Фундамент «Домика активных продаж» (стр. 5 )

Рис. 2. Механизм влияния установки продавца на личные продажи

Упражнение  «Как скорректировать установку по отношению к клиентам?»

Цель – изменить своё негативное отношение к клиенту, товару, фирме и к самому себе.

Задание: вам необходимо выписать все негативные качества клиентов, товара, корпоративной культуры или их ценностей, начальника, и свои недостатки. Когда вы закончите выписывать все негативные факторы,  обратите их в пользу для себя и для компании, для товара каждое из этих качеств.

1. Клиент	Негативные качества клиентов	Польза для клиента
2. Товар	Негативные характеристики товара	Польза для продажи товара
3. Фирма	Негативные характеристики фирмы	Польза для корпоративной культуры
4. Продавец	Мои негативные качества	Польза для меня самого
5. Мои страхи

Тест для определения типа продавца

Задание: поставьте, пожалуйста, галочки напротив тех утверждений, с которыми вы согласны.

№	Высказывание	Отметка
Да	Нет
Самое главное — обеспечить своевременное поступление денег от клиента.
Если, клиент остался доволен переговорами — работа сделана.
Самое главное в контакте с клиентом — рассказать о нашей компании.
Для меня важнее всего найти оптимальное соотношение между запросами клиента и возможностями нашей компании
Каждый раз контакт с клиентом выстраивается по-своему. Заранее не угадаешь.
Успех в продаже в первую очередь зависит от работы отдела поставок и наличия на складе.
Компания обязана представить любые условия, которые затребует клиент.
Важно, чтобы не только наша компания, но и клиент остался полностью довольным.
Моя задача — выполнить план, продавая тот товар, который я лучше всего знаю.
Важно продать, но не важно когда.
Самое приятное в моей работе — видеть платежку от очередного клиента.
Закончится ли встреча продажей или нет, зависит от клиента больше, чем от меня, и от наших условий (цен) больше, чем от продавца.
Важно не только произвести благоприятное впечатление на клиента, но и обеспечить своевременную проплату.
Стабильные продажи каждому клиенту основаны в равной мере на качестве товара и на качестве продаж.
Настоящий менеджер всегда лучше знает, что нужно на самом деле клиенту.
Если клиент переходит на «ты» и с удовольствием общается на различные темы, то это говорит об успехе переговоров.
Пока клиент не заговорит об этом первым, предлагать поговорить об оплате товара — лучший способ его спугнуть.
Основная проблема при продаже — это наличие конкурентов и более выгодных других предложений.
Для меня крайне важно продать товар так, чтобы клиенту захотелось оказывать и заказывать его вновь.
Очень важно поддерживать разговоры клиента об автомобилях,  путешествиях и т. д.
Моя задача — собственно звонить, отправлять мейлы и факсы, определять время встречи и т. д.
Если бы меня больше обучали, то результаты были бы гораздо выше.
Если бы компания в большей мере шла на условия, выдвигаемые клиентом, мои результаты были бы выше.
Если бы мне создали более эффективные условия труда и информационное обеспечение, то мои результаты были бы выше.
Я могу убедить любого клиента, лишь бы у него был бюджет.
Надо продавать так, чтобы клиент был так рад каждому новому звонку, что начинал свой разговор с номера оплаченного платежного поручения.
У нас клиент найдет самые выгодные для себя условия работы.
Моя роль — помогать клиенту в утверждении его решений и осуществлении его планов.
Я должен предоставить клиенту полную информацию о товаре, его особенностях, преимуществах, а иногда и о недостатках.
Я смогу уговорить клиента, если только его не перехватят конкуренты.
Название товара часто говорит само за себя.
Моя цель — объяснить, убедить, продать.
Моя работа — помощь и сбыт товаров клиентам.
Я должен помочь сориентироваться в обилии товаров и сделать покупку.
Дать полную информацию о товаре клиенту, правильно подобрать товар, дать рекомендации.
Грамотно рассказать о товаре и заинтересовать покупателя в его приобретении.
Обеспечить покупателя исчерпывающей информацией о наличии интересующего его товара.
Объяснить клиенту, что товар ему необходимо купить.
Грамотно объяснить покупателю специфику и преимущества данного товара.
Цель моя — как можно больше заказов на выгодных для фирмы условиях.
Помочь сделать правильный выбор.
Продать товар с грамотной консультацией.
Вести беседу с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться и купить товар опять.
Зачастую менеджер — это только связующее звено (товар-продавец-покупатель).
Сделка состоится в случае, если у клиента есть деньги и есть желание.
1-й	ИТОГО: «Агрессор»
2-й	ИТОГО: «Филантроп»
3-й	ИТОГО: «Оптимальный продавец»
4-й	ИТОГО: «Средний продавец»
5-й	ИТОГО: «Не продавец»

Филантроп	Оптимальный продавец	Агрессор	Обычный продавец	Не продавец

Рис. 7. Схема тип продавца

КЛЮЧ К ТЕСТУ определения установки и типа продавца розничной сети

Анализ результатов. Подсчитайте количество выбранных кандидатом ответов, соответствующих той или иной установке. Чем больше необходимых вам ответов, тем лучше.

№	Высказывание	Отметка
Самое главное — обеспечить своевременное поступление денег от клиента.	Агрессор
Если, клиент остался доволен переговорами — работа сделана.	Филантроп
Самое главное в контакте с клиентом — рассказать о нашей компании.	Филантроп
Для меня важнее всего найти оптимальное соотношение между запросами клиента и возможностями нашей компании	Оптимальный продавец
Каждый раз контакт с клиентом выстраивается по-своему. Заранее не угадаешь.	Средний продавец
Успех в продаже в первую очередь зависит от работы отдела поставок и наличия на складе.	Средний продавец
Компания обязана представить любые условия, которые затребует клиент.	Филантроп
Важно, чтобы не только наша компания, но и клиент остался полностью довольным.	Оптимальный продавец
Моя задача — выполнить план, продавая тот товар, который я лучше всего знаю.	Агрессор
Важно продать, но не важно когда.	Агрессор
Самое приятное в моей работе — видеть платежку от очередного клиента.	Оптимальный продавец
Закончится ли встреча продажей или нет, зависит от клиента больше, чем от меня, и от наших условий (цен) больше, чем от продавца.	Не продавец
Важно не только произвести благоприятное впечатление на клиента, но и обеспечить своевременную проплату.	Оптимальный продавец
Стабильные продажи каждому клиенту основаны в равной мере на качестве товара и на качестве продаж.	Оптимальный продавец
Настоящий менеджер всегда лучше знает, что нужно на самом деле клиенту.	Агрессор
Если клиент переходит на «ты» и с удовольствием общается на различные темы, то это говорит об успехе переговоров.	Филантроп
Пока клиент не заговорит об этом первым, предлагать поговорить об оплате товара — лучший способ его спугнуть.	Не продавец
Основная проблема при продаже — это наличие конкурентов и более выгодных других предложений.	Не продавец
Для меня крайне важно продать товар так, чтобы клиенту захотелось оказывать и заказывать его вновь.	Оптимальный продавец
Очень важно поддерживать разговоры клиента об автомобилях,  путешествиях и т. д.	Филантроп
Моя задача — собственно звонить, отправлять мейлы и факсы, определять время встречи и т. д.	Не продавец
Если бы меня больше обучали, то результаты были бы гораздо выше.	Средний продавец
Если бы компания в большей мере шла на условия, выдвигаемые клиентом, мои результаты были бы выше.	Филантроп
Если бы мне создали более эффективные условия труда и информационное обеспечение, то мои результаты были бы выше.	Средний продавец
Я могу убедить любого клиента, лишь бы у него был бюджет.	Средний продавец
Надо продавать так, чтобы клиент был так рад каждому новому звонку, что начинал свой разговор с номера оплаченного платежного поручения.	Оптимальный продавец
У нас клиент найдет самые выгодные для себя условия работы.	Филантроп
Моя роль — помогать клиенту в утверждении его решений и осуществлении его планов.	Филантроп
Я должен предоставить клиенту полную информацию о товаре, его особенностях, преимуществах, а иногда и о недостатках.	Филантроп
Я смогу уговорить клиента, если только его не перехватят конкуренты.	Средний продавец
Название товара часто говорит само за себя.	Не продавец
Моя цель — объяснить, убедить, продать.	Агрессор
Моя работа — помощь и сбыт товаров клиентам.	Оптимальный продавец
Я должен помочь сориентироваться в обилии товаров и сделать покупку.	Оптимальный продавец
Дать полную информацию о товаре клиенту, правильно подобрать товар, дать рекомендации.	Филантроп
Грамотно рассказать о товаре и заинтересовать покупателя в его приобретении.	Оптимальный продавец
Обеспечить покупателя исчерпывающей информацией о наличии интересующего его товара.	Филантроп
Объяснить клиенту, что товар ему необходимо купить.	Агрессор
Грамотно объяснить покупателю специфику и преимущества данного товара.	Агрессор
Цель моя — как можно больше заказов на выгодных для фирмы условиях.	Агрессор
Помочь сделать правильный выбор.	Филантроп
Продать товар с грамотной консультацией.	Оптимальный продавец
Вести беседу с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться и купить товар опять.	Оптимальный продавец
Зачастую менеджер — это только связующее звено (товар—продавец—покупатель).	Не продавец
Сделка состоится в случае, если у клиента есть деньги и есть желание.	Не продавец
ИТОГО

Мини – лекция «От чего зависит успех продаж?»