Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями среднего бизнеса (стр. 2 )

Общие сведения об Office 365

Office 365 — это облачная служба, поддерживаемая корпорацией Майкрософт. В этой системе объединены привычные пользователям настольные приложения Microsoft Office, облачная система корпоративной электронной почты/text/category/sistemi_bezopasnosti/" rel="bookmark">система безопасности и гарантированная отказоустойчивость системы на уровне 99,9 % дополняют список преимуществ системы. Это наиболее простой способ организации совместной работы.

Состав Office 365

Office профессиональный плюс	Знакомые инструменты повышения производительности, используемые современными компаниями, устанавливаются на вашем компьютере и обеспечиваются лицензией по подписке. Дополнительные сведения.
Exchange Online	Облачное приложение для работы с электронной почтой, календарями и контактами, постоянная актуальная защита от вирусов и нежелательной почты. Дополнительные сведения.
SharePoint Online	Облачная служба для создания сайтов для обмена документами и информацией с коллегами, партнерами и клиентами. Дополнительные сведения.
Lync Online	Облачная служба для обмена мгновенными сообщениями, контроля присутствия и онлайн-совещаний с функциями обработки голосовых данных на ПК (PC-audio), видеоконференций и общего доступа к экрану. Дополнительные сведения.

Целевая аудитория (клиенты)

Клиент	Предприятия среднего бизнеса с 50–250 ПК, ИТ-услуги предоставляются ИТ-специалистами внутри компании или партнером
Аудитория	Владельцы бизнеса и лица, ответственные за принятие решений в сфере ИТ

Ценовой диапазон

Предлагается несколько планов приобретения Office 365 для предприятий разных масштабов и потребностей.

План P1 для индивидуальных специалистов и предприятий малого бизнеса Семейство планов E для компаний и предприятий среднего бизнеса Семейство планов K для специалистов, мало времени проводящих за ПК

Цель данного руководства — научить партнеров эффективно продавать семейство планов E, которые идеально подходят клиентам со следующими характеристиками:

Уже сегодня используется более 25 ПК. Требуется Microsoft Active Directory для синхронизации групп пользователей и управления ими. Требуются расширенные возможности архивирования электронной почты для соблюдения законодательных норм. Требуется поддержка сервера Blackberry Enterprise Server (BES). В ближайшем будущем планируется увеличить число ПК до 50. Желательно иметь доступ к круглосуточной ежедневной поддержке по телефону, а не просто к поддержке специалистов сообщества.

Выбор плана для продажи

В идеале: Office 365 план E3 (с подпиской Office профессиональный плюс) Другие популярные варианты:
Office 365 план E1 (без подписки на Office профессиональный плюс) Exchange Online как отдельная подписка (Plan 1 за 132,01 руб. за пользователя в месяц; план 2 (с голосовой почтой и расширенными возможностями архивации) за 264 руб. за пользователя в месяц)
Дополнительная возможность: пакеты Office 365 план K для сотрудников, которые проводят за ПК около 5–10 % времени и менее или работают с общим терминалом; это работники производственных линий, специалисты по розничной торговле и почтовые курьеры)

ВАЖНО! План P не предусмотрен для организаций, имеющих более 50 пользователей, и в настоящее время не существует простого метода перехода от плана P к плану E. Следовательно, если число пользователей клиента, который приобретает План P, превысит 50, ему придется перестраивать свою ИТ-среду и платформу для плана E.

Смейство планов E Office 365 для специалистов по работе с информацией
Компоненты	Пакеты
Обработка голосовых данных1	План E4 726 руб.  в месяц на каждого пользо-вателя4
Office профессиональный плюс (до пяти устройств на пользователя)	План E3 660 руб. в месяц на каждого пользо-вателя4
Голосовая почта и расширенные функции архивирования2
InfoPath Forms и Access, Excel и службы Visio Services
Office Web Apps3	План E2 462 руб. в месяц на каждого пользо-вателя4
Эл. почта, календарь, защита от вирусов и нежелательной почты, личный архив	План E1 264 руб. в месяц на каждого пользо-вателя4
Портал для совместной работы
Конференции
Обмен мгновенными сообщениями и контроль присутствия
1        Для работы с голосовыми данными в настоящее время требуется развертывание сервера на объекте клиента. 2        Все планы включают базовые функции архивирования (личный архив, электронное обнаружение и политики хранения данных); расширенные функции архивирования позволяют обеспечить соблюдение нормативных требований (хранение данных почтовых ящиков для судебных нужд) и не имеют ограничений по срокам хранения или объемам хранимых данных. 3        План E1 включает доступ только для чтения к веб-приложениям Office. 4        Указанные цены действительны для США.

Семейство планов K Office 365 для специалистов, проводящих мало времени за ПК(доступно только в виде надстройки к семейству планов E)
Компоненты	Пакеты
Office Web Apps	План K2 264 руб. в месяц на каждого пользователя1
SharePoint Online Kiosk	План K1 132,01 руб. в месяц на каждого пользователя1
Exchange Online Kiosk
1        Указанные цены действительны для США.

Дополнительные сведения о видах плана E и плана K.

Телефонные переговоры

Ниже представлена рекомендованная общая схема ведения телефонных переговоров.

1.        Определение потребности	2.        Представление преимуществ Office 365 по клиентским сценариям	3.        Ответы на возражения	4.        Определение оптимального предложения
Определение клиентского сценария и ключевые «болевые точки»	Сценарий 1. Старый сервер.	Ответ на возражения	Предложить наиболее подходящий данному клиенту пакет Office 365
Сценарий 2. Растущие потребности
Сценарий 3. Облачная почта.
Сценарий 4. Предыдущие версии Microsoft Office

Изучите данное подробное руководство, чтобы научиться выявлять возможности, представлять преимущества Office 365 клиенту, работать с возражениями и, в конечном итоге, выбрать оптимальный вариант решения для конкретного клиента.

Определение потребности
Какое решение для обработки электронной почтой вы используете и как давно вы с ним работаете?
Вводные вопросы: С каким количеством почтовых ящиков вы работаете в настоящее время? Каков размер почтового ящика? Как вы обслуживаете пользователей, нуждающихся в удаленном доступе или доступе с мобильных устройств? Сколько пользователей вашей организации в настоящее время не имеют доступа к электронной почте? Какие услуги вы оплачиваете отдельно (например, защита от вирусов и нежелательной почты, удаленное архивирование, сервер Blackberry Enterprise Server [BES])? Сколько вы на это тратите? Microsoft Office является основным программным средством повышения производительности в вашей организации? Если да, какую версию решения вы используете? Если нет, какое решение вы используете? Какие дополнительные возможности связи и совместной работы вы предоставляете пользователям?	К чему следует прислушиваться: Озабоченность проблемами безопасности Большие затраты (в том числе трудовые) на обслуживание имеющейся ИТ-инфраструктуры Работа с более ранними версиями Microsoft Office (в частности, Office 2003 или более ранних версий) или использование смешанной среды, что становится причиной проблем совместимости и обуславливает низкую производительность Работа с устаревшим почтовым сервером (например, Exchange Server 2003, Windows Small Business Server 2003, GroupWise, Lotus Notes), размещенной системой электронной почты или веб-решением для обработки почты (например, размещенное приложение Exchange, Gmail или электронная почта, предоставленная поставщиком услуг Интернета [ISP]) Отсутствие возможностей связи и совместной работы, снижающее производительность Низкая надежность и неудовлетворенность пользователей
Определение подходящего сценария или сценариев:	Сценарий 1. Старый сервер Предложение: локально или в сети Перейти на страницу 5	Сценарий 2. Растущие потребности Предложение: средство повышения производительности «под ключ» Перейти на страницу 6	Сценарий 3. Почта на хостинге Предложение: облачные продукты Microsoft или аналогичные решения Перейти на страницу 7	Сценарий 4. Более ранние версии Office Предложение: Microsoft Office в облаке Перейти на страницу 8
Профиль	Работает с сервером электронной почты или другими компонентами инфраструктуры с приближающимся окончанием срока эксплуатации (5 лет или старше) Готовы осваивать облачные технологии, однако опасаются влияния на работу ИТ-специалистов, безопасность и уровень затрат	Быстрорастущий бизнес с несколькими филиалами Слияние или поглощение Ограниченное количество ИТ-специалистов Заинтересованность в облачных технологиях и желание их осваивать	В настоящее время использует электронную почту от коммерческого хостинг-провайдера или бесплатную веб-почту Самообслуживаемая ИТ-система, предпочитают более простые решения Готовность осваивать облачные технологии	Используется Office 2003 или более ранней версии Обновление технологий осуществляется только при необходимости; нет заинтересованности в использовании самого нового и качественного

Определение подходящего сценария или сценариев:	Сценарий 1. Старый сервер Предложение: локально или в сети Перейти на страницу 5	Сценарий 2. Растущие потребности Предложение: средство повышения производительности «под ключ» Перейти на страницу 6	Сценарий 3. Почта на хостинге Предложение: облачные продукты Microsoft или аналогичные решения Перейти на страницу 7	Сценарий 4. Более ранние версии Office Предложение: Microsoft Office в облаке Перейти на страницу 8
Основные «болевые точки»	Сокращение штата/бюджета ИТ-отдела, высокие капитальные затраты на обновление или замену сервера Проблемы с надежностью, отказоустойчивостью и резервным копированием Высокое налоговое бремя на ИТ-ресурсы Проблемы с соблюдением нормативных требований Неэффективная совместная работа специалистов	Концентрация на основной сфере деятельности и обеспечение роста бизнеса Уровень обслуживания клиентов как отличительный признак Эффективность ИТ: сохранение минимальной численности персонала Проблемы с организацией совместной работы и продуктивностью Сохранение имиджа инноватора	Поток наличности Проблемы с интеграцией, функциональными возможностями и простотой использования инструментов для совместной работы Совместимость инструментов для совместной работы с несколькими платформами и устройствами Потеря и резервное копирование данных, вынужденные простои	Высокие капитальные расходы на обновление (обновление пакетов средств для повышения производительности, как правило, совпадает с обновлением оборудования) Обеспечение высокой отказоустойчивости и надежности Ограниченная поддержка мобильных сотрудников Неудовлетворенность пользователей ограниченными возможностями
Доводы в пользу приобретения	Отсутствие затрат на обновление серверов Предсказуемые ежемесячные расходы Автоматические обновление, сокращение объема работ для ИТ-специалистов Эффективная система обеспечения безопасности и надежности Консистентное развертывание приложений на устройствах всех сотрудников	Упрощенная система ИТ-управления и контроля Одни и те же средства обмена информацией и организации совместной работы для сотрудников в офисе и за его пределами Простое развертывание новейших технологий Обеспечение ценности благодаря повышению эффективности Автономный доступ и работа в Интернете Эффективная система обеспечения безопасности и отказоустойчивости от надежного бренда	Комплексная, знакомая платформа повышения продуктивности, включая возможности совместной работы Эффективная система безопасности и гарантия бесперебойной работы на уровне 99,9 %, имеющая финансовую поддержку Упрощение ИТ-системы Круглосуточная ИТ-поддержка (семейство планов E)	Низкие первоначальные затраты Финансово обеспечиваемая гарантия бесперебойной работы 99,9 процентов времени Знакомое решение для повышения продуктивности с новейшими функциями и интегрированными веб-службами для обмена данными и организации совместной работы Поддержка гибкой системы работы мобильных сотрудников
Представление преимуществ Office 365. Используйте рекомендации по работе со сценариями, основываясь на полученной информации о клиенте.

Сценарий 1. Старый сервер (наиболее распространенный сценарий)
Вводные вопросы: Высокие цены на обновление системы не позволяют вам использовать новейшие функциональные возможности обмена сообщениями и организации совместной работы? Как часто случаются вынужденные незапланированные простои из-за недоступности решения для работы с электронной почтой? Сколько времени вы тратите на управление решением для работы с электронной почтой, развертывание обновлений, диагностику и устранение проблем? Насколько вы уверены в способности вашей компании соблюдать нормативные требования? Владеют ли ваши сотрудники инструментами для удобной организации совместной работы друг с другом? Существует ли в вашей организации план обеспечения непрерывности бизнеса (восстановления после сбоев)?	К чему следует прислушиваться: Сокращение кадровой численности и бюджета ИТ-отдела, а также запрет высоких капитальных расходов не позволяет своевременно обновлять используемые технологии Проблемы с надежностью и отказоустойчивостью Значительная нагрузка на ограниченные ИТ-ресурсы в связи с необходимостью управлять существующей инфраструктурой не позволяет сотрудникам заниматься решением стратегических задач Обеспокоенность обеспечением соблюдения нормативных требований Обеспокоенность неспособностью рабочих групп эффективно взаимодействовать по проектам и мероприятиям Обеспокоенность невозможностью восстановить данные в случае утери (кража ПК, природные катастрофы)
Предложение: локально или в сети
ОПТИМАЛЬНАЯ ВЫГОДА		Отсутствие затрат на обновление серверов Вы получаете возможность работать с новейшими корпоративными приложениями (включая электронную почту с размером почтового ящика 25 ГБ) без необходимости тратить средства на обновление серверов. Предсказуемые ежемесячные расходы. Наличие нескольких планов позволяет платить только за нужные услуги и точно прогнозировать ежемесячные расходы.
	Приложения Google Apps лишены важнейших компонентов и функций, которые входят в комплект Office 365. Возможно, придется приобретать сторонние решения для обеспечения дополнительной безопасности облачных вычислительных систем, доступа по принципу единого входа, управления общими контактами и пакетной миграции электронной почты/text/category/anglijskij_yazik/" rel="bookmark">английском языке).
	Штат Миннесота (35 000*): «Мы проанализировали затраты, сопряженные с переходом на Office 365, и сравнили их с расходами в случае, если мы продолжим использовать установленную на объекте систему. Оказалось, что эксплуатация Office 365 обойдется нам дешевле, чем работа с существующей системой. принимая во внимание расходы на обновление, модернизацию и прочие ежедневные мероприятия». Note (1 000*): «…мы рассчитываем экономить на прямых ИТ-затратах 30 тысяч долларов в год. И это не учитывая экономию от повышенной эффективности обмена информацией». Евгений Никуличев, ИТ директор здоровья»: «Из-за использования модели подписки на Office 365 вместо классической схемы с покупкой SharePoint Server 2010 и лицензий доступа каждого сотрудника к нему экономия достигла 400 тыс руб.»

Предложение: локально или в сети

БЕЗОПАСНОСТЬ И НАДЕЖНОСТЬ		Вам не придется переживать об обеспечении безопасности или конфиденциальности. Корпорация Майкрософт обеспечивает безопасность вашей электронной почты с помощью первоклассных современных систем защиты от вирусов и спама, предоставляет эффективную систему безопасности и функции восстановления после сбоев. В центрах данных Майкрософт используется современное оборудование и резервные источники питания, что позволяет обеспечить безопасный круглосуточный доступ. В Office 365 соблюдается строгая политика конфиденциальности; это первая крупная облачная служба, предлагающая самые высокие стандарты конфиденциальности и безопасности клиентам в Европейском союзе и Соединенных Штатах Америки. Вам не придется переживать о непрерывности бизнеса. Вам предоставляется гарантия бесперебойной работы на уровне 99,9 %, имеющая финансовую поддержку, а также разнесенные географически дублированные центры хранения данных уровня операторов. Дополнительные сведения о том, как лучше реагировать на обеспокоенность клиентов по поводу потери данных и обеспечения отказоустойчивости см. На странице 9, Ответы на возражения.
	Многие приложения в составе Google Apps for Business (GAFB) не охватываются соглашением об уровне обслуживания GAFB (передача голосовых данных при звонке с одного ПК на другой, а также Google+ Hangout для видеоконференций), в результате чего создается «лазейка» и работа этих приложений регулируется политикой обеспечения конфиденциальности пользовательских данных. В результате создается угроза безопасности бизнес-данных в случае возможного нарушения принципов конфиденциальности пользовательских данных. Office 365 предоставляет отдельные архитектуры для коммерческих и потребительских служб. Кроме того, при использовании Google Apps пользователь только получает кредиты за обслуживание в конце срока действия контракта, гарантия бесперебойной работы с финансовой поддержкой не предоставляется.
	Штат Миннесота (35 000*): «Нас, прежде всего, привлек высокий уровень безопасности и надежности, предоставляемый корпорацией Майкрософт в новой системе, Office 365». Новая Бельгийская пивоварня (385*): «Мы спокойно переносим наше решение по обмену сообщениями в облачную систему Майкрософт, так как мы уверены, что это очень зрелая, стабильная служба». Андреа Перини, Генеральный директор : «В результате внедрения, получена единая корпоративная система электронной почты/text/category/programmnoe_obespechenie/" rel="bookmark">программного обеспечения». Сергей Михайлов, директор -техническая компания»: «Наша задача заключается в быстром и эффективном доступе к ИТ-сервисам в любой точке региона и страны. При этом основной риск – непрерывность бизнеса, то есть угроза отказоустойчивости. Сервис Office 365 обладает гарантированным показателем безотказности 99,9% - это менее 9 часов простоя сервисов в год. Обеспечение такого показателя в нашем собственном ЦОД было бы слишком дорогим»
УПРОЩЕНИЕ ИТ-СИСТЕМЫ		Снятие нагрузки с перегруженного работой ИТ-отдела. Вы получаете стабильную платформу, и при этом вам не нужно заниматься обновлениями, диагностикой и устранением неполадок и обслуживанием сервера. Можно быстро и без проблем развернуть решение, а затем управлять службами и пользователями Office 365 с централизованной консоли администрирования. К Office 365 легко добавить и использовать со службами свое существующее имя домена. Забудьте об обновлениях и обслуживании сервера. Исправления и обновления (в том числе обновления серверов) применяются автоматически, в то время как вы самостоятельно выбираете время внесения наиболее важных изменений в систему. Внешний и внутренний контроль доступа. Теперь ИТ-специалисты и пользователи смогут устанавливать разрешения на доступ к сайтам рабочих групп и ресурсам для обмена файлами для внутренних и внешних (клиенты, партнеры) пользователей. Предоставление единообразных инструментов. Можно упростить управление ИТ-системой и помочь наладить эффективную совместную работу, предоставив сотрудникам в офисе и за его пределами одинаковое программное обеспечение.
	При использовании Google Apps велика вероятность увеличения звонков в службу поддержки от сотрудников. Для некоторых пользователей переход на Google Apps означает необходимость осваивать новый набор инструментов управления, при этом система Google не предоставляет так много функциональных возможностей для управления ИТ-системой, как Office 365 (которые позволяют контролировать, кто имеет доступ к каким данным и на каких условиях). Для удовлетворения более или менее сложных ИТ-потребностей при работе с Google Apps, возможно, придется использовать сторонние или разработанные самостоятельно решения. Кроме того, отсутствует возможность управлять гибридными развертываниями.
	Директор по информационным технологиям Coca-Cola Enterprises (цитата одного из исполнительных руководителей Майкрософт): «Конечно, у меня не получится обогнать конкурентов только потому, что Exchange в нашей организации работает лучше, чем у них. Но я полагаюсь на вас и уверен, что вы сможете обеспечить для меня бесперебойную работу приложения, а я, в свою очередь, перенаправлю средства и кадровые ресурсы на стратегические ИТ-проекты, реализовав которые я действительно смогу оторваться от конкурентов». Sindicatum Carbon Capital Group (160*): «Простота процесса миграции и экономия средств полностью оправдали переход на Office 365». Александр Деобальд, ИТ-директор компании Odgers Berndtson Russia: «Решение Microsoft, безусловно, работает стабильно, а пользователи чувствуют себя уютно в Outlook. Преимущества Exchange Online мы заметили практически сразу – количество обращений в ИТ-службу снизилось в среднем на 10-15%, а скорость работы сотрудников при этом увеличилась. Решение IBM было более сложным с технической точки зрения, и нашим сотрудникам для решения их профессиональных задач в большей степени подходит Exchange Online.».

* Число сотрудников