Стратегическое планирование (стр. 6 )

5. Рабочая команда реинжиниринга – совокупность работников фирмы во главе с “царем” реинжиниринга, а также внешних участников (консультантов, разработчиков), которая осуществляет непосредственную работу по реинжинирингу данного процесса.

5. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Финансовое планирование является важнейшей составной частью внутрифирменного планирования.

5.1. Система финансовых плановых документов

Система финансовых планов включает в себя следующие элементы:

а. Прогноз баланса.

б. Прогноз отчета о прибылях и убытках.

в. Прогноз финансовых бюджетов.

г. Прогноз ключевых финансовых показателей.

д. Письменное изложение результатов финансового планирования.

Прогноз баланса и отчета о прибылях и убытках относят к долгосрочным финансовым планам, имеющим стратегическое значение.

Финансовое бюджетирование имеет оперативный характер.

К финансовому планированию тесно примыкают, однако, относятся к более общим элементам финансового менеджмента, составление долгосрочного бюджета капиталовложений и оценка инвестиционных проектов, а также долгосрочная стратегия финансирования организаций.

Разработка бюджета капиталовложений предполагает:

– классификацию инвестиционных проектов;

– сравнение и оценку альтернативных инвестиционных проектов при помощи анализа чистой текущей стоимости и других методов финансового анализа;

– выбор наиболее перспективного проекта.

Суть долгосрочной стратегии финансирования заключается в следующем:

– в определении источников долгосрочного финансирования, способов использования резервов, выпуска акций и других ценных бумаг;

– в выборе способов наращивания долгосрочного капитала;

– в определении структуры и затрат капитала.

Процесс финансового планирования состоит из следующих этапов:

а) анализ финансовых показателей фирмы за предыдущий период. Расчет показателей производится на базе основных финансовых документов фирмы – баланса, отчета о прибылях и убытках, отчета о движении наличности.

б) долгосрочное финансовое планирование.

в) оперативное финансовое планирование. Как и всякий другой процесс, финансовое планирование завершается практическим внедрением планов и контролем их выполнения.

К основным финансовым документам фирмы относятся:

– баланс;

– отчет о прибылях и убытках;

– отчет о движении наличности.

Финансовые документы служат основой для составления финансовых прогнозов, так называемых pro forma документов.

Баланс фирмы – это сводная таблица, указывающая источники капитала и средства его размещения. В левой части балансовой таблицы размещены активы фирмы, то есть материально-денежные средства, которыми располагает предприятие и которые активно заняты в хозяйственной деятельности. Правая часть баланса – пассивы, они включают различные источники получения необходимых капитальных средств.

Понятие “баланс” происходит от французского “balance” - весы и означает “равновесие”, в данном случае – равновесие, равенство активов и пассивов. То есть использующиеся предприятием средства по своей величине должны быть равны денежным источникам их получения.

Активы баланса включают две основные части: оборотные средства и основные средства.

Оборотные средства иначе называют текущими активами, предполагается, что они превращаются в наличность (или оборачиваются) в течение года. Две главные части оборотных средств – денежные средства и материально-товарные запасы.

Основные средства, или финансовые активы, как правило, оборачиваются через несколько лет, то есть служат фирме более длительное время.

Пассивы включают обязательства фирмы перед своими кредиторами и собственный (акционерный) капитал фирмы.

Обязательства, в свою очередь, делятся на текущие (краткосрочные) – их предполагается выплатить в течение года, и долгосрочные, принятые на более длительный срок.

Баланс фирмы входит в состав документов финансового планирования. Отчетный баланс служит основой для первой стадии финансового планирования – анализа финансовых показателей.

Отчет о прибылях и убытках (отчет о финансовых результатах и их использовании). Отчет о прибылях и убытках показывает динамику финансовых операций фирмы. В отчете фирма сравнивает затраты и результаты своей деятельности, определяет величину чистого дохода и его распределение.

Отчет о движении наличности – финансовый документ, который анализирует источники и использование наличности. Должен отвечать на три ключевых вопроса:

1. Какое количество наличности фирма генерировала за истекший период?

2. Каковы источники наличности (откуда поступает денежный капитал?)

3. Как фирма использовала свою наличность?

Отчет о движении наличности исследует денежные потоки фирмы – так называемые “кэш-флоу”.

В документальном виде денежные потоки фиксируются в отчете о движении наличности. Его общая структура выглядит следующим образом (см. табл. 5.1.).

Таблица 5.1.

Отчет о движении наличности

Источники наличности	План	Факт
1.  Доход от основной деятельности, включая амортизацию 2.  Другие доходы 3.  Выпуск акций 4.  Банковские займы 5.  Прочие поступления 6.  Всего денежных поступлений 7.  Использование денежных ресурсов 8.  Увеличение товарно-материальных запасов 9.  Увеличение основного капитала 10.  Заработная плата 11.  Другие издержки 12.  Прочие платежи (включая налоги, проценты, ссуды) 13.  Всего выплат

Фирмам любых размеров рекомендуется составить прогноз движения наличности, хотя его не всегда включают в состав pro forma документов. Обычно прогноз движения наличности составляется на краткосрочный период, часто – на полгода, с разбивкой по месяцам. В прогноз вносятся как плановые, так и последующие фактические показатели.

5.2. Анализ финансовых показателей

Для того чтобы иметь ясное представление о финансовом положении фирмы необходим анализ финансовых показателей деятельности организации.

Анализ финансовых показателей позволяет выявить критические точки в деятельности фирмы, определить причины проблем и запланировать действия, направленные на их решение. Финансовый анализ складывается из четырех основных факторов:

– выбор показателей, подходящих для анализа стратегических проблем;

– расчет этих показателей;

– сравнение полученных величин с аналогичными показателями данной фирмы за предыдущие годы, среднеотраслевыми и конкурентными величинами;

– использование показателей при составлении финансовых планов для определения способов решения проблем и будущих возможностей фирмы.

Можно выделить четыре типа наиболее значимых финансовых показателя:

– ликвидности (краткосрочной платежеспособности);

– хозяйственной активности (оборачиваемости);

– доходности (прибыльности, рентабельности);

– рыночной активности.

Финансовые коэффициенты описывают финансовые пропорции между различными статьями отчетности. Суть этого метода заключается, во-первых, в расчете соответствующего показателя, и, во-вторых, в сравнении этого показателя с какой-либо базой, например:

– общепринятыми стандартными параметрами;

– среднеотраслевыми показателями;

– аналогичными показателями предшествующих лет (периодов);

– показателями конкурирующих предприятий.

Основные показатели, отражающие финансовое положение предприятия, представлены в балансе. Баланс характеризует финансовое положение предприятия на определенную дату и отражает ресурсы предприятия в единой денежной оценке по их составу и направлениям использования, с одной стороны (актив), и по источникам их финансирования, с другой (пассив).

Важнейшими коэффициентами отчетности являются:

– коэффициенты ликвидности (коэффициент текущей ликвидности и абсолютной ликвидности);

– коэффициенты деловой активности или эффективности использования ресурсов (оборачиваемость активов, оборачиваемость дебиторской задолженности, оборачиваемость материальных запасов);

– коэффициенты рентабельности (рентабельность всех активов предприятия, рентабельность реализации, рентабельность собственного капитала) ;

– коэффициенты структуры капитала (коэффициент собственности, коэффициент финансовой зависимости, коэффициент защищенности кредиторов);

– коэффициент рыночной активности (прибыль на одну акцию, соотношение рыночной цены акций и прибыли на одну акцию, балансовая стоимость одной акции, соотношение рыночной цены одной акции и ее балансовой стоимости, доходность одной акции и доля выплаченных дивидендов).

Коэффициенты ликвидности – позволяют определить способность предприятия оплатить свои краткосрочные обязательства в течение отчетного периода. Наиболее важными среди них являются следующие:

1) коэффициент общей (текущей) ликвидности;

2) коэффициент абсолютной ликвидности.

Коэффициент общей ликвидности рассчитывается как частное от деления оборотных средств на краткосрочные обязательства и показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. Согласно общепринятым международным стандартам, считается, что этот коэффициент должен находиться в пределах от единицы до двух (иногда трех).

В большинстве случаев наиболее надежной является оценка ликвидности только по показателю денежных средств. Этот показатель называется коэффициентом абсолютной ликвидности и рассчитывается как частное от деления денежных средств на краткосрочные обязательства. В западной практике рассчитывается редко. В России его оптимальный уровень считается равным 0,2–0,25.

Коэффициенты деловой активности позволяют проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства. Как правило, к этой группе относятся различные показатели оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости активов – отношение выручки от реализации продукции по всему итогу актива баланса – характеризует эффективность использования фирмой всех имеющихся ресурсов, независимо от источников их привлечения, т. е. показывает, сколько раз за год (или другой отчетный период) совершается полный цикл производства и обращения, приносящий соответствующий эффект в виде прибыли, или сколько денежных единиц реализуемой продукции принесла каждая денежная единица активов. Этот коэффициент варьируется в зависимости от отрасли, отражая особенности производственного процесса.

Коэффициент оборачиваемости основных средств (или фондоотдача) рассчитывается как частное от деления объема реализованной продукции на среднегодовую стоимость основных средств.

Ее величина (фондоотдачи) сильно колеблется в зависимости от особенностей отрасли и ее капиталоемкости. Однако общие закономерности здесь таковы, что чем выше фондоотдача, тем ниже издержки отчетного периода. Низкий уровень фондоотдачи свидетельствует либо о недостаточном объеме реализации, либо о слишком высоком уровне вложений в эти виды активов.

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала рассчитывается как частное от деления объема реализованной продукции на среднегодовую стоимость собственного капитала. Если он слишком высок (что означает значительное превышение уровня реализации над вложенным капиталом), это влечет за собой увеличение кредитных ресурсов и возможность достижения того предела, за которым кредиторы начинают больше участвовать в деле, чем собственники компании.

В этом случае отношение обязательств к собственному капиталу увеличивается, увеличивается также риск кредиторов, и компания может иметь серьезные затруднения, обусловленные уменьшением доходов или общей тенденцией снижения цен. Низкий показатель означает бездействие части собственных средств. В этом случае показатель оборачиваемости собственного капитала указывает на необходимость вложения собственных средств в другой, более подходящий в сложившихся условиях источник доходов.

По коэффициенту оборачиваемости дебиторской задолженности судят, сколько раз в среднем дебиторская задолженность (или только счета покупателей) превращались в денежные средства в течение отчетного периода. Коэффициент рассчитывается посредством деления выручки от реализации продукции на среднегодовую стоимость чистой дебиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности рассчитывается как частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость кредиторской задолженности и показывает, сколько компании требуется оборотов для оплаты выставленных счетов.

Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов отражает скорость реализации этих запасов. Он рассчитывается как частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость материально-производственных запасов. Чем выше показатель оборачиваемости запасов, тем меньше средств связано в этой наименее ликвидной статье оборотных средств, тем более ликвидную структуру имеют оборотные средства, и тем устойчивее финансовое положение предприятия.

Особенно актуально повышение оборачиваемости и снижение запасов при наличии значительной задолженности в пассивах компании. В этом случае давление кредиторов может ощущаться прежде, чем можно будет что-либо предпринять с этими запасами, особенно при неблагоприятной конъюнктуре.

Коэффициент рентабельности показывает, насколько прибыльна деятельность компании. Эти коэффициенты рассчитываются как отношение полученной прибыли к затраченным средствам, либо как отношение полученной прибыли к объему реализованной продукции.

Коэффициент рентабельности всех активов предприятия рассчитывается делением чистой прибыли на среднегодовую стоимость активов предприятия. Он показывает, сколько денежных единиц потребовалось фирме для получения одной денежной единицы прибыли, независимо от источника привлечения этих средств.

Коэффициент рентабельности реализации рассчитывается посредством деления прибыли на объем реализованной продукции. Различаются два основных показателя рентабельности реализации: из расчета по валовой прибыли от реализации (1) и из расчета по чистой прибыли (2).

Первый показатель отражает изменения в политике ценообразования и способность предприятия контролировать себестоимость реализованной продукции. Наиболее значимой признается рентабельность реализованной продукции, определяемая как отношение чистой прибыли после уплаты налога к объему реализованной продукции. В итоге узнают, сколько денежных единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица реализованной продукции.

Коэффициент рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками, и сравнить этот показатель с возможным получением дохода от вложения этих средств в другие ценные бумаги.

С точки зрения наиболее общих выводов о рентабельности собственного капитала, большое значение имеет отношение чистой пробыли (т. е. после уплаты налогов) к среднегодовой сумме собственного капитала. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая денежная единица, вложенная собственниками компании.

Коэффициенты рыночной активности предприятия включают в себя различные показатели, характеризующие стоимость и доходность акций компании. Основными показателями в этой группе являются:

1) прибыль на одну акцию;

2) соотношение рыночной цены акции и прибыли на одну акцию;

3) балансовая стоимость одной акции;

4) соотношение рыночной стоимости одной акции к ее балансовой стоимости;

5) доходность одной акции и доля выплаченных дивидендов.

Прибыль на одну акцию показывает, какая доля чистой прибыли приходится на одну обыкновенную акцию в обращении. Коэффициент рассчитывается делением суммы чистой прибыли на общее число обыкновенных акций в обращении. Акции в обращении определяются как разница между общим числом выпущенных обычных акций и собственными акциями в портфеле. Если в структуре компании имеются привилегированные акции, из чистой прибыли предварительно должна быть вычтена сумма дивидендов, выплаченных по привилегированным акциям. Таким образом, прибыль на организацию определяется по формуле:

Соотношение рыночной цены акции и прибыли на одну акцию (Ц/П) отражает отношение между компанией и ее акционерами.

Этот коэффициент показывает, сколько денежных единиц согласны заплатить акционеры за одну денежную единицу чистой прибыли компании, и рассчитывается по следующей формуле:

Балансовая стоимость одной акции показывает стоимость чистых активов предприятия (собственного капитала), которая приходится на одну обыкновенную акцию в соответствии с данными бухгалтерского учета и отчетности.

Этот показатель рассчитывается следующим образом:

Соотношение рыночной и балансовой стоимости одной акции показывает рыночную стоимость одной акции в сравнении с ее балансовой стоимостью:

Под текущей доходностью акции понимают прежде всего дивиденды, которые получит владелец акции. Этот коэффициент называется нормой дивиденда и рассчитывается так:

Доля выплаченных дивидендов (коэффициент выплаты дивидендов) указывает, какая часть чистой прибыли была израсходована на выплату дивидендов. Этот коэффициент рассматривается как в процентах, так и в относительном выражении (в единицах и долях единицы):

Наиболее общим критерием здесь является то, что он не должен превышать единицу. Если это условие соблюдается, то делается вывод, что компания в отчетном году заработала достаточно прибыли для выплаты дивидендов. Превышение данным коэффициентом единицы свидетельствует либо о нерациональной дивидендной политике компании, либо о ее финансовых затруднениях.

Показатели структуры капитала (или коэффициенты платежеспособности) характеризуют степень защищенности интересов кредиторов и инвесторов, имеющих долгосрочные вложения в компанию. Они отражают способность предприятия погашать долгосрочную задолженность. Коэффициенты этой группы называют коэффициентами платежеспособности. Речь идет о коэффициенте собственности, коэффициенте финансовой зависимости и коэффициенте защищенности кредиторов.

Коэффициент собственности характеризует долю собственного капитала в структуре капитала компании, а, следовательно, соотношение интересов собственников предприятия и кредиторов. Коэффициентом собственности, характеризующим достаточно стабильное финансовое положение в глазах инвесторов и кредиторов, является отношение собственного капитала к итогу средств на уровне 60 процентов.

Коэффициент финансовой зависимости характеризует зависимость фирмы от внешних займов. Считается, что коэффициент финансовой зависимости не должен превышать единицу. Высокий уровень коэффициента отражает также потенциальную опасность возникновения у предприятия дефицита денежных средств. Кроме того, высокий коэффициент финансовой зависимости может привести к затруднениям с получением новых кредитов по среднерыночной ставке.

Коэффициент защищенности кредиторов (или покрытия процента) характеризует степень защищенности кредитов от невыплаты процентов за предоставленный кредит. По этому показателю судят, сколько раз в течение отчетного периода компания заработала средства для выплаты процентов по займам. Этот показатель отражает также допускаемый уровень снижения прибыли, используемой для выплаты процентов.

Помимо четырех названных типов финансовых показателей в современном финансовом планировании широко используется анализ еще двух категорий:

– показателей использования финансового рычага;

– комплексных (композитных) показателей.

Показатели использования финансового рычага

Финансовый рычаг – это способ увеличения доходности (рентабельности) собственного капитала за счет использования кредита.

Чем больше величина заемных средств, тем длиннее рычаг, тем выше рентабельность собственность капитала. Одновременно, чем длиннее рычаг, тем выше риск деятельности фирмы, связанный с оплатой своих обязательств. Поэтому показатели использования финансового рычага – это, в первую очередь, измерители финансового риска фирмы.

Существует два способа измерения рычага в финансовом анализе:

1) определение меры использования долгов для финансирования активов;

2) расчет показателей охвата, измеряющих способность фирмы покрыть свои долги.

К первому типу показателей использования рычага относится показатель долга:

Высокий показатель долга ослабляет способность фирмы к будущим займам.

Ко второму типу измерителей финансового риска относится показатель уровня покрытия процентов. Он определяет способность фирмы оплачивать проценты по долгу из полученных доходов и показывает, во сколько раз валовая прибыль фирмы выше затрат по выплате процентов:

Комплексные показатели. Более точные представления о финансовом положении фирмы дает сочетание нескольких значительных финансовых показателей.

Одним из вариантов комплексных показателей являются “Z счета”, метод расчета которых впервые был предложен Э. Альтманом. “Z счета” используются для измерения вероятности банкротства фирмы. При подсчете “Z счетов” используются так называемые коэффициенты Альтмана, введенные автором методики.

Z = 6,51х1 + 3,26х2 + 6,76х3 + 1,05х4,

где:

6,51; 3,26; 6,76; 1,05 – коэффициенты Альтмана (периодически они пересматриваются и уточняются в зависимости от отраслевой конъюнктуры). Если общий счет фирмы превышает 2,6, то она, скорее всего, имеет достаточно устойчивое финансовое положение; если счет меньше 1,1, то организация недалека от банкротства.

Когда анализ финансовых показателей завершен, можно приступать к составлению финансовых планов – краткосрочного (бюджетов) и долгосрочного.

5.3. Краткосрочное финансовое планирование. Составление бюджета

Основой краткосрочного финансового планирования является составление прогнозных финансовых бюджетов экономической организации.

Бюджет фирмы и его разновидности

Бюджет фирмы – это смета доходов и расходов фирмы. Составление бюджетов является неотъемлемым элементом общего процесса планирования, а не только его финансовой части. Обычно создание бюджетов осуществляется в рамках оперативного планирования.

Составление бюджетов включает в себя следующие этапы:

– определение общих целей развития фирмы (осуществляется на уровне высшего руководства);

– конкретизацию общих целей и определение задач для каждого отдельного подразделения;

– подготовку отделами и подразделениями оперативных бюджетов (обычно на год или полгода);

– анализ подготовленных бюджетов высшим руководством и их корректировку;

– подготовку итоговых бюджетов.

Основой для определения прогнозных статей расходов бюджета служат намеченные стратегические цели развития организации и способы их достижения. Прогнозы доходной части доходов от продаж, процентов от инвестиций, выплат за использование лицензий, правительственных субсидий бюджета разрабатываются путем учета всех возможных источников доходов.

Выделяются несколько основных видов оперативных бюджетов:

– материальный бюджет перечисляет виды и количества сырья и материалов, необходимых для реализации конкретного плана;

– бюджет закупок конкретизирует расходы на закупки всех материалов, необходимых для осуществления планов;

– трудовой бюджет ведет счет прямым издержкам труда, неизбежным при организации запланированных видов деятельности;

– бюджет административных расходов включает расходы на выполнение главных управленческих функций.

К основным финансовым бюджетам относятся:

– бюджет наличности;

– бюджет дополнительных вложений капитала.

Прогнозирование бюджета наличности (краткосрочное финансовое бюджетирование)

Прогноз бюджета наличности – составная часть финансового планирования. Бюджет наличности детализирует потоки наличности (входящие – доходы, исходящие - расходы) за определенный будущий период времени.

Обычно бюджет наличности составляется на год или полгода вперед с разбивкой по месяцам. В реальной практике нередки случаи определения понедельных (на неделю вперед) бюджетов наличности.

Основой для составления прогноза служат ежедневные отчеты о движении наличности. В данном примере прогноз бюджета наличности для простоты разделен на 4 квартала года (см. табл. 5.2.).

Правила составления планового бюджета наличности

Таблица 5.2.

Прогноз бюджета наличности

	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Продажи
1	2	3	4	5
Источники наличности Сбор (инкассо) по счетам к оплате Остатки после выплаты налогов А. Общие источники наличности Использование наличности Оплата материалов Оплата труда Амортизация и другие затраты Проценты Налоги Капитальные затраты Дивиденды В. Общее использование наличности С. Чистый «Кэш-флоу» (поток наличности) = А – В D. Начальный баланс Е. Конечный баланс наличности = С + D F. Минимально необходимый баланс наличности G. Потребности в финансовых накоплениях

Правила составления планового бюджета наличности

Закупки материалов фирма определяет в соответствии с прогнозом продаж. Оплата за материалы, которые потребуются в следующем квартале, осуществляются в предыдущем квартале. Закупки материалов оцениваются приблизительно в 40% годовых продаж.

Затраты на труд обычно составляют 30% годовых продаж, прочие затраты (амортизация, электроэнергия, административные расходы) – около 20% годовых продаж. Раздел: “труд + остальные затраты” в бюджете наличности не изменяется в течение года. Так, запланировав определенную численность работников в начале года, фирма не изменяет ее до конца года. Проценты и налоги выплачиваются в конце квартала.

Закупки нового оборудования (капитальные затраты) фирма производит перед началом нового сезона в ожидании потребительского бума.

Выплаты квартальных дивидендов составляют около 75% рассчитанного в прогнозном отчете о прибылях и убытках чистого дохода.

При составлении бюджета наличности исходят из предположения, что 70% доходов от продаж может быть собрано в текущем квартале и 30% – в следующем.

Строка G в бюджете показывает потребности фирмы в финансировании. Отрицательная величина потребностей в квартале говорит о том, что у фирмы есть избыточные фонды. Положительные величины потребностей в капитале означают дефицит наличных средств и необходимость дополнительного финансирования за счет внутренних и внешних источников.

Гибкое бюджетирование. Гибкое бюджетирование – разработка финансовых показателей, ориентированных на различные объемы продажи продукции, поступления доходов и других экономических ресурсов. Приведенные расчеты – это подготовка традиционного бюджета наличности, который основан только на одном прогнозе продаж. Ведь все показатели – затраты, прибыль, налоги – рассчитываются исходя из единственной прогнозной цифры продаж за год.

Такого рода подход приемлем для ситуации, когда внутренняя среда бизнеса устойчива, а внешние условия деятельности поддаются прогнозированию.

В реальной практике существует ряд вариантов развития событий. Поэтому наиболее подходящим будет такой бюджет, который предусматривает возможность изменений, то есть ориентирован не на единственную цифру продаж, а на диапазон их возможных уровней.

Кроме того, гибкость бюджету, как и долгосрочным финансовым планам, придает регулирование длины производственного рычага, то есть управление соотношением между постоянными и переменными издержками.

5.4. Долгосрочное финансовое планирование

Целью долгосрочного планирования является составление прогноза баланса и отчета о прибылях и убытках. Основываясь на этих плановых документах, организация разрабатывает оперативные бюджеты.

Для составления прогнозных (pro forma) финансовых документов применяются методы прогноза продаж, процента от продаж, анализа безубыточности и другие.

Прогноз продаж. Процесс финансового планирования обычно начинается с прогнозирования будущих продаж.

Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

1) организации производственного процесса;

2) эффективного распределения средств;

3) должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация.

Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах.

Методы прогноза продаж

Величину будущих продаж можно определить при помощи следующих методов:

1. Оценки торговыми работниками.

2. Опросы потребителей.

3. Анализ временных рядов.

Необходим для учета временных колебаний объема продаж товара. Включает в себя три основных метода:

анализ тенденций (экстраполяция трендов);

анализ цикличности;

анализ сезонности.

Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за гг. В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом. Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж.

5.5. Методы составления финансовых документов

Эконометрические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменами (ростом ВНП, колебанием учетной ставки и т. д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции).

Метод процента от продажи

Использование метода процента от продаж – следующий шаг в финансовом планировании. Этот метод позволяет вывести каждый элемент планового баланса и отчета о прибылях и убытках, исходя из запланированной величины продаж.