Как зарабатывать много денег в сетевом маркетинге (стр. 5 )

"Окутывайте" людей вашими чувствами.

Ваши сотрудники непременно почувствуют ваш энтузиазм или же отсутствие оного. Это относится также к Вашей вере в дело, искренности, сопереживанию и

другим эмоциональным качеством. Научитесь охватывать людей Вашими словами и чувствами.

Секреты успешного общения

1. Говорите примерами, подкрепляйте Ваши слова историями. Конфуций сказал: "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Историю люди будут понимать долгое время, а факты забудутся. Рассказывая, придерживайтесь темы и смотрите в глаза собеседнику.

2. Общайтесь не принуждённо. Вам наверняка знакомо выражение "Из-за деревьев леса не видать”. В многоуровневом маркетинге может произойти нечто похожее, и если Вы углубитесь в подробности, то Вам зададут большое количество вопросов. Но если же Вы будете давать объяснения просто и чётко, более высокий процент людей поймёт, что Вы пытаетесь им втолковать.

3. Держитесь с достоинством. И пусть Вам не кажется это эгоистичным, но это важный фактор. Цените ту информацию, которую Вы даете остальным. Вы - личность. Вы заслуживаете лучшего, уважайте и цените Ваши права, и тогда это будут делать и остальные.

4. Уважайте каждого сотрудника Вашей структуры. У них также есть право преуспевать, и они ожидают от Вас помощи. Уважайте же их! Если Вы относитесь к ним с уважением, общение и совместная работа принесут большую удачу. Сколько денег может принести Вам один сотрудник? В некоторых случаях тысячи, десятки тысяч долларов! Ваш новый сотрудник, возможно, станет выдающимся лицом в МЛМ, если ваше вдохновение и вера в Ваш бизнес передадутся ему

5. Покупатель - обязательный участник процесса многоуровневого маркетинга. Попросите тех покупателей, которые довольны покупкой, написать благодарственные письма, и показывайте те письма Вашим сотрудникам. Эти письма общаются! Они "продают"! Не ждите, пока это сделает кто-нибудь другой, начните Делать это сами.

6. Сломите лед отчуждения при первой же встрече с Вашим будущим сотрудником. Встречаясь с ним впервые, сразу же начинайте строить теплые и доверительные отношения. Например, на каком-то этапе Вашей беседы Вы можете показать фотографии Вашего мужа, жены, детей или внуков. Всего две-три. Смотрите, не переборщите. С помощью этого Ваш сотрудник будет знать Вас

гораздо ближе.

7. "Вместе мы выстоим, но в одиночку пропадем". Справедливей злого утверждения и быть не может. При встрече с людьми не садитесь напротив них, садитесь, по возможности, рядом. Используйте такие слова, как "мы", "давайте", "никогда не узнаешь, пока не попробуешь", а также "это огромное значение" вместе с другими словами и фразами, которые побуждают людей к действиям.

8. Обязательное наличие списка тех, кому Вы рассылаете литературу, брошюры и т. п. Многие совершают ошибку, включая в него кик можно больше сотрудников структуры. Поступая подобным образом, то сами того не желая, отбираете инициативу у Ваших ключевых сотрудников.

Почему я занялся МЛМ

Майрон Смит, Джорджия

Я окончил Дэйтонский университет со степенью бакалавра в бизнесе и впервые столкнулся с МЛМ, будучи менеджером, в области индустриального маркетинга.

МЛМ дает человеку многоуровневый в области продаж и маркетинга. Я начинал с 59-долларового "набора для новичка". Сейчас мой ежегодный доход составляет более чем два миллиона.

Сама по себе система МЛМ довольно проста. Мы действуем не через цепочку компании-посредников, а через людей. МЛМ напрямую соотносится с объемами. Что лучше: получить 10% с тысячи долларов при торговле оптом или 50% с сотни долларов в розницу? Цель начавшего заниматься данным бизнесом, приподнять планку предела своих финансовых возможностей. Многие имеют дополнительно порядка пяти тысяч в год. Поскольку при традиционной работе подобного дополнительного дохода не предвидится, они выходят на рынок и строят собственную систему в МЛМ для получения дохода дополнительного.

Важно найти для себя подходящую компанию, ту, которая сочетает оптовые продажи с розничными. Но держитесь подальше от тех, кто постоянно переходит одной компании к другой. Эти люди стараются проделывать несколько дел в одно и то же время, но не получают ожидаемых результатов.

Данный Ваш список должен включать одного-двух лидеров каждой из линий Вашей структуры; Вы сами поможете им составить список сотрудников нижних уровней, в соответствии, с которыми Ваши лидеры будут рассылать то, чем будете делиться с ними Вы.

Помните, для того чтобы подняться в МЛМ вверх. Вы должны помогать другим развивать свой бизнес. Лепите из людей лидеров. Вдохновляйте их. Поощряйте сотрудников из их структур обращаться к ним в поисках поддержки и общения.

Что делать, если человек, на которого Вы опираетесь, не общается должным образом с его или ее структурой? Ответ довольно прост: найдите другого человека - лидера, которого вы включаете в список своих абонентов. Это будет человек, преданный делу и стремящийся подняться вверх.

Этот вопрос взывает к более детальному обсуждению менеджмента. Или, если вам нравится, совместного управления. Думайте и действуйте. Уделите время для обсуждения вопросов общения с вашим лидером.

Дайте людям понять, что, поскольку вы не можете общаться лично со всеми людьми Вашей структуры. Вам необходима помощь. Люди станут понимать, что те, на кого вы опираетесь в своей структуре, являются своего рода проводниками ответственности, получаемой от Вас, к остальным сотрудникам.

Некоторые сотрудники делают все правильно, но, к сожалению, не совсем ТО, что нужно. Один из принципов поручения - это найти тех, кто сможет делать все правильно, но гораздо важнее найти тех, кто научиться делать именно то, что нужно.

Скажем, очень существенно научиться делать качественную презентацию Вашего товара и возможности, что является примером "Делать все правильно", но ещё существенней привлекать людей к покупке или вступлению в Ваш бизнес - это то, что называется "делать то, что нужно".

Встречаются сотрудники, которые приходят на встречи нарядно одетые, приводя с собой одного-двух своих коллег. Но все их действия сводятся лишь к похвальным речам в адрес компании или товара. Эти сотрудники, вероятно, считают, что "делают всё правильно", но в действительности им нужно научится тому, что именно надо делать правильно.

Для таких людей правильным в данном случае будет привести то, о чём они и говорят, к определённому выводу. И вывод этот - действие. В данном случае действием будет назначить встречу и оказать помощь своему сотруднику в создании собственной структуры.

Другой пример-это сотрудник, который уж слишком помогает и опекает привлеченных им людей. Такие люди думают, что он или она делают асе правильно, предоставляя себя в распоряжение других в любой момент, но правильным в данном случае является предполагать, что сотрудник будет сам активен, и проявлять инициативу в создании своей структуры. Сделать то, что нужно в этом случае, - это просто поддерживать их старания. Поступать правильно

1. Приглашать сотрудников участвовать в еженедельных встречах.

2. Рассказывать о возможности и раздавать литературу.

3. Пригласить знакомого встретиться с Вами (ответ да или нет).

Поступать так, как нужно

1. Подбирать сотрудников и приводить их на встречи. ,

2. Показать возможность и заполнить анкеты-заявления.

3. Пригласить друга встретиться, предоставив ему, право выбора дня и времени встречи.

Правильное действие - это поручать, поручать и еще раз поручать, оказывая при этом посильную помощь. Гораздо лучше реально поддерживать, чем быть Просто потенциально полезным.

МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА:

история Кола и Ирмы Миземер

Кол Миземер вырос в маленьком городке штата Миссури и женился на Ирме. О прямом маркетинге он узнал, напрямик сказав дистрибьютору кухонной посуды, что "не может позволить себе купить данный набор посуды. Сочувствующий Дистрибьютор воодушевил Кола работать неполный день, распространяя посуду.

В восемнадцатилетнем возрасте Кол влюбился в маркетинг, и сегодня, через 40 лет, он все еще предан своей страсти. 24 года Кол был во главе собственной компании, продающей кухонную утварь прямо покупателю.

Он поставил себе цель выйти на пенсию в 55 лет и исполнил свое решение. Проведя два года на пенсии. Кол решил для себя, что, если в области маркетинга есть что-нибудь, позволяющее основать собственное дело, он бы охотно приступил к этому.

Хороший знакомый из Оклахомы позвонил как-то и рассказал о новой компании МЛМ, оказывающей ряд юридических услуг. Эта компания решила попробовать Использование многоуровневого маркетинга вместо традиционного пути Предложения своего членства.

Кол говорит: "Всего три звонка за три недели - и я согласился ехать за 250 Миль в Тулузу, Оклахома, чтобы ознакомиться с программой МЛМ, которая так

56

понравилась моему знакомому. Я, как и многие другие, был довольно-таки отрицательно настроен в отношении МЛМ, более того, долго колебался: стоит ли ехать специально ради этого? Но то, что я услышал и увидел на встрече, мне поправилось.

Последние четыре с половиной года были более интересными и плодотворными для меня, чем те сорок, проведенные в области маркетинга, - продолжает Кол.- Интересными потому, что у меня появилась возможность узнать о той области маркетинга, где можно принимать участие в сложении успеха постоянно растущего числа других людей. Количество привлеченных в мою организацию уже превысило 50 тысяч и продолжает расти. За эти четыре с половиной года мои доходы достигли шестизначных цифр, и мне частенько хочется крикнуть: "Ну почему, почему мне не рассказали о возможности МЛМ лет двадцать назад?"

Кол и Ирма совершили путешествия на Гавайи, в Лас-Вегас, в пустыни Аризоны, а также круиз по Багамам, собираются провести отпуск в Европе. Все расходы по их поездкам оплачивались компанией.

Секреты успеха Ирмы и Кола

Когда меня спрашивают, чем можно объяснить мой сегодняшний успех, я отвечаю следующее:

1. Осознайте, что Вы начинаете собственное дело и успех его или же неудача - только в Ваших руках.

2. Поймите то, что МЛМ не отличается от другого вида бизнеса тем, что и здесь для достижения серьезных результатов нужно время. Для того чтобы найти подходящих людей, требуется определенный промежуток времени.

3. Сливки поднимаются вверх, так и способные люди Вашей структуры. Важно понимать, что каждый человек в структуре приходит работать на себя. Вы не её или его босс. Они приходят, чтобы работать на себя, и, приведя их за собой в МЛМ-бизнес, скорее Вы работаете для них, помогая им в достижении поставленных целей,

В течение многих лет я использовал проверенную и доказанную формулу 80/20 в отборе дилеров бизнеса. Это означает, что я провожу 80% своего времени с 20% самых активных. И оставшиеся 20% своего времени отвожу для не совсем активных сотрудников и тех, кто вообще не проявляет инициативу. Те, кто действительно стремится к лидерству, проявят себя сами, и Вы научитесь их выявлять.

И в конечном итоге я приписываю свой успех в МЛМ применению на практике одного из фундаментальных принципов МЛМ, - если Вы привлекли к своей структуре человека, и последний взял определенные обязательства по времени и активности, поработайте для этого человека. Умножайте Ваше время, энергию, знания, талант через других людей, и это вернется Вам сторицей.

57

ГЛАВА 6

Как проводить встречи

Стоит теплый ясный день, и Вы прогуливаетесь около маленького озера с чистой водой. Вы когда-нибудь задумывались над тем, благодаря чему вода в озере остается чистой? Почему в одних озёрах вода застаивается и цветет? Чистыми озёра остаются из-за того, что их питают ручьи, притоки, иногда и речки. Чистая вода есть жизненная артерия озера.

Привлечение новых людей - жизненная артерия Вашей структуры МЛМ. Новые люди вносят жизненные силы, что, в свою очередь, приносит рост. А источник, подобного роста - то, что люди в системе МЛМ обычно называют встречами возможностей.

ПОЧЕМУ ВЫ ЭТО ДЕЛАЕТЕ?

Каковы Ваши собственные причины, побуждающие Вас проводить встречи и строить Ваш бизнес? Чем серьезнее Ваши мотивы и побуждения, тем эффективнее Ваши усилия по привлечению людей. В этой главе мы поделимся с Вами целями и методами проведении встреч, способами вдохновения людей. И основное здесь - независимо, удачна или неудачна Ваша встреча, с какой-либо точки зрения, - это то, что у Вас есть твердые снования делать это.

Некоторые сотрудники стараются не использовать слово "встреча". Они используют следующие слова: собрания, ралли, обучающие сессии, конференции. Используйте любое слово, которое, как Вам кажется, подходит Вашей области бизнеса лучше всего.

ВИДЫ ВСТРЕЧ

Индивидуальные встречи

Такие встречи происходят каждый раз, когда вы оказываетесь рядом с другими людьми: в гостях, ресторанах, при совместной игре в мяч, на пикниках, в залах ожидания, в самолете - где угодно. Большинство Ваших встреч подобного рода должно ограничиваться 30-40 минутами, однако, в зависимости от ситуации - могут быть дальше или короче.

Иногда продолжительность подобных встреч может быть всего несколько минут. За это время Вы успеете задать лишь несколько основных вопросов и оставить будущему сотруднику кассету или видеопленку (их обычно оставляют на день-два).

Встречи в небольших группах

Встречи небольшими группами - это встречи двух-семи человек у кого-нибудь дома, в офисах, ресторанах. Такие встречи очень эффективны и по сравнению с собраниями большого количества людей дают больший процент привлеченных. Они особенно плодотворны, если вместе на них сходятся один-два активных сотрудника и три или более потенциальных представителя. Вера и энтузиазм Ваших сотрудников заразительны и способны вдохновить Ваших гостей войти в ряды МЛМ. Этот тип встреч должен продолжаться не меньше 45 минут, но никогда - более часа.

Встречи в больших группах

Встречи в больших группах (начиная с 25 человек) обычно проводятся в гостиницах и других подобных местах, где может одновременно находиться большое количество присутствующих. По длительности они не должны превышать встречи в малых группах. Большое количество людей бросает Вам вызов удерживать внимание аудитории. Одна из задач встреч в больших группах - породить больше встреч один на один и в малых группах. Обратное утверждение также справедливо:

встречи один на один и в малых группах должны подводить к проведению встреч в больших группах

Другая цель больших собраний - это дать Вам как лидеру возможность встретиться с Вашими новыми и будущими сотрудниками. Чем больше становится Ваша организация, тем важнее для Вас работать в этих двух направлениях и находить новых людей для совместной работы.

Ралли

В дополнение к встречам "возможностей" большинство компаний или лидеров верхних уровней проводят раз в месяц или раз в квартал так называемые мотивационные и обучающие ралли. Количество присутствующих может быть от ста до двадцати тысяч человек. Эти ралли очень важны для успеха Вашей структуры, потому что в большинстве случаев вдохновят Вашу нисходящую структуру мыслить масштабно. Многие люди уходят с таких ралли с возросшими убеждениями о бизнесе. Слушая истории успеха. Вы и Ваши сотрудники зачастую олицетворяют себя с рассказчиком. Это обычно дает серьезную мотивацию построить бизнес еще более масштабного характера.

Стоимость посещения такого ралли равна стоимости билета в кино, и сходить на них всегда стоит, особенно если Вы видите, что данное ралли поможет Вам мотивировать Ваших сотрудников.

Съезды

Большинство организации МЛМ приводят ежегодные международные или региональные съезды, цели которых сходны с целями ралли - мотивация и обучение, но в больших масштабах. Однако следите за своими расходами. Вы не должны посещать один съезд за другим и слушать одни и те же мысли и принципы. Посещать их надо для того, чтобы улавливать новые мысли и положения. Именно в этом Ваша цель.

Владельцы франчайзингом ресторанов делают тысячедолларовые вложения в свой бизнес. Вы тоже вкладываете в Ваш МЛМ-бизнес, но Вы вкладываете своё время. У нас в руках гораздо больше времени, чем мы подозрением, очень важно научиться распределять его таким образом, чтобы оно эффективно работало на Вас.

Почему мы стали заниматься МЛМ

Грег и Долорес Дженсен, Юта

Я был президентом фирмы, занимающейся оптовыми продажами пищевых продуктов. Сама концепция МЛМ вызвала у меня положительные реакции, но я был негативно настроен по отношению к компании, которая действовала через МЛМ, Позже мой первый опыт с МЛМ оказался неудачным, потому что компания, в которой я начинал, обанкротилась. Получив столь печальный опыт, я поклялся себе никогда в жизни не заниматься МЛМ. Однако сама концепция мне запомнилась крепко. Мне нравилась мысль, что можно делать больше, умножая свои усилия через других людей. Позже я нашел

представительную компанию и был весьма доволен результатами.

В системе МЛМ Вы - независимый агент. Вы строите бизнес тем, путём, которым хотите, до тех пор, пока придерживаетесь концепции компании. Вы можете жить, где хотите, и продолжать заниматься Вашим бизнесом. В МЛМ существуют огромные возможности легальных экономий налога по сравнению со всеми другими видами бизнеса, известными мне. Удовлетворение, получаемое оттого, что вы помогаете людям, просто огромно в МЛМ.

БАНК ВАШЕГО ВРЕМЕНИ

Как бы вы поступили, если каждое утро на Ваш счет кредитовалосьдолларов? Но баланс не начислялся бы, более того, каждый вечер этот банк бы замораживал ту часть денег, которую Вам не удалось истратить в течение дня. Чтобы Вы сделали в данном случае? Да Вы бы немедленно изъяли из такого банка всё до последнего цента, конечно!

Дело в том, что у Вас есть такой "банк". И называется он время. Каждое утро он кредитует Вамсекунд. Каждая ночь опускает планку на те секунды, которые Вам не удалось истратить в полезных целях. На этом счету нельзя высчитать баланса и перерасхода. Если Вам не удалось использовать дневной депозит, издержки будете оплачивать Вы. Цените ваше время, как Вы цените деньги, и правильно им пользуйтесь при провидении встреч.

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ПРОВИДЕНИЯ ВСТРЕЧ

Вступительные замечания.

Сообщите Вашей аудитории, что в ходе встречи собираетесь дать ответ на три основных вопроса:

1. Надёжна ли данная компания?

2. Предлагает ли она качественный товар или услугу?

3. Можете ли Вы зарабатывать на этом или осуществить Ваши мечты?

Что можно и что нельзя делать

Содержание встречи очень важно, но не менее важна схема её построения, начиная с Вашего вступления и заканчивая завершающими фразами. Здесь Вам могут помочь следующие принципы:

1. Начинайте вовремя. 19.30 или 20.00-самое подходящее время для вечерних встреч.

2. Установите больше стульев только в тех случаях, если Вы уверены, что они Вам пригодятся.

3. Выключите телевизор и магнитофон.

4. Предложите присутствующим чай, кофе, кекс, или печенье, купленные в магазине. Изысканное угощение может отпугнуть людей. Кто-то, может, и захочет присоединиться к вашему бизнесу и провести встречу тоже, но решит для себя, что не может (или не хочет) тратиться на подобное угощения. Так что организуйте что-нибудь попроще!

5. Пусть атмосфера встречи будет не принужденной. Дайте Вашим гостям расслабиться и помните: никто не обидится, если на столе не будет крепких напитков, но кому-то может не понравиться, если они будут на столе.

6. Установите табличку "Не курить" при входе в комнату, где будет проходить встреча. Это не оценят по достоинству, особенно если комната небольшая.

7. На время встречи удалите Ваших детей и домашних животных.

60

8. Будьте аккуратно одеты.

9. Предоставьте людям возможность просмотреть брошюры и товар дожили после встреч и.

Ваши цели

Во время встреч Вы должны направить Вашу деятельность на достижение четырех основных целей. Однако особенно не усложняйте! Будьте просты и эмоциональны в Вашем продвижении к основной цели, привлечь новых людей в Вашу структуру.

1. Разминка. Не сидите на месте, встретьте людей у входа, пожмите им руки до начала встречи. Это понравится Вашим гостям, ободрит Ваших сотрудников и даст Вам возможность почувствовать пришедших. Это также даст Вам вовремя узнать Ваших новых коллег и гостей и понять, с кем бы Вы хотели продолжить разговор после встречи. Это важно: Вы ищете людей, потенциально способных к данной деятельности; пригласите их выпить вместе по чашечке кофе после встречи.

Еще один момент: при большом количестве народа трудно воспринимать новых участников. Чтобы помочь гостям расслабиться, скажите каждому человеку следующую фразу: "Очень рад, что Вы пришли сюда сегодня. Я уверен, возможность эта покажется Вам интересной. Если у Вас возникнут какие-либо вопросы, подойдите ко мне после окончания - буду рад ответить на них".

2. Презентация. Постарайтесь своим вступлением привлечь естественное внимание и интерес слушателей. Продолжайте объяснения в естественной простой манере, а не в "обучающем" духе, просто с естественным ожиданием, что аудитория отреагирует с интересом. Будьте искренни, но не слишком настойчивы. Придерживайтесь темы. Выберите одного из самых преуспевающих лидеров в Вашей компании и следуйте его или её приёмам. Чрезвычайно важно понять, что большинство Ваших гостей не поймут до самого конца излагаемую Вами возможность в первый же вечер. Потому не пытайтесь пояснить все до мельчайших подробностей. Некоторые пытаются "объяснять объяснения"; вместо этого лучше лишь коснуться основных моментов и помочь Вашим гостям понять общую картину.

3. Заключение. Цель Вашего заключения - это привлечь новых людей к Вашему бизнесу. Записываете ли Вы их имена по окончании, раздаете ли материалы, чтобы иметь возможность связаться с Вашими гостями на следующий день, самое важное - это задействовать их в Вашем деле. При этом Вы не должны заставлять, а должны подвести их к этому. Простои прием в этот момент - помочь людям заполнить заявления. Придайте следующим завершающим фразам подходящую именно Вам форму: "А кто из Вас хотел бы сэкономить время? (Поднимите вверх руку, и люди поднимут свои.) Все хотят, прекрасно, сейчас мы этим и займемся! Сейчас мы будем за две-три минуты заполнять эти анкеты-заявления, чтобы научиться делать это правильно. Не боитесь, они не будут обработаны, пока на них нет Вашей подписи. Если Вы заполните их сейчас, то сможете сэкономить время в будущем, когда соберетесь вместе с людьми, которые привели Вас сюда. Если Вам нужно подумать пару дней, ничего страшного. Вы можете взять заполненное заявление с собой, а чек-оплату на вступление выписать позже. Если хотите, можете чек и сегодня выписать. Сначала впишите Ваше имя нот сюда..."

Если Ваш бизнес ориентирован на товар. Вы можете дать с собой гостям стандартную форму на заказ товара вместе со списком предлагаемых образцов для

распространения.

Может быть. Вы выберете для себя и другую форму завершения встречи для Вашего бизнеса; при этом помните два ключевых момента:

а. Сделайте его несложным, чтобы его легко было воспроизвести.

б. Найдите именно ту форму, которая даёт хорошие результаты.. Удачное

61

завершение увеличит процент новых людей, которые включатся в Вашу структуру.

4. Последующие наблюдение. Понаблюдайте за людьми, с которыми встречаетесь на собраниях. Выберите одного или нескольких человек и уделите им дополнительно время после окончания встречи. Это будут те, кто активно задаст вопросы или тем или иным путем показывает свою настоящую заинтересованность в Вашем предложении. Зачастую настоящие встречи начинаются именно после встречи!

Это самое лучшее время договориться о встречах у Вас с новыми сотрудниками. Эго время, когда они задают вопросы и восприимчивы к тому, чтобы узнать больше, как построить свой бизнес. Вы можете помочь им определить свои цели и составить планы встреч. Сосредоточьтесь на той цели, которую Вы решили выполнить. Вы проводите встречу, чтобы быть полезным и помогать другим, становиться полезными.

Почему мы стали заниматься МЛМ

Рон и Нэнси Дитрик, Нью-Йорк

Я и моя жена - учителя. Нэнси в начальной школе, я - в средней. Мы поняли, что оба можем вполне продолжать работать и заниматься МЛМ одновременно. Дополнительные доходы, приносимые МЛМ, можно потратить не на то, что нужно, а на то, что хочется.

То, что я услышал об МЛМ в первый раз, совершенно не заинтересовало меня, поскольку я воспринял это просто как продажу товара и ничто больше. Но Нэнси заинтересовалась по-настоящему. Мой же интерес резко вырос, когда за первую неделю мы продали товара на несколько сотен долларов; затем мы привлекли нашу структуру шесть человек и шесть месяцев ждали их результатов. За это время я стал серьезно относиться к этому бизнесу и стал проводить встречи. Изначально я видел в МЛМ возможность пополнить наш учительский заработок. Позже я понял, что фактически имеем еще один полноценный источник дохода!

Мне нравятся те приносимые свобода, надежды и больше всего возможность помощи другим. В МЛМ я могу оставаться тем же учителем, который работает с взрослыми учениками, решившими улучшить самих себя. К сожалению, можно довольно-таки легко пустить весь этот бизнес на самотек, поэтому подчеркиваю важность относиться к МЛМ как к бизнесу и действовать в соответствии со своими планами.

Посещение ралли, обучающих семинаров и других видов встреч, может быть очень полезным. Перед Вами несколько правил, следуя которым Вы извлечете из Вашего посещения все возможное:

1. Садитесь как можно ближе к сцене, чтобы увидеть и услышать все, что говорится или демонстрируется. Посоветуйте Вашим сотрудникам делать то же самoe. Приходите пораньше, это всегда окупается. Встретьтесь с сотрудниками и лидерами, поговорите с ними. Задавайте вопросы и слушайте ответы. Делайте пометки. Уясните для себя, благодаря чему эти люди стали лидерами.

2. Побуждайте людей к действию. Чем больше людей придет на ралли, тем больше вырастет Ваш бизнес. Помните: это игра числа! Чем больше людей на проводимой Вами встрече, тем больше сотрудников примкнет к Вашей структуре.

3. Представляйтесь! Встречайтесь с теми, кто идет вверх в бизнесе. Не бойтесь задавать вопросы. Глупый единственный вопрос - это тот, который не был задан. По мере того как Вы будете больше и больше узнавать людей. Вы будете составлять определенное представление о них и поймите, что большинство из них не обладает какими-то особыми способностями, которых нет у Вас. Вы увидите, что они просто были упорны, разумно использовали свое время и направляли энергию в построение своего дела. Вы начнете понимать, что если это получилось у них, то получится и у

62

Вас.

4. Запишите встречу на пленку. Позже, прослушав ее, по крайней мере, два или три раза. Вы почерпнёте множество нужных мыслей, которые упустили в ходе самой встречи.

5. Спросите лидеров, где состоится разговор (встреча) после встречи.

6. Разыщите основных лидеров до встречи во время перерывов или после встречи. Задавайте вопросы, слушайте и записывайте.

СОВЕТЫ, КАК СДЕЛАТЬ ВАШИ ВСТРЕЧИ БОЛЕЕ ПРОДУКТИВНЫМИ

Большинство встреч составляют встречи один на один или же в малых группах. Данные советы признаны помочь Вам сделать эти типы встреч ещё более успешными.

1. Конечно, все те люди, за которыми Вы заедете на Вашей машине и привезете на встречу, будут присутствовать на ней. Но с теми, кто должен был приехать сам и так и не появился, свяжитесь на следующий день и завезите им кассету или видеоплёнку, чтобы отсутствующий гость мог посмотреть или послушать.

2. Приглашая посетить встречу, попросите человека именно пообещать прийти на встречу Типичным ответом, который вы будете получать, будет: "Постараюсь прийти" Это своего рода вежливый отказ, поэтому ответьте следующим: Если не сможешь ничего страшного, но хотелось бы знать наверняка, потому что я приглашаю еще несколько человек. Сверься со своими планами (посоветуйся с мужем/женой) сейчас, а я подожду пока, ладно?". Подобное заставит Вашего собеседника дать более определенный ответ. И помните, если человек не может прийти, договоритесь с ним, когда Вы можете забежать и оставить кассету или видеопленку.

3. Оставьте Вашим гостям видео- или аудиокассету для изучения после встречи. Это важно, потому что, то, что Вы оставляете им для изучения, усилит ещё больше то, что они услышали во время встречи. Поймите, что иногда Ваши гости уйдут от Вас с прекрасными впечатлениями оттого, что услышали. К сожалению, иногда они могут получить негативный импульс от кого-нибудь или просто промочить ноги. Переданные им кассеты усилят позитивные аспекты, услышанные ими.

Приглашая людей, попросите каждого привести с собой еще кого-нибудь. Это будет способствовать выполнению ими своего обещания прийти, и может помочь начать бизнес быстрее. Попробуйте сказать примерно следующее "Мэри, а почему бы, тебе не пригласить твоего друга/подругу прийти вместе с тобой ко мне завтра вечером? Ты послушаешь его/её мнение, а если он/она заинтересуется всерьез, то ты тоже выиграешь от этого".

5. Важны не стиль или манера, в которой Вы проводите презентацию, а Ваши побуждения. То же самое откосится и к приглашению людей прийти на встречу. Интонация Вашего голоса. Ваша убежденность, возбуждение расскажут людям, что Вы ждете их. И при таком отношении придет больше человек.

КАК ПРИВЛЕКАТЬ ЛЮДЕЙ К ВАШЕМУ БИЗНЕСУ

Правило 1: Ни к кому не относитесь с предубеждением'

Люди, от которых Вы меньше всего ожидаете, заинтересованности в МДМ могут поразить Вас своим энтузиазмом и увлеченностью.

Очень важно записать себе имена и телефоны всех-всех, кого Вы знаете опять-таки безо всяких предубеждений. Просто составьте себе список всех Ваших друзей

63

и знакомых, которые пришли на ум.

Правило 2: "Пока не спросишь, никогда не узнаешь"

У некоторых возникают проблемы со звонками по телефону. В этой книге даны различные точки зрения и пути решения этой проблемы, которые помогут Вам расслабиться, когда Вы их делаете.

Не старайтесь заинтересовать людей в ходе телефонного разговора: его цель - назначить встречу.

Говорите простыми и естественными словами. Пусть Ваша речь сочетается с Вами самими. До звонка повторите несколько раз себе вслух то, что хотите сказать, чтобы чувствовать себе увереннее.

В большинстве случаев человек, которому. Вы звоните, даст Вам возможность зайти к нему и оставить кассету. Вас могут спросить:

"А о чем всё это, ну, в общем?" Ваш ответ: "Это о том, как заработать неплохие деньги. Может, тебя, в принципе, и не заинтересует, но послушать/досмотреть стоит. Я могу занести ее завтра вечером или лучше сегодня вечером?" (Вы можете дать название Вашей компании или организации.)

Ключевая фраза в данном случае - это: "Может быть. Вас это не заинтересует, но посмотреть стоит". Плюс время встречи на выбор Вашего абонента.

Иногда можете использовать такой прием: спрашивать мнение собеседника: "Карл, мне только что рассказали о возможности организации бизнеса, хотелось бы узнать твое мнение". Затем дайте два варианта времени на выбор, чтобы оставить кассету или видеоплёнку.

Почему мы решили заниматься МЛМ

Верной и Белинда (Спицци) Пайк, Джорджия

Я прослужил 10 лег во флоте. Моя жена работала в течение многих лет в архиве.

Изначально мы отвергли идею МЛМ, потому что нам не встречался никто, кто бы зарабатывал именно этим. Позднее мы познакомились с человеком, который занимался привлечением людей и построением своей структуры в МЛМ, и получал благодаря этому неплохой доход. Он рассказал нам, как постепенно поднимался вверх, и соответственно росли и его доходы в МЛМ.

Вначале этим занимался только я сам, Спицци включилась месяцев через восемь, когда поняла" что я не собираюсь бросать начатое, деньги это приносит очень неплохие, и множество людей стремятся преуспеть в МЛМ.

Мы упорно учились и следовали действиям нашего преуспевающего приятеля. Мы сами включились в его организацию и следовали его идеям; мы подражали ему и, помимо прекрасных путешествий и получения бесплатных автомашин, делали неплохие деньги.

Правило трех шагов

Каждый находящийся в трех шагах от Вас способен стать сотрудником. Осознайте, что Вы занимаетесь маркетингом. Независимо от того, осознали Вы это или нет. Вы постоянно вступаете в контакт с людьми. Вы встречаете их на работе, после нее, в ресторанах, в лифтах, занимаясь спортом, в церкви, на приемах, в магазинах... список можно продолжать до бесконечности. Некоторые из тех, к кому Вы будете обращаться, заинтересуются, некоторые - нет. Если Вам интересно, как узнать, к кому же лучше обращаться, то ответ прост - ко всем. Вот, например, очень простои прием, который применим в любой ситуации:

Вы: Извините, можно задать Вам один вопрос?

Человек: Да, можно.

64

Вы: Вам бы хотелось сэкономить Ваши деньги, да?

(Не забудьте особенно выделять голосом последнее да, при этом улыбаясь и кивая утвердительно головой.)

Главное в данном случае - не стараться уговаривать выслушать Вас, если очевидно, что человек Вас слушать совсем не хочет.

Курс Дейла Карнеги "Как продавать товар учит пяти качествам, необходимым для того, чтобы продать товар:

1.Внимание

2. Интерес

3. Убеждение

4. Желание

5. Знание дороги к дому покупателя

Прежде чем объяснять подробности Вашего бизнеса, важно завоевать внимание и интерес.

Некоторые Ваши друзья будут заинтересованы независимо, разговаривали Вы с ними или нет. Дело в том, что в МЛМ кто-то раньше или позже будет пытаться привлечь и их, и если Ваши друзья заинтересуются. Вы только выиграете от этого.

Изложенная ниже концепция построения встречи - одна из самых важных вещей, которые Вы можете узнать из этой книги. Следуйте ей при построении Вашей организации, и со временем это войдет в привычку.

Сначала давайте обсудим, как большинство сотрудников МЛМ обычно поступает, а потом - как они должны поступать. Понять это очень просто.

Большинство пытается:

1. Привлечь лично, как можно больше людей, но не помогает своим

сотрудникам становиться спонсорами самим

2. Привлечь несколько новых сотрудников, проводит одну - две встречи, чтобы помочь им, а затем опять бросается на поиски новых людей.

Посмотрим на диаграмму ниже. Вы лично приняли А через Е. Очень часто новые сотрудники привлекают кого либо к структуре, объясняют кратко, как надо действовать, и переключаются на следующих. Подобное отношение приводит к тому, что рядом с Вами будут заинтересованные, но не сориентированные люди.

Сделаем из этого следующие выводы:

1. Необходимо провести, по крайней мере, по одной встрече для каждого нового человека. Когда Вы проделаете это, то увидите, что некоторым это придаст

65

настоящий импульс, однако будут и те, кто отреагирует с меньшим, чем бы Вам хотелось, интересом.

2. Представим, например, что А приглашает на свою встречу несколько человек, а Б и В - нет. Естественно, привлекающий в организацию автоматически и решит для себя, что А хочет действовать, и не нуждается в дополнительных "инъекциях" мотиваций с Вашей стороны. И вполне естественно отводить больше своего времени Б и В, чтобы они тоже начали действовать.