Анализ хозяйственной и маркетинговой деятельности. Анализ продаж. Совершенствование системы распределения (сбыта) готовой продукции. Сбытовая политика (стр. 7 )

2.3.1. Анализ конкурентной среды

В рыночной экономике предприятия действуют в условиях конкуренции. Никогда не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма.

Как известно, существует 4 типа рынка: совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия и монополия.

Рынок молочных продуктов г. N-ска для МК «Милк»следует отнести ко второму типу, т. е. монополистическая конкуренция. Для него свойственна следующая характеристика:

Много фирм, производящих сходные продукты. Влияние над ценами ограничено возможностью замены. Продукты дифференцированы для сегментов рынка. Относительно легкий вход и выход с рынка.

Из всего этого можно вывести важные задачи, которые молочный комбинат должен решать:

-  Создание условий для продаж эффекта экономии от увеличения масштабов ого уровня.

-  Интеграция с недостающими звеньями в технологической цепи «проектирование – производство – реализация»продукции. Прямая интеграция (в направлении доведения продукции до конечного потребителя), обратная (в направлении создания условий и предпосылок для производства продукции), а также селективная (в дополнительном сервисе или других особых условий, на основе выполнения индивидуальных заказов.

Активные действия на региональном рынке. Несмотря на то, что для предприятия, действующего в условиях монополистической конкуренции. Чрезвычайно сложно захватить значительную долю всего рынка, оно может реализовать эту цель на локальном, местном рынке. Концентрируя производство на определенной территории, МК «Милк»в качестве и ассортименте продукции, но, тем не менее, определенная доля покупателей закупает продукцию у этих сторон конкурентов «Милк». Общая характеристика компаний-конкурентов представлена в таблице 2.13.

Таблица 2.13

Общие характеристики компаний, придерживающихся различных типов маркетинговых стратегий

Компания Фактор	-ский масложиркомбинат»	СХПК «Белореченское»	СПК «Окинский»
Профиль производства
Размер компании
Устойчивость компании
Расходы на новые технологии
Факторы силы в конкурентной борьбе

Прогноз поведения конкурентов опирался на учет следующих факторов:

-  размера и и сбыта.

Также необходимо проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов, приведенные в таблице 2.14.

Таблица 2.14

Сильные и слабые стороны конкурентов

-ский масложиркомбинат»	СХПК «Белореченское»	СПК «Окинский»	«Милк»
Сильные стороны
3.Малые сроки хранения	3.Упаковка товара	3.Нет постоянных оптовых клиентов	3. Слабая рекламная политика

Практически все конкуренты отличаются наличием сильной производственной базы, покупки нового оборудования.

Критерии оценки конкурентов и их результаты представлены в табл.2.15.

Таблица 2.15

Критерии оценки конкурентов и их результаты

Критерий оценки	-ский масложиркомбинат»	СХПК «Белореченское»
Их условия сотрудничества лучше или хуже ваших?	Лучше	Хуже

Если рассматривать сильные и слабые стороны конкурентов с точки зрения их места на рынке молочной ак предоставляет продукцию более высокого качества и большего ассортимента, кроме того, упаковка рассчитана на разные ценовые сегменты.

Таблица 2.16

Характеристика качества продукции

Критерий оценки	-ский масложиркомбинат»	СХПК «Белореченское»

2.3.2. Анализ целевых сегментов

Сегментирование рынка — деятельность по классификации потенциальных потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы коммерческой деятельности.

─  Главная цель сегментирования — обеспечить адресность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством ее реализуется основной урентоспособности как товаров, так и фирмы;

─  Позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка;

─  Предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных конкретных потребителей.

Сегментирование не является чисто механическим процессом. Чтобы быть эффективной она Таблица 2.17

Основные покупатели молочной продукции

Наименование предприятия		Порядок расчета за предоставленную продукцию
г. N-ск	Поставка молочной продукции	До 15 числа каждого месяца
Кеш енд Керри»	Поставка молочной продукции	До 15 числа каждого месяца

Как показывает таблица 2.17, продукция предприятия практически не известна в N-ске и других городах области.

─  владельцы частных продуктовых магазинов, расположенных в M-ске или близлежащих населенных пунктах – 30%;

─  специальные заказчики крупные промышленные предприятия – 20%;

─  население г. M-ск и др. – 15%.

Рис.2.2. Структура рынка сбыта «Милк»

На сегодняшний день ведется работа по расширению охватываемого рынка, хотя это очень сложная деятельность. Молочные продукты имеют ограниченный срок продаж и поэтому очень сложно конкурировать с местными производителями в географически удаленных районах.

2.3.3. Анализ существующего ассортимента

Формирование ассортимента и управление им имеют важное значение для предприятия. Сущность потребностям покупателей.

Планирование, формирование и управление ассортиментом продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течении всего жизненного цикла продукта, начиная с момента ь и соотношение цен на продукцию данного вида и др. На практике ассортиментная концепция отражает ассортиментную структуру спроса и предложения.

«Милк»выпускает высококачественную молочную продукцию, из натурального сырья. Комбинат имеет широкий ассортимент продукции. Основной питания: бифидок, бифилайф, биойогурт.