовка переговоров с иностранными фирмами.

Правовая основа общения с иностранным партнером. Выбор контрагента. Деловая переписка. Переговоры по телефону. Личные переговоры внешнеторговых партнеров.

Тема 2. Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам.

Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам по импорту. Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам по экспорту. Программа пребывания делегации.

Тема 3. Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров.

Формирование делегации. Определение места и времени проведения переговоров. Подготовка помещения. Рассадка за столом. Протокол деловой беседы.

Раздел II. Организация проведения внешнеторговых переговоров.

Тема 4. Анализ проведения внешнеторговых переговоров.

Достижение цели. Причины достижения данных результатов. Выводы на будущее. Хорошо ли подготовились к переговорам. Настрой на партнера. Оценка представленных полномочий. Свобода действий в рамках переговоров. Эффективность аргументации. Неожиданные (непредвиденные) факторы. Необходимость компромисса. План ведения переговоров. Участие коллектива. Атмосфера переговоров. Обеспечение успеха. Недостатки. Предложения и выводы.

Тема 5. Этапы проведения внешнеторговых переговоров.

1-й этап проведения внешнеторговых переговоров – начало переговоров.

2-й этап проведения внешнеторговых переговоров – передача информации.

3-й этап проведения внешнеторговых переговоров – аргументирование.

4-й этап проведения внешнеторговых переговоров – опровержение доводов.

5-й этап проведения внешнеторговых переговоров – принятие решения.

Раздел III. Техника и тактика ведения внешнеторговых переговоров.