Логистика снабжения (стр. 9 )

Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как вза­имоисключающие, то переговорный процесс может свестись к выс­шей форме сотрудничества — «мозговому штурму». Стороны мо­гут использовать метод принципиальных переговоров, в соответст­вии с которым:

1)  первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необхо­димо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;

2)  до начала переговоров необходимо сформулировать принци­пы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкрет­ного варианта договора.

Целесообразна следующая последовательность этапов перего­ворного процесса: исследовательский; аргументации; согласова­ния; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все этапы, в противном случае вместо поисков ре­шения, которое максимально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или пе­рерасти в «войну» между сторонами.

4.  Подготовка подгрупп к проведению переговоров.

При подготовке к переговорам каждая подгруппа должна:

4.1.  Определить цель переговоров;

4.2.  Определить интересы сторон;

4.3.  Разработать приемлемые области соглашения;

4.4.  Аргументировать позицию;

4.5.  Разработать варианты взаимных уступок.

5.  Проведение переговоров в режиме реального времени .

Делегация, участвующая в переговорах от каждой подгруппы,

должна состоять из 2 человек. Переговоры между командами Darts и Plastoc должны проводится отдельно от переговоров между коман­дами Darts и Metalic. На каждые переговоры отводится по 15 мин.

Каждый пункт (см. табл.) следует обсуждать отдельно, насколь­ко это возможно. Для будет считаться неэтичным ис­пользование уступок, полученных в результате переговоров с од­ной из компаний-поставщиков, как средства для получения боль­ших уступок от другой компании-поставщика. Организация Darts заботится о своем престиже и высокой репутации и заинтересова­на в обоюдовыгодных долгосрочных взаимосвязях со своими партнерами. Поэтому компания намеренно не будет заключать конт­ракт, который очевидно не выгоден для поставщика и в результате которого поставщик будет нести убытки при выполнении условий договора.

В процессе переговоров стороны должны делать пометки о дос­тигнутых договоренностях.

На этом этапе студенты, не участвующие в переговорном про­цессе выступают наблюдателями и фиксируют используемые ар­гументы, психологическое воздействие на партнеров и применяе­мые переговорные тактики. Необходимо поручить одному из наб­людателей вести видеозапись всего процесса переговоров в целях дальнейшего анализа и обсуждения.

6.  Принятие решения о выборе поставщика материальных ре­сурсов.

На основе проведенных переговоров подгруппа, представляю­щая интересы , должна принять окончательное реше­ние о выборе фирмы-поставщика материальных ресурсов. Реше­ние объявляется перед всей учебной группой.

7. Анализ состоявшегося переговорного процесса.

Если после проведения переговоров наблюдается повышенная

эмоциональность участников, то можно задать вопрос об их само­чувствии и впечатлениях. Сразу после игры необходимо задать вопросы участникам переговоров.

1.  Успешно ли прошли переговоры?

2.  Каковы были позиции и интересы сторон перед началом пе­реговоров?

Далее следует задать вопросы наблюдателям.

1.  Какая команда использовала более сильные аргументы?

2.  Какие переговорные тактики использовались?

3.  Наблюдалось ли манипулирование партнерами?

Как правило, участники переговоров не применяют стратегию сотрудничества, позволяющую совместно найти решение пробле­мы, а используют наиболее распространенную форму ведения пе­реговоров — позиционный торг, в процессе которого стороны фор­мулируют свои позиции, и в дальнейшем идет их корректировка, причем обычно используется метод компромисса. В результате применения такой тактики переговорного процесса обе стороны чаще всего получают вовсе не то, что они хотели бы получить.

Выяснение интересов сторон гораздо более эффективно, чем позиционный торг, но для того, чтобы переговорный процесс был проведен с использованием тактики сотрудничества, стороны долж­ны захотеть этого, и ни одна из сторон не должна подталкивать партнера к тому, чтобы тот быстро определил свою позицию.

8.  Видеопросмотр переговоров с остановками для обсуждения по ходу действия — 50 мин.

Обсуждение деловой игры должно показать преимущество со­трудничества в переговорном процессе перед позиционным торгом.

Преподаватель периодически останавливает просмотр видеоза­писи, чтобы акцентировать внимание на тех фрагментах, которые являются яркими иллюстрациями замечаниям, высказанным наб­людателями, а также на тех фрагментах, которые не были ими за­мечены, но важны для общего анализа сложившейся ситуации.

9.  Обсуждение  возможных  вариантов  взаимных  уступок — 15 мин.

После видеопросмотра еще раз проводится обсуждение воз­можных вариантов взаимных уступок и составляется окончатель­ный вариант договора поставки.

10. Подведение итогов деловой игры — 15 мин.

Обсуждение конкурентных сил поставщиков и потребителей,

их взаимного влияния в процессе формирования стратегии снаб­жения.

Тренинг 2. Задача о выборе поставщика

Произвести оценку поставщиков №1, №2 по результатам работы для принятия решений о продлении договорных отношений с одним из них.

Фирма в течение 2-х месяцев получала от поставщиков №1 и №2 товары А и В. Поставлена задача о выборе одного из них. Принять правильное решение поможет использование оценки негорейтинга каждого поставщика. Пример расчета выполняется по следующим показателям: цена, надежность, качество поставляемого товара. Принять во внимание, что товары А, В не требуют бесперебойного пополнения.

Информация о взаимной деятельности партнеров содержится в табл. 1-4.

Таблица 1.

Данные о динамике цен на поставляемую продукцию

Пос-тавщик	Объем поставки, ед./мес.	Цена за единицу у. е.
в январе	в феврале	в январе	в феврале
Товар
А	В	А	В	А	В	А	В
1	2000	1000	1200	1200	10	5	11	6
2	9000	6000	7000	10000	9	4	10	6

Таблица 2.

Данные о динамике поставки товаров ненадлежащего качества

Поставщик	Количество товара ненадлежащего качества, поставленного в течение месяца, ед.
в январе	в феврале
1	75	120
2	300	425

Таблица 3.

Данные о динамике нарушений поставщиками установленных сроков поставок

Месяц	Поставщик
Первый	Второй
Кол-во поставок, ед.	Всего опозданий, дней	Количество поставок, ед.	Всего опозданий, дней
Январь	8	28	10	45
февраль	7	35	12	36

Таблица 4

Значение критериев при оценке поставщиков

Показатель	Веса показателей
Поставщики
первый	второй
Цена	0,4	0,5
Качество товара	0,4	0,3
Надежность поставки	0,2	0,2
Условия платежа	0	0
Финансовое состояние поставщика	0	0
Возможность внеплановых поставок	0	0
Риск забастовок у поставщика	0	0
Удаленность поставщика	0	0
Заказ и поставка без предоплаты	0	0
Психологический контакт с поставщиком	0	0

Решение

1. Расчет изменения цены (средневзвешенного темпа роста цен)

Для оценки поставщика по критерию «цены» применяются следующие зависимости:

А. Средневзвешенный темп роста цен

Тц = (1)

где Tцi - темп роста цены на i –й вид товара;

di - доля i-го вида товара в общем объеме поставок за данный период;

n - число видов товаров.

Б. Темп роста цены на i –й вид товара

Tцi=, (2)

где - цена i - го товара в текущем периоде;

- цена i - го товара в предшествующем (базовом) периоде.

В. Доля i –го вида товара в общем объеме товаров

di= (Si|ΣSi), (3)

где Si – сумма, на которую поставлен товар i –го вида в текущем периоде (у. е.).

Для нашего примера. Для первого поставщика темп роста цен определим по формуле (2)

- по товару А

ТцА=11/10×100 =110 %

-по товару В

ТцВ=6/5×100 = 120%

Доля товара А в общем объеме поставок текущего периода

dA= 1200×11׃(1200×11+1200×6) = 0,65

Доля товара В в общем объеме поставок текущего периода

dB = 1200×6׃ (1200×11 + 120×6) = 0,35

Средневзвешенный темп роста цен для 1- го поставщика

= 110×0,65 + 120×0,35 = 113,5 %

По аналогии с использованием формул 1-3 производим вычисления для 2-го поставщика и расчет средневзвешенного темпа роста цен оформляем в табл. 5.

Таблица 5.

Данные расчета средневзвешенного темпа роста цен

Поставщик	ТцА	ТцВ	SА, руб.	SВ, руб.	dA	dВ
1	110%	120%	13200	7200	0,65	0,35	113,5%
2	111%	150%	70000	60000	0,54	0,46	128,94

2. Расчет показателей качества доставки (темпа роста поставки товаров ненадлежащего качества)

Темп роста поставки некачественных товаров по отдельному поставщику рассчитывается по зависимости:

Тнк= dнk1 / dнk0×,

где dнk1 – доля товаров ненадлежащего качества в общем объеме поставок текущего периода;

dнk0 – доля товаров ненадлежащего качества в общем объеме поставок предшествующего периода.

Доли dнk1 и dнk0 определяем на основании данных табл. 2, 3.

Для первого поставщика:

dнk1=120/2400×100=5%

dнk0=75/3000×100=2,5%

Результаты расчетов сводим в таблицу 6.

Таблица 6.

Показатели качества доставки товаров

Поставщик	Месяц	Общий объем поставок, ед./мес.	Доля товара ненадлежащего качества в общем объеме поставок, %	Темп роста поставок, %
Первый	Январь	3000	2,5	200
Февраль	2400	5
Второй	Январь	15000	2	125
Февраль	17000	2,5

3. Расчет показателя надежности поставки (темпа роста среднего опоздания)