Цель – рассмотреть механизм влияния внутренней установки продавца-консультанта на личные продажи
Установка «Не продавец»
Если в тесте выбрал более пяти эпитетов, да и результаты продаж подтверждают тест — они ниже среднего или на среднем уровне, то вот тогда задайте вопрос: сколько денег компания бы получила за то же время, если бы на этом месте работал оптимальный продавец? Сотрудники с установкой «Не продавец» не имеют склонности к продажам, но это вовсе не значит, что они не талантливы и не смогут стать профессионалами в другой области.
Установка «Филантроп»
«Филантропия» в переводе с греческого языка означает человеколюбие, заботу об улучшении участи человечества. Продавец посвятил себя заботе о клиентах. Он выступает в качестве их заступника и ситуациях рекламаций, подставляет под серьезные финансовые убытки компанию. Он никогда не продает прямо здесь и сейчас. Сейчас он сидит на шее у фирмы. Его продажи принесут прибыль спустя месяцы. Он заключает контракт на будущий год; в этом году. Сегодня клиент от него всегда уходит, чтобы еще немного подумать, и редко возвращается. Кроме того, у него очень много клиентов, которые его любят и звонят ему каждый раз, когда надо получить информацию, а получив ее, покупают товар у конкурента, потому что он им срочно был нужен, а ваш продавец постеснялся предложить выписать счет. У этих людей вообще наблюдается ступор, когда приходит время предложить выставить счет. У филантропа самый высокий процент невозвращенной дебиторской задолженности. Он же «благодетель-жертвователь», он вникает в финансовые сложности клиента и начинает тому сочувствовать.
По шкале «Сбыт» этот продавец находится ближе всех к крайне правому краю. Его забота — продать любой ценой, во что бы то ни стало! Вектор «Отношение к клиентам» здесь в запустении, как и сами клиенты, впрочем, со временем. Он не обращал внимания ни на состояние оставленного им покупателя, ни на его потребности. Нисколько не заботился о том, приведет ли эта продажа к рекламации или даже на компанию или на него подадут в суд. Главное, сбыть тот продукт любой ценой.
Агрессоры — прямая противоположность филантропов — пытаются получить как можно больше выгодных для фирмы заказов от клиентов. При этом им безразлична как таковая выгода вашей компании, они продают, причиняя ущерб и вам, и клиентам одновременно. Например, менеджер оформляет счет на товар, отсутствующий на складе уже три месяца как, зная, что и в ближайшее время поставки не будет. Он надеется на «авось» и рассуждает так: «Пусть клиент заплатит, а потом уже будем разбираться». Последствия могут быть такими: клиент, узнав правду, соглашается подождать (вариант, выгодный агрессору), клиент заменяет товар на ту же сумму (выгодно всем), клиент требует вернуть ему деньги... Тут начинаются проблемы, в решении которых агрессор обычно участвовать не желает. Он самоустраняется.
Установка «Средний продавец»
Если вы думаете, что «средние продавцы» — это все остальные продавцы, я вас разочарую. Речь идет о таких специалистах, чья работа в продажах все время от чего-то или от кого-то зависит. Типичные фразы средних или обычных продавцов: «Я сделал все возможное, клиент сам отказался в последний момент».
«Настроение плохое, с самого раннего утра все из рук валится»; «Не выспался сегодня. Голова болит. Пока в себя не приду, работать с клиентами не смогу»; «Мне просто не повезло и этом месяце!»; Продавец с такой установкой не принадлежит себе. Результаты его продаж зависят от внешнего фактора, от погоды, от настроения... Средний продавец может случайно оказаться рядом с телефоном, когда в вашу компанию позвонят из «Газпрома» и сделают заказ на миллион.
Установка «Оптимальный продавец»
Наконец перед нами идеальный продавец — мечта любого начальника отдела продаж. Этот специалист успешно совмещает в работе сразу две цели: он максимально ориентирован на сбыт, умея продавать так, что оставляет максимально довольными клиентов и те возвращаются вновь! Редкое качество! Продавец с такой гармоничной установкой и завтрашний день компании обеспечит, и принесет прибыль сегодня. Среди его установок: «помощь и сбыт товаров клиентам», «грамотно рассказать о товаре и заинтересовать покупателя в его приобретении», «вести беседу с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться и купить товар опять».
КОНТРОЛЬ
Проверочное Задание
Подведите итоги данной части обучения. Убедитесь, что все поняли основные термины:
1.
Активная продажа - это
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. 
Запрос - это
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3.
Потребность - это
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4. 
Вспомните основные категории посетителей и проговорите, как правильно с ними вести себя?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. 
Перечислите категории покупателей вашего магазина и их ожидания от работы продавца-консультанта, проговорите, как правильно строить с ними общение с целью активной продажи.
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. 
Еще раз обратите внимание на необходимость в работе продавца-консультанта быть вежливым и на то, что не только покупатель является ценностью в работе, но и продавец-профессионал является ценностью для покупателя, что в конечном итоге приводит к удовлетворенности покупателя покупкой и обслуживанием в магазине и к удовлетворенности продавца своей работой.
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 |
