Министерство транспорта Российской Федерации Федеральное агентство железнодорожного транспорта Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Омский государственный университет путей сообщения (ОмГУПС, ОмИИТ)»
Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»
КУРСОВАЯ РАБОТА
«Теоретические аспекты совершенствования сбытовой деятельности в рамках торгово-технологического процесса производственного предприятия»
Выполнила:
Студентка гр.54ц
______
Проверила:
к. э. н., доцент
_______
Омск 2016
Содержание
Введение……………………………………………………………………………...3
1.Теоретические аспекты совершенствования сбытовой деятельности в рамках торгово-технологического процесса производственного предприятия…………………………………………………….…………………....5
1.1Сущность и содержание сбыта на производственном предприятии. Виды и классификация сбытовой деятельности…………………………………………...5
1.2Формы и методы организации сбытовой деятельности……………………..14
1.3Показатель эффективности сбытовой деятельности предприятия……….....17
2 Исследование сбытовой деятельности ……………………….25
2.1Общая характеристика предприятия…………………………………….…….25
2.2Исследование коммерческой деятельности предприятия……………………42
2.3Анализ сбыта и его организации……………………………46
3 Рекомендации по повышению эффективности работы предприятия………….53
Заключение………………………………………………………………………….54
Список использованной литературы……………………………………………….56
Введение
Сбыт – одна из основных функций предприятия, она отвечает за объемы продаж и как следствие за прибыль фирмы.
В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
Эффективная деятельность предприятия в области сбыта продукции еще не гарантирует получение предприятием выручки от реализации и прибыли в достаточном объеме, однако, без эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия невозможно ее существование.
Исследованием сбытовой деятельности занимались, например, такие люди, как П. Друкер, Д. Боверсокс, Д. Тиксье, Р. Линдерс, Р. Баллоу, М. Гордон, М. Залманова. З. Брагина, О. Виханский, Т. Байбардина, Т. Солтицкая, Д. Федотов, А. Мартынов, Т. Хопкинс, И. Кольцова, И. Баканов, Е. Линецкий, Д. Савранский, К. Воронов, Д. Беклешов, Д. Потапов, Г. Дж. Болт, Ф. Котлер, У. Кинг, Д. Клиланд, И. Ансофф, Р. Акофф, Н. Герчикова и многие другие.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Повышение эффективности систем реализации готовой продукции является сегодня одной из главных задач, стоящих перед руководством промышленных и торговых предприятий. Постоянный рост издержек, связанных с реализацией готовой продукции, усиление требований потребителей к качеству обслуживания - все это и многое другое предопределило сдвиг в управленческой деятельности в сторону признания стратегической роли сферы сбыта продукции.
Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий и является темой данной курсовой работы.
Целью данной работы является подробное изучение сбытовой деятельности на предприятии, ее роли, а так же будет проведен анализ сбыта на конкретном предприятии, чтобы детальнее рассмотреть эту деятельность и проанализировать ее.
Предметом данной работы являются исследования сбытовой деятельности на предприятии, управление ей и ее совершенствование.
Объектом исследования в курсовой работе выступает торгово-производственное предприятие в г. Омске.
Работа состоит из трех глав, введения, заключения, списка использованной литературы.
1.Теоретические аспекты совершенствования сбытовой деятельности в рамках торгово-технологического процесса производственного предприятия
1.1Сущность и содержание сбыта на производственном предприятии. Виды и классификация сбытовой деятельности
Сбытовая деятельность является одним из важнейших направлений деятельности предприятия в целом. Она является завершающим этапом в торгово-технологическом процессе организации и от нее зависят объемы реализуемой продукции. Сбыт продукции – неотъемлемая часть деятельности любой организации и без нормального функционирования системы сбыта у предприятия нет шансов для успешной работы.
Сбытом называют поставку товара, которая производится с целью его реализации. Товар сбывает компания, которая его производит или закупает. Иными словами, сбыт — это возможность вывести товар в сферу использования. По большей части, сбыт является логистической операцией, в ходе которой осуществляется поставка продукции либо напрямую покупателю, либо посредникам.
Существует перечень основных задач, которые возникают перед предприятием в процессе выполнения сбытовых операций:
максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;
эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей;
рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.[15]
Основные функции сбыта можно объединить в следующие группы: планирование, организация, контроль и регулирование.
Функции планирования включают:
разработку перспективных и оперативных планов продаж;
анализ и оценку конъюнктуры рынка;
формирование ассортиментного плана производства;
выбор каналов распределения и товародвижения;
составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию. [26]
Можно сделать вывод, что планирование является процессом определения целей, которые предполагает достичь предприятие за определенный период, а также процессом определения способов их достижения. Процесс планирования является попыткой представить себе картину будущего.
Среди функций организации сбыта необходимо выделить:
организацию складирования готовой продукции;
организацию доставки и продаж продукции потребителям;
организацию предпродажного и послепродажного обслуживания;
организацию каналов товародвижения;
организацию подготовки торгового персонала;
управление деятельностью торговых представительств;
организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижений целей сбыта.[14]
Данные функции определяют структуру управленческой системы. Содержание и набор функций, осуществляемых в процессе организации сбыта, зависит от типа организации, от размеров организации, от сферы ее деятельности, от уровня в управленческой иерархии, от функции внутри организации и еще от многих факторов.
К функциям сбытового контроля и регулирования относят:
оценку результатов сбытовой деятельности;
контроль выполнения планов сбыта;
оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия;
оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.[6]
Из вышеперечисленного мы видим, что главная цель функций сбытового контроля и регулирования - соотнесение реально достигнутых результатов с теми, которые были запланированы.
Таким образом, сбытовые функции предприятия весьма разнообразны. Они являются равно значимыми и очень важными для любой организации, функционирующей на реальном рынке в реальных условиях. При этом каждая компания реализует их по-своему.
Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы, приведенные на рис.1
Рисунок 1 – «Этапы организации эффективного сбыта»
Каждый этап является важной частью системы организации эффективного сбыта и должен быть проработан с должной внимательностью, тогда сбытовая деятельность улучшится, объем продаж возрастет, прибыть увеличиться, произойдет благоприятное воздействие на предприятие в целом [9].
Не мало важными являются и этапы продаж. Они представляют собой определенную схему (алгоритм), в соответствии с которой осуществляются продажи.
Процесс продажи товара предполагает прохождение следующих этапов:
подготовка к контакту с клиентом;
установление контакта;
выявление потребностей и проблем клиентов из целевой аудитории;
презентация и демонстрация товара;
преодоление разногласий и устранение возражений со стороны покупателя;
послепродажный контакт и поддержка.[15]
Рисунок 2 – «Процесс управления сбытом на предприятии»
Итак, основная цель любого продавца состоит в реализации своего товара или услуги. Для этого продавец использует различные психологические механизмы воздействия на покупателя. При этом выбор таких механизмов, прежде всего, зависит от сферы деятельности предприятия и личного опыта продавца.
Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам:
Рисунок 3- «Виды сбыта»
Прямой сбыт – связан с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать свою маркетинговую программу, стремясь к тесному контакту с потребителями располагают ограниченными целевыми рынками.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 |
