Сетевой маркетинг (стр. 6 )

19. При прекращении действия настоящего Соглашения все обязательства Дистрибьютора по отношению к Учредителю прекращаются, за исключением урегулирования отношений по денежным средствам, полученным Дистрибьютором как агентом Учредителя от потребителей за реализацию продукции, а также других денежных средств, которые Дистрибьютор должен Учредителю.

20. Настоящее Соглашение является окончательным документом и определяет порядок взаимодействия между Дистрибьютором и Учредителем или ассоциированными компаниями, и никакие иные обещания, предложения, соглашения и другие подобные формы не являются для Учредителя обязательными, если они не имеют письменной формы и не подтверждены подписью уполномоченного на это представителя Учредителя.

21. В случае смерти Дистрибьютора право дистрибуции переходит законным наследникам усопшего.

ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ВАМ СЛЕДУЕТ ПРЕДПРИНЯТЬ ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ КОНТРАКТА

1. Обсудите со спонсором, с какого количества товара вы. хотели бы начать свой бизнес.

Как мы уже говорили, по закону вы вообще не обязаны ничего покупать, ни в качестве образцов, ни как товарный запас. На практике это означает, что вы должны покупать товар только после того, как заказчик вам его предварительно оплатит. Помните, что вам не разрешается совершать операции в течение первых семи дней после подписания контракта на сумму, превышающую 75 фунтов стерлингов (включая НДС), причем это касается любых платежей, т. е. регистрационных взносов, административных расходов, непосредственно закупок товаров и т. д. Это положение, которое было введено для ограничения возможностей нещепетильных компаний или спонсоров в «раскручивании» новичков на большие суммы закупок, пока они не разобрались в тонкостях сетевого маркетинга, для некоторых новичков, особенно тех, кто стремится очень быстро заняться строительством собственного бизнеса, часто является досадным препятствием. Еще более раздражает это правило людей, имеющих финансовые проблемы и поэтому желающих осуществлять продажи как можно быстрее. Вот почему вам не следует затягивать подписание контракта — это отдаляет начало масштабной работы с заказчиками.

Хотя компании не могут обязывать дистрибьюторов покупать продукцию до тех пор, пока заказчик за нее не заплатит, в то же время понятно, что только очень неопытные продавцы пытаются торговать товаром, не имея его образцов. Поэтому вам, конечно, следует выделить часть средств, которая не сделает пробоины в вашем финансовом корабле, на закупку какого-то числа товаров, которыми вы будете пользоваться как образцами. В некоторых компаниях, которые строят свою деятельность на продажах по каталогам, утверждают, что дистрибьюторам нет необходимости покупать образцы товаров, так как все они описаны и показаны в каталогах. Однако опытные дистрибьюторы хорошо знают, что реальная вещь и ее картинка — это совершенно разные вещи, и поэтому те, кто работает с каталогами и с образцами обычно продают гораздо больше товаров, чем те, кто работает только с каталогами.

Одним из важнейших положений концепции сетевого маркетинга является то, что дистрибьюторы должны быть сами активными потребителями собственной продукции. Сам факт того, что вы пользуетесь продукцией, которую предлагаете другим, в значительной степени облегчает вашу задачу.

Вы не слишком много сэкономите, если будете пытаться продавать товары, не имея их образцов, хотя это, безусловно, будет вашей ошибкой, и если сами не будете потребителем своей продукции, но даже в этих плохих стартовых условиях вы можете раскрутить свой бизнес. Конечно, это будет сделать намного сложнее и вам потребуется гораздо больше времени, но сами по себе возможности остаются теми же. Именно поэтому концепция сетевого маркетинга оказалась спасительным благом для многих людей, попавших в очень тяжелое финансовое положение.

2. Как можно скорее встретьтесь с вашим спонсором для проведения так называемой стратегической встречи. Во время этой встречи спонсор поможет вам составить план действий на начальном периоде работы в сетевом маркетинге. Чтобы облегчить ему задачу, у вас должны быть уже готовыми ответы на следующие важные вопросы:

• Сколько времени вы готовы уделить новому для вас бизнесу на начальном этапе работы?

• Сколько денег вы хотите зарабатывать и когда это, по вашему мнению, должно произойти?

• Что вы хотите получить от этого бизнеса?

• Какие произойдут изменения в вашей жизни, после того как вы добьетесь успеха в сетевом маркетинге?

3. Составьте список из 100 человек, с которыми вам следует встретиться. Имейте такой список, когда вы придете на встречу со спонсором. Спонсор расскажет, что следует делать дальше. Этот список на начальный момент является самой важной бумагой из всех, которые у вас вообще должны быть. Это то основание, на котором вы будете строить фундамент вашего бизнеса и возводить его здание. Поэтому не стоит удивляться, что опытный в сетевом маркетинге спонсор просто откажется разговаривать с вами, пока вы не составите такой список. Более того, такой спонсор накануне встречи позвонит вам и уточнит, составлен ли список. Если нет, встреча будет перенесена на более поздний срок.

4. Если вы еще не участвовали в установочных сессиях для начинающих дистрибьюторов, запишитесь на одну из них. Компания не может обязать вас присутствовать на таких занятиях, если за это взимается плата, однако вам целесообразно пройти «курс молодого бойца», так как это повысит ваши шансы на успех в новом для вас бизнесе или, по крайней мере, поможет вам не совершить ошибок, через которые почти неизбежно проходят неопытные дистрибьюторы. Следует также отметить, что, как показывает практика, если вы сами не пройдете такой нацеленной подготовки, то, скорее всего, этого не будут делать и те люди, которых вы вовлечете со временем в свою группу.

5. Начинайте становиться собственным консультантом. Попросите спонсора порекомендовать вам лучшие из имеющихся учебников, видео и аудио курсов по тематике сетевого маркетинга, с которых целесообразно начать свое образование сетевика. За редким исключением, вы не встретите подобных методических материалов в обычных магазинах, однако знайте, что любая компания, которая успешно занимается сетевым маркетингом, имеет специальных дистрибьюторов, которые распространяют такие материалы.

Хотя мы вас уже познакомили с приемом ССПСЧ, однако теперь вам следует приобрести привычку типа «15 минут в день» — это означает, что вы должны ежедневно отводить по крайней мере 15 минут на просмотр учебной видеокассеты, прослушивание учебного аудиокурса или прочитывание нескольких страниц из учебника по сетевому маркетингу. 15 минут — это очень немного, но вы сами удивитесь, как можно далеко уйти, следуя такими пятнадцатиминутными шажками в течение достаточно длительного времени. Если же вы не готовы выделить для собственного образования даже этого времени, может быть, следует задать себе вопрос, насколько сильно вы действительно хотите достичь успеха. Как и в случае с посещениями подготовительных курсов, если вам удастся развить у себя такую привычку, вы сможете распространить ее и среди будущих членов вашей группы. В полной мере справедливо и обратное.

6. Когда вы получите свой первый товар, практикуйтесь, практикуйтесь и снова практикуйтесь демонстрировать его достоинства. Вы не можете перетренироваться в этом: чем увереннее вы будете работать с товаром, тем легче вам будет его продать. Вы можете тренироваться на собственной половине или подруге (соответственно, друге), на коллеге-дистрибьюторе, на спонсоре, а также на соседе или знакомом.

7. Ставьте себе цели. Можно указать на две основные цели, без которых вам не обойтись.

• Определите число людей, с которыми вы должны в течение дня встретиться или переговорить по телефону о вашем бизнесе.

• Определите количество товара, которое вы собираетесь продать за неделю. Этот показатель в значительной степени зависит от условий, в которых вы работаете, в том числе и финансовых. Некоторым людям необходимо немедленно оплатить полученные счета, поэтому показатели продаж за неделю становятся для них тем мотором, который заставляет их не останавливаться до тех пор, пока запланированные цифры не покажутся на «счетчике». У других финансовая ситуация не столь напряженна, и они могут стартовать более плавно. Однако и в этом случае ставить себе цели по продажам за неделю, даже относительно невысокие, необходимо. Если вы не будете этого делать, вы не поймете, насколько важна в бизнесе динамика, а динамика ощущается через результаты, а результаты — это показатели. Отсутствие целей опасно и потому, что при вашей собственной стратегии «вялых» продаж вы и группу, скорее всего, будете подбирать такую же, т. е. людей будет много, а продаж мало.

Если у вас есть цели, спонсору легче показать вам, каким образом их можно достичь.

8. Запишите на листе бумаги ваши личные цели, которых вы хотите достичь. Определите, чего в жизни вы хотите добиться, занимаясь сетевым маркетингом. Если вы запишите все, что для вас в этом отношении важно, то увидите, что вам будет легче фокусироваться на достижении целей, что, стремясь к этим маякам, у вас проявятся силы и скрытые ресурсы, о существовании которых вы, может быть, и не подозревали и которые в значительной степени помогут вам доплыть до этих маяков. Существуют различные приемы реализации ваших планов, и, возможно, ваш спонсор научит вас одному из тех, где огромную роль играет мотивация, одним из основных компонентов которой являются наглядные (так как они написаны и находятся у вас перед глазами) цели.

Некоторые могут вас уверять, что в бизнесе личные цели никакой существенной роли не играют. Не верьте этим утверждениям. Это у них не играют, так как они не владеют соответствующими навыками достижения целей или выбрали себе такие цели, которые, если добраться до сути, не настолько желанны для них, чтобы они усердно стремились к их достижению. Другими словами, вы должны ощущать, что ваша цель стоит тех усилий и той ответственности, которые вы собираетесь вложить в бизнес.

9. Старайтесь пользоваться поддержкой восходящей ветви. Это особенно важно в том случае, если спонсор не может оказать вам той помощи, которая вам необходима. Тогда начинайте двигаться по восходящей ветви вверх до тех пор, пока не отыщите того, кто сможет вам помочь. Не забывайте, что члены восходящей ветви получают комиссионные или роялти от ваших продаж, поэтому вы вправе ожидать от них реальной помощи.

10. Ходите на собрания. Постарайтесь хотя бы раз в неделю принимать участие в собраниях (их также называют встречами). Если в вашей компании или группе проводятся так называемые встречи типа «демонстрация возможностей», знайте, что это дополнительная возможность, которая поможет вам строить ваш собственный бизнес, кроме того, не надо забывать, что вы работаете в команде — им тоже бывает нужна ваша помощь. Отдельные группы часто проводят «подогретые» сессии («горячительным торговать легче, чем сосисками, не так ли?»), и если вы попадете в такую группу, то сможете не только повеселиться, но и получите ту же помощь в более неформальной обстановке, чем в обычной ситуации.

11. Не сдавайтесь при возникновении трудностей. Сетевой маркетинг — это бизнес с огромным потенциалом, однако за лучшие награды, которые в нем вручаются, надо очень хорошо попотеть, и если вы хотите оказаться в этом бизнесе среди лучших, вам потребуются настойчивость и старание. За время моей работы в сетевом маркетинге я видел множество людей, которые бросали этот бизнес, не дойдя всего нескольких шагов до той черты, когда в полной мере начинают проявляться преимущества геометрической прогрессии (они просто не дали ей времени достаточно проявить свой масштаб), т. е. той черты, за которой эти люди могли бы переходить к масштабным проектам. Не забывайте об этом и не поддавайтесь временным депрессиям: если через пять месяцев работы у вас в группе «всего» 32 человека, это означает, что через год под вашими знаменами будет 4096 дистрибьюторов.

12. Не старайтесь срезать углы. Имейте терпение пройти все необходимые этапы новой для вас карьеры. Поверьте, за 50 лет существования сетевого маркетинга в нем были опробованы самые хитроумные схемы и способы добраться до вершины иерархической лестницы быстрее. О многих ли ловкачах, которым это удавалось, вы слышали? В лучшем случае они только теряли время на Этих обходных путях, в худшем — выбывали из игры, и только потому, что хотели играть в нее по собственным правилам.

13. Это ваш бизнес, что означает, что вы сами отвечаете за свои страховки, уплату НДС и остальных налогов. Ниже мы приводим краткое описание ваших обязанностей, которые вы должны своевременно решать вместе со специалистами по бухгалтерскому делу.

Если сетевой маркетинг для вас является побочным делом, вы можете заниматься им в домашних условиях, в достаточно скромных масштабах и не иметь сложных проблем. Однако и в этом случае необходимо разобраться с условиями страхования вашего дома, выяснить, предусматривается ли в них возмещение ущерба, если наступит страховой случай, нанесенного вашему бизнесу, который велся в доме.

Когда вы вовлекаетесь в сетевой маркетинг, то фактически начинаете заниматься малым бизнесом. Поэтому вам необходимо вести соответствующий учет ваших операций, так как ваши доходы подлежат налогообложению. В связи с этим рекомендуется получить соответствующую консультацию у специалиста по бухгалтерскому делу.

Храните копии всех счетов-фактур, которые вы высылали своим заказчикам, и тех, которые вы сами получали из компании. При уплате налога вы можете вычесть из налогооблагаемой суммы некоторые издержки, понесенные вами при организации и ведении бизнеса. Это, например, оплата за телефонные переговоры, аренда помещений и оборудования, почтовые расходы и использование автомобиля для деловых поездок.

Однако в каждом таком случае у вас должны быть документы, подтверждающие, что тот или иной расход средств был действительно сделан в интересах бизнеса.

Прибыль, полученная вами от занятий сетевым маркетингом, должна суммироваться с остальными вашими личными доходами и учитываться при уплате налога по обычным ставкам подоходного налога. Так, в 1994/95 фискальном году в Великобритании первые 3445 фунтов стерлингов дохода физического лица вообще не облагались налогом (это называется личной налоговой скидкой). Каждый год величина этой скидки уточняется и указывается в соответствующих бюджетных документах. Женатый человек, проживающий совместно с женой, получает дополнительную налоговую скидку в размере 1720 фунтов стерлингов.

Другим видом платежей является национальная страховка. У работников предприятий она вычитается работодателями при выплате заработной платы. Если вы впервые начали заниматься собственным обеспечением занятости, обратитесь в ближайшее отделение социальной службы и попросите разъяснений, что вам следует делать в вашем случае. Разобраться с деталями вам также поможет бухгалтер, у которого вы консультируетесь по другим вопросам финансового характера.

Налог на добавленную стоимость. Бизнес, который приносит более 45 тысяч фунтов стерлингов в год (речь идет о 1994/95 фискальном годе), должен быть зарегистрирован в налоговых органах на предмет уплаты НДС. Данное пороговое значение каждый год уточняется и указывается в бюджетных документах. Регистрация означает, что вы должны взимать с покупателей при продаже им своего товара НДС (его стандартная величина равна 17,5 процента), однако вы можете попросить делать это саму компанию, специалисты которой в этом случае будут учитывать величину НДС при назначении цены товара, по которой вы будете его приобретать. Налоговые органы уточнят, какие отчетно-учетные документы вы должны иметь и хранить.

Кроме того, зарегистрироваться по НДС, после того как вы вышли на определенный уровень плана маркетинга, независимо от объема ваших поступлений, требуют и некоторые компании.

Я надеюсь, что теперь, дочитав книгу до этой страницы, вы несколько по-другому стали смотреть на сетевой маркетинг. Может быть, книга не только ответит на ваши вопросы, касающиеся этого бизнеса, но и поможет вам рассеять некоторые недоразумения, связанные с сетевым маркетингом, с которыми вы порой сталкиваетесь в повседневной жизни. Вы также можете дать почитать эту книгу людям, которые проявляют интерес к данной тематике, а также познакомить их с дистрибьютором одной из компаний, действующих в этом секторе бизнеса.

Позвольте мне еще раз подчеркнуть, что если вы решите также заняться этим бизнесом, то впереди у вас совсем нелегкая дорога, однако это часть вашей жизни! И если вы вступите на эту дорогу, то следует вкладывать в новое для вас дело всю душу, заниматься им настойчиво, учиться при каждой имеющейся возможности и, прежде всего, иметь достаточно терпения. В этом случае вы сможете присоединиться к тем, кто при помощи сетевого маркетинга вышел на совершенно иные вершины, с которых открывается величественная панорама окружающего мира, кто может позволить себе совершенно иное качество жизни.

Если вы собираетесь стать дистрибьютором, то, прежде чем вы начнете искать подходящую для себя компанию и своего спонсора, прочитайте, пожалуйста, еще раз предупреждение, помещенное в самом начале книги.

ГЛАВА 9

НЕКОТОРЫЕ ШИРОКО

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЗАБЛУЖДЕНИЯ В ОТНОШЕНИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

В отношении сетевого маркетинга существуют несколько достаточно распространенных ошибочных мнений. Так как, скорее всего, большинство из них вам знакомо, будет целесообразно рассмотреть их подробнее.

«ЭТО БИЗНЕС ДЛЯ ПРОДАВЦОВ»

Как уже не раз говорилось выше, между работой продавца, имеющего соответствующую профессиональную подготовку и стоящего за прилавком обычного магазина, и дистрибьютором сетевого маркетинга имеется относительно мало общего. Более того, предыдущий опыт торговой деятельности не только не является преимуществом, а скорее может считаться недостатком, так как, хотя сетевой маркетинг относится к бизнесу, связанному с продажей товаров, он по существу настолько сильно отличается от традиционного торгового бизнеса, что дистрибьюторам, которые приходят в сетевой маркетинг из торговли, бывает иногда очень трудно перестроиться.

«В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ПРЕИМУЩЕСТВО ИМЕЮТ ЛЮДИ, У КОТОРЫХ ЕСТЬ ОПЫТ ЗАНЯТИЯ БИЗНЕСОМ»

Это утверждение также не подтверждается фактами. Когда речь заходит о сетевом маркетинге, может быть, самыми большими скептиками в отношении возможностей этого вида бизнеса являются как раз люди, у которых есть опыт занятия бизнесом. Почему это происходит?

• После многих лет, проведенных в обычных видах бизнеса, человеку обычно трудно поверить, что бизнес, который по своей организации намного проще того, с которым они в свое время были связаны, также оказывается вполне работоспособным.

• В сетевом маркетинге многие привычные аспекты традиционного бизнеса просто не существуют, поэтому у человека, имеющего опыт занятия «нормальным» бизнесом, часто возникает эффект своего рода концептуальной слепоты.

• За многие годы существования сетевого маркетинга и он сам, и люди, которые им занимаются, часто получали и получают отрицательное паблисити, что связано и с действительными негативными фактами, имевшимися и продолжающими случаться в этом виде бизнеса, и, главным образом, из-за недостаточной осведомленности средств массовой информации с реальным положением дел. Люди, имеющие опыт работы в бизнесе, может быть, относятся к сообщениям в СМИ более пристрастно, чем обычные люди, и поэтому негативная информация о сетевом маркетинге воспринимается ими более серьезно.

Вместе с тем, людям, у которых есть опыт занятия бизнесом, как, впрочем, и дистрибьюторам, работавшим в традиционном торговом бизнесе, иногда очень трудно признать, что по своей концепции сетевой маркетинг очень сильно отличается от тех сфер деятельности бизнеса, с которыми они знакомы, и поэтому им бывает трудно даже понять, что для того, чтобы они могли заниматься сетевым маркетингом, им придется приобретать новые навыки. Об этом можно только пожалеть, поскольку, как показывает опыт, тем, кто сумел преодолеть подобные предубеждения, имеющиеся у них навыки могут действительно стать хорошим фундаментом для обучения новой профессии. Однако это случается, к сожалению, не часто, и поэтому мы постоянно встречаемся с ситуацией, когда человек, не имеющий торгового или делового опыта, двигается по иерархической лестнице сетевого маркетинга быстрее своего коллеги, у которого такой опыт есть. Другими словами, незашоренный ум и готовность учиться новым для себя вещам оказываются, более эффективными качествами, чем багаж старых представлений.

Если же вообще говорить о влиянии предыдущего профессионального опыта на успех работы в сетевом маркетинге, то, как показывают исследования, проведенные в США, самой результативной группой в этом виде бизнеса являются женщины-учителя, а уж у них не было ни торгового, ни делового опыта!

«ВСЕ ЭТО ТОЖЕ ПИРАМИДА ПРОДАЖ»

В главе 6 мы уже подробно разобрали сущность пирамид продаж, однако полезно вернуться к некоторым их аспектам еще раз. Образно говоря, пирамида продаж и сетевой маркетинг — это как автомобильный лихач, постоянно нарушающий правила езды, и аккуратный водитель, это как шарлатан, обещающий снадобья от любых болезней, и профессионально подготовленный врач. И точно так же, как ситуацию на дорогах не следует рассматривать только с точки зрения нарушителей движения или лечебную силу лекарств только по тем снадобьям, которыми снабжают легковерных пациентов «специалисты» от медицины, так и нормальную деятельность сетевого маркетинга не следует смешивать с приемами, используемыми в пирамидах продаж.

Конечно, надо отметить, что, хотя пирамиды продаж никогда в массовом порядке не использовались в MLM, кроме как в отдельных, хотя и громких, случаях, они действительно навредили этому виду бизнеса. Это объясняется следующими двумя причинами.

Поскольку при применении пирамид продаж нет установленных цен покупки и продажи, то нет и никаких барьеров, препятствующих продаже товара по цене, превышающей розничную. В результате этого рано или поздно наступает момент, когда дистрибьютор на каком-то звене не может продать продукт следующему звену, т. е. он остается с нереализованной партией товара и ничего поделать с этим не может. Столкнувшись с такими ситуациями, компании начали устанавливать цены покупки и продажи на всю свою продукцию (хотя компании, придерживающиеся этических норм, делали это всегда).

Дистрибьютор, оказавшийся с нереализованной партией товара, не имел никакого права на компенсацию от компании. Пришлось вмешаться закону и, согласно Нормам регулирования схем типа «пирамида продаж» (раздел 8), в настоящее время вы можете требовать, чтобы компания вернула вам 90% денег, которые вы как дистрибьютор заплатили за приобретение товаров в этой компании, независимо от того, в течение какого времени вы являлись дистрибьютором данной компании. Причем это правило относится даже к той продукции, которую компания перестала выпускать.

«В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ ЛИШЬ В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ВЫ ВКЛЮЧАЕТЕСЬ В РАБОТУ, КОГДА ЭТОТ БИЗНЕС ТОЛЬКО НАЧИНАЕТ РАСКРУЧИВАТЬСЯ»

Это утверждение является абсолютно справедливым, но только в отношении продукции, которая либо неконкурентоспособна, либо плохо продается. И это утверждение является абсолютно ошибочным, когда речь идет о «нормальной» компании и о «нормальных» товарах.

ПОЧЕМУ НЕВЕРНО УТВЕРЖДЕНИЕ, ЧТО В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ МОЖНО РАБОТАТЬ ТОЛЬКО С НАЧАЛА ЕГО РАСКРУТКИ?

1. Если вы присоединяетесь к компании, которая уже вышла на стабильный уровень деятельности, у вас есть реальные доказательства того, что эта компания работает устойчиво, а это может быть только в том случае, если ее продукция является качественной и хорошо продается.

2. Люди, которые начинают работать в только что образованной компании, вряд ли могут получить соответствующий уровень предварительной подготовки, и наоборот: у компании, которая уже вышла на стабильный уровень деятельности, появляются собственные наработки по подготовке своих дистрибьюторов, учитывающие особенности своей продукции. А как уже не раз говорилось в этой книге, от хорошей подготовки в значительной степени зависит успех работы дистрибьютора.

3. В любой давно и успешно действующей компании вам могут представить дистрибьютора, который пришел в нее относительно недавно, но уже добился высоких результатов.

4. Если ваша восходящая ветвь, т. е. люди, которые пришли в сетевой маркетинг раньше вас и находятся по отношению к вам на более высоких (только во временном смысле) уровнях, является мощной, то у вас есть хорошая возможность получать от них помощь в случае необходимости. Но в начинающей компании мощных ветвей не бывает, там можно встретить только их ростки, вначале довольно чахлые.

Подчеркнем снова, ваша восходящая ветвь, т. е. люди, которые пришли в сетевой маркетинг раньше вас и находятся по отношению к вам на более высоких уровнях, получают комиссионные и роялти от ваших продаж, и поэтому вы вправе к каждому из них обратиться за поддержкой и помощью. Мне приходилось работать в компаниях, которые только разворачивали свою деятельность. И я должен сказать, что в этом случае тем людям, которые приходят в этот бизнес позже нас, было гораздо легче, чем нам, и чем позже они приходят в него, тем им легче. В начинающей компании вы должны рассчитывать прежде всего на себя — помочь вам практически некому. В этот период все компоненты этого бизнеса, например, содержание установочных сессий, да и способность продукции хорошо продаваться, еще не опробованы и поэтому известны поверхностно. Таким образом, чем старше компания, тем в большей мере в ней все элементы притираются друг к другу, а главное — вы всегда можете увидеть людей, которые уже находятся на более высоких ступенях иерархической лестницы, т. е. являются живым доказательством, что этот сетевой маркетинг «выпускает» людей, которые добиваются успеха.

Более того, во многих отношениях становление компании, которая занимается сетевым маркетингом, ничем не отличается от становления любого коммерческого предприятия любого другого вида. Кроме того, известно, что всегда отсев слабых структур происходит в первую очередь на старте. Хотя, конечно, если вы садитесь в стартующую ракету, то, как и в традиционном бизнесе, у вас больше возможностей подняться вверх быстрее.

Можно подойти к вопросу выбора старой или новой компании так же, как к выбору лошади на скачках. Те, кто предпочитает в первую очередь рисковать, скорее всего, поставят на новичка. Те же, у кого на первом месте безопасность, определенно выберут проверенного скакуна. Чтобы определиться с этой проблемой, вы можете также задать себе следующий вопрос: «Если бы я хотел занять какую-то должность в моей организации, где я предпочел бы работать: в новой компании или в уже устоявшейся?» А теперь примените тот же подход, анализируя варианты с компаниями, занимающимися сетевым маркетингом.

Если вы относитесь к тем, кому нравится начинать любое дело с самого начала, не обращайте внимания на советы тех, кто рекомендует сотрудничать только с теми компаниями, которые проработали в сетевом маркетинге не менее двух лет. Если бы все исходили из этого правила, то кто бы вообще занимался учреждением новых компаний? Лично я отношусь именно к тем, кто любит стартовать с передней позиции, т. е. с самого начала.

«В ЭТОМ БИЗНЕСЕ РАНО ИЛИ ПОЗДНО НАСТУПАЕТ НАСЫЩЕНИЕ»

Разве сам принцип геометрической прогрессии не свидетельствует о том, что любая схема, применяемая в сетевом маркетинге, очень быстро достигает уровня насыщения? Складывается впечатление, что через шесть месяцев работы в вашей группе окажется все население Великобритании.

Все действительно выглядит таким образом, но так произошло бы, если бы весь процесс был реализован в полной мере чисто математически. Однако сетевой маркетинг лишен логики, и на практике все обстоит иначе. Насыщение бывает двух видов: насыщение дистрибьюторов и насыщение товаром.

Если мы задумаемся, а возможно ли насыщение дистрибьюторов, то убедимся, что оно практически недостижимо. Так, основанная в 1959 году компания «Amway» в настоящее время является крупнейшей организацией в сетевом маркетинге не только в Великобритании, но и во всем мире. Основанная в 1923 компания «Kleeneze» является самой успешной организацией из всех занимающихся сетевым маркетингом в Великобритании и стала признанной торговой маркой практически в каждом британском доме. Однако вам лично известен хоть один из дистрибьюторов хотя бы одной из этих двух самых известных компаний? Если да, то позвольте вас уверить, что вы в меньшинстве. Чтобы доказать, что насыщения дистрибьюторов не происходит, я всегда на своих установочных сессиях задаю вопрос, кто из присутствующих лично знает хотя бы одного из дистрибьюторов хотя бы одной из этих двух самых известных компаний. И очень редко в группе из десяти человек поднимается одна рука, и еще реже — две. Другими словами, на практике ни одна из компаний, занимающихся сетевым маркетингом, и близко не подошла к уровню такого насыщения.

Никогда этого не наблюдалось и в отношении товарного насыщения. Хотя в Великобритании уже давно в каждом доме имеется телевизор, практически на любой улице города вы можете отыскать магазин, в котором очень бойко торгуют... телевизорами. У большинства британских семей имеется автомобиль, но в каждом более-менее крупном городе Великобритании ежегодно открывается несколько новых автосалонов. Конечно, некоторые товары перестают покупаться, но это происходит не из-за того, что произошло насыщение рынка ими, а из-за того, что люди не хотят их больше покупать по тем или иным причинам. Более того, если у товара есть рынок, то такой товар продается все время больше, а не меньше, так как его рынок все время расширяется. Это может кому-то показаться нелогичным, но в жизни все так и происходит.

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ, ПРИМЕНЯЮЩИХСЯ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ

Ближайший нижний уровень спонсора. Дистрибьютор является спонсором для дистрибьюторов своего ближайшего нижнего уровня. Другими словами, над дистрибьютором и его группой находится его спонсор и его восходящая ветвь.

Все лица, спонсируемые А, образуют его ближайший нижний уровень, даже если спонсирование произошло несколько лет назад. (См. также Передавание.)

Верхний отросток. Верхним отростком дистрибьютора А является каждый дистрибьютор, начиная от его спонсора и выше.

Генерация. Термин употребляется только в отношении выплат роялти. Если А получает роялти от продаж своих дистрибьюторов только от ограниченного числа уровней, он может заработать в некоторых случаях относительно немного. Большинство дистрибьюторов занимаются продажами товаров неполный рабочий день, и поэтому их объемы продаж невелики, и только немногие действительно получают скидки от реализации большого объема товара, поэтому их месячные заработки также относительно невелики. Есть и такие, кто вообще ничего не зарабатывает, в результате чего и А ничего от них не получает. Чтобы преодолеть эту проблему, в настоящее время компании не платят больше исходя из системы уровней. Вместо этого применяется система генераций, т. е. определенный набор «активных» дистрибьюторов по каждой линии. Например, на приведенном ниже плане маркетинга менеджер по маркетингу, вместо того чтобы получать роялти от четырех уровней, получает их от первых четырех «активных» дистрибьюторов по каждой линии; к «активным» относятся те дистрибьюторы, которые продают в месяц товаров на сумму не ниже установленной, в приведенном примере это 2000 фунтов стерлингов. Различие в величине дохода очень большое.

Границы генерации проходят между активными дистрибьюторами, т. е. каждая генерация продолжается до тех пор, пока не появится следующий активный дистрибьютор, с которого начинается следующая генерация, и т. д. Как хорошо видно на приведенном примере, линия в данном случае полностью не развилась, так как четвертая генерация сформирована не в полной мере. Также видно, что при оплате по генерациям А получает выплаты не от четырех уровней, как при варианте оплаты по уровням, а от (в данном примере) двенадцати.

Здесь приводится пример только по одной линии. Больше линий, больше выплат.

Куст. Это бизнес каждого из дистрибьюторов ближайшего нижнего уровня спонсора. Таким образом, если на этом уровне у спонсора А имеются пять дистрибьюторов, он располагает пятью кустами. Приведенная схема по существу является точно такой же, как и схема, иллюстрировавшая термин ближайший нижний уровень, здесь только для большей наглядности кусты затенены. т

В свою очередь А является кустом для своего спонсора. Часто понятие куст путают с понятием линия.

Линия. Чтобы не путать понятия линия и куст, покажем разницу графически на приведенной ниже диаграмме. Здесь куст показан затененной областью, а линия — жирной чертой.

=

Таким образом, бизнес дистрибьютора А состоит из всех линий, исходящих от него.

Независимый дистрибьютор (или, для краткости, дистрибьютор). При распространении продукции компании, занимающейся сетевым маркетингом, независимый дистрибьютор, руководствуясь правилами, устанавливаемыми компанией, в остальном полностью самостоятельно отвечает за свой бизнес. Еще одним близким названием, которое может применяться для обозначения этого лица, является сетевой сотрудник, или, в разговорном варианте, «сетевик». Строгого определения рассматриваемого термина пока не существует, однако считается, что сетевики относятся к бизнесу более серьезно, чем обычные независимые дистрибьюторы. Другими словами, сетевиков можно рассматривать как строителей большого бизнеса. Существуют три категории независимых дистрибьюторов:

• Розничный торговец. Это дистрибьютор, который хочет заниматься только продажей товара и не собирается строить свой бизнес, прибегая к спонсорству.

• Строитель бизнеса. Дистрибьютор, который строит свой собственный бизнес, прибегая к спонсорству.

• Строитель большого бизнеса. Дистрибьютор, который находится на верхних уровнях иерархической лестницы в сетевом маркетинге или стремится достичь высокого уровня.

Нисходящая ветвь. Все дистрибьюторы, спонсором которых является дистрибьютор А. На приведенном ниже примере нисходящая ветвь дистрибьютора А состоит из разветвлений и имеет шесть уровней.

Это также означает, что дистрибьютор А является нисходящей ветвью для его спонсора и восходящей ветви.

=


Передавание. В отличие от варианта спонсирования дистрибьютором, который вас привлек в сетевой маркетинг, вы можете попасть в число участников ближайшего нижнего уровня при помощи кого-то еще, кто вас «передал» другому. Впоследствии человек, которому вас передали, становится вашим официальным спонсором. Существуют три ситуации, когда этот вариант может быть для вас благоприятен:

• он предоставит вам более качественную поддержку от человека, который живет рядом с вами (первоначально встреченный вами дистрибьютор может проживать далеко от вас, и поэтому ему будет труднее помогать вам);

• когда у другого дистрибьютора просто больше времени и он готов помочь вам раскрутить ваш собственный бизнес;

• когда вы чувствуете, что по каким-то причинам вам лучше взаимодействовать с другим человеком.

И наоборот, если вы передали кого-то, официальным спонсором этого человека будет тот дистрибьютор, под начало которого вы передали новичка, т. е. он войдет в число участников ближайшего нижнего уровня этого дистрибьютора.

План маркетинга. В традиционном бизнесе план маркетинга предназначен для обеспечения продажи товара. В сетевом маркетинге он эквивалентен «плану платежей и продвижения». Другими словами, в этом документе показывается, как дистрибьютор зарабатывает деньги, какие ступеньки существуют на иерархической лестнице и каковы квалификационные требования для продвижения на каждую из позиций. На начальном этапе знакомства с сетевым маркетингом я рекомендовал бы вам не вдаваться в подробности этого плана и не выяснять, сколько зарабатывает человек на каждой ступеньке. Это достаточно сложный вопрос и, поверьте, он не слишком повлияет на принимаемое вами решение, начинать заниматься самому этим видом бизнеса или нет.

Таким образом, план маркетинга похож на план продвижения сотрудников в традиционном бизнесе и устанавливает позиции людей на иерархической лестнице сетевого маркетинга. Известно, что и в обычных видах бизнеса подобные лестницы также существуют.

План для сетевого маркетинга может выглядеть следующим образом.

Разные компании имеют разные планы маркетинга, которые могут отличаться друг от друга очень сильно. Приведенный выше план представлен в очень упрощенном виде, что сделано преднамеренно, так как в этом случае более наглядно виден принцип, на основании которого он построен. Позвольте обратить ваше внимание на следующие особенности этого плана.

• Квалификация. Это показатель, которого дистрибьютор или дистрибьютор со своей группой вместе должен достичь в течение календарного месяца, чтобы быть переведенным на следующую ступень иерархической лестницы. При достижении заданного уровня перевод осуществляется автоматически, причем дистрибьютор остается на этом уровне даже в том случае, если он никогда больше не покажет требуемого для этого уровня результата. Другими словами, если дистрибьютор продвинут вверх, вниз пути нет. Более того, начиная с момента продвижения вверх дистрибьютору все время полагается скидка, соответствующая новой для него ступеньке иерархической лестницы.

• Роялти. В большинстве планов дистрибьютор не может получать роялти до тех пор, пока он не займет определенной ступеньки иерархической лестницы. В приведенном примере это уровень координатора команд. Другими словами, достигнув определенного положения в компании, человек доказал свою способность к формированию собственного бизнеса и за это вознаграждается в виде роялти.

Очень важно отметить, что, согласно большинству планов, дистрибьютор должен каждый месяц обеспечивать установленный объем продаж, только в этом случае он получает роялти, т. е. выплата роялти не осуществляется автоматически, как получение розничных и оптовых скидок.

Розничный торговец. См. Независимый дистрибьютор.

Роялти. Когда дистрибьютор достигает определенной позиции согласно плану маркетинга, он начинает получать некоторый, заранее установленный процент от продаж, осуществляемых несколькими генерациями дистрибьюторов его группы, независимо от того, поставляет ли он им продукцию или нет. Роялти похожи на комиссионные, хотя комиссионные скорее относятся к текущим продажам, в то время как роялти — это скорее вознаграждение за прошлые заслуги. Например, писатели или актеры кино и телевидения получают роялти за работу, которую они сделали когда-то в прошлом, аналогично этому размер роялти дистрибьютора — это своего рода отражение тех усилий, которые он вкладывал в течение многих месяцев, а иногда и лет в строительство своего бизнеса.

Сетевой сотрудник. См. Независимый дистрибьютор.

Спонсор. Это человек, который официально удостоверяет привлечение в сетевой маркетинг нового участника. Обычно им становится дистрибьютор, который непосредственно привлекает нового участника в бизнес, однако не всегда.

Строитель бизнеса. См. Независимый дистрибьютор.

Строитель большого бизнеса. См. Независимый дистрибьютор.

Уровень. Это каждое звено в дистрибьюторс-кой сети. Во многих компаниях первым уровнем считается тот, на котором находится дистрибьютор (спонсор) А. В этом случае ближайший нижний уровень спонсора А будет вторым уровнем, ближайший нижний уровень каждого дистрибьютора этого уровня — третьим, и т. д. В свою очередь А является вторым уровнем по отношению к своему спонсору и элементом его ближайшего нижнего уровня. В приведенном примере показано шесть уровней сетевого маркетинга. Часто понятие уровень путают с понятием генерация.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ ..............................................................	5
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ................................................	7
Глава 1
ЧТО ТАКОЕ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? ........................	9
Каковы основные цепочки дистрибуции? ....................	9
Чем сетевой маркетинг отличается от многоуровневого
маркетинга?.........................................................	10
Чем сетевой маркетинг отличается от традиционного
бизнеса? ..............................................................	11
Насколько важен сетевой маркетинг? .........................	14
Глава 2
КАКИМ ОБРАЗОМ ЗАРАБАТЫВАЮТСЯ ДЕНЬГИ
В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ? .................................	18
Розничная торговля...................................................	18
Оптовая торговля......................................................	19
Роялти .....................................................................	20
Что необходимо знать дистрибьютору в первую
очередь? ..............................................................	21
Как начать ...............................................................	22,
Кто вовлекается в сетевой маркетинг? ........................	28
Глава 3
КАКИМ ОБРАЗОМ РАБОТАЕТ СИСТЕМА СЕТЕВОГО
МАРКЕТИНГА? ...................................................	35

Если все занимаются привлечением новых членов
в бизнес, кто фактически реализует продукцию
потребителям?.....................................................	44
Глава 4
ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО НУЖНО ДИСТРИБЬЮТОРУ?..........	49
Что привлекает людей заниматься сетевым
маркетингом неполный рабочий день? ...................	,,50
Какие преимущества дает сетевой маркетинг людям,
которые занимаются им весь рабочий день или
которые хотят построить карьеру в этом бизнесе?...	..52
Подготовка..............................................................	..60
Что требуется независимому дистрибьютору, чтобы
добиться успеха в сетевом маркетинге? .................	..61
Почему некоторые люди терпят неудачи в сетевом
маркетинге? ........................................................	73
Глава 5
ПОЧЕМУ ВАМ СЛЕДУЕТ ВНИМАТЕЛЬНО
ПРИСМОТРЕТЬСЯ К КОМПАНИИ
И ПРОДУКЦИИ? ................................................	80
Компания................................................................	80
Продукция ..............................................................	97
Разрешение проблем.................................................	102
Глава 6
КАКИХ СИСТЕМ ПРОДАЖ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ?....	107
Пирамида продаж ....................................................	108
Каким образом закон воспрепятствовал такой
системе? ..........................................................:..	111
Матрицы матриц......................................................	115
Членство в клубах и схемы продаж товаров
по подписке ........................................................	120
Системы цепочек писем ............................................	121

Глава 7
СКОЛЬКО НАДО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ
РАБОТАТЬ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ?..............	122
Глава 8
ЧТО ДАЛЬШЕ? ......................................................	129
Действия, которые вы должны предпринять, прежде
чем решите подписать контракт о занятии
сетевым маркетингом..........................................	130
Контракт................................................................	135
Действия, которые вам следует предпринять после
подписания контракта ........................................	145
Глава 9
НЕКОТОРЫЕ ШИРОКО РАСПРОСТРАНЕННЫЕ
ЗАБЛУЖДЕНИЯ В ОТНОШЕНИИ СЕТЕВОГО
МАРКЕТИНГА...................................................	158
«Это бизнес для продавцов» .....................................	158
«В сетевом маркетинге преимущество имеют люди,
у которых есть опыт занятия бизнесом» ...............	159
«Все это тоже пирамида продаж» .............................	161
«В сетевом маркетинге большие деньги можно
заработать лишь в том случае, если вы
включаетесь в работу, когда этот бизнес только
начинает раскручиваться»...................................	162
«В этом бизнесе рано или поздно наступает
насыщение» .......................................................	166
СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ, ПРИМЕНЯЮЩИХСЯ
В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ...............................	168