- виды светодиодной осветительной техники, области применения осветительных светодиодов, преимущества и недостатки светодиодов перед аналогами; структура потребления осветительных светодиодов (по областям применения / по отраслям); количество действующих предприятий по видам деятельности в г. Владивостоке.
На основе проведенного анализа:
1) Определите целевые группы деловых потребителей светодиодной осветительной продукции в разбивке по отраслевым рынкам и по способам использования продукта.
2) Опишите предпочтения деловых потребителей в области светодиодов, возможные критерии выбора поставщика.
3) Определите возможный состав закупочного центра при принятии решения деловым потребителем о закупке светодиодной осветительной продукции. Принимая во внимание мотивацию каждого из участников закупочного центра, на уровне идей разработайте коммерческие аргументы для каждого из них. Обоснуйте свои предложения.
4) Определите тип рынка, обслуживаемый компанией (вертикальный / горизонтальный).
5) Определите структуру ожидаемого объема продаж светодиодной осветительной продукции на рынке г. Владивостока.
Методические указания. Задание выполняется на основе дополнительной информации о рынке светодиодного освещения (интернет-ресурсы, специализированная пресса), статистической информация. При выполнении задания следует пользоваться содержанием слайдов 5 - 7, 9, 16 - 18 темы 5; слайдов 10 - 12 темы 6, слайдами 13 - 20 темы 4.
Расчетное задание 5. Анализ портфеля продуктов оптовой компании
Бизнес - портфель компании - поставщика электронных компонентов производственного назначения состоит из пяти бизнес - единиц.
Таблица 1 - Данные для анализа бизнес единиц компании
Бизнес-единицы | Объем продаж, млн шт. | Число конкурентов | Объемы продаж трех главных конкурентов | Темп роста рынка, % |
А | 1,0 | 7 | 1,4/1,4/1,0 | 115 |
Б | 3,2 | 18 | 3,2/3,2/2,0 | 120 |
В | 3,8 | 12 | 3,8/3,0/2,5 | 107 |
Г | 6,5 | 5 | 6,5/1,6/1,4 | 104 |
Д | 0,7 | 9 | 3,0/2,5/2,0 | 104 |
Постройте матрицу BCG «рост рынка/ доля рынка», объектами которой будут являться бизнес - единицы данной компании. С помощью матрицы оцените текущее и будущее положение компании. Какие стратегии развития она может применить, чтобы улучшить позицию каждой из бизнес - единиц? Сформулируйте условия применения данного метода портфельного анализа.
Методические указания. Задание выполняется на основе дополнительной информации о методе портфельного анализа с помощью матрицы BCG.
Расчетное задание 6. Определение цены для конечного потребителя
Предприятие-производитель предоставляет поощрительную скидку в 3% дистрибьютору, который в связи с большим объемом заказов уже получил скидку в 9%. Тарифная цена равна 4 тыс. руб. Рассчитайте цену продаж сначала для скидки 9%, а затем 3% [3]. Товар продается дистрибьютору по цене 240 тыс. руб. без учета НДС. НДС составляет 18%, а наценка дистрибьютора по отношению к цене без учета НДС равна 30%. Какова будет розничная цена на этот товар? Себестоимость товара составляет 108 руб. Товар попадает в розничную продажу через оптового посредника. Рассчитать цену, по которой приобретет товар конечный покупатель, если наценка производителя составляет 10%, оптового торговца – 20%, розничного – 25%.Методические указания. При выполнении задания следует пользоваться содержанием слайдов 18 - 19 темы 8.
Ситуационное задание 7. Организация сбытовой сети. Разработка маркетинговой коммуникации.
Оптовому посреднику поручено организовать сбыт цемента с антигрибковыми добавками для жилищного строительства по всей территории Сибири и Дальнего Востока.
Целевая аудитория продукта: работа со строительными организациями: компаниями - застройщиками, строительными подрядчиками, проектными организациями.
Текущая ситуация: Аналогов данного продукта на Дальнем Востоке еще нет.
Для продвижения продукта на территории сбыта, планируется проведение маркетинговой коммуникации.
Цели коммуникации: осветить все преимущества продукта перед целевой аудиторией привлечь заказчиков, возможных партнеров по сбыту.
1) Опишите различные сбытовые сети, которые могут быть пригодны для этого товара, с уточнением выполняемых функций, а также достоинств и недостатков каждой из них.
2) На уровне идей разработайте маркетинговую коммуникацию с целевым рынком.
Методические указания. При выполнении п.1 задания следует пользоваться содержанием лекции по теме 9. Выполнение п.2. задания предполагает определение целевой аудитории и целей маркетинговой коммуникации, выбор каналов коммуникации, определение комплекса средств коммуникации, их сочетания и соотношения, разработку рекомендаций к оценке эффективности коммуникации и ее отдельных элементов. При выполнении п. 2 задания следует пользоваться содержанием лекции по теме 10. Результаты оформите в виде презентации.
Краткие методические указания
Результаты выполнения задания по дисциплине должны оформляться в соответствии со стандартными требованиями вуза в отношении оформления этого вида работ. При оценке проекта учитывается степень самостоятельности студента в его подготовке, индивидуальное творчество и оригинальность при разработке избранной темы, уровень защиты выполненного исследования, а также рецензии других студентов на выполненную работу.
Критерии оценки ситуационных и расчетных заданий, выполняемых на практическом занятии:
Минимальный ответ | Изложенный, раскрытый ответ | Законченный, полный ответ | Образцовый, примерный ответ | |
Раскрытие проблемы | Проблема не раскрыта. Отсутствуют выводы | Проблема раскрыта не полностью. Выводы не сделаны и/или выводы не обоснованы | Проблема раскрыта. Проведен анализ проблемы без привлечения дополнительной литературы. Не все выводы сделаны и/или обоснованы | Проблема раскрыта полностью. Проведен анализ проблемы с привлечением дополнительной литературы. Выводы обоснованы |
Представление | Представляемая информация логически не связана. Не использованы профессиональные термины | Представляемая информация не систематизирована и/или не последовательна. использовано 1-2 профессиональных термина | Представляемая информация не систематизирована и последовательна. Использовано более 2 профессиональных терминов | Представляемая информация не систематизирована, последовательна и логически связана. Использовано более 5 профессиональных терминов |
Оформление | Не использованы технологии PowerPoint. Больше 4 ошибок в представляемой информации | Использованы технологии PowerPoint частично. 3-4 ошибки в представляемой информации | Использованы технологии PowerPoint. Не более 2 ошибок в представляемой информации | Широко использованы технологии (PowerPoint и др.). Отсутствуют ошибки в представляемой информации |
Ответы | Нет ответов на вопросы | Только ответы на элементарные вопросы | Ответы на вопросы полные и/или частично полные | Ответы на вопросы полные с привидением примеров и/или пояснений |
Оценка | 0-2 | 3 | 4 | 5 |
5.5 Комплект кейс-задач
по дисциплине Маркетинг в оптовой торговле
(наименование дисциплины)
Комплексный кейс 1. Бизнес - решения: как обмануть совершенный рынок?
Методические указания. Изучите представленную информацию и выполните задания по кейсу. Кейс представляет собой три ситуационных задания, которые выполняются последовательно.
Шаг 1.
Проблема. На совершенном рынке информация о ценах распространяется молниеносно. Вы устанавливаете на свой товар определенную цену, об этом тут же узнает конкурент – и снижает свою. Информация сразу становится известной вашему клиенту, и с этого момента он уже не ваш клиент. Тогда вы тоже снижаете цену…
Рынок. Компания «ПромЭнерго» десять лет занимается продажей энергетического оборудования. Сначала это было единственное направление деятельности, затем возник конгломерат. Компания стала холдингом, подразделения которого не взаимодействуют и не подпитывают друг друга. Из всех направлений продажа энергетического оборудования занимает последнее место по обороту.
«ПромЭнерго» принадлежит второе место на рынке по объемам продаж., но при этом ее рыночная доля – всего 6%. Основные клиенты компании – средние заводы, покупающие электронасосы для комплектации готовых изделий и собственных нужд, например, для ремонта.
Поначалу конкуренции практически не было, и «Промэнерго» выгодно продавала оборудование производственного назначения. Пять лет назад она была лидером по ценам, получая 30-100% прибыли. Затем на рынке появились новые конкуренты. Они пришли с хорошими связями, что позволяло получать заказы от крупных корпоративных клиентов. Потом на рынке стало совсем тесно – конкуренция все росла.
На сегодняшний день у «ПромЭнерго» четыре основы конкурента в Москве и десятки – в регионах. Московские конкуренты работают с крупными заказчиками вроде «Норильского никеля», у которых есть огромный парк оборудования и постоянная потребность в его ремонте или обновлении. Конкуренты – регионалы работают в основном с мелкими промышленными предприятиями. Регионалы держат продукцию на местных складах, ближе к конечному потребителю. Москвичи же не имеют дилерской сети и работают с региональными клиентами напрямую, поставляя оборудование со склада в Москве. У «ПромЭнерго» также не развита сбытовая сеть, зато сильный состав специалистов по продажам.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 |
