Сетевой маркетинг (стр. 3 )

ПОДГОТОВКА

Образовательные и управленческие аспекты сетевого маркетинга более значимы, чем в традиционном бизнесе. Если вы сами являетесь педагогом или менеджером, то, скорее всего, подтвердите, что около 75% своего времени вы тратите на 25% худших учеников или работников, поскольку именно так обстоит дело при традиционной организации бизнеса. Однако, я уверен в этом, вам совсем не нравится тратить большую часть своего рабочего времени на тех, кто не нацелен на достижение высоких результатов. Я полагаю, что многие из нас с гораздо большим удовольствием потратили бы свое время на более плодотворную работу, т. е. на взаимодействие с теми, кто готов хорошо учиться и работать, перенимая у вас ваши знания и опыт. Но ведь именно таким образом участники успешно Действующего сетевого маркетинга распределяют свое время.

ЧТО ТРЕБУЕТСЯ НЕЗАВИСИМОМУ ДИСТРИБЬЮТОРУ, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ?

Ответ на этот вопрос зависит в первую очередь от того, чего человек хочет добиться в этом бизнесе. Если ему необходим только небольшой Месячный приработок, то он вполне может обойтись вообще без сетевого маркетинга в его полном варианте, так как сможет получить небольшие дополнительные деньги, занимаясь только розничной торговлей, продажей или показом продукции достаточно большому числу потенциальных покупателей. Если его продукция к тому же пользуется повышенным спросом, если потребители регулярно ее заказывают, все, что ему требуется, это сформировать достаточно большой круг таких потребителей, и он будет получать тот доход, который ему необходим. Другие продукты лучше подходят для реализации на различного рода мероприятиях. Есть и такие, которые хорошо реализуются по обоим направлениям.

Если же у товара низкая вероятность повторного заказа (или она вообще нулевая), можно построить систему чистых продаж, используя для этого так называемую работу по направлениям, при которой вы просите потребителей, кому ваш товар понравился, дать вам фамилии своих знакомых или родственников (на жаргоне это называется наводка), которые также могут заинтересоваться в приобретении такого товара. В этом случае вы строите систему розничной торговли в виде радиально расходящихся кругов: продав часть товара одним покупателям, вы затем продаете его их знакомым, затем знакомым этих знакомых и так далее, т. е. здесь главное сначала «правильно бросить камень в середину пруда, чтобы от него пошли хорошие круги». Ведь, имея рекомендации, продавать товар более легко, и если у дистрибьютора постоянно появляются все новые наводки от покупателей, которые удовлетворены полученным товаром (а хорошие дистрибьюторы всегда заботятся именно о таком качестве, тем более что люди обычно не отказываются помочь), то у него не бывает недостатка в новых потенциальных покупателях, с которыми надо провести соответствующую работу.

Если розничная торговля, которой дистрибьютор занимается самостоятельно, не приносит желаемого уровня дохода, ему придется заняться строительством участка сети, вовлекая в сетевой маркетинг новых людей и проводя с ними соответствующую подготовку. Размер команды, которую ему придется сформировать, зависит в первую очередь от величины дохода, который он хочет получать, так как, о чем мы уже говорили выше, вам не удастся существенно повысить свой доход, если вы будете ориентироваться прежде всего на людей, которые могут продать больше товаров; более действенный способ — привлечь либо самому, либо через членов команды больше новых дистрибьюторов. Чтобы добиться успеха в строительстве своего участка сети, лучше всего посмотреть, как это делают наиболее успешно действующие дистрибьюторы, и постараться применять те же подходы. Однако что они делают, чтобы добиться успеха?

1. Они развивают структуру обеспечения доверия. Они стараются, чтобы доверие было:

• к компании,

• к реализуемому товару,

• к сетевому маркетингу,

• к способности членов команды заниматься своей работой.

Необходимость наличия доверия очевидна: если вы собираетесь демонстрировать возможности бизнеса людям, которых вы знаете, вам не удастся добиться успеха, если вы сами не верите в этот бизнес. Но когда вы показываете людям бизнес, сами твердо веря в него, иногда только этого достаточно, чтобы они также стали его сторонниками, хотя это случается далеко не всегда. Многим людям необходимо время, чтобы самим разобраться с бизнесом и поверить в него. Но, повторим еще раз, если дистрибьютор не будет верить в свое дело, то прежде, чем он выйдет к людям, ему необходимо поверить в свой бизнес.

2. Они формируют у себя ментальность бульдозера. Это означает, что, если выразить сущность этого компонента предельно просто, независимо от того, какие препятствия встречаются у них на пути, они не останавливаются и, преодолев их, продолжают свое движение к намеченной цели. Конечно, на первых этапах, когда вы занимаетесь розничной торговлей в небольших масштабах или только приступили к формированию собственной команды, необходимости в предельной решимости у вас не будет (в конце концов, это зависит от особенностей товара и личных качеств дистрибьютора), однако, чтобы добиться высоких целей, ее нужно иметь или развить. В любом случае большой бизнес — это совершенно особый мир: чтобы забраться на вершину практически в любом виде деятельности, нельзя иметь слабенькое сердечко (в прямом и переносном смыслах), и сетевой маркетинг не является исключением из этого.

3. Они развивают способность к обучению. Хотя сетевой маркетинг по сути очень простой вид бизнеса, одни и те же вещи можно делать по-разному, и для дистрибьютора будет непростительной ошибкой не воспользоваться проверенными способами действий, хотя они, может быть, простые и достаточно ограниченные.

Многие участники сетевого маркетинга, добившиеся в нем больших успехов, рассказывают, что они потратили по крайней мере первые шесть месяцев с очень малой пользой только потому, что отказывались учиться «очевидным вещам». Они полагали, что знали положение дел в бизнесе лучше, чем их предшественники, и пытались вести свой бизнес, срезая углы, или таким образом, который до них уже опробовали многие и многие люди и убедились в его бесперспективности вообще или малой результативности. Такие люди, которые стараются полагаться в первую очередь на себя, похожи на ракету, которая стартует очень быстро, однако первый успех становится для них фактически плохим помощником, так как они начинают думать, что разбираются во всем лучше других. Они скептически смотрят на различные образовательные программы, но, поскольку они не заложили прочных основ в новом для себя деле, обычно через несколько месяцев после резвого старта их участок начинает разваливаться, словно карточный домик. Более того, поскольку они не научились правильно заниматься сетевым маркетингом сами, то, естественно, не могут обучить этому и членов своей команды. Проходит время, и они убеждаются, что их коллеги, на которых они смотрели всего несколько месяцев назад со снисхождением за то, что они терпеливо, настойчиво и досконально усваивают азы сетевого маркетинга и проверенные способы действий в нем, начинают добиваться гораздо больших успехов. Если такой человек-ракета умный, то он делает правильные выводы и пусть с опозданием, но стартует заново, и теперь уже правильно. Однако очень часто именно у такой категории людей самый высокий процент отсева.

4. Они не рассчитывают на других, а стараются сами овладеть необходимыми знаниями для успешного занятия сетевым маркетингом. Другими словами, самыми старательными учениками являются они сами. Если вы также решили стать дистрибьютором, рассматривайте первые шесть месяцев в сетевом маркетинге как период ученичества и примите на вооружение следующий набор правил, который сокращенно звучит как ССПСЧ (расшифровка этой аббревиатуры — по первым буквам выделенных слов в следующей таблице).

СЛУШАЙ, что говорят дистрибьюторы, которые добились больших успехов.

СЛУШАЙ записанные на пленку лекции о сетевом маркетинге и о том, как заниматься самосовершенствованием.

ПРИСУТСТВУЙ на максимально возможном числе занятий по подготовке дистрибьюторов.

СМОТРИ видеофильмы о сетевом маркетинге и о компании, с которой ты собираешься сотрудничать.

ЧИТАЙ книги о сетевом маркетинге и о том, как заниматься самосовершенствованием.

Дистрибьюторы-неудачники очень редко винят в отсутствии успехов самих себя, обычно такими козлами отпущения у них становятся компании, с которыми они сотрудничают, продукция, которую они распространяют, концепция сетевого маркетинга, их спонсор, и так продолжается даже тогда, когда они упорно отказываются следовать рекомендациям, которые им дают более опытные партнеры по бизнесу, и даже в тех случаях, когда их коллеги успешно продают рядом с ними точно такую же продукцию. Если вы заговорите с такими дистрибьюторами, вам следует учесть все, что вы знаете о них и о той ситуации, в которой они оказались, даже если у вас нет предыдущего опыта работы в системе сетевого маркетинга. В этом случае вы сможете более адекватно воспринимать их оценки происходящего в рассматриваемом здесь бизнесе. Но и их ошибки могут быть для вас полезны: вы можете на них учиться.

В то же самое время будьте достаточно критичны и к советам, которые вам будут давать люди, вообще не разбирающиеся в сетевом маркетинге, даже если они являются крупными специалистами в каких-то других сферах, например, адвокатами, бухгалтерами или банкирами. Конечно, речь в данном случае не идет о дискуссии,

Касающейся самых общих начал такого бизнеса. Действительно, следует присмотреться к окружающим: нельзя ли получить от кого-нибудь из них надежного совета. Поэтому активно пообщайтесь с теми людьми, которые оказали вам в прошлом помощь, с теми, кто нацелен на успех, посмотрите, нельзя ли и вам воспользоваться их приемами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены, когда увидите, насколько легко люди, работающие в сфере сетевого маркетинга и добившиеся там крупных успехов, готовы будут поделиться своими знаниями с другими людьми, в том числе и с вами.

5. Они стремятся к новым знаниям. Чем больше вы хотите овладеть новыми знаниями о продукции, с которой вы имеете дело, о компании, с которой вы сотрудничаете, о том, как преуспеть в сетевом маркетинге и как развивать у себя полезные для этого бизнеса качества и способности, тем скорее вы достигнете успеха.

6. Узнав что-то новое, они стараются применить это на практике. Знания сами по себе еще не являются эквивалентом успеха, они должны быть воплощены в действие, а сетевой маркетинг — это именно тот бизнес, в котором очень легко претворять новые знания в последующие практические шаги.

Однако от обучения будет мало толку, если подготовка, которую вы получаете, неадекватна той обстановке, в которой вам предстоит работать. Если говорить о большинстве компаний, то у них соответствующей подготовкой дистрибьюторы занимаются самостоятельно или с помощью своих спонсоров, и в этом отношении важны цепочки, которые устанавливаются в сети, прежде всего, так называемая восходящая ветвь. Поэтому качество подготовки дистрибьюторов может очень значительно варьироваться даже внутри одной компании. Из сказанного вы должны сделать практический вывод: если вы серьезно решили заняться сетевым маркетингом и добиться в нем успеха, я вам настоятельно рекомендую с самого начала разобраться, готов и может ли ваш спонсор действительно помочь вам получить необходимые в этом бизнесе знания и навыки. Попросите его помочь составить вам план действий (то, что мы здесь называем стратегией), при помощи которого вы будете целеустремленно строить свой бизнес. При чем мы рекомендуем это сделать до того, как вы подпишете контракт о сотрудничестве с компанией или со спонсором. Большая часть содержания такого плана рассматривается в этой книге.

7. Они терпеливы. Конечно, любой бизнес требует времени для полной его раскрутки, и в этом отношении сетевой маркетинг ничем не отличается от других видов бизнеса. Однако разница между ними все-таки есть, но она связана с другими аспектами. Например, в сетевом маркетинге требуемые инвестиции относительно очень малы, а необходимости в последующем финансировании для обеспечения роста бизнеса вообще нет (хотя какие-то денежные средства для качественной подготовки лиц, которых вы вовлекаете в этот бизнес, вам все-таки потребуются). Кроме того, здесь гораздо меньше внешних барьеров, которые мешают осуществлять продажи и наращивать получаемый доход.

8. У них развивается чувство динамизма. Может быть, создается впечатление, что такая черта приходит в конфликт с чувством терпения, о котором мы только что говорили, однако фактически этого не происходит. Динамизм — это не эквивалент нетерпимости, когда человек пытается срезать углы и делает ошибки из-за своей суеты. Нетерпение — это недостаток, а вот динамизм плюс терпение — ценнейшее качество.

9. Они сотрудничают с «правильной» компанией и работают с «правильной» продукцией. Этот аспект бизнеса подробно рассматривается в главе 5.

10. Они сами являются потребителями продукции, которую реализуют. Насколько это возможно, дистрибьюторы должны сами покупать продукцию, которую они реализуют, и употреблять ее по назначению. Если эта продукция относится к категории расходуемой, потребляемой, то они должны стать самыми лучшими своими заказчиками. Конечно, это упрощение и не всегда возможно в реальной жизни. Так, дистрибьютору с нормальным весом не нужны средства для сжигания жиров в организме, а мужчина, который реализует косметические товары для женщин, вряд ли сам станет ими пользоваться, и т. д.

В этом отношении сетевой маркетинг отличается от традиционного бизнеса, в котором от продавцов редко требуется покупать самим те товары, которыми они торгуют. И отличие проходит по четырем направлениям.

• Если вы хотите, чтобы люди, которых вы знаете, покупали ваши товары, что они могут подумать о вашей продукции, если вы сами ею не пользуетесь?

• Вам следует показывать пример и тем людям, которых вы вовлекли в бизнес, т. е. членам вашей группы, так как по мере того, как она увеличивается, все большая доля ваших поступлений будет приходиться на покупки, которые делают ваши дистрибьюторы для собственного потребления. Но если вы не пользуетесь своим товаром, то почему это должны делать они?

• Значительная часть розничной торговли в сетевом маркетинге относится к той разновидности, которая называется «пассивными продажами». Это означает, что вместо того, чтобы вы активно демонстрировали этот товар людям, они сами интересуются им, когда видят, что вы им пользуетесь. Может быть, даже если они не захотят его купить для себя, они сделают это для кого-то другого.

• Пассивная продажа не ведет немедленно к фактической продаже товара, а предоставляет вам возможность продемонстрировать возможности бизнеса, которым вы занимаетесь, либо непосредственно потребителю, либо кому-то, кого он знает.

Существует неоспоримый факт: если товар нехорош для вас, если вы не хотите ни иметь его сами, ни пользоваться им, то вам не следует предлагать его другим.

11. Они ставят себе четкие цели. Такие люди все время ставят себе цели, и не только в бизнесе, но и, что, может быть, более важно, в жизни, устанавливают для себя ориентиры, которыми все время руководствуются.

12. Они регулярно участвуют во встречах с коллегами по бизнесу. Такие встречи очень полезны для вашего бизнеса, они являются своего рода осями, вокруг которых вращается этот бизнес. Чем лучше организовано проведение подобных встреч, тем больше возможностей у их участников добиться успехов в бизнесе. Люди, которые добиваются значительных результатов в сетевом маркетинге, заинтересованы в организации таких встреч и уделяют внимание не только качеству проводимых ими встреч, но и делают все, чтобы поощрять присутствие на них членов своих групп. Эта значимость отражается в высказывании, которое циркулирует в этом виде бизнеса: «Если человек не посещает встречи, он не добьется успеха».

13. Они готовы платить правильные цены. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, за это неизбежно надо платить. Какого успеха вы ни хотели бы достичь в сетевом маркетинге, вам придется за это заплатить, хотя бы теми усилиями, которые придется затратить для этого. Если вы не можете приложить усилия, которые требуются для получения желаемого вами вознаграждения, забудьте про него. Но только вы сами можете определить, стоит ли вознаграждение затраченных вами средств и трудов. Это может показаться очевидным, однако многие работающие люди часто находят затруднительным для себя принять то положение, что обеспечение собственной занятости означает, что уровень их успеха определяется только ими самими. Это жесткая философия, но честная: доходы, получаемые в сетевом маркетинге, напрямую зависят от временных затрат, прикладываемых усилий и желания учиться. В этом бизнесе нет места тем, кто считает, что мир должен их содержать: это бизнес для тех, кто готов работать в сетевом маркетинге, а не ожидать пособий от общества.

Если вы хотите добраться до вершины в сетевом маркетинге, вы должны приготовиться прилагать те же усилия, которые приложили бы, чтобы добраться до вершин в любом другом виде бизнеса, т. е. предельное напряжение всех сил и отдача всего своего времени. Не давайте увлечь себя обещаниями, которые раздают время от времени некоторые безответственные коллеги:

«Джон, через месяц у тебя будет «Порше»!» Откровенно говоря, у вас больше шансов получить этот автомобиль в течение месяца, если вы решите его украсть. Конечно, все складывается у всех по-разному: многие люди крепко встали на ноги, но у одних это заняло два года, а у других пять лет, есть в этом бизнесе и те, кто действительно получает месячные доходы, выражающиеся пятизначными цифрами, однако ни один из них не получает этих денег, не вкладывая максимальных усилий в свой бизнес.

Здесь есть, правда, одно утешение: после того как вы наберете определенный темп в развитии вашего бизнеса, можно перевести дух и немного расслабиться. Набрав критическую массу, ваше дело будет дальше приносить доход, независимо от того, будете ли вы сами в нем участвовать или нет. Но сколько времени у вас уйдет на это? Обычно этот промежуток времени длится от одного года до пяти лет, однако в любом случае это не пожизненный срок, не так ли? Этим сетевой маркетинг в значительной степени отличается от традиционного успеха, в котором, для того, чтобы добраться до вершин бизнеса, надо упорно трудиться всю жизнь, до ухода на пенсию (или на кладбище). А как известно, чем старее мы становимся, тем обычно чувствуем себя хуже, а в этом состоянии уже тяжеловато карабкаться по иерархической лестнице.

ПОЧЕМУ НЕКОТОРЫЕ ЛЮДИ ТЕРПЯТ НЕУДАЧИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ?

Считается, что процент отсева сотрудников в сетевом маркетинге очень высокий, и этот факт действительно может отпугнуть или по крайней мере озадачить некоторых людей, которые хотели бы работать в этом виде бизнеса.

НЕ ВСЕ ЧУВСТВУЮТ СЕБЯ КОМФОРТНО, КОГДА ПРИХОДИТСЯ САМОГО СЕБЯ БРАТЬ НА РАБОТУ

Действительно, часть людей, занявшихся сетевым маркетингом, выходят со временем из него, так как, попробовав себя в этом бизнесе, они обнаруживают, что такая карьера не для них. Сетевой маркетинг означает самостоятельную занятость, а это тех, кто раньше сам на себя никогда не работал, может привести к настоящему шоку. Поэтому приготовьтесь к такому воздействию, если вы собираетесь заняться самостоятельной деятельностью впервые в жизни. Общество вдолбило в нас убеждение, что занятость эквивалентна безопасности, а самостоятельная занятость — опасности. Однако в реальности все обстоит прямо наоборот, так как гораздо безопаснее полагаться на собственные усилия, чем зависеть от других, но люди, к сожалению, верят в подобную чепуху.

Конечно, есть какое-то чувство комфорта, что в конце недели тебя ждет конвертик с зарплатой, и поэтому неудивительно, что есть люди, которые не могут понять, что можно получать в конце недели не столько, сколько «положено», а сумму, величина которой полностью зависит от того, насколько успешно функционирует ваш бизнес.

Кроме того, существует множество видов работ, выполняя которые, люди весь день взаимодействуют со своими коллегами; однако когда человек становится дистрибьютором, он попадает в совершенно иное положение — ему порой в течение длительного периода времени приходится действовать в одиночестве. Работа, организуемая из дома, также требует особенной дисциплины и, возможно, связана с некоторыми напряжениями в семейных отношениях, чего не бывает, когда работаешь в офисе компании. Свои трудности вызывает и то, что в сетевом маркетинге не нужно ходить на работу к таким-то часам. Кроме того, руководителям исполнительного уровня и менеджерам приходится привыкать к тому, что нет никого, кому они могли бы поручить какие-то виды работ: все приходится делать самому. Требовать результаты от других гораздо легче, чем их добиваться самому, поэтому люди, привыкшие «говорить, а не делать», когда оказываются в положении, где все зависит от них самих, могут обнаружить, что добиться нужного результата порой очень непросто, да они и отвыкли делать многие вещи. Будь собственным боссом! — это еще одно общее название книг этой серии, которые очень помогают организовать самостоятельную занятость и объясняют, как можно наладить небольшой бизнес.

Хотя выше мы затронули основные причины, по которым происходит отсев людей, попробовавших свои силы в сетевом маркетинге, в этой книге мы стараемся ориентироваться не на тех, для кого сетевой маркетинг оказался неудачным опытом, и не на тех, кто чувствует себя неуютно в ситуации, когда необходимо «заниматься собственной занятостью», а на тех, у кого, несмотря на их искреннее желание стать преуспевающими дистрибьюторами, бывают ошибки. Если вы знаете, почему люди терпят неудачу, это знание поможет вам самим не попасться в такие же ловушки. Как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.

ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ,

ПО КОТОРЫМ ПРОИСХОДИТ ОТСЕВ ЛЮДЕЙ, ПОПРОБОВАВШИХ СВОИ СИЛЫ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ

Если исходить из того, что человек хочет добиться успеха в сетевом маркетинге и что он достаточно осмотрительно подошел к выбору компании, с которой собирается сотрудничать, и к продукту, который будет реализовывать, то основные причины, которые вызывают неудачи, можно свести к трем категориям:

• неправильное поведение дистрибьютора;

• неполное понимание концепции сетевого маркетинга;

• неумение применить концепцию на практике.

Большая часть неудач является совсем необязательными, так как в их основе лежат одна или две легко устранимых причины.

Прежде всего, что удивительно, большинство людей просто не готовы следовать давно проверенным формулам. Несмотря на многочисленные и настоятельные советы и предупреждения тех, кто знает не только, как надо действовать, но и как не надо действовать, многие люди предпочитают «идти собственным путем». И лишь немногие готовы сразу усвоить трудный урок — насколько важно не сходить с заданного направления; поэтому неудивительно, что среди тех дистрибьюторов, которые успешно добрались до самых вершин бизнеса, большинство именно тех, кто твердо выучил преподанный им урок. Тем не менее многие терпят неудачу и винят в этом в первую очередь продукцию, с которой они стали работать, компанию, с которой сотрудничают, своего спонсора или сетевой маркетинг в целом, другими словами, кого угодно и что угодно, только не себя самих. Однако запомните еще раз: успех приходит к тем, кто делает то же самое и так же, как те, кто уже добился успеха. В этой главе мы уже рассмотрели шаги, которые делают люди, добивающиеся успеха, дополнительный материал на эту тему вы можете также найти в главе 8. Есть и такие люди, которые отсеиваются по другим причинам из этого бизнеса, кто, например, не понимает важности выделения достаточного времени для того, чтобы геометрическая прогрессия, о которой мы говорили раньше, в полной мере проявила свои преимущества при формировании группы.

Во-вторых, и это, может быть, самая серьезная причина, из-за которой сетевой маркетинг часто подвергается критическим нападкам, большая доля отсева вызывается непрофессиональным уровнем поддержки вовлеченных в бизнес людей со стороны спонсоров: если человек учит кого-то неправильно или неправильным вещам, это почти гарантированно ведет к будущей неудаче ученика.

СИСТЕМА ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВИЧКОВ ИМЕЕТ СОБСТВЕННЫЕ ПОДВОДНЫЕ КАМНИ

Самая большая доля отсевов сотрудников из сетевого маркетинга приходится на систему вовлечения новичков в этот вид бизнеса. Подумайте о людях, чьим спонсором вы являетесь (не считая тех, кто просто хочет заниматься розничной торговлей и поэтому не собирается формировать собственную группу), как о директорах по продажам, потому что каждый из них будет строить свой бизнес, результаты которого будут затрагивать и вас. Если бы вы занимались традиционным бизнесом и хотели принять на работу директора по продажам, вы дали бы объявление в газеты. Пусть, например, вы получили на них 100 откликов, разве в этом случае вы смогли бы предложить должность директора по продажам всем, кто вам ответил? Конечно, нет. Вы выбрали бы из этой сотни одного и отвергли бы остальных.

Однако в сетевом маркетинге вы предлагаете работу всем обратившимся к вам, т. е., если вернуться к тому же примеру, одинаковую должность получат все 100 человек. Любой консультант по вопросам найма персонала мог бы вам сказать, что из 100 претендентов на любую работу только 10 человек способны ее выполнять, и эти цифры остаются примерно одинаковыми, касается ли ваше объявление помощника на автозаправочной станции или председателя совета директоров в крупной корпорации; другими словами, доля неудач в работе составляет приблизительно 90%. Именно таков и средний процент отсева людей, которые начали работать в сетевом маркетинге, но затем оставили этот бизнес.

Есть мнение, что сетевой маркетинг более справедлив, чем традиционный бизнес, в двух отношениях: во-первых, процесс отбора в этом случае отдается как бы в руки претендентов на работу, а не отделу кадров компании; во-вторых, если в обычном бизнесе у вас есть только одна должностная позиция для директора по продажам, то в сетевом маркетинге такую должность получат все 100 претендентов, если они хотят работать. Как вы можете видеть, эта система позволяет каждому претенденту найти свое место в бизнесе, в то время как в традиционном бизнесе начальный шанс получают избранные, поэтому неудивительно, что и процент отсева в сетевом маркетинге значительно более высокий.

Выбор соответствующей компании и продукции, с которой следует работать, подробно разбирается в главе 5.

ГЛАВА 5

ПОЧЕМУ ВАМ СЛЕДУЕТ ВНИМАТЕЛЬНО ПРИСМОТРЕТЬСЯ К КОМПАНИИ И ПРОДУКЦИИ?

КОМПАНИЯ

Очень легко, поддавшись воодушевлению в связи с полученным интересным предложением, которое может вскружить голову даже опытному предпринимателю, а тем более новичку в бизнесе, под воздействием эйфории текущей минуты забыть о самых основных предупреждениях, которые давали коллеги.

Если вы решили стать дистрибьютором, то, даже если вы будете заняты неполный рабочий день, вам придется приложить максимум усилий и отдаться со всей душой новому для вас делу, которое в конце концов станет вашим собственным бизнесом. Поэтому убедитесь, что и компания, с которой вы собираетесь сотрудничать, и продукция, которую вы будете реализовывать, заслуживают ваших усилий. Если вы будете следовать двум советам Джея Бертрама, это вас спасет от множества ошибок.

• «Ваш бизнес не может быть успешным дольше периода времени, в течение которого ваш товар пользуется успехом».

• «Независимый дистрибьютор не может быть более успешным, чем сетевой маркетинг компании, с которой он сотрудничает».

Если вы ищите новую компанию для сотрудничества, помните, что ни у одной действительно новой компании в любой сфере бизнеса не будет никакого опыта успешной работы. В этом случае присмотритесь к послужному списку ее руководителей. Не обязательно, чтобы они в прошлом работали в сетевом маркетинге, однако в любом случае у них должен быть достаточно большой опыт корпоративной работы. Рост масштабов новой компании, начавшей действовать в сетевом маркетинге, может быть очень впечатляющим, гораздо более быстрым, чем в традиционном бизнесе. Одна компания, с которой мне пришлось работать в прошлом, продала только одного товара на общую сумму в 7 миллионов долларов за первые десять месяцев своей деятельности и сумела за это время создать сеть из 9000 дистрибьюторов. «Cinergi» — одна из двух компаний, появившихся в 1993 году, через первые шесть месяцев уже имела 12 тысяч дистрибьюторов, но через год стала банкротом. Вторая компания, «Quorum», за все это время шла от одного успеха к другому. Такой взрывообразный рост означает, что у директоров компаний нет времени учиться управлять своими организациями по мере роста масштабов деятельности. Когда вы катитесь на лыжах с горы, уже поздно учиться делать простейшие повороты; если члены совета директоров не знают, что им делать в качестве руководителей организации (финансовые вопросы и бухгалтерия, производство и разработка продукции, продажи и маркетинг, административные вопросы и компьютерное обеспечение, общий менеджмент), то, скорее всего, до конца «склона» они не доедут. Одного корпоративного опыта недостаточно; члены команды директоров должны быть готовыми усваивать новые уроки или, если выразить нашу мысль более точно, новые подходы., т. е. быть готовыми учиться, без чего достичь успеха невозможно. Здесь главное понять, что гораздо полезнее и легче приобрести требуемые знания, касающиеся сетевого маркетинга, имея за плечами корпоративный опыт, чем пытаться идти в этом виде бизнеса непроторенными дорогами.

Вам необходимо убедиться, что выбранная вами компания действует в соответствии с проверенными и этически чистыми принципами сетевого маркетинга, чтобы она не принадлежала к одним из тех коррумпированных структур, которые, к сожалению, встречаются в MLM. Вам не следует больше бояться неэтичных аспектов торговых пирамид, так как они теперь являются изначально незаконными. Однако вам действительно необходимо понять, не применяет ли компания, работу которой вы анализируете, в своей деятельности матричную схему, схему привлечения новых членов в клуб или схему продаж по подписке, а как это сделать, будет показано в главе 6.

Вы также не должны отвечать на любые рекламные объявления, которые помещаются дистрибьюторами, пользующимися номером, начинающимся на 0891. Звонок в этом случае будет стоить вам дороже, чем по нормальному номеру, однако следует учесть и то, что человек, который размещает объявление с таким номером, получает деньги от «British Telecom». Если же дистрибьютору требуется полная анонимность, он может воспользоваться объявлениями в газетах или арендовать почтовый ящик, нанять секретаршу или, что лучше всего, получать звонки по телефону.

СПИСОК КОНТРОЛЬНЫХ ВОПРОСОВ

Прежде чем вы примете окончательное решение в отношении компании, с которой вы будете работать, ответьте на следующие вопросы.

Н Имеется ли у компании хорошая административная система?

• Имеются ли у компании профессионально изданные брошюры и памятки по ведению продаж?

• Насколько быстро в компании осуществляется доставка заказанной продукции?

• Какие имеются в компании должностные позиции помимо тех, которые связаны с запасами продукции?

• Насколько сложными выглядят документы, которые заполняются в компании?

• Насколько быстро компания выплачивает комиссионные и какая применяется в ней система оплаты? (Системы и даты платежей меняются от компании к компании.)

• Какую подготовку получают вновь привлеченные дистрибьюторы?

И Как организуется эта подготовка и сколько она стоит?

КОДЕКСЫ АССОЦИАЦИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Ассоциация прямых продаж (АПП), описанная в главе 8, ожидает, что ее члены будут руководствоваться Кодексом поведения в бизнесе и Кодексом действий, которые приводятся ниже. В этих документах установлены стандарты деятельности всех компаний, занимающихся прямыми продажами, независимо от того, являются ли они членами АПП или нет.

Кодекс поведения в бизнесе Ассоциации прямых продаж

Этот Кодекс был принят в 1991 году, чтобы помочь упорядочение осуществлять в Великобритании прямые продажи потребительских товаров. В 1991 году объем продаж компаний, занимающихся этим видом бизнеса, вырос до 558 миллионов фунтов стерлингов. Здесь было задействовано 490 тысяч мужчин и женщин, в основном занятых неполный рабочий день. АПП признает, что в связи с тем, что диапазон реализуемых в этом виде бизнеса товаров и услуг очень широк, масштабы деятельности будут увеличиваться, что будет выгодно как компаниям, так и независимым дистрибьюторам. АПП считает, что настоящий Кодекс будет способствовать расширению масштабов бизнеса, которое будет происходить в конкурентной, но упорядоченной деловой обстановке.

1. Участники

Этот Кодекс относится к компаниям — членам АПП в части

• ее сотрудников и людей, занимающихся обеспечением собственной занятости самостоятельно;

• других работников компании.

2. Привлечение к работе (найм)

2.1. Объявления рекламного характера, помещаемые компанией — членом АПП или независимыми дистрибьюторами, не должны содержать указания на сверхвысокие доходы, получаемые при работе с компанией.

2.2. Объявления рекламного характера не должны содержать упоминания названий других компаний, занимающихся прямыми продажами, или как-то ссылаться на них.

2.3. Компания — член АПП не должна поощрять ни прямо ни косвенно деятельность по привлечению людей или способствовать ей, предлагая работу тем, кто, как ей известно, уже является сотрудником другой компании — члена АПП или занимается обеспечением собственной занятости самостоятельно, сотрудничая с ней, а также должна активно препятствовать тому, чтобы это делали независимые дистрибьюторы, взаимодействующие с ней.

2.4. При любом персональном приглашении на презентацию, сделанном в устной или письменной форме, следует:

а) указывать название компании, которая поставляет товары и/или услуги, и при упоминании АПП указывать категорию членства в ней;

б) не создавать впечатления, что это приглашение связано с предложением занятости, и не описывать предстоящую презентацию в ином свете, чем возможность узнать о бизнесе.

2.5. Все раздаточные материалы, рекламные объявления и другие формы коммуникации, независимо от того, представлены ли они в письменной, звуковой, визуальной или иной другой форме, которые применяются в целях привлечения новых людей или в которых описываются методы такого привлечения, должны быть заранее одобрены компанией — членом АПП.

3. Презентация возможностей бизнеса

3.1. При всех презентациях возможностей бизнеса прямых продаж, независимо от того, проводятся ли они в письменной, устной, визуальной или иной другой форме, должно указываться название компании, которая поставляет товары и/или услуги, а при упоминании АПП — указываться категория членства в ней. (Только членам АПП разрешается использовать логотип АПП и утверждать, что они являются ее членами.)

3.2. Во время презентаций или предварительных действий, ведущих к презентации возможностей бизнеса, все компании — члены АПП и независимые дистрибьюторы, взаимодействующие с ними, должны постоянно подчеркивать, что указанные возможности реализуются компанией — членом АПП, а не отдельным человеком. Они не должны ни прямо ни косвенно указывать на то, что возможности бизнеса, товары и/или услуги, связанные с ним, являются частью любого иного бизнеса, не относящегося к деятельности компании — члена АПП.

3.3. Во время презентаций возможностей бизнеса ни одна компания — член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с такой компанией, не должны демонстрировать, что указанные преимущества могут быть получены только за счет привлечения новых участников в этот бизнес и/или за счет приобретения товаров, а должны заниматься продвижением бизнеса и демонстрацией его возможностей по доведению товаров до конечных потребителей, получая реальную прибыль.