Сетевой маркетинг (стр. 4 )

3.4. Личные заявления дистрибьюторов о получаемых ими доходах должны соответствовать фактическим поступлениям от рассматриваемых видов деятельности и не должны включать комиссионные или средства, получаемые от других дистрибьюторов.

3.5. Ни одна компания — член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с ней, не должны очернять другие компании, занимающиеся прямыми продажами, или распространять о них информацию, которая могла бы быть для них вредной.

4. Инвестиции в деловые возможности

4.1. Компании — члены АПП никогда не должны разрешать независимым дистрибьюторам, взаимодействующим с ней, приобретать больше товаров, чем это необходимо им для демонстрации и личной продажи или в качестве ранее полученных заказов от потребителей.

4.2. Компании — члены АПП должны разрешать всем независимым дистрибьюторам возвращать товары, при условии, что они находятся в состоянии, позволяющем их снова предложить потенциальным покупателям, и должны вернуть дистрибьюторам деньги, которые они уплатили за этот товар, за вычетом операционных расходов.

4.3. Компании — члены АПП не должны разрешать ни одному участнику своего бизнеса подниматься на следующую ступеньку в иерархической лестнице компании, пока этот участник не предоставит доказательств, что по крайней мере 50% реализованной им продукции, объем которой позволяет ему быть переведенным на следующий уровень, проданы конечным потребителям.

5. Ответственность, предусматриваемая настоящим Кодексом

Ответственность за выполнение данного Кодекса компанией — членом АПП, ее сотрудниками и независимыми дистрибьюторами, взаимодействующими с ней, а также за то, что копия настоящего Кодекса имеется у каждого дистрибьютора, возлагается на главного исполнительного директора компании — члена АПП

6. Вступление Кодекса в силу и административные вопросы

Нарушения настоящего Кодекса должен в первую очередь рассматривать директор Ассоциации. Если в течение установленного времени член АПП, допустивший нарушение, не примет мер к его устранению, материалы по нарушению передаются в Комитет по отбору членов Ассоциации, создаваемый Советом Ассоциации. Комитет должен решить, какие меры следует применить к члену АПП, допустившему нарушение; в качестве крайней меры компания-нарушитель может быть исключена из Ассоциации.

Кодекс действий Ассоциации прямых продаж Ответственность членов АПП

Методы продаж

1. Члены АПП должны убедить Ассоциацию, что они приняли необходимые и достаточные меры по подготовке персонала, занимающегося продажей своей продукции, особенно в части формирования у них чувства ответственности по отношению к покупателям и собственности, с которой они имеют дело. Деятельность каждого члена АПП должна быть надлежащим образом обеспечена уполномоченной страховой компанией, гарантирующей защиту интересов потребителей в отношении их претензий как по несчастным случаям с физическими лицами, так и по повреждениям собственности, имевшим место при демонстрации продукции или при ее продаже.

2. Члены АПП, принимающие участие в продажах или демонстрациях продукции во время мероприятий, проводимых третьей стороной, или продающие свою продукцию розничным торговцам во время мероприятий, на которых демонстрируются возможности бизнеса, должны обеспечить всех участников карточками-приглашениями, на которых должна быть указана цель мероприятия, а также принять меры, чтобы все организаторы и гости имели такие приглашения. Члены АПП должны также предоставить всем участникам мероприятия в письменном виде уведомление об их правах и обязанностях.

3. Члены АПП должны предпринять все разумные меры, чтобы обеспечить должное поведение своего персонала, занимающегося продажами, а именно:

а) демонстрировать характеристики предлагаемой продукции посетителю корректно и правдиво и уважать его право на личное мнение и желание вести дальнейшее обсуждение или отказаться от него;

б) следовать рекомендациям Агентства по контролю за обеспечением честной торговли при использовании телефона как при продаже товаров, так и при назначении встреч с заинтересованными лицами;

в) предоставлять правдивую и точную информацию технического и научного характера, имеющую отношение к демонстрируемой или продаваемой продукции, не получая при этом преимущества за счет отсутствия у потребителя каких-то специальных знаний;

г) не использовать социальных, интеллектуальных и эмоциональных слабостей потенциальных покупателей для достижения своих целей.

4. Члены АПП должны знать и соблюдать все законы и другие нормативные акты, имеющие отношение к торговле и к защите прав потребителей.

Реклама

5. Рекламные материалы и литература, способствующая продвижению продукции члена АПП, не должны содержать никаких описаний, утверждений или иллюстраций, которые прямо или опосредованно могут ввести потребителя в заблуждение в отношении рекомендуемых товаров и услуг или их предназначения, и должны полностью соответствовать Кодексу практики ведения рекламы и Кодексу практики продвижения продаж. Во всех случаях, когда члены АПП прибегают к реализации своих товаров при помощи прямых продаж, они должны руководствоваться правилами предоставления услуг с использованием почты.

Идентификация

6. Все работники, занимающиеся непосредственно продажами товаров, должны представиться при первом общении с потенциальным покупателем. Они должны указать цель своего общения с потребителем и сообщить название торговой организации или производителя, которого они представляют и чью продукцию продают.

7. Потребитель должен иметь возможность узнать при необходимости название главного офиса члена АПП (торговой организации или производителя) и его адрес, а также название и адрес местного представителя этого члена. Должно обязательно указываться членство организации в АПП. Копии настоящего Кодекса действий должны иметься у всех агентов и продавцов и должны предоставляться потребителям по их просьбе.

Формы заказов

8. Члены АПП должны присылать в Ассоциацию формы заказов для их контроля и подтверждения пригодности к использованию. В таких формах должно указываться:

а) полное название и адрес члена АПП;

б) подробности предоставляемой гарантии, как это предписывает п. 9 настоящего Кодекса;

в) что компания является членом Ассоциации (и, следовательно, принимает на себя все обязательства члена АПП по Кодексу действий);

г) название и адрес местного представителя члена АПП, к которому можно обращаться по любым вопросам, связанным с деятельностью члена АПП. Копия формы заказа должна предоставляться потребителю в любое время по его просьбе.

Гарантии

9. Члены АПП должны письменно гарантировать потребителю качество своей продукции, ее пригодность по назначению и безопасность при пользовании. Предоставляемые гарантии не должны нарушать соответствующих прав потребителей, определяемых национальными законами или местными нормативными актами. Гарантия должна быть изложена ясно, полно и понятно для потребителя. Термины, используемые в гарантии, должны быть согласованы с Ассоциацией и утверждены ею с учетом рекомендаций Агентства по контролю за обеспечением честной торговли.

Послепродажное обслуживание

10. Если предлагается послепродажное обслуживание, подробности и ограничения, связанные с предоставлением такой услуги, должны быть ясно указаны в письменном виде. Если потребитель вправе рассчитывать на послепродажное обслуживание, но фактически компанией оно не предусматривается, это должно быть указано в письменном виде в сопроводительной документации.

Право аннулирования заказа

11. Члены АПП должны обеспечить информированность потребителей об их праве на аннулирование заказа. Предварительная оплата или первый взнос за приобретаемый товар или оказываемую услугу должны быть возвращены в соответствии с правилами совершения кредитных операций или требованиями соответствующих законов. У потребителя должно быть не меньше 14 дней со дня размещения заказа, в течение которых он может отказаться от него.

Административный Кодекс

Административный Кодекс

12. Настоящий Кодекс действий является объектом административного контроля независимого Администратора Кодекса, имеющего соответствующую юридическую подготовку, который ежегодно составляет отчет о том, как выполняются положения данного Кодекса.

13. Администратор Кодекса должен лично удостовериться, что документация членов АПП и используемые ими приемы торговли соответствуют положениям настоящего Кодекса и требованиям законодательства, относящегося к их сфере деятельности. Если Администратор выявляет нарушение положений Кодекса или требований законов, он сообщает об этом члену АПП, допустившему это нарушение, и если оно не устраняется членом АПП в разумный срок, то информация о нарушении передается в Совет Ассоциации.

14. При подаче жалобы или заявления не требуется уплаты гонорара или внесения каких-либо денежных взносов. Вместе с тем ожидается, что лицо, подающее жалобу на члена Ассоциации, адресует ее непосредственно этому члену АПП, а не сразу в саму Ассоциацию.

15. Каждый год главный исполнительный директор каждого члена АПП должен подписать Сертификат соответствия деятельности своей организации положениям настоящего Кодекса действий и обязательство следовать указаниям Администратора Кодекса в отношении любых вопросов, связанных с продажами товаров, за исключением претензий по случаям ответственности производителя.

Процедуры рассмотрения подаваемых жалоб

16. В случаях поступления жалобы на продукцию члена АПП, когда потребитель не получил удовлетворения от этой продукции и обратился в Ассоциацию, предусматриваются следующие процедуры:

а) лицу, подавшему жалобу, предлагается заполнить специальную форму, в которой указываются подробности, касающиеся всех аспектов, связанных с жалобой;

б) после получения в Ассоциации заполненной формы ее копия посылается члену АПП, на чью продукцию поступила жалоба, с предложением принять меры по урегулированию конфликта. Одновременно лицо, подавшее жалобу, уведомляется о принятии жалобы к рассмотрению;

в) если Ассоциация в течение 21 дня после отправления копии указанной формы члену АПП не получит от него письменного уведомления об урегулировании конфликта, то:

• подробности жалобы, в том числе и заполненная форма по ней, передаются Администратору Кодекса;

• подробности жалобы сообщаются Совету Ассоциации;

• Администратор Кодекса в течение 28 дней после получения материалов по жалобе должен урегулировать конфликт, в противном случае эти материалы с объяснением причин, по которым не удалось урегулировать конфликт, передаются в Совет Ассоциации;

• по истечении первоначальных 28 дней, выделяемых Администратору Кодекса для принятия мер по урегулированию конфликта, Совет Ассоциации может увеличить этот срок еще на 28 дней, чтобы конфликт между лицом, подавшим жалобу, и членом АПП был урегулирован.

Материалы, касающиеся других нарушений положений настоящего Кодекса, которые не могут быть устранены Ассоциацией, должны передаваться Администратору Кодекса, который изучает их и докладывает свои предложения Совету Ассоциации.

Санкции

17. Администратор Кодекса наделен полномочиями накладывать на члена АПП, нарушившего положения Кодекса или соответствующего контракта, любую из следующих санкций:

а) требовать полной реституции, т. е. возвращения членом АПП всех денежных средств, полученных от потребителя;

б) требовать замены или ремонта членом АПП своей продукции;

в) требовать возмещения членом АПП любых издержек, понесенных Администратором Кодекса при тестировании продукции или получении технической экспертизы, связанной с этой продукцией;

г) требовать от члена АПП предоставления Администратору Кодекса письменного обязательства выполнять положения настоящего Кодекса и принять все разумные меры по недопущению повторных нарушений;

д) присуждать уплату по повреждениям (в разумных и обоснованных пределах), допущенным членом АПП.

По рекомендациям Администратора Кодекса АПП принимает к нарушителям меры дисциплинарного характера, вплоть до их исключения из Ассоциации.

Обращения в АПП

18. Члены АПП и потребители могут в любой момент времени просить о помощи и поддержке в отделе профессиональных стандартов, центрах оказания помощи потребителям, консультационных бюро для граждан, а также отстаивать свои юридические права и требовать удовлетворения своих претензий в судах.

В этой книге Кодексы воспроизведены, с любезного разрешения Ассоциации прямых продаж.

ПРОДУКЦИЯ

Многие дистрибьюторы, особенно если они раньше не работали в торговле, могут неправильно понимать важность продукции в обеспечении успеха их бизнеса. Некоторые организации уделяют так много внимания расширению собственных сетей за счет активного спонсорства, что вопрос о соответствии продукции требованиям, предъявляемым к ней, отходит на второй план.

Компании, действующие в традиционном бизнесе и использующие подготовленных продавцов, иногда прибегают к активным рекламным кампаниям и продвижению своей продукции, чтобы помочь ее продать. Это означает, что качество продукции для них не столь важно, как количество денежных средств, которые они тратят на обеспечение продаж. Вы сами можете привести множество примеров того, что наиболее успешно продаваемый товар далеко не всегда является лучшим в своем ценовом диапазоне, обычно это товар, в реализацию которого вложено больше всего денег. Например, где вы покупаете самые вкусные яйца, бекон и сосиски: в местном супермаркете или у добросовестного местного лавочника? Однако у кого больше объем продаж?

В сетевом маркетинге используется совершенно другая философия розничной торговли: люди «рекомендуют» товар своим друзьям, родственникам, соседям и знакомым. А если вы предлагаете продукцию тем, кого вы знаете лично, или тому, кто знакомится с вами через вашего друга, как вы будете чувствовать себя в отношении этой продукции? Не кажется ли вам, что ваш товар должен быть по крайней мере не хуже того, который продается на рынке по такой же цене? Именно поэтому хорошие компании уделяют пристальное внимание качеству своей продукции. В сетевом маркетинге, как известно, 95% дистрибьюторов никогда не были и не хотели бы быть обычными продавцами, получившими традиционную подготовку. И если они не будут сами испытывать нормального чувства к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.

Поэтому давайте хорошенько присмотримся к товару. Прежде всего, является ли он таким товаром, который вызывает у вас самого приятные чувства? Относится ли он к той категории товаров, которую вы с легкой душой сможете предлагать людям, которые вас знают? Если нет, немедленно отложите его в сторону и продолжайте выбор. Успеха можно добиться только тогда, если вы будете заниматься указанным бизнесом с удовольствием, а разве можно получать удовольствия от товара, который вызывает у вас неприятные чувства? Такого никогда не бывает.

Допустим, внешний вид товара вам нравится. В этом случае следует выяснить, какую гарантию дает на него компания. Очевидно, продукция должна соответствовать Закону о страховании в торговле (другими словами, быть соответствующего качества, быть работоспособной в течение определенного времени и отвечать другим требованиям, предъявляемым к продукции этого рода), однако, если быть реалистом, выяснить действительно все значимые характеристики товара достаточно трудно, если не подойти к этому вопросу очень педантично.

Недостаточно чувствовать себя уверенно, когда вы рекомендуете свой товар людям, надо, чтобы они захотели его купить. На рынке существует множество прекрасных товаров, у которых есть только один недостаток: никто их не хочет покупать. Можно привести очень много примеров, когда какой-то товар не привлекает людей в своей массе, и единственной категорией его покупателей становятся дистрибьюторы и люди, которые только что включились в сетевой маркетинг. Если дело обстоит именно так, то такой товар неизбежно застрянет на каком-нибудь участке сети и фактически перекроет ее, и вы, конечно, много на нем не заработаете.

Если рынок для какого-то вида продукции уже существует, все, что вам необходимо в этом случае сделать, это посмотреть на цены, по которым такой товар или ему подобный продается в обычных магазинах. Только будьте уверены, что вы сравниваете подобное с подобным: так, вы, не можете сравнивать «Роллс-Ройс» с «Ладой», хотя у обоих автомобилей имеются хорошие рынки. Если так называемое соотношение качества к цене (т. е. в какой степени цена рассматриваемой продукции сопоставима с товарами примерно такого же качества) хорошее, то, как вы обнаружите, продать такой товар будет относительно легко. Постарайтесь также выяснить, имеется ли у компании план модернизации этой продукции, чтобы она по крайней мере не отставала от соответствующих разработок конкурентов, а еще лучше опережала их, и есть ли у нее на подходе новые варианты. Из-за необходимости обеспечения коммерческой безопасности компания может отказаться давать вам слишком много информации или сообщать подробности, однако у вас в любом случае появится возможность хотя бы почувствовать, собирается ли компания продолжать совершенствовать данную товарную линию или успокоится на достигнутом.

Если продукция по своим характеристикам является уникальной, то выяснить, имеется ли для нее рынок, бывает гораздо более трудным делом, чем для обычных товаров. Задавать вопросы разведывательного типа о таком товаре своим знакомым не очень продуктивно, так как вначале вы и сами не много знаете о нем. Более того, на этом этапе у вас может даже не быть образца, и поэтому вам нечего показывать потенциальным покупателям. А если вы будете предлагать им «виртуальный» продукт, они могут отвергнуть его идею из-за того, например, что не поняли вашего словесного описания своего «товара». Другое дело, если на него можно посмотреть «живьем»: он может привлечь внимание и вызвать желание его приобрести. Правда, это не относится, например, к автомобилю класса «Роллс-Ройс»: в этом случае действительно продать его труднее, если покупатель посидит в нем. Бывает и наоборот: идея вашим приятелям нравится, но ее реализация в товаре — нет. Бывает и так, что они считают, что новый товар хорош и для продаж, но пусть его покупает кто-нибудь другой.

Поэтому не стоит впадать в заблуждение, что уникальная продукция обязательно легко реализуется через сетевой маркетинг. Повторим еще раз: новый и уникальный товар, от которого сама компания без ума, может быть выполнен на основе прекрасной идеи, но это еще не значит, что люди захотят его покупать. Реальный критерий для возможности его продаж — это величина рынка спроса на него, а не его уникальность.

Также является заблуждением и утверждение, что товары повторного спроса обязательно продаются лучше, чем так называемая «разовая» продукция, т. е. та, купив которую человек в течение нескольких лет не станет делать для себя подобной покупки снова. Не забывайте, однако, что сетевой маркетинг — это просто другой способ розничной торговли товарами. Так же как и в традиционном бизнесе, здесь можно хорошо зарабатывать на продаже и «разовой» продукции, т. е. телевизоров, кухонных приспособлений и автомобилей, поэтому существуют множество независимых дистрибьюторов, доходы которых от продажи подобных товаров очень высокие. Такие разовые товары также называются товарами длительного пользования, т. е. их, конечно, покупают снова, но только спустя длительное время.

Гораздо более важно не то, что товар является разовым или расходуемым в ходе потребления, а насколько он вызывает у вас гордость, когда вы предлагаете его людям, которые вас знают. Если этого нет, то, как мы уже говорили, это не ваш товар, продолжайте искать свой. Надо при этом отметить, что одним людям нравится один вид товаров, другим другой. Поэтому часто о рассматриваемой продукции нельзя говорить в терминах «хорошая» или «плохая», а только с точки зрения, психологически удобно вам с ней работать или нет.

Резюме

Независимо от того, является ли товар разовым (длительного пользования) или расходуемым при потреблении (т. е. такую продукцию часто покупают повторно), дистрибьюторы сами должны быть его потребителями, и чем более активными, тем лучше. Если ваш товар относится к расходуемым, то вы должны с удовольствием «расходовать» его сами и тут же пополнять запасы.

В любом случае ваша продукция должна легко продаваться и вне системы сетевого маркетинга, что означает, что у нее должен быть готовый рынок из людей, которые не являются дистрибьюторами.

РАЗРЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ ВСЕ-ТАКИ УМУДРИЛИСЬ БЫТЬ ВТЯНУТЫМИ В ПЛОХУЮ КОМПАНИЮ?

А также что делать, если ваш спонсор ведет себя не столь этично, как компания? Помните, что хотя в успешно действующей компании огромное число дистрибьюторов, хорошая компания постарается как можно быстрее принять соответствующие меры, если узнает, что какой-то из ее дистрибьюторов нарушает условия контракта или положения этического кодекса, однако трудно ожидать, что в таких условиях компании будет легко отслеживать деятельность всех дистрибьюторов.

Существует четырнадцатидневный период «охлаждения головы», который начинается после подписания вами контракта. Если в течение этого времени вы обнаруживаете какие-то проблемы, вы имеете право получить обратно все ваши денежные средства и для этого должны обратиться непосредственно в компанию.

Если проблема более серьезна, например, ваш спонсор исчез с вашими деньгами, в действие вступают нормы гражданского и уголовного законодательств. Ваш адвокат может посоветовать вам подать иск на вашего спонсора в суд, однако часто расходы по такому делу больше, чем цена иска. Я рекомендовал бы вам предпринять следующие действия.

1. Сообщите компании что произошло. Хотя у вас, скорее всего, нет юридических оснований для правовых действий против компании, она может пойти на возмещение ваших убытков, чтобы не получить отрицательную рекламу.

2. Если это не сработает, сообщите о своем спонсоре полиции, так как он совершил уголовно наказуемое преступление. Может быть, вы и не получите назад своих денег, однако поможете другим людям не быть обманутыми этим человеком.

ЕСЛИ ПРОБЛЕМА НЕ СО СПОНСОРОМ, А С КОМПАНИЕЙ

1. Посоветуйтесь с АЛЛ. Даже если компания не является членом АЛЛ, они могут вам посоветовать, что следует предпринять.

2. Сообщите о компании в местное отделение, а также, если это возможно, в местное отделение Агентства по контролю за обеспечением честной торговли. Адреса и телефоны этих организаций вы найдете в справочниках, например, в «Желтых страницах».

ЧТО ДЕЛАТЬ В СЛУЧАЕ БАНКРОТСТВА КОМПАНИИ?

Если вы новичок в мире бизнеса и пока не привыкли к тому, что там происходит, такое событие, как банкротство, может вас сильно обеспокоить. Даже прочные компании могут очень быстро попасть в тяжелое финансовое положение, поэтому компания, с которой вы стали взаимодействовать, также может иметь серьезные проблемы (о которых вам ничего не известно), однако через несколько месяцев благодаря хорошему менеджменту снова занять прочное положение в бизнесе. Если вы будете беспокоиться обо всех ее взлетах и падениях, то, честно говоря, вам лучше не заниматься бизнесом, и не только сетевым маркетингом, а вообще, так как даже эксперты мирового класса не могут гарантировать, в каком положении окажется любая, даже самая известная, компания через год, не могут утверждать, что сегодняшняя слабенькая компания на следующий год не окажется в числе лидеров. Поэтому следует воспринимать банкротство компаний как одну из реалий делового мира.

Вместе с тем, если банкротство все-таки случилось, вы, как и другие кредиторы, можете подать иск против компании, однако, если говорить реалистически, шансы, что у такой компании будет обнаружено много денег, не велики. Однако подайте свое заявление или иск и ждите присуждения вам доли. Но что вы не должны делать, так это тратить свои деньги на гонорары адвокатам, которые всегда охотно возьмутся вести ваше дело против компании. Вместо этого следует убедиться, что вы заполнили все формы, которые вам были присланы экспертом по несостоятельности, занимающимся вашей компанией.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОДИН ИЗ ВАШИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ХОЧЕТ ВЕРНУТЬ ВАМ ТОВАР?

Если жалоба потребителя на товар справедлива, другими словами, в нем есть какие-то отклонения от нормы, он устарелой марки, он не такой, как было сказано в рекламном объявлении, или не может быть использован по назначению, для которого был приобретен, следует руководствоваться нормативными актами, относящимися к недоброкачественной продукции. Покупатель может потребовать либо заменить товар, либо вернуть деньги. Как лицо, непосредственно продавшее некондиционный товар, вы обязаны выполнить требование потребителя, однако компания в свою очередь должна возместить ваши расходы.

Потребители, которые заказывают товары непосредственно, например, через почту или через продавцов, агентов или дистрибьюторов, в течение 14 дней имеют право изменить свое предыдущее решение о заказе и потребовать возвращения им денег, при условии, конечно, что товар ими не использован. Если же товар использован, потребитель должен доказать, что он был несоответствующего качества. Если имеет место случай, когда потребитель решил отказаться от заказанного товара, у вас нет оснований предъявлять претензии компании, однако, как показывает мой опыт неоднократного попадания в подобные ситуации, во-первых, очень редко бывают случаи, когда потребитель хочет вернуть деньги, не имея никаких причин для аннулирования заказа;

во-вторых, если это случается, это обычно ошибка дистрибьютора. Классический пример этого рода — дистрибьютор при размещении заказа не показал потребителю образец, и, когда заказ прибыл, потребитель обнаруживает, что это не то, что он собирался приобрести.

ГЛАВА 6

КАКИХ СИСТЕМ ПРОДАЖ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ?

Судить об этом бизнесе по его нарушителям не менее разумно, чем о медицине или строительному делу — по шарлатанам, подвизающимся в них.

Джей Бертрам

Говорят, нет никакого сомнения, что MLM привлекает гораздо больше мошенников, чем обычный бизнес, так как начальные условия для занятия таким бизнесом гораздо более легкие, и поэтому учредить здесь компанию легче, чем в традиционном бизнесе. Однако если вы внимательно познакомились с концепцией сетевого маркетинга, которая является достаточно понятной, приведенное выше убеждение никак не может служить причиной, чтобы вы не стали заниматься этим видом бизнеса. После того как вы прочитаете эту главу, вам станет понятно, что случаи нечестности в MLM обнаруживаются и наказываются очень быстро.

ПИРАМИДА ПРОДАЖ

Законодательство Великобритании в отношении этого вида бизнеса довольно противоречивое, так как определяет все формы MLM как пирамиды продаж, считая незаконными некоторые неэтические их аспекты. Однако в отрасли MLM и в этой книге термин «пирамида продаж» относится только к некоторым формам, которые действительно неприемлемы для MLM.

В пирамиде продаж фактически используются традиционные формы дистрибуции, когда продукция физически перемещается по дистрибьюторской сети до тех пор, пока не достигнет потребителя. Однако при этом имеется одна внешне небольшая, но очень существенная разница: в отличие от розничной торговли в пирамиде продаж не устанавливается розничной цены, поэтому продвижение продукции по цепи дистрибьюторов может происходить теоретически бесконечно. Результатом этого стала не одна финансовая катастрофа и, главное, формирование негативного отношения к такой концепции. Хотя использование пирамид продаж было запрещено уже в 1973 году (Законом о честной торговле, часть IX, в который затем внесены были поправки Законами о регулировании схем пирамид продаж в 1989 году и в 1990 году, в настоящее время разрабатываются новые варианты законов, регулирующих подобные методы продаж), вред, который в свое время нанесли пирамиды продаж, сказывается в значительной степени и сейчас, когда прошло уже более четверти века после запрещения подобных схем. Хотя экономические спады являются источником трагедий многих людей, в них есть одно светлое пятно, если позволительно вообще так говорить о кризисах, связанное с тем, что в эти времена многие серьезные, как они сами себя считают, бизнесмены-профессионалы в различных отраслях бизнеса, которые в прошлом относились к сетевому маркетингу почти презрительно, вынуждены были обратиться к нему как к единственному реальному средству, при помощи которого можно избежать катастрофы банкротства, не попасть в финансовую яму и не подвергнуться сокращению. После этого сетевой маркетинг стал восприниматься многими организациями, которые прежде не хотели о нем и слышать, как серьезное экономическое явление.

Однако давайте разберемся, каким образом пирамида продаж создает проблемные ситуации. На рис. 6.1 показан путь, по которому движется продукт через цепь дистрибьюторов. Так как каждый из дистрибьюторов хочет получить прибыль, то чем дальше по такой сети проходит товар, тем он, естественно, становится дороже.

Как хорошо видно на схеме, первоначальная цена продукта, когда он покидает поставщика, равняется 100 фунтам стерлингов. Конечно, существуют самые разные виды продукции, но вполне справедливо можно предположить, что если цена любого из них у поставщика равняется 100 фунтам стерлингов, то в розничной торговле он будет продаваться примерно за 200 фунтов стерлингов. В приведенном нами примере дистрибьютор Н уже пытается продать товар дистрибьютору I по цене, превышающей розничную в магазине.

Поставщик 100 фунтов ——стерлингов

Дистрибьютор А 110 фунтов — стерлингов

Дистрибьютор В 121 фунт ———стерлингов

Дистрибьютор С 133 фунта — стерлингов

Дистрибьютор D 146 фунтов — стерлингов

Дистрибьютор Е 161 фунт ——стерлингов

Дистрибьютор F 177 фунтов ——стерлингов

Дистрибьютор G 195 фунтов ——— стерлингов

Дистрибьютор Н 214 фунтов ——стерлингов

Дистрибьютор I

Рис. 6.1. Как движется товар в пирамиде продаж и как при этом меняется его цена

Следовательно, при пирамиде продаж совсем не главное, что подобная система может рухнуть, гораздо хуже, что каждое звено в этой системе рано или поздно обречено на неудачу, так как наступает момент, когда дистрибьютор на каком-то звене не может продать продукт следующему звену, т. е. он остается с нереализованной партией товара и ничего поделать с этим не может.

КАКИМ ОБРАЗОМ ЗАКОН ВОСПРЕПЯТСТВОВАЛ ТАКОЙ СИСТЕМЕ?

Это было сделано очень просто. В законе было предусмотрено, что если какой-то из дистрибьюторов захочет выйти из игры, компания (поставщик) обязана вернуть ему 90% денег, которые он заплатил за приобретение товаров, причем даже в том случае, если он занимался этим бизнесом в течение нескольких лет. Теперь представьте, что если пирамида продаж является нормальной системой, то как может поставщик, который получил от реализации своего товара 100 фунтов стерлингов, возвращать, скажем, дистрибьютору I более 192 фунтов стерлингов (90% от 214 фунтов стерлингов)!

Компании, занимающиеся сетевым маркетингом, нашли ответ на появившиеся требования закона (причем он таков, как и у всех предпринимателей, занимающихся традиционным бизнесом). Во-первых, они установили стандартные розничные и оптовые цены на свою продукцию. Во-вторых, они усиленно стараются убедить дистрибьюторов приобретать продукцию не у другого дистрибьютора, стоящего ступенькой выше в дистрибьюторской сети, а непосредственно у компании. На рис. 6.2 обе системы дистрибуции (пирамида продаж и сетевой маркетинг) показаны рядом, что позволяет наглядно их сравнивать между собой.

Как и в традиционном бизнесе, чем большую партию дистрибьютор покупает у компании, тем большую скидку на оптовый заказ он получает, однако для простоты эта особенность бизнеса на приводимой схеме не учтена.

Как вы можете видеть, в сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов приобретают продукцию непосредственно у ее поставщика. Однако большинство компаний (хотя и не все) исходят из того, что в начале своей работы, пока дистрибьютор хотя бы немного не раскрутится, ему приходится приобретать продукцию не непосредственно в компании, а у спонсора. На схеме этот вариант показан для дистрибьютора I, который получает продукцию у дистрибьютора Н. Когда дистрибьютор I выйдет на определенный уровень оборачиваемости продукции, он сможет отказаться от услуг дистрибьютора Н и получать продукцию непосредственно у поставщика. При этом, как ни странно на первый взгляд, в наращивании бизнеса дистрибьютора I заинтересован и дистрибьютор Н, так как он продолжит получать роялти, или комиссионные, от продаж дистрибьютора I и может даже (по некоторым схемам) получать скидки за оптовые партии, в которые будет включаться товар, который получает непосредственно дистрибьютор I, т. е. тот, который через него вообще не проходит. построены так, что большую часть дохода дистрибьютор получает не от продажи товара, а от вовлечения в бизнес новых участников (за счет их вступительных взносов). Закон в основном также запрещает подобную практику, и в настоящее время единственным каналом поступления денежных средств дистрибьютору является разница между покупками и продажами продукции.

Таким образом, пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга. Во-первых, в сетевом маркетинге можно получить только краткосрочные выгоды от приобретения большего количества товара, чем вам необходимо для удовлетворения ваших непосредственных потребностей; это означает, что у человека, у которого нет денег, такой же шанс преуспеть в этом бизнесе, как и у того, кто уже богат; в отличие от этого в пирамиде продаж чем больше продукции вы приобретете, тем на более высокую ступеньку пирамиды вы попадете, т. е. люди могут делать деньги, если они у них уже есть или они могут их занять, причем чем больше, тем лучше.

Во-вторых, в сетевом маркетинге вы продвигаетесь в бизнесе автоматически по мере того, как растет ваш бизнес: вам не нужно покупать больше товара, чтобы продвинуться по иерархической лестнице, так как в этом случае движущей силой вашего продвижения является рост вашей группы; в отличие от этого в пирамиде продаж единственным способом продвигаться к вершине пирамиды становится вкладывание как можно больших денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации.

Таким образом, суммируем сказанное и пред-
ставим главное в виде следующей таблички.
Пирамида продаж	Сетевой маркетинг
1. Чтобы заработать	1. Минимум первоначаль ных
большие деньги,	инвестиций
необходимы большие
вложения
2. Дистрибьюторы могут	2. Правовая гарантия
оказаться в ловушке:	выкупа поставщиком
остаться с нереализо	нереализованной
ванной большой	продукции у дистрибьютора
партией продукции
3. В основном доход	3. Отсутствие непосред
зависит от вовлечения	ственного дохода от
в бизнес новых участ	вовлечения новых
ников	членов
4. Самопродвижения	4. Самопродвижение по
практически не существует	иерархической лестнице
5. Цены устанавливаются	5. Наличие установленных
в зависимости от	покупных и продаж
вашего положения в	ных цен
цепи (на пирамиде)

МАТРИЦЫ МАТРИЦ