Сетевой маркетинг (стр. 1 )

Daily Express

NETWORK MARKETING

An Introductory Guide

DAVID BARBER

ДЭВИД БАРБЕР

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ

РУКОВОДСТВО ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ

ВВЕДЕНИЕ

Сетевой маркетинг — это разновидность дистрибуции (распространения) и продаж товаров, сущность которой, правда, понимается далеко не всеми, так как она слишком непривычна и отличается от традиционных подходов к бизнесу. Поэтому представители такого бизнеса не выражают большого желания разобраться в ее особенностях, а тем более ее принять. Люди начинают видеть сетевой маркетинг в неискаженном свете только в том случае, если им удается пообщаться с человеком, которому действительно, действуя на этом поприще, удалось добиться практического успеха, т. е. на себе самом испытать все особенности этой формы торговли.

Поэтому и появилась эта книга, главными целями которой являются:

• объяснение, что такое на самом деле сетевой маркетинг;

• развеяние некоторых неправильных представлений о сетевом маркетинге, которые в настоящее время широко распространились в обществе; другими словами, демонстрация того, какие формы дистрибуции и продаж товаров, хотя и приписываются сетевому маркетингу, им не являются;

• помощь, которую мы постараемся вам оказать в меру наших способностей и возможностей, чтобы вы разобрались, следует ли вам самим заняться сетевым маркетингом;

• и, если вы решите, что сетевой маркетинг вам интересен, помощь в выборе надежной компании, с которой можно иметь дело.

Как и в остальных сферах и направлениях бизнеса, в сетевом маркетинге применяется множество собственных терминов и жаргонных словечек, с основными из которых вы познакомитесь, прочитав эту книгу. Часть из них сведена в Словарь, который приводится в конце книги.

Как и в любом другом бизнесе, все компании рассматриваемого здесь бизнеса различаются способами, при помощи которых они реализуют основную концепцию своей деятельности, в данном случае — сетевого маркетинга, и строят структуру вознаграждения всех лиц, занимающихся такой формой продаж. Например, если вы получили эту книгу от независимого дистрибьютора, он может рассказать вам об особенностях компании, с которой он сам сотрудничает. Если ваш личный опыт взаимодействия с такой формой продаж только начинает формироваться, вы можете обратиться непосредственно в одну из компаний, которые строят свою работу на основе концепции сетевого маркетинга (как найти наиболее подходящие компании, будет показано в главе 5).

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

Сетевой маркетинг является очень мощным инструментом бизнеса, но, как всякий инструмент, проявляет всю свою мощь только в умелых руках, т. е. только тогда (если выразить сущность предельно сжато), когда и товар, и дистрибьютор составляют единую систему. Если вы рассматриваете возможность стать дистрибьютором, то вам с самого начала следует хорошо усвоить: существуют компании, с которыми вам лучше никогда не вести бизнес. Да и дистрибьюторы бывают разными. Конечно, даже в самых надежных компаниях встречаются дистрибьюторы, которые не отличаются высокими моральными качествами, и вам надо постараться не попасть под влияние таких людей. Если вы проявите достаточную осторожность, будете полагаться на собственный здравый смысл и следовать рекомендациям данной книги, то сможете выбрать и правильную компанию, и хорошего спонсора, т. е. человека, который введет вас в сетевой маркетинг вообще и в конкретную компанию в частности.

Сетевой маркетинг впервые появился в США и в настоящее время широко распространен во всем мире, в том числе и в странах Европы. Он предоставляет хорошие возможности заняться бизнесом всем людям, в том числе и тем, у кого нет опыта работы в коммерции, при условии, конечно, что они осмотрительно выберут компанию для сотрудничества и в должной мере воспользуются советами компетентных людей. В этой книге мы постараемся рассказать вам об основных особенностях и необычных аспектах этого направления бизнеса.

ГЛАВА 1

ЧТО ТАКОЕ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ?

Сетевой маркетинг — это одна из разновидностей «цепочек дистрибуции». Существуют различные способы, при помощи которых поставщик или производитель продукции может доставить свои изделия от предприятия-изготовителя до конечного их потребителя, т. е. до меня или до вас, тех, кто будет пользоваться этими товарами.

КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ ЦЕПОЧКИ ДИСТРИБУЦИИ?

1. Традиционная розничная торговля. При этой форме товар (продукция, продукт) доходит от предприятия, на котором он произведен, до оптовой торговли (возможно, через одного или нескольких дистрибьюторов), затем до розничной торговли. Обычно люди (в том числе и вы, и я) часто покупают необходимые им товары именно у розничного торговца.

2. Заказ по почтовым каталогам. Продажа товаров конечному потребителю при помощи листовок, каталогов и рекламы в СМИ, при которой нет продавцов или агентов, непосредственно взаимодействующих с потребителем.

3. Прямые продажи. Продажа товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы. Для реализации этого подхода применяются три способа:

• продавцы, непосредственно работающие с потенциальными покупателями, или агенты, работающие с каталогами товаров;

• продажи на проводимых мероприятиях;

• сетевой маркетинг, в котором действуют независимые дистрибьюторы.

Как видно из этой простой классификации, сетевой маркетинг является разновидностью торговли типа «прямые продажи».

ЧЕМ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ МНОГОУРОВНЕВОГО МАРКЕТИНГА?

Сетевой маркетинг является одной из форм многоуровневого маркетинга (multi-level marketing — MLM). Термин «многоуровневый маркетинг» объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству (в сетевом маркетинге это называется «спонсорство») других людей, т. е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по собственной инициативе.

На момент написания этой книги четкой границы между MLM и сетевым маркетингом не существовало. Многие компании, исследователи и консультанты часто употребляют эти два понятия как синонимы. Однако некоторые специалисты, включая автора этой книги, стараются отличать их друг от друга, используя термин «сетевой маркетинг» не для всего диапазона схем, применяемых в MLM, а только для одного из его вариантов, который, как показала практика, чаще способствует тому, чтобы человек, занимающийся им, строил на его основе собственную профессиональную долгосрочную карьеру. Такой подход в последнее время приобретает все больше сторонников. Чтобы не путаться, может быть, следует для начала исходить просто из того, что разные компании по-разному используют одни и те же термины. Поэтому прежде всего надо разбираться, что каждый раз имеется в виду.

ЧЕМ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА?

При традиционной организации продаж компании используют продавцов или независимых агентов, которые занимаются продажами, при этом каждый из сотрудников действует на строго определенной территории (в зоне своей ответственности). Если вы являетесь продавцом, агентом или дистрибьютором в организации, которая действует по традиционной схеме продаж, на вашей территории вы будете единственным сотрудником этой организации и никому другому из вашей фирмы, как правило, не будет разрешено заниматься здесь продажами той же продукции. Правда, справедливо и обратное: вам также не будет разрешено продавать товары на территории другого сотрудника вашей организации.

Совсем иначе обстоит дело с компанией, строящей свой бизнес на концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право вести свой бизнес в рамках всей страны (а если компания является многонациональной, то тогда понятия границ вообще исчезают). При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, независимо от того, где они проживают или работают. Вовлеченные ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей, полагаясь в этом вопросе только на собственную инициативу. Таким же образом процесс вовлечения продолжается и дальше.

Другим основным различием между сетевым маркетингом и традиционной розничной торговлей является более простая, как это хорошо видно из рис. 1.1, система дистрибуции товаров, применяемая в сетевом маркетинге.

Специалистам известно, что только некоторые из элементов структуры традиционного бизнеса, связанного с розничной торговлей, показанные на рис. 1.1, являются центрами издержек и прибыли, в сетевом же маркетинге ими являются все его элементы, за исключением самых нижних уровней распространения товаров.

Обычно на издержки, связанные с традиционной розничной торговлей, приходится от 60 до

90% от конечной продажной цены продукции (без учета налога на добавленную стоимость). Если же необходимости в таких «розничных» издержках (или, по крайней мере, в большинстве из них) нет, поставщик (производитель) может предложить дистрибьюторам большие скидки при получении заказов от них. То же самое справедливо и в отношении размера комиссионных или роялти (отчислений), которых могут добиться дистрибьюторы, строя цепочки распространения своих товаров.

НАСКОЛЬКО ВАЖЕН СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ?

Сетевой маркетинг, который сначала был известен только как многоуровневый маркетинг, впервые появился в начале 40-х годов этого столетия. С тех пор он стал заметным и быстро развивающимся явлением экономической и социальной жизни США. Существуют исследования, что в настоящее время в среднем в одном из каждых десяти домов в Северной Америке имеется независимый дистрибьютор. Большинство из них не занимается этим бизнесом все свое время, а выделяет на него только какую-то часть своего рабочего времени. По оценкам Американской ассоциации прямых продаж, в 1992 году 250 организаций — членов Ассоциации продали товаров на 12 миллиардов долларов, а в 1993 году эта величина возросла еще на 8,8%. Количество людей, имеющих отношение к этому направлению бизнеса, возросло с 3,6 миллиона в 1987 году до 5 миллионов в 1992-м.

Хотя рассматриваемая здесь концепция считается относительно новой, в Великобритании также имеются две крупные структуры, вовлеченные в этот бизнес: известные компании «Kleeneze» и «Dorling Kinderslay (DK) Family Library». Последняя — одна из крупнейших и наиболее прибыльных издательских корпораций. Вы можете встретить многочисленные образцы ее деятельности, множество печатной продукции с самыми разными названиями в книжных отделах обычных магазинов, в магазинчиках при станциях технического обслуживания и заправках на дорогах и во многих других местах. Динамика развития этого направления бизнеса в Великобритании удивительна: последние имеющиеся у автора на момент написания этой книги цифры (за 1992 год) показывают объем в 189 миллионов фунтов стерлингов, т. е. увеличение на 53,6% по сравнению с двумя предыдущими годами. И это в период экономического спада! По оценке журнала «Observer» (февраль 1992 года), этим бизнесом занимались на тот период около 500 тысяч человек, т. е. население, равное числу жителей Ливерпуля, опять же отметим, что большинство из них уделяло ему только часть своего рабочего времени. Другими словами, из всего работающего населения Великобритании сетевым маркетингом в 1992 году занималось 1,5%. И это только после недавнего старта этого вида бизнеса в этой стране!

Существует большое число статистических данных, имеющих отношение к рассматриваемому здесь направлению бизнеса. Так, крупнейшая на мировом рынке компания, занимающаяся страхованием жизни людей, — это американская компания, работающая на основе принципа сетевого маркетинга. На компанию «Herbalife», специализирующуюся на производстве диетических продуктов питания, приходится около 10% достаточно большого австралийского рынка. Компании сетевого маркетинга занимают лидирующее положение в Великобритании, США и на мировых рынках в целом по таким направлениям, как автомобильные противоугонные системы, системы обеспечения личной безопасности, фильтры для очистки воды, диетические продукты и средства для похудения, устройства для экономии автомобильного топлива, косметика и многие другие. Причем оснащение некоторых компаний, работающих по указанной схеме, не может не вызывать восхищения. Например, если не сравнивать с Пентагоном, ни одна другая организация в Северной Америке не имеет столь мощного унитарного компьютера (т. е. без учета дополнительных мощностей, присоединяемых через сеть), как компания «Amway». Крупнейшими покупателями в мире настоек на алоэ и угольных фильтров являются соответственно «Forever Living» и <cNSA». Среди лидеров здесь можно выделить компании «Amway», «Herbalife», «NSA», «Mary Kay», «Kleeneze», «Cabouchon», «Nature's Sunshine Products». Помимо компаний, занимающихся сетевым маркетингом, вы, скорее всего, хорошо знакомы и с деятельностью их ближайших «родственников», т. е. компаний, строящих свою работу на принципе прямых продаж. Это в первую очередь «Avon», «Tupperware», «Ann Summers», «Pippa Dee» и «Bettawear».

Опыт, накопленный как британской, так и американской Ассоциацией прямых продаж (АГО1), свидетельствует, что как отдельная группа в бизнесе компании, занимающиеся прямыми продажами (сюда, конечно, включается и направление сетевого маркетинга), показывают особенно высокие результаты во времена экономических спадов, чем заметно отличаются от организаций традиционного подхода к ведению продаж. Действительно, в то время как компании из большинства рыночных секторов во времена экономических спадов сталкиваются с падением показателей прибыли или оборота, компании прямых продаж, напротив, увеличивают значения обоих этих показателей. По оценкам АПП, общий объем продаж указанных структур в Великобритании (как для членов АПП, так и для организаций, не входящих в нее) вырос с 831 миллиона фунтов стерлингов в 1991 году до 831,7 миллиона в 1992-м (для сравнения: в 1987 году этот показатель равнялся 590 миллионам). Причем в эти цифры не вошли прямые продажи финансовых услуг и услуги по ремонту жилых домов, включая непосредственные затраты на персонал.

Если удается объединить компанию, продукт и независимого дистрибьютора правильным образом, сетевой маркетинг может стать (и фактически становится) очень мощным инструментом, привлекательным для представителей почти любой профессиональной подготовки, должности или сферы бизнеса.

ГЛАВА 2

КАКИМ ОБРАЗОМ ЗАРАБАТЫВАЮТСЯ ДЕНЬГИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ?

Существуют три способа зарабатывания денежных средств при помощи сетевого маркетинга, а именно:

1) через розничную торговлю,

2) через оптовую торговлю,

3) через получение роялти (комиссионных).

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

Дистрибьютор покупает продукты по оптовой цене и продает их по розничной цене. Разница между двумя ценами в этом случае становится маржей или прибылью розничной торговли. Основной источник поступления денежных средств дистрибьютору — так называемый теплый рынок (это его друзья, родственники, соседи и знакомые), а также вторичный теплый рынок (т. е. люди, рекомендованные дистрибьютору членами первичного теплого рынка). Кроме этого некоторые компании, правда, далеко не все, разрешают дистрибьюторам продавать продукцию на так называемом холодном рынке (т. е. людям, которых дистрибьютор ни лично, ни через кого-то из своих знакомых не знает), для чего он может прибегать к рекламе, рассылке по почте специальных извещений или продажам по принципу «от двери к двери». Если вы сотрудничаете с компанией, которая строит свою деятельность на продажах по каталогам товаров, она может (хотя далеко не каждая) разрешить вам работать с холодным рынком, лично знакомя (от двери к двери) потенциальных покупателей с товарами, представленными в каталогах.

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

При таком варианте поступления денежных средств осуществляются за счет оптовой скидки, предоставляемой при снабжении товарами дистрибьюторов своей группы. На нижней позиции маркетингового плана, который описан далее, обычно уже никакой оптовой скидки нет, однако если подниматься по иерархической лестнице компании, размер оптовой скидки, которая полагается дистрибьюторам, все время возрастает. Дистрибьютор получает такую скидку даже в том случае, если компания доставляет свою продукцию его нисходящей ветви непосредственно, т. е. дистрибьюторам, которых он привлек в бизнес и располагающимся на следующих уровнях в цепочках сети; другими словами, порой дистрибьютор вообще не имеет дело с «живой» продукцией. Это также означает, что чем выше дистрибьютор поднимается по иерархической структуре в компании, тем больше денег он получает от розничной торговли, которой он занимается лично, так как в этом случае вся оптовая скидка (по этой части продукции) становится его собственной прибылью.

РОЯЛТИ

Это комиссионные (процент от совершенных продаж), выплачиваемые через дистрибьюторскую группу (цепочку) до определенного уровня (в последнее время чаще применяют схемы с «генерациями»; подробнее об этом будет рассказано далее). Причина, по которой роялти не выплачиваются по всей длине цепочки, независимо от числа уровней в ней, прежде всего в том, что рано или поздно суммарная величина роялти начинает превышать розничную цену продукта.

Фактически доход дистрибьютора складывается из двух составляющих: поступлений от розничной торговли и от спонсорства (привлечения новых членов). Необходимо тут же добавить, что ни одна хорошая компания, работающая в режиме сетевого маркетинга, сама не платит дистрибьютору за спонсорство. Однако если вы хотите построить действительно серьезный бизнес, то именно спонсорство будет в нем основным источником поступления денежных средств, может быть, и косвенным, так как люди, которых дистрибьютор вовлекает в бизнес, также начинают заниматься розничной торговлей, а дистрибьютор получает установленную долю от их продаж. Если существует предел фактических возможностей получения денег от собственной розничной торговли, то такого ограничения по второй составляющей практически нет: чем больше вы вовлечете людей, которые будут помогать вам продвигать товар до конечного потребителя, тем лучше будут оплачиваться ваши усилия.

ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРУ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ?

Многие люди полагают, что резкие изменения карьеры обязательно сопровождаются не только необходимостью пройти серьезный курс переподготовки, но и накопить в новой сфере достаточно богатый опыт; без этого, полагают они, невозможно рассчитывать на успех. Однако знания, которые требуются, чтобы быть независимым дистрибьютором, действующим в этом бизнесе успешно, доступны каждому, причем дистрибьюторы быстро овладевают ими, уже делая первые шаги в сетевом маркетинге и получая в нем первые доходы. Известно, что большинство людей, занимающихся этим видом бизнеса, не имели в прошлом никакого опыта, связанного с торговлей или смежными направлениями. Более того, если они покидают систему сетевого маркетинга, то практически никогда не делают этого, чтобы перейти на другую работу, имеющую отношение к традиционной продаже товаров.

Суть сетевого маркетинга такова, что дистрибьюторам не нужно иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. Это объясняется тем, что концепция сетевого маркетинга базируется на трех очень простых положениях, которые легко понять и запомнить.

1. Независимые дистрибьюторы отыскивают продукцию, которая им самим по душе, и демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они так или иначе сталкиваются в жизни.

2. С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого простого для реализации бизнеса тому же кругу своего общения: друзьям, родственникам, соседям и знакомым, а также людям, с которыми они общаются в тех или иных местах.

3. В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, набираясь уверенности, дистрибьюторы учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем же нехитрым премудростям, о которых успели узнать сами.

КАК НАЧАТЬ

Подавляющее большинство люден, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров или услуг. Более того, в свое время само предложение заняться такими продажами или розничной торговлей вызвало бы у них чувство страха. Однако этого вида бизнеса бояться не следует, так как, для того чтобы добиться в

нем успеха, вам совсем не придется заниматься хождением по домам и квартирам (как говорят в сетевом маркетинге, «давить звонок») или пришпиливать ваших друзей к стенке и держать их в этом положении до тех пор, пока они не купят ваш товар.

Цель сетевого маркетинга — не снижать числа ваших друзей, а всемерно увеличивать их количество. Розничная торговля в этом отношении гораздо более простое занятие. Поэтому следует помнить о трех этапах, первый из которых наиболее прост:

• демонстрация и снабжение;

• презентация;

• продажа.

Демонстрация и снабжение основаны на трех простых составляющих:

1. Иметь в наличии продукцию, которую вы хотите показать людям.

2. Проинформировать людей, что этот продукт у вас имеется.

3. Дать им понять, что вы готовы снабжать их этим продуктом.

При этом следует самому постоянно потреблять указанный продукт, причем желательно делать это так, чтобы люди видели это: в таком случае вы как бы автоматически выполняете первые две из перечисленных выше составляющих. Именно этим объясняется появление известного правила сетевого маркетинга: «Дистрибьюторы должны быть потребителями своей продукции». Иногда этот принцип звучит немного по-иному:

«Дистрибьюторы должны быть самыми лучшими потребителями своей продукции».

Другой способ демонстрации продукции и снабжения ею — организовать бизнес так, чтобы продукт себя продавал как бы сам, для чего необходимо дать потенциальному потребителю возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем предложить ему сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно, такой способ называется в теории «присмотрите за щенком». Он назван так по аналогии с известным психологическим приемом привыкания: если вы дадите кому-то только что родившегося щеночка «всего на несколько дней» (пока вы будете устраивать его дальнейшую судьбу), то обычно назад вам его постараются не отдать — привыкли.

Демонстрация и снабжение в теории называются «пассивными» продажами, и действительно, пока дистрибьютор не наберет опыта продаж, не проникнется уверенностью в своих силах и в своих способностях, ему следует ограничить круг приемов, которыми он активно пользуется, только этой первой составляющей.

Презентация — это переход от пассивной технологии к позитивной. Вместо того чтобы, оставив потенциального покупателя с товаром, заставлять товар продавать самого себя, дистрибьютор объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Самый легкий для дистрибьютора вариант — создание возможности для повторного контакта по поводу рассматриваемого товара, для этого иногда достаточно сказать:

«Если вам это нравится, дайте мне знать, и у вас будет точно такой же: я для вас специально это закажу».

Продажа — во многом похожа на показ характеристик товара, за одним исключением: помимо предыдущей описанной технологии, в нее включается такой прием, как «отсечение». На практике отсечение означает, что потребителю трудно после всего контакта сказать дистрибьютору «Нет». Этим приемом необходимо пользоваться очень осторожно, особенно когда вы продаете на теплом рынке, так как создание ситуации, в которой ваши собеседники оказываются в положении человека, обязанного купить ваш продукт, или когда им трудно отказаться от него, — это «надежный» способ ухудшения, до полного разрыва, отношений с родственниками, друзьями, соседями и знакомыми. Именно поэтому очень немногие дистрибьюторы при работе на теплом рынке прибегают к третьему варианту, предпочитая более умеренный вариант — презентацию. Однако, если компания разрешает дистрибьюторам действовать на холодном рынке, они более охотно пользуются приемом отсечения.

Если товар вполне соответствует плану продаж на мероприятиях или по каталогам, розничная торговля им осуществляется более просто, так как в этом случае у дистрибьюторов появляется возможность спонсирования организаторов мероприятия или агентов, работающих с каталогами, выполняя за них функцию розничной торговли. План продаж во время мероприятия часто реализуется в чьем-нибудь доме, куда люди приглашаются, чтобы одновременно с запланированным мероприятием (это может быть обычная вечеринка по какому-нибудь поводу) посмотреть имеющиеся товары и сделать на них заказы.

Обычно в самом начале работы дистрибьютора свои первые деньги он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того как его бизнес растет и дистрибьютор продвигается по иерархической лестнице (которой соответствует план маркетинга), основным источником поступления его денежных средств все больше и больше становятся оптовые скидки, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти, которые теперь выплачиваются дистрибьютору от продаж на низших уровнях. Хотя величина (в процентном отношении) роялти гораздо меньше, чем маржа от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя в процентном отношении роялти выглядят самой невзрачной составляющей вашего бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВАШЕГО ТОВАРА ИЛИ ЕГО ВОЗМОЖНОСТЕЙ В БИЗНЕСЕ ДРУЗЬЯМ И РОДСТВЕННИКАМ

Некоторые люди испытывают большие трудности в представлении своего товара на теплом рынке, что обычно связано с их природной застенчивостью или с недостатком опыта подобной деятельности. Сразу надо предупредить: если после вашего представления продукта или деловых возможностей нового для вас бизнеса вы потеряете друзей, это означает только одно: вы что-то сделали неправильно, и, скорее всего, создали ситуацию, в которой вашим собеседникам стало неуютно. Поэтому, если вы поставите себе ограничитель, т. е. никогда не станете выходить за рамки демонстрации, то подобных казусов у вас не будет. Сам факт знакомства ваших друзей с вашей продукцией или бизнесом и их характеристиками никогда еще не мешал дружбе и хорошим отношениям. Совсем другое дело, если вы ставите их в положение, когда они чувствуют себя обязанными вам, когда им неловко или когда у них появляется чувство вины, что они не помогают вашему бизнесу раскручиваться;

вот здесь вполне возможны проблемы, причем очень серьезные. Но вы обязательно укрепите вашу дружбу, если они приобретут ваш товар с некоторой скидкой или если они войдут в ваш бизнес как партнеры и добьются в этом бизнесе успеха. Но помните правило: если вы сами не покупаете продукт, который предлагаете другим, это означает, что товар недостаточно хорош, чтобы его можно было показать вашим друзьям, поэтому вам не следует работать с таким продуктом.

Однако если товар устраивает вас, если вы с удовольствием с ним работаете, нужно не попасть в ловушку другого рода: продавать этот товар вашим друзьям с финансовым ущербом для себя. Сетевой маркетинг — это ваш бизнес. Продукт, с которым вы имеете дело, должен быть достаточно хорошим, чтобы вы могли запросить за него с кого угодно полную цену, и если ваши друзья не купят его у вас, то им придется заплатить за него полную цену в любом другом месте. Хороший друг или родственник будет вас только уважать, если вы объясните ему все честно и подробно.

КТО ВОВЛЕКАЕТСЯ В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ?

Ответ здесь очень простой — любой и каждый. Это звучит, может быть, несколько легкомысленно, но сам характер рассматриваемого бизнеса, его природа, отсутствие у него географических и общественных границ, несвязанность с предыдущим жизненным и/или профессиональным опытом, независимость от образования, возраста, пола, расы, наличия или отсутствия здоровья и других подобных характеристик свидетельствуют об этом.

Основная причина, по которой большинство людей, независимо от того, кем они являются и в каком житейском положении находятся, могут быть вовлечены в сетевой маркетинг, в том, что каждый из них хочет жить лучше, чем раньше.

Если говорить в целом, этот бизнес может быть привлекательным для тех, кто:

1) вполне доволен своими текущими денежными поступлениями, однако хотел бы иметь дополнительный доход, чтобы лучше проводить отпуск, купить новый автомобиль, погасить задолженность по ипотеке, заплатить за образование для своего ребенка, заниматься хобби и т. п.;

2) хочет более уверенно контролировать собственную жизнь, для чего, возможно, постарается меньше зависеть от текущих финансовых проблем или трудностей на предыдущей работе, а также полнее реализовать свои амбиции;

3) является птицей высокого полета, хочет посвятить свое время и усилия достижению больших высот в бизнесе и ищет возможности, позволяющие получать очень большие деньги или очень быстро подниматься по карьерной лестнице, что будет вознаграждением за его большое старание;

4) хочет заработать столько, сколько реально стоит, а не столько, во сколько кто-то со стороны его оценивает;

5) предпочитает продвигаться на основании достигнутых результатов, а не субъективных оценок начальства. Как и в традиционном бизнесе, в сетевом маркетинге существует система продвижения, в которой имеются свои должностные позиции с четко очерченной сферой ответственности и соответствующими титулами; кроме того, чем выше вы поднимаетесь, тем, естественно, выше ваши доходы. Однако в сетевом маркетинге вы продвигаетесь по карьерной лестнице не благодаря кому-то сверху и не только в том случае, если в организации есть свободная вакансия, — по мере того, как ваш бизнес растет, вы перемещаетесь вверх автоматически: никто вас не подталкивает и не способствует вашему продвижению;

6) хочет наслаждаться обеспеченной жизнью в своем обществе и испытывать чувство принадлежности к соответствующему кругу;

7) ищет рабочей атмосферы, в которой может обрести большую уверенность в собственных силах, научиться взаимодействовать с самыми разными людьми, чувствовать большую востребованность, получать больше от жизни и понять, каким образом можно полнее реализовать собственные достоинства;

8) хочет применить к себе один из принципов сетевого маркетинга: «Вы можете преуспеть в жизни только в том случае, если будете помогать другим преуспеть в ней».

Некоторые дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге неполный рабочий день, присоединяются к этому бизнесу только для того, чтобы иметь возможность вносить полученные от этого бизнеса средства (полностью или частично) на благотворительные цели. А людям таких профессий, как медицинские сестры, работники социальной сферы или педагоги, очень важных, но, к сожалению, малооплачиваемых, занятие сетевым маркетингом позволяет поддерживать приемлемый уровень жизни. Служители культа прибегают к сетевому маркетингу для финансирования религиозной деятельности. Благотворительные организации также часто пользуются приемами MLM для сбора средств, необходимых для их существования.

ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ОБЫЧНО УЧАСТВУЮТ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ

1. Люди, которые хотят получить дополнительный доход, работая в новом для себя бизнесе неполный рабочий день, а также те, кто, возможно, не может (из-за семейных проблем или по состоянию здоровья) работать весь день.

2. Предприниматели или люди, которые сами обеспечивают свою занятость.

3. Неквалифицированные рабочие или работники физического труда; люди, которых собираются уволить или уже безработные; люди, которые считают, что по основному месту работы они подвергаются дискриминации из-за расы, возраста, пола, уровня образования, недостаточного опыта, социального происхождения или состояния здоровья.

4. Люди с хорошей профессиональной подготовкой или имеющие опыт работы в образовательной сфере, социальном обеспечении или службе занятости.

5. Исполнительный персонал, менеджеры, директора, председатели правлений или советов директоров, а также люди, которые мечтают о подобных должностях.

Один из наиболее интересных способов, посредством которого люди оказываются в сетевом маркетинге, когда кто-то просит знакомого бухгалтера, банкира или адвоката помочь ему с работой; часто это оканчивается тем, что в конце концов советчик сам приходит в сетевой маркетинг, занятие которым он рекомендовал своему знакомому.

Следует подчеркнуть еще раз очень важную особенность этого бизнеса: в нем нет места для дискриминации любого рода: каждое ее проявление немедленно отрицательно сказывается на денежных поступлениях дистрибьютора. И даже если кто-то из дистрибьюторов имеет предрассудки в отношении какой-то категории людей и, следовательно, принимает решение не вовлекать представителей этой категории в свой бизнес, он не может контролировать поведение остальных дистрибьюторов, у которых нет подобных предубеждений. Поэтому в любом случае группы очень быстро становятся действительно космополитичными по своему составу.

Тот факт, что сетевой маркетинг очень наглядно и очень быстро штрафует за предрассудки указанного рода, делает этот бизнес уникальным в своем роде, чем он резко отличается от остальных видов деятельности: коммерческих, профессиональных и даже религиозных.

Система сетевого маркетинга предоставляет возможности заниматься бизнесом практически любому человеку, независимо от его предыдущей подготовки. Такая система подходит больше других тем, кто сильнее хочет преуспеть в этом бизнесе: именно это важнее характера, личных качеств, социального происхождения и прежнего опыта. Часто все сказанное выше можно представить в виде своего рода уравнения ИВИДС:

Избыточное время, избыточные денежные средства (ИВИДС) — это избыточное время, чтобы, делать то, что хочется, и избыточные денежные средства, при помощи которых можно делать то, что хочется.

Решение уравнения ИВИДС очень сильно меняется от человека к человеку: отшельнику требуется очень мало денег и у него очень много свободного времени, однако финансовому магнату, ищущему новых удовольствий в жизни, обычно очень трудно найти достаточно продолжительный промежуток свободного времени как для дополнительной работы, так и для отдыха, но у него есть горы денежных средств, оправдывающие его стиль жизни. Из всего этого следует, что чем более вы амбициозны или чем вы больше хотите получить в этой жизни для себя или для членов вашей семьи, тем вам труднее будет решить собственное уравнение ИВИДС.

Получение дохода — не единственная причина Участия в сетевом маркетинге, хотя там вполне возможно заработать очень большие деньги; мно­гие дистрибьюторы чувствуют, что денежные средства — это последнее из того, что им дает занятие сетевым маркетингом, так как в этой системе существует множество других преиму­ществ, которые мы рассмотрим более подробно в главе 4.

ГЛАВА 3

КАКИМ ОБРАЗОМ РАБОТАЕТ СИСТЕМА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА?

Традиционная розничная торговля состоит из элементов непосредственно розничной торговли и обеспечивающей ее оптовой торговли. В сетевом маркетинге эти структурные составляющие заме­нены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их про­дажей.