Руководство по ведению телефонных переговоров с предприятиями среднего бизнеса (стр. 1 )

Данное руководство будет полезным крупным реселлерам и продавцам, создающим добавочную стоимость товара (VAR), в подготовке и проведении телефонных переговоров с клиентом, предприятием малого или среднего бизнеса, с целью продажи решения Microsoft Office 365, а также в выборе наиболее подходящего продукта и заключении сделки Office 365 — это новое слово в сфере решений Майкрософт для повышения производительности, которое позволит вам открыть для себя дополнительные источники дохода.

ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОЧИТАТЬ: как пользоваться этим руководством

Данное руководство состоит из модулей, что позволяет быстро находить нужную информацию.

В основе данного руководства лежат четыре сценария взаимодействия с клиентом, составленные по результатам исследований рынка и проверенные на практике партнерами корпорации, успешно продающими онлайн-службы. В этих сценариях рассматриваются стандартные ситуации, возникающие в процессе продажи Office 365 компаниям среднего и малого бизнеса. Каждому сценарию отведена отдельная страница. Изучив свою клиентскую базу или список целевых клиентов, вы, возможно, решите сконцентрироваться на каком-либо одном сценарии.
Сценарий 1. Старый сервер (наиболее распространенный сценарий) Сценарий 2. Растущие потребности Сценарий 3. Почта на хостинге Сценарий 4. Одна из предыдущих версий Microsoft Office
В разделе Основные положения представлены все доводы в пользу приобретения решения. Аргументы для всех четырех сценариев можно легко найти на одной странице. Ниже представлена общая структура руководства.

Основные положения > Подготовка > Телефонные переговоры — Обзор сценариев, Сценарий 1, Сценарий 2, Сценарий 3, Сценарий 4, Ответы на возражения, Выбор продукта > Заключение сделки > Отзывы клиентов

Компоненты Office 365: Microsoft Exchange Online, SharePoint Online и Lync Online. Планы Office 365 E3 и E4 также включают подписку на пакет приложений Microsoft Office профессиональный плюс 2010, в состав которого входят Microsoft Word, PowerPoint, Excel, Outlook, OneNote, Publisher, Access, InfoPath, SharePoint Workspace,

Данное руководство будет обновляться ежеквартально, чтобы обеспечить наличие в нем наиболее актуальной информации и новостей.

Основные положения

Преимущества	Доводы в пользу приобретения Office 365	Если вы используете Google…
Совместная работа	Знакомый, интуитивно понятный интерфейс: быстрое освоение системы, возможность приступить к работе немедленно, без продолжительного обучения Доступ по принципу единого входа: простой и быстрый доступ к электронной почте, общим календарям, документам, службе обмена мгновенными сообщениями и аудио - и видеоконференциям Простой совместный доступ к документам через Интернете (SharePoint Online): быстрый и в высшей степени безопасный доступ к содержимому, простой обмен файлами с клиентами Поиск людей (SharePoint Online): быстрый доступ к отраслевым специалистам организации Возможности мультимедиа (PowerPoint, SharePoint Online): удобная возможность создавать впечатляющее содержимое с использованием функций редактирования и хранения видео Анализ данных (Excel, службы Excel, службы Access): работа с информацией о бизнесе в удобном для обмена формате, единый, динамичный источник данных для отчетности без конфликтов версий Электронные формы (службы InfoPath Forms Services): удобные средства регистрации информации, низкая вероятность ошибок, сведение непроизводительных затрат к минимуму, повышенная эффективность Готовые к использованию рабочие процессы и визуализация процессов (SharePoint Online, службы Visio): быстрое утверждение документов, оптимизированные процессы	Незнакомое приложение, более продолжительное обучение Возможна потеря форматирования документов Office при просмотре/редактировании с помощью Google Apps Видеоконференции не охватываются соглашением об уровне обслуживания с Google Ограниченные возможности форматирования
Доступ отовсюду	Доступ к электронной почте практически отовсюду (с использованием практически любого браузера [включая Windows Internet Explorer, Firefox, Safari и Chrome] и устройства [включая ПК, Mac, Windows Phone, iOS, Android, Blackberry]) (Exchange Online): высокая скорость обработки электронной почты, минимальная продолжительность простоев из-за отсутствия на рабочем месте Доступ к файлам практически отовсюду (SharePoint Workspace 2010, Office Web Apps, SharePoint Online): пользователи могут гибко выбирать место и метод работы, без проблем переходить в автономный режим и обратно. Им не нужно использовать виртуальную частную сеть (VPN), при этом они могут просматривать и выполнять небольшие изменения файлов практически с любого подключенного к Интернету компьютера, на котором установлен браузер, а также могут получать доступ к спискам и библиотекам документов SharePoint Online с устройств Windows Phone 7.5 Совместная работа практически отовсюду (совместное создание документов и цифровые записные книжки в системе SharePoint Online и программе для заметок OneNote; обмен мгновенными сообщениями, аудио - и видеовызовы и онлайн-совещания с использованием ПК, браузеров и большинства мобильных устройств Windows Phone, iOS и Android, на которых установлены мобильные клиенты Lync Online и Lync): простое управление версиями, короткие циклы, простое подключение к Интернету, сокращение количества деловых поездок, удаленный доступ к сведениям о рабочих группах, общий доступ к записным книжкам	Требуется браузер Chrome Ограниченные возможности автономной работы Невозможность гарантировать полную достоверность данных при переключении между автономным режимом работы и работой в Интернете Доступность материалов в автономном режиме не охватывается соглашением об уровне обслуживания с Google
Оптимальная выгода	Отсутствие первоначальных вложений в приобретение сервера (кроме клиентов, которым требуются функции работы с голосовыми данными): новейшие средства повышения производительности без необходимости приобретать (или обновлять) серверную инфраструктуру Предсказуемые ежемесячные расходы: возможность выбрать один из множества доступных планов и исключить точечные решения, легко добавляя и удаляя пользователей Упрощенная система лицензирования по количеству пользователей, а не устройств: сокращение времени на отслеживание лицензий, расширение возможностей пользователей Всегда актуальные приложения Office: все специалисты могут работать с одной и той же, актуальной, версией Office без первоначальных лицензионных платежей	Фактические затраты могут превзойти ожидаемые из-за необходимости приобретать подключаемые модули и потери продуктивности

Преимущества	Доводы в пользу приобретения Office 365	Если вы используете Google…
Безопасность и надежность	Финансово обеспечиваемая гарантия бесперебойной работы 99,9 процентов времени: снижение риска вынужденных простоев Актуальная защита от вирусов и нежелательной почты/text/category/trebovaniya_bezopasnosti/" rel="bookmark">требованиям безопасности	Основной фокус на рекламе К некоторым подключаемым модулям (например, видеоконференцсвязи) может применяться менее жесткая политика обеспечения конфиденциальности данных пользователей
Упрощение ИТ-системы	Отсутствие необходимости в управлении серверами: возможность направить ИТ-ресурсы на реализацию стратегических проектов Простое и быстрое развертывание: новые пользователи смогут в минимальные сроки начать работу с основными средствами повышения производительности, мгновенное масштабирование, упрощенный процесс добавления  существующего домена Простая центральная консоль администрирования: упрощенное администрирование способствует повышению производительности ИТ-системы Автоматические исправления, обновления (включая обновление серверов): сокращение количества задач по ИТ-администрированию с сохранением контроля над реализацией основных изменений Круглосуточная ежедневная поддержка ИТ-специалистов по телефону: уверенность в доступности поддержки; более быстрое разрешение проблем Создано для удобной работы: сокращение временных затрат на решение проблем и работу с надстройками для подключения средств повышения производительности	Ограниченные возможности управления ИТ-системой Отсутствие возможности управлять гибридными развертываниями Дополнительные усилия требуются для управления надстройками и сторонними приложениями

Несмотря на актуальность всех пяти групп преимуществ практически для всех клиентов, выбор наиболее важного аргумента для представления клиенту в первую очередь зависит от конкретной ситуации или «сценария» (подробное описание сценариев см. на странице 4):

Сценарий 1. Старый сервер Подробно: страница 5	Сценарий 2. Растущие потребности Подробно: страница 6	Сценарий 3. Почта на хостинге Подробно: страница 7	Сценарий 4. Одна из предыдущих версий Office Подробно: страница 8
Описание	Имеется устаревший сервер электронной почты или другой сервер	Требуется простой способ добавления возможностей	Используется электронная почта от коммерческого хостинг-провайдера или бесплантая веб-почта	Используется Office 2003 или более ранних версий
Предложение	Локально или в сети	Средство повышения производительности «под ключ»	Облачные продукты Microsoft или аналогичные решения	Microsoft Office в облаке
Основное преимущество	Выгода	Упрощение ИТ-системы	Функции обеспечения безопасности и надежности	Совместная работа или доступ отовсюду

Подготовка