Так, вертикальная модель кластера в молочной отрасли Самарской области включает несколько отраслей, замыкая продуктовую цепь «производство сырого молока – переработка – сбыт готовой молочной продукции».
Результаты дисперсионного анализа по оценке влияния
переменных на построение кластеров (сегментов)
Источник вариации | SS – сумма квадратов | df – число степеней свободы | MS – средний квадрат | F – функция Фишера | F – критическое |
Сегмент 1 | 36,45896 | 457 | 13, | 89, | 1, |
Сегмент 2 | 58,40304 | 732 | 17, | 64, | 3, |
Сегмент 3 | 123,43935 | 245 | 24, | 72, | 4, |
Сегмент 4 | 72,48394 | 578 | 21, | 81, | 2, |
Между группами | 4340,43537 | 4 | 2170,453861 | 483,9046925 | 3, |
Внутри групп | 4472,32018 | 997 | 4, | 123,4094582 | 433,2576003 |
Итого | 8812,7554 | 999 | 462,2860465 | - | - |
Модель выполнена на базе данных предприятий, большинство которых действуют в группе , принадлежащих компании «Юнимилк» (доля регионального рынка около 65 %).
Предложенная в исследовании латеральная модель кластера в масложировой отрасли формируется на базе предприятий разных сфер деятельности (снабжения, производства, хранения, переработки, сбыта), что дает существенную экономию от «эффекта масштаба». Модель выполнена на базе данных предприятий, осуществляющих долгосрочное сотрудничество – в том числе по договорам аутсорсинга – с , холдинг продукты» (доля национального рынка от 12 % по майонезам до 25,5 % – по промышленным маргаринам).
Весьма перспективными на наш взгляд для снабженческо-сбытовой сферы АПК ПФО являются территориальные модели кластеров, построенных на определенной территории вблизи от высокой концентрации рынков потребителей. Предложенная в исследовании территориальная модель кластера Республики Башкортостан формируется в Южно-Уральской межрегиональ-
 |
 |
 |
|
|
| |||
Рис. 1. Перспективные модели потенциальных кластеров в снабженческо-сбытовой сфере АПК ПФО
(разработано автором)
ной группе вблизи от промышленных областей соседнего Уральского ФО, куда осуществляются поставки молока, мяса, овощей, ликероводочной продукции (доля в общем объеме поставок – до 45 %).
В результате анализа выявлено, что в настоящее время в практике развития снабженческо-сбытовой сферы ПФО целесообразно оптимальное сочетание сетевой (кластерной) и рыночно-административной (централизованной) моделей территориальной организации управления АПК, которые с учетом специфики отраслевого рынка, позволят в перспективе создать устойчиво развивающуюся снабженческо-сбытовую инфраструктуру, способную конкурировать на общероссийском и мировом рынках.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Теория и практика кластерного анализа:// Под ред. и . – М.: Финансы и статистика. – 2009. – 468 с.
2. Организационно-экономические основы функционирования снабженческо-сбытовой сферы агропредприятий ПФО / . –Издательство СГАУ. – Саратов. – 2010. – 312 с.
УДК: 346:658.8:339.18:636(417)
Саратовский государственный аграрный университет
имени , г. Саратов
К ВОПРОСУ О ГОСУДАРСТВЕННОМ РЕГУЛИРОВАНИИ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ТОВАРОПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В МЯСНОМ
ПОДКОМПЛЕКСЕ ИРЛАНДИИ
Краткая характеристика географического положения Ирландии
Ирландия расположена на одноименном острове в Атлантическом океане у северо-западного побережья Великобритании. Общая площадь страны – около 70,3 тыс. км2. Доля обрабатываемых земель составляет 16,82 %, многолетних насаждений – 0,03 %. По оценкам на июль 2010 г., население Ирландии составляет 4,2 млн человек [1].
Климат Ирландии – умеренный морской. Близ западного побережья острова проходит тёплое Северо-Атлантическое течение, которое, вместе с юго-западными ветрами с Атлантического океана, приносит тёплые и влажные воздушные массы.
В среднем за год выпадает до 1200 мм осадков, их распределение по территории не равномерно. Максимальные значения характерны для западной части острова, благодаря влиянию моря их количество может достигать 1600 мм.
Ландшафты, в основном, равнинные: внутренние районы занимает обширная Центральная низменность, на западе и востоке выходящая к берегам острова. На окраинах острова – невысокие горы и плато [2].
Краткий обзор современного экономического положения Ирландии
Экономика Ирландии – это относительно небольшая, современная, зависимая от торговли система. 1 января 2002 г. Ирландия вошла в состав ЕС. В течение 1995–2007 гг. внутренний национальный продукт (ВНП) ежегодно увеличивался в среднем на 6 %, но экономическая активность резко сократилась в 2008–2009 гг., когда ВНП сократился на 3 % в 2008 г. и почти на 8 % в 2009 г.
Ирландия вошла в экономический спад впервые за более чем десятилетний период одновременно с наступлением Мирового финансового кризиса, что нашло своё отражение в значительном сокращении стоимости собственности и застое на строительном рынке. Сельскохозяйственный сектор, некогда игравший доминирующую роль в системе, в настоящее время замещается промышленным; на промышленный сектор приходится 46 % ВНП, около 80 % экспорта, и 29 % рабочей силы.
Хотя экспорт, в котором доминируют иностранные многонациональные корпорации, остаётся ключевым компонентом экономики Ирландии, недавний бурный экономический рост (до кризиса) был обусловлен тремя ведущими факторами: ростом объёмов строительства, увеличением расходов потребителей и инвестициями в бизнес. Цены на недвижимость в Ирландии в течение десятилетия (до 2007 г.) росли быстрее, чем в других развитых странах. Однако, после пика 2007 г., цены на дома упали практически на 50 %. Некоторые данные, характеризующие современное состояние экономики Ирландии приведены в таблице.
Динамика показателей экономического состояния Ирландии [1]
Показатели | Годы | ||
2007 | 2008 | 2009 | |
ВНП, млрд. $ | 193.4 | 186.7 | 172.5 |
Прирост ВНП, % | 5,6 | - 3,5 | -7,6 |
Размер ВНП в расчёте на душу населения, тыс. $ | 47,1 | 44,7 | 41,0 |
Вклад сельского хозяйства в ВНП оценивается в 5 %, промышленности – 46 % и сферы услуг – 49 % , хотя количество работников, занятых в этих сферах, оценивается соответственно в 6, 29 и 67 % [1]. Основными продуктами сельского хозяйства являются: озимые культуры, ячмень, картофель, сахарная свекла, пшеница, говядина, молочные продукты, свинина.
Слабой стороной современной экономики Ирландии является то, что многие важные отрасли контролируются западными ТНК.
О государственном регулировании маркетинговой деятельности товаропроизводителей в мясном подкомплексе
В настоящее время в Ирландии уровень развития технологий в мясном животноводстве настолько высок, что государство считает нецелесообразным оказывать прямую поддержку этой подотрасли. Другими словами, фермеры, занимающиеся разведением и откормом свиней и КРС не получают от государства прямых дотаций.
В то же время, государство осуществляет жёсткое регулирование деятельности фермеров, работающих в рассматриваемом направлении через систему норм и правил. При этом большое внимание уделяется контролю со стороны государственных служб за исполнением этих норм и правил.
Основная суть этого регулирования заключается в том, что государство «нормативно» требует от участников маркетинговых каналов поддержания узкой специализации деятельности. Другими словами, фермер, который занимается разведением и откормом животных, не имеет законодательного права осуществлять забой, разделку животных и осуществление первичной и глубокой переработки своей продукции с целью производства продуктов питания.
Такой подход обосновывается необходимостью поддержания санитарной безопасности на фермах по разведению и откорму животных. Кроме того, для входа в подотрасль забоя животных и переработки мяса государством установлены очень высокие входные барьеры, которые фактически поддерживают эту часть рыночных каналов в состоянии «олигополистической конкуренции». Эти барьеры предусматривают обязательное наличие полного комплекса зданий и оборудования, созданных и смонтированных с учётом последнего слова техники.
В результате такого регулирования фермер, специализирующийся на разведении и откорме животных, оказывается «изолированным» от контроля над дальнейшим движением своей продукции по маркетинговым каналам.
По словам одного из фермеров, с которым автор встречался осенью 2010 г., до недавнего времени себестоимость производства 1 кг свинины на его ферме составляла 54–56 руб./кг, а цена, по которой у него принимают продукцию на переработку – 58–60 руб./кг. Однако, в период кризиса расходная часть доходов потребителей существенно сократилась и сетевые супермаркеты, обладающие в Ирландии значительной рыночной силой стали диктовать переработчикам снижение цен на продукты питания. А те, в свою очередь, начали снижать цены приёма животных на переработку.
Таким образом, сложившееся в настоящее время в Ирландии экономико-нормативное положение в сфере производства продукции животноводства, осуществляет давление на дальнейшее развитие фермерского бизнеса по следующим основным направлениям:
· сворачивание бизнеса в сфере животноводства вплоть до выхода из него;
· поиск перспективных регионов в других странах для инвестиций в животноводство.
Как показывают исследования, в настоящее время наиболее перспективным регионом в плане инвестирования в современное промышленное животноводство является Россия, обладающая значительным потенциалом с точки зрения наличия трудовых ресурсов, а также – кормопроизводства.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www. cia. gov/library/ publications/ the-world-factbook/geos/ei. html.
2. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://ru. wikipedia. org/wiki / Ирландия.
УДК 339.138
Саратовский государственный аграрный университет
имени , г. Саратов
CASE STUDY КАК ИСТРУМЕНТ
РЕПУТАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА
Репутация компании – это развернутый комплекс оценочных представлений целевых аудиторий о компании, сформированный на основе объективных параметров компании, имеющих значение для целевых аудиторий.
Создание, использование и защита репутации сложный процесс, правильное управление которым во многом определяет, насколько компания, продукт или бренд будут успешными на рынке. Так как маркетинг, в широком смысле, это позиционирование, упаковка, ценообразование и продвижение, то управление репутацией также является частью маркетингового процесса [1].
Управление репутацией – целенаправленная деятельность, которая уже выходит за рамки традиционного public relations, которые оставались стандартом многие десятилетия. Специализированное издание Reputation Management, указывает на то, что репутация становится важным активом в развитии компании. Поэтому важно использовать управление репутацией для привлечения заинтересованных сторон, включая сотрудников компании, потребителей, инвесторов и максимального вовлечения этих групп в процесс достижения стратегических и тактических целей, стремясь свести к минимуму возможное сопротивление [2].
Кейс-стади (case study) является мощным инструментом репутационного маркетинга. Несмотря на то, что метод кейсов в большинстве случаев применяется в обучение, его можно успешно внедрить в цикл продаж. Особенно это важно для компаний b2b рынка с длинным циклом продаж, сложным продуктом, большой ценой контракта и наличием конкурентов, где нужно использовать большой спектр инструментов на каждом этапе «воронки продаж». Кейс-стади можно использовать в различных вариантах (в печатном и электронном виде, аудио - видео кейсы, презентации) и комбинациях. Например, в совокупности со стандартными маркетинговыми инструментами, такими как каталоги, технические описания, флаеры, прайс-листы, коммерческие предложения. В качестве приложения к директ-майл кампаниям, для наглядной демонстрации выполнения проекта, а также на презентациях, выставках, конференциях и переговорах.
Кейс-стади по сути, это истории успеха и если кейс-стади правильно составлен, читатель будет идентифицировать себя с клиентом, по которому составлен кейс. Потенциальный клиент будет знать, как решить данную проблему и узнает с помощью кого ее можно решить.
Чтобы лучше понять, как работает кейс-стади, в качестве примера приведу два варианта продажи. Можно поставить себя на место коммерческого директора, к которому поступило два предложения о приобретении сложного оборудования и проанализировать их. Первый поставщик формулируют свое предложение так: «Наша компания лидер на рынке и мы обеспечим лучшее соотношение цены и качества». И такой пример вовсе не далек от истины. Второй поставщик формулирует предложение иначе: «Мы снизим ваши затраты на 100 рублей с единицы произведенного товара» и приводит конкретное описание успешно выполненного проекта и результаты от внедрения предлагаемого оборудования.
Не зависимо от того, на какой стадии цикла продажи внедряется кейс-стади, благодаря такому подходу, второй поставщик при минимальных затратах повышает доверии потенциального клиента к компании, ценность предложения и существенно сокращает цикл продажи при прочих равных условиях. Возрастают оценочные показатели и других параметров репутации: маркетинговой ориентации компании, ответственности перед бизнес-партнерами, качества топ-менеджмента, качества решений для потребителя.
Применение кейс-стади в маркетингом процессе компании наряду с другими инструментами и методами значительно улучшает конкурентные позиции компании на рынке.
Базовая структура кейс-стади
№ | Название блока | Содержание блока |
1 | Справка о компании-клиенте | Название, отрасль, местонахождение, контактные данные |
2 | Описание проблемы | Исходная ситуация компании, цели и задачи проекта |
3 | Описание процесса выбора поставщика | Указывается причина выбора исполнителя проекта |
4 | Описание реализации проекта | Включает исходные характеристики проекта и ход реализации |
5 | Описания результатов проекта | Сопровождается фотографиями, схемами, расчетами, техническими характеристиками. Основная задача этого блока показать измеримый результат от реализации проекта |
6 | Отзыв клиента | Короткая характеристика полученного результата |
7 | Контактная информация | Указываются реквизиты компании исполнителя проекта, сформулированное предложение и призыв к действию |
Вариант кейс-стади, как уже говорилось выше, может быть разным, однако структура остается примерно одинаковой (табл.).
Если это текстовый вариант, он не должен превышать 2-х страниц, а если кейс в аудио или видео формате, то продолжительность 5–10 минут будет самым оптимальным вариантом.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Marconi Joe. Reputation marketing: building and sustaining your organizations's greatest asset. – 2001.
2. Гриффин Дж. Репутационный менеджмент. – Нью-Йорк.: Экспресс. – 2002. – 310 с.
УДК 631.11
Саратовский государственный аграрный университет
имени , г. Саратов
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ CRM-СИСТЕМЫ
В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ
Наибольшую прибыль компаниям приносит не просто клиент, а постоянный клиент, который рекомендует компанию своим коллегам и знакомым. Чтобы предугадывать и максимально удовлетворить потребности клиентов, сделав их преданными и лояльными необходимо применять клиентоориентированную методологию, которая заключается в способности компании предугадывать потребности своих клиентов на основе сбора и анализа информации о предыдущих сделках, оценки качества своей работы, проактивном взаимодействии с клиентами. Результатом применения клиентоориентированной стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли.
В такой методологии центром вселенной для компании становится клиент, а все остальное: ассортимент компании, качество работы ее служб и стоимость продуктов или услуг находятся в именно таком равновесии, которое необходимо клиенту для принятия решения о совершении покупки, а также для получения удовлетворенности от ее совершения.
При данной методологии компаниям необходимо применять инновационные информационные технологии, которые способны решить задачи своих клиентов. Создана технология CRM – комплексная автоматизированная CRM-система – управление взаимоотношениями с потребителями. Технология CRM предназначена для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения деятельности и последующего анализа результатов. CRM-технология позволит небольшой компании создать устойчивый фундамент для роста и развития, а для большой – обеспечить стабильность и повышение качества своей деятельности. Сегодня CRM-системы одни из наиболее востребованных программ на рынке программного обеспечения для бизнеса.
CRM-система позволяет создать единое информационное пространство по работе с клиентами, расширить возможности анализа информации и исключить двойной ввод данных. После внедрения CRM-системы увеличивается количество клиентов, обслуживаемых одним менеджером по продажам. Как правило, производительность персонала возрастает не менее чем на 20 %. Кроме того, понижаются требования к квалификации ряда сотрудников. Соответственно, можно сократить затраты на содержание штата и оплаты труда. Если компания внедряет CRM, значит, она начинает работать по принципу ориентированности на клиента, а такой подход влечет за собой рост качества обслуживания, повышение качества выпускаемых (предоставляемых) продуктов и услуг (легче наладить «обратную связь» с клиентом и узнать, что ему необходимо), повышение лояльности клиента, увеличение числа кросс-продаж, благодаря чему растет прибыль от работы с каждым отдельно взятым клиентом. Система помогает существенно понизить влияние «человеческого фактора» внутри компании. Так, благодаря более грамотной организации труда, снижается влияние «текучки» кадров на работу всей компании, разные отделы могут работать более слаженно, и руководство получает прозрачную картину ситуации на предприятии.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 |
