Пропаганда
Основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Широко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: подчеркивание различий и открытие собственной позиции. Среди тактических приемов наиболее широко используются: «указание на слабые стороны партнера», «метод упреждающей аргументации», могут применяться различные виды «ухода».
Прием «пакетирования» - это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», например «пакет» для торга, «пакет» для поиска решения проблемы. «Пакет» в рамках торга связывает привлекательные и малопривлекательные предложения. Автор «пакета» исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого «пакета», примут и другие. Часто такой прием называется «продажей в нагрузку». «Пакет» для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между её участницами и увязку этого размена в «пакете».Прием «поиска общей зоны решения». Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.
Прием «компромисса». Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.
Прием «разделения проблемы на отдельные составляющие». Если не удаётся решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удаётся достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.
Прием «блоковой тактики». Свои действия вы согласовываете с партнерами, выступающими единым блоком. Смысл в том, чтобы при большом числе сторон в переговорах сначала найти решения для части проблем и тем самым облегчить поиск конечного решения.
СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Ориентированные на конфликт
1. Возражать
«Этого я еще не слышал»
«это вы видите в искаженном свете»
«Здесь вы меня неправильно поняли»
2. Поучать
«Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы»
«Вы должны меня лучше слушать»
«Итак, теперь вы меня внимательно послушайте»
3. Оправдывать
«Это, по-видимому, было так…»
«Этого мне никто не сказал»
4. Убеждать
«Вы ведь со мной одного мнения, что…»
5. Утверждать, настаивать
«По-другому это нельзя сделать»
«Я на это смотрю так…»
6. Провоцировать,
игнорировать, иронизировать
«Ваше поведение, которое мы до сих пор наблюдали, доказывает, что вы действуете беспощадно»
«Ваше предложение, показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому»
Ориентированные на консенсус
Задавать вопросы
«Какого вы мнения об этом?»
«Как вы об этом догадались?»
«К какой теме вы хотите обратиться?»
Констатировать«Это новый аспект вопроса для меня»
«Мне трудно следить за вами»
«Я»-обращение«Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу»
«Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели»
«Из вашего высказывания я заключаю, что…»
«Что касается меня, я с вами соглашусь, но как…»
«Я правильно вас понял, что…»
«Выгода» - аргументация«Это означает для вас…»
«Тем самым вы получаете гарантию»
«Это вам позволит…»
«Это вам сулит…»
При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко проанализировать результаты:
- Какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; Какие возникали трудности, как они преодолевались; Что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; Почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики; Какого было поведение партнера на переговорах, его причины; Какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером; Какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах; Какие уроки нужно извлечь на будущее.
ДЕЛОВЫЕ СОВЕЩАНИЯ
Деловое совещание – это общепринятая форма делового общения группы по обсуждению производственных вопросов и проблем, требующих коллективного осмысления и решения.
Типы совещаний.
1. Совещания по планированию. На таких совещаниях обсуждаются вопросы целеполагания, стратегии и тактики деятельности фирмы (организации), ресурсы, необходимые для реализации планов.
2. Совещания по мотивации труда. Обсуждаются проблемы производительности и качества труда коллектива, отдельных работников. Рассматриваются проблемы удовлетворенности персонала, причин низкой мотивации, возможности ее изменения моральное и материальное стимулирование. Кроме того, предметом обсуждения на таком совещании становятся вопросы дисциплины, повышение включенности людей в дело, развития у них приверженности фирме, корпоративной культуре.
3. Совещания по внутрифирменной организации. Предметом обсуждения на таком совещании становятся: вопросы структурирования организации, координации действия структурных подразделений; проблемы делегирования полномочий, внесение корректив в структуру или направление деятельности фирмы (предприятия) из-за изменений во внешней среде; вопросы ответственности и др.
4. Совещания по контролю за деятельностью работников.
Посвящены, как правило, обсуждению результатов той или иной деятельности, достижению поставленных целей, проблемам срывов, низкой производительности, причинам этих явлений. Обсуждаются вопросы коррекции планов и задач, в соответствии со сложившимися обстоятельствами, дисциплинарной ответственности работников, способов контроля и пр.
Подготовка совещания
Цели. Цель совещания – это описание ожидаемого результата, нужного типа решения, желательного итога работы. Тема совещания – это предмет обсуждения. Чем более точно и в нужном направлении сформулирован предмет обсуждения, тем больше шансов получить нужный результат. Тема должна быть актуальной, конкретно сформулированной и представляющий интерес для участников совещания. Очень важно выносить на совещания лишь те темы, которые не удается решить отдельным специалистам в рабочем порядке и требуется коллективное осмысление.
Повестка дня. Повестка совещания – это, как правило, письменный документ, рассылаемый заранее участникам совещания и содержащий следующую информацию:
- тема совещания;
- цель совещания;
- перечень обсуждаемых вопросов;
- время начала и окончания совещания;
- место, где оно будет проходить;
- фамилии и должности докладчиков, выступающих по основной информации людей и ответственных за подготовку вопросов;
- время, отведенное на каждый вопрос;
- место, где можно ознакомиться с материалами по каждому вопросу.
Когда участники совещания информированы заранее о предмете обсуждения, тогда они могут не только предварительно ознакомиться с материалами, но и продумать конструктивные предложения по решению проблем. В тех случаях, когда люди превентивно не информированы, на совещаниях высказывают мнения, точки зрения, что провоцирует дискуссию и не способствует принятию эффективного решения.
Время проведения. Целесообразно проводить деловые совещания в определенный день недели (за исключением внеплановых, экстренных заседаний), желательно в конце рабочего дня или во второй его половине.
Часто проводимые внеплановые совещания выбивают людей из рабочего ритма, снижают культуру делового общения, вносят сумятицу в заранее спланированные сотрудниками мероприятия. Поэтому злоупотреблять такого рода оперативными встречами не следует.
Длительность совещания не должна превышать полутора-двух часов (после двух часов непрерывной работы большинству участников по чисто физиологическим причинам становится безразлично, как решится вопрос).
Число участников. Оптимальное число участников совместных обсуждений 6-7 человек. Увеличение числа приглашенных резко снижает средний коэффициент участия (или отдачи) присутствующих, одновременно удлиняя совещания.
Необходимо широко практиковать опыт делегирования полномочий по ведению совещания тем специалистам, кто наиболее компетентен по обсуждаемой проблеме.
Во-первых, это способствует повышению ответственности за принимаемые решения у разных работников, а во-вторых, повышает активность участников по генерированию идей или конструктивных предложений. Замечено, что когда совещание ведет первый руководитель, да еще в привычном авторитарном стиле, то участники такого совещания стараются «не высовываться», думают не столько о проблеме, сколько о самосохранении и зачастую «одобряют» решение, предлагаемое руководителем, не считая его эффективным из-за отсутствия выбора.
Организация пространственной среды. Рекомендуется во время совещания рассаживать его участников таким образом, чтобы люди видели глаза, лицо, мимику, жесты друг друга. Это способствует наилучшему восприятию информации. Однако, когда речь идет о внутрифирменных совещаниях, рекомендуют позаботиться о совместимости персонала.
Правила поведения на совещании
Совещания проходят более оперативно и конструктивно, когда его участники информированы о правилах поведения в процессе делового взаимодействия. Кратко их можно свести к следующему:
Для руководителя
- начать вовремя;
- сообщить о регламенте, о стоимости минуты;
- согласовать правила работы, уточнить повестку дня;
- назначить ответственного за регламент и протокол;
- предупредить о «снятии» выступлений не по существу вопроса, например эмоциональные оценки людей и событий, мнение, вместо конструктивных предложений, сообщение по поводу… и т. п.;
- если используется критика, то требовать ее конструктивности – называть конкретные факты и их причины, не переходить на личность, а высказываться по поводу действий и ошибок, предлагать пути решения проблемы, устранения просчета, недостатка;
- жестко вести совещание по пути к намеченным целям, для этого обеспечить отдачу от каждого участника и придать конструктивный характер обсуждению в целом;
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 |
