Фундамент «Домика активных продаж» (стр. 4 )

Подсчет очков теста. Ниже перечислены номера вопросов анкеты. Отметьте, какие вопросы Вы выбрали при заполнении анкеты. Посчитайте количество отметок в каждом из четырех столбцов и запишите результаты в таблице под столбцами.

Ключ

2	7	1	5
4	13	3	9
6	15	8	11
10	16	12	19
17	25	14	21
23	28	18	27
24	29	20	35
32	31	22	37
34	33	26	44
38	36	30	49
40	39	42	50
43	41	47	53
45	46	51	54
48	52	57	56
58	55	61	59
64	60	63	65
71	62	68	69
72	66	75	70
74	67	77	73
79	76	78	80
ВАША СУММА
Тип	Деятель	Наблюдатель	Теоретик	Прагматик
Характеристика	Деятелям нравятся новые переживания и возможности, опираясь на которые они могут учиться. Им нравится включенность. Они рады быть на виду, предпочитают активно действовать, а не сидеть и слушать.	Наблюдатели предпочитают думать и усваивать информацию, перед тем как начать действовать. Они анализируют события и то, чему научились; приходят к решениям не торопясь, избегают давления.	Теоретики любят методичные исследования. Они продумывают проблему шаг за шагом и задают вопросы; склонны к анализу и отстраненности от ситуации. Любят интеллектуальное напряжение, им свойственно системный подход.	Прагматики предпочитают практические решения, хотят все «потрогать руками». Они любят эксперимент и выискивают новые идеи, которые затем применяют на практике; действуют быстро и уверенно; воспринимают проблемы как вызов.
Девиз	Ваш девиз: «Все в жизни нужно попробовать».	Ваш девиз: «Сначала я должен это обдумать».	Ваш девиз: «Посмотрим, как это согласуется с...»	Ваш девиз: «Должен существовать способ получше».
Модель

Характеристика стилей мышления и поведения

Деятель	Если вы относитесь к деятелям,  то без долгих размышлений засучиваете рукава  и  принимаетесь  за  дело.  Вы  наслаждаетесь  непосредственностью впечатлений и рады всему новому. Вы предпочитаете сначала делать, а потом думать.  Вам  нравится  быть  активным,  и,  столкнувшись  с  проблемой,  вы немедленно бросаете все силы на ее решение. Возможно, вы общительны от природы. Ваш девиз: «Все в жизни нужно попробовать». Деятелям нравятся новые переживания и возможности, опираясь на которые они могут учиться. Им нравится включенность. Они рады быть на виду, предпочитают активно действовать, а не сидеть и слушать.
Наблюдатель	Наблюдатели предпочитают думать и усваивать информацию, перед тем как начать действовать. Они анализируют события и то, чему научились; приходят к решениям не торопясь, избегают давления. Если вы относитесь к рефлексирующему типу, то обычно не принимаете участия в деятельности. На собраниях вы, вероятно, садитесь в задних рядах. Прежде чем принять какое-либо решение,  вы любите собирать разного рода информацию. Вы предпочитаете сначала увидеть, как развивается ситуация, а только потом высказать свое мнение. Вероятно, вам от природы свойственна осторожность. Ваш девиз: «Сначала я должен это обдумать».
Теоретик	Теоретики любят методичные исследования. Они продумывают проблему шаг за шагом и задают вопросы; склонны к анализу и отстраненности от ситуации. Любят интеллектуальное напряжение, им свойственно стандартное мышление, системный подход и склонность к моделированию ситуаций. Если  вы  относитесь  к  теоретикам,  то  склонны  выстраивать  логическую последовательность событий, чтобы подогнать их под определенную модель. Вы любите  шаблоны,  системы  и  правила.  Вы  обожаете  быть  независимым  и аналогичным. Вы можете быть полезны для тщательного анализа и не отвергнете идею просто потому, что она не совпадает с вашим мировоззрением. Ваш девиз: «Посмотрим, как это согласуется с...»
Прагматик	Прагматики предпочитают практические решения, хотят все «потрогать руками». Они любят эксперимент и выискивают новые идеи, которые затем применяют на практике; действуют быстро и уверенно; воспринимают проблемы как вызов. Если вы относитесь к прагматикам, то всегда стремитесь проверить идеи на практике. Вы всегда экспериментируете. Вы хотите заниматься делом, а не просто разговаривать. Прочитав что-то интересное, вы сразу же загораетесь желанием это осуществить. Ваш девиз: «Должен существовать способ получше».

4 - й модуль «Установка продавца-консультанта»

Установка - это внутренний настрой человека на работу именно в продажах, выражающийся в его отношении к себе как к продавцу раскрывающий его отношение к компании (лояльность к фирме), его отношение к товару (лояльность к бренду), отношений к клиентам («клиент всегда прав!»).

Рис. 6. Четыре составляющих установки продавца

ТЕСТ «УСТАНОВКА ПРОДАВЦА» Д. В. ДИМИТРИЕВА

Задание: заполнить следующую таблицу, поставьте галочки в каждой колонке напротив каждого эпитета, но в том случае, если тот подходит к описанию вашей компании, вашего товара, ваших клиентов и Вас самих как продавцов.

Эпитет	1. Клиент	2. Товар	3. Фирма	4. Продавец
Солидный
Убогий
Полезный
Полезный
Сложный
Запоздалый
Надежный
Скучный
Серый
Красивый
Устаревший
Славный
Разнообразный
Классный
Навязчивый
ИТОГО:
Средний балл

Мини-лекция: «Влияние установки на тип продавца-консультанта»

Цель – рассмотреть механизм влияния внутренней установки продавца-консультанта на личные продажи

Продает, но не думает, что в это время говорит, так как не верит в возможности своей фирмы. Такого специалиста можно назвать «недобросовестный продавец», так как он много говорит, при этом, не всегда обдумывая предварительно смысл своих слов. Он зачастую повторяет те мысли, которые уже где-то слышал. Когда покупатель ведёт переговоры с таким продавцом, то он чувствует, что передаваемая мысль возможно и правильная, однако видно, что продавец сам не представляет всей ситуации.
Продает, но не чувствует клиента. Такой продавец любит поговорить, но о покупателе и его желаниях,  больше  высоких материях, что приводит к тому, что слушать его абсолютно невозможно. Вроде бы всё логично и сразу видно, что продавец думал — однако нет связи с покупателем. В теории он может и хорош, но на практике довольно часто теряется. Очевидно, что такому типу должность «продавец» не доставляет большого удовольствия.
Продает, но не верит в свой товар. Такой человек старается играть на эмоциях покупателя. Для него коммуникация — эта игра, в которой победит тот, кто убедит. И речь такого продавца в основном просчитана, отрепетирована, что иногда неестественно звучит. Но главное, что отсутствие веры в свой товар лишает его возможности 100%-но вовлечь покупателя в диалог и профессионально продать ему продукт.
Продает, но не верит в себя. Отсутствие веры в себя и свой профессионализм значительно понижают вероятность успешной продажи. Существуют темы, которые человек знает очень хорошо. Возможно, эта тема для него прожита длительными раздумьями, бессонными ночами, внезапными открытиями, руганью и нервами. Человек на данном уровне может сделать какие-то здравые обобщения, но вот применить сформулированные правила к другим областям ещё пока не может. Знания основных деталей не хватает. Всё уверенность держится только на значительной экспертизе в деталях и тренировке самого себя.
Мастер продаж. Для такого человека продажа — это игра, от которой он получает удовольствие, при чем получая это удовольствие путем удовлетворение потребностей своих клиентов. Чтобы не говорили такие продавцы, это всё, так или иначе, интерпретируется покупателями именно так, как необходимо для всех участников.

От чего зависит установка продавца?