Фундамент «Домика активных продаж» (стр. 3 )

После совершения визита, свяжитесь с Вашим координатором и сообщите, что визит совершён.

Бланк оценки работы специалиста

Оцените по 6–ти балльной системе показатели результативности труда, профессиональные и личностные качества руководителя.

0 -	Качество не проявлялось, затрудняюсь оценить
1 -	Качество отсутствует
2 -	Качество развито слабо
3 -	Средняя степень выраженности (нижняя граница среднего)
4 -	Качество средневыражено (верхняя граница среднего)
5 -	Качество хорошо развито
6 -	Качество преобладает над другими

Оценка показателей результатов труда	Выполнение порученной работы (справляется ли работник с порученной работой за установленное время)	0	1	2	3	4	5	6
Качество работы (насколько тщательно, точно выполняется работа, отсутствуют ли ошибки, как часто работу приходится возвращаться для доработки)	0	1	2	3	4	5	6
Оценка профессиональных качеств	Уровень профессиональной подготовки (насколько хорошо ориентируется работник в предмете своей деятельности, обладает ли достаточными специальными навыками для выполнения своих обязанностей)	0	1	2	3	4	5	6
Умение работать с документами (хорошо ли знает работник правила составления и оформления деловых бумаг)	0	1	2	3	4	5	6
Совместная работа (сотрудничает ли с другими работниками при решении задач, есть ли готовность поделиться знаниями и умениями с другими сотрудниками, оказывает ли поддержку, консультируется ли с другими работниками, проявляет ли четко выраженную склонность к работе в группе, всегда ли эффективно сотрудничает с другими)	0	1	2	3	4	5	6
Способность к деловому общению (умеет ли работник четко высказывать свои мысли, умеет ли выслушать своего собеседника, стремиться ли достичь полного взаимопонимания)	0	1	2	3	4	5	6
Личностные характеристики	Самостоятельность (может ли работник выполнять порученную работу без посторонней помощи, не теряется ли при столкновении с трудностями, способен ли выполнять нестандартные и сложные задачи самостоятельно)	0	1	2	3	4	5	6
Готовность к действию (какое отношение к работе показывает работник, берет ли на себя выполнение ответственных, сложных заданий)	0	1	2	3	4	5	6
Умение доводить начатое дело до конца (способен ли работник довести начатое дело до конца без напоминаний и постоянного контроля со стороны руководства)	0	1	2	3	4	5	6

3-й модуль «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»

Упражнение 3.1.  «Я покупатель»

Цель: сформировать представление о понятиях профессиональных знаниях, умениях и навыках продавцов-консультантов

1) иметь позитивный настрой и правильная установка продавца;

2)свой товар;

3) своих покупателей;

4) почему эти покупатели покупают этот товар;

5) стандарты обслуживания, принятые в вашем магазине.

Знания — это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей.

Навыки — это способность выполнять некие действия. Для продавца-консультанта основной навык — это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания.

Рис. 5. Модель ови формирование навыка

Мини-лекция

«Как формируются знания, умения и навыки и появляется осознанная компетентность продавцов-консультантов»

Цель – рассмотреть модель ови о формирование навыка и Модель обучения Д. Колба

Знания	Умения	Мотивы
Что и зачем делать?	Как делать?	Хочу ли я это делать?
Теоретическая парадигма, методология, теория	Алгоритм, порядок действий для достижения цели	Ваши устремления, личностная направленность
Это то, в чём Вы хорошо разбираетесь и являетесь экспертом	Это те проблемы, которые Вы можете решать	Ваши желания, интересы, хобби, увлечения
Навык состоит из Знаний + Умений + Внутренней мотивации

Стадии обучения персонала цикла Колба

Исследователи обнаружили, что люди обучаются одним из четырех способов:

1) через опыт;

2) через наблюдение и рефлексию;

3) с помощью абстрактной концептуализации;

4) путем активного экспериментирования — отдавая одному из них предпочтение перед остальными.

Согласно представлениям авторов обучение состоит из повторяющихся этапов «выполнения» и «мышления». Это значит, что невозможно эффективно научиться чему-либо, просто читая об этом предмете, изучая теорию или слушая лекции. Однако не может быть эффективным и обучение, в ходе которого новые действия выполняются бездумно, без анализа и подведения итогов.

Стадии цикла Колба могут быть представлены следующим образом:

1.  Получение непосредственного опыта.

2.  Наблюдение, в ходе которого обучающийся обдумывает то, что он только что узнал.

3.  Осмысление новых знаний, их теоретическое обобщение.

4. Экспериментальная проверка новых знаний и самостоятельное применение их на практике.

Рис. Модель обучения Д. Колба

Упражнение 5 «Кто Я?: прагматик, теоретик, наблюдатель

или прагматик»

Цель – определить ведущий тип мышления и обучения.

Тест «ваш стиль обучения»

Задание: Заполните вопросник, а затем обработайте его согласно инструкции по подсчету очков. Далее Вам необходимо нанести Ваши очки по четырем соответствующим осям и соединить эти точки. Самая длинная ось результирующей кривой покажет предпочитаемый Вами стиль обучения.

п/п №	Утверждение	ответ
Да	Нет
Я имею четкие убеждения относительно того, что является правильным, а что неправильным, что хорошо, а что плохо.
Я часто действую без учета возможных последствий.
Я имею склонность решать задачи, продвигаясь, шаг за шагом.
Я полагаю, что формальные процедуры ограничивают людей.
Я имею репутацию человека, который говорит то, что думает, просто и прямо.
Я часто нахожу, что действия, основанные на чувствах, являются такими же разумными, как и действия, основанные на тщательном обдумывании и анализе.
Мне нравится такой вид работы, при котором я имею время для тщательной подготовки и выполнения.
Я часто спрашиваю людей об их основных убеждениях.
Наиболее существенным является вопрос, работает ли это на практике.
Я активно стремлюсь к приобретению нового опыта.
Когда я слышу о какой-то новой идее или подходе, я немедленно начинаю работать над их применением на практике.
Я приверженец самодисциплины, такой, как соблюдение диеты, выполнение регулярных физических упражнений, поддержание определенного режима дня.
Я горжусь тем, что делаю работу тщательно
Лучше всего мне работается с логично и аналитически мыслящими людьми и менее хорошо с людьми, ведущими себя спонтанно и "нерационально".
Я забочусь о корректности интерпретации доступных мне данных и избегаю поспешных выводов.
Мне нравится принимать решения осторожно, после взвешивания альтернативных вариантов.
Новые, необычные идеи меня привлекают в большей степени, чем проверенные на практике.
Мне не нравится неупорядоченность чего-либо, я предпочитаю систематизировать по некоторой модели.
Я придерживаюсь установленных процедур до тех пор, пока  считаю их эффективными для выполнения работы.
Мне нравится соотносить мои действия с некоторыми общими принципами.
В дискуссиях мне нравится добираться до сути.
Я склонен общаться, соблюдая дистанцию, и поддерживать несколько формальные отношения с людьми на работе.
Мне удается успешно справляться с новыми и разнообразными задачами.
Мне нравятся люди, ведущие себя спонтанно и любящие шутки.
Я уделяю пристальное внимание деталям, прежде чем прийти к какому-либо заключению.
Мне трудно генерировать идеи под влиянием момента.
Я верю в возможность немедленного постижения сути вопроса.
Я осторожен и не делаю слишком поспешных выводов.
Я предпочитаю иметь как можно больше источников информации: чем больше данных, тем лучшая возможность предоставляется для обдумывания - есть из чего выбрать.
Легкомысленные люди, которые ко всему относятся недостаточно серьезно, обычно раздражают меня.
Я выслушиваю точку зрения других людей, прежде чем самому что-то предпринять.
Я склонен, открыто выражать свои чувства.
В дискуссиях мне нравится наблюдать за поведением других участников.
Я предпочитаю реагировать на события спонтанно и гибко, а не планировать ответ заранее.
Я склонен увлекаться техническими приемами, такими, как системный анализ, блок-схемы и алгоритмы, ветвящиеся программы, ситуационное планирование и т. д.
Меня беспокоит, если я должен напряженно работать, чтобы уложиться в сжатые сроки.
Я склонен оценивать идеи по их практическому воплощению.
Спокойные, вдумчивые люди заставляют меня чувствовать себя неловко.
Меня раздражают люди, которые действуют слишком поспешно.
Важнее пользоваться настоящим моментом, чем думать о прошлом или будущем.
Я думаю, что решения, основанные на вдумчивом анализе всей информации, являются более разумными, чем основанные на интуиции.
Я склонен быть требовательным к себе и другим и добиваться совершенства во всем, особенно в работе.
Во время обсуждений я обычно предлагаю множество неожиданных, стихийных идей.
На совещаниях я выдвигаю практичные, реалистические идеи.
Часто правила существуют для того, чтобы они нарушались.
Я предпочитаю отдалиться от ситуации и рассмотреть все перспективы.
Я умею видеть несообразности и слабости в аргументах, приводимых другими людьми.
В целом я больше говорю, чем слушаю.
Часто я вижу лучшие, более практичные способы выполнения чего-либо.
Я думаю, что многие письменные доклады следует сократить, оставив самую суть.
Я полагаю, что рациональное, логическое мышление сегодня должно занять ведущее положение.
Я более склонен к обсуждению с людьми конкретных вопросов, чем к участию в светских разговорах.
Мне нравятся люди, которые охотнее подходят к проблемам с реалистической, а не с теоретической точки зрения.
В ходе обсуждений меня раздражают отклонения от темы и вопросы, не относящиеся к делу.
Если мне нужно написать доклад, я склонен проработать множество вариантов перед тем, как остановиться на окончательной версии.
Я стараюсь проверять идеи, чтобы убедиться, что они работают на практике.
Я стремлюсь найти ответ посредством логического подхода.
Мне нравится много говорить.
При обсуждении я часто нахожу, что я реалист, придерживающийся сути дела и избегающий длинных рассуждении.
Мне нравится тщательно обдумывать альтернативные варианты, прежде чем составить свое мнение.
Во время дискуссий я часто нахожу, что я беспристрастен и объективен.
Во время дискуссий я занимаю сдержанную позицию, а не позицию лидера и не склонен много говорить.
Мне нравится, что я могу соотносить текущие действия с более долгосрочной и более глобальной перспективой.
Когда что-то идет не так, я стремлюсь быстрее закончить с этим и учесть в своем опыте.
Я склонен отвергать сумасбродные, неожиданные идеи как непрактичные.
Лучше все тщательно обдумать, прежде чем действовать.
В целом я охотнее слушаю, чем говорю.
Я склонен быть жестким с теми людьми, которые не принимают логический подход.
В большинстве случаев я верю, что цель оправдывает средства.
Я не придаю значения тому, задеты ли чувства людей, пока работа не закончена.
Я нахожу стесняющим обстоятельством наличие конкретных целей и планов.
Обычно я бываю одним из тех людей, кто превращает жизнь в вечеринку.
Я делаю все, что является целесообразным, чтобы работа была выполнена.
Мне быстро надоедает методичная, длительная работа.
Я строг при анализе основных предложений, принципов и теорий, связывающих факты и события.
Мне всегда интересно знать, что думают люди.
Я предпочитаю, чтобы совещания проводились методично, основываясь на принятой повестке дня.
Я избегаю субъективных и однозначных тем.
Я получаю удовольствие от драмы и волнений, кризисной ситуации
Люди часто считают, что я не чувствителен к переживаниям

Интерпретация теста «Ваш стиль обучения»