- сети посредников, системы ценообразования у посредников, возможности влиять на их цены;
- стимулирование персонала фирмы за продвижение товара;
- почему выбранные способы продвижения эффективнее способов конкурентов;
- цели и методы рекламы;
- приемы стимулирования продаж: премии активным покупателям, распродажи по сниженным ценам и другие;
- организация послепродажного обслуживания, включая гарантии;
- способы расчетов с потребителями (потребительский кредит, оптовые скидки, льготные сделки);
- отношения с общественностью.
При определении цены на продукт необходимо руководствоваться в первую очередь затратами на производство единицы продукции. При этом в издержки должны включаться не только те расходы, которые пошли непосредственно на производство продукта. При этом могут учитываться все затраты, связанные с предпроизводственной стадией, процессами продвижения, сбыта и последующего сервисного обслуживания и ремонта. Так определяется нижний предел цены. Верхний предел устанавливает рынок.
Цена не должна быть обязательно жесткой. Гибкая, ориентированная на разные доходные группы система ценообразования, предусматривающая своим клиентам скидки и поощрения, например, при платеже наличными и от срока, а также оптовые и сезонные скидки могут стать эффективным инструментом симулирующего ценообразования.
Среди инструментов стимулирующего ценообразования могут использоваться такие как:
- цена-приманка (при приобретении более чем одной вещи);
- сезонная распродажа;
- премии, выгодные процентные ставки при продаже в кредит;
- гарантийные условия;
- договор о техническом обслуживании;
- введение для некоторых продуктов специальных цен на особых групп потребителей (например, специальные цены для детей, скидок для пенсионеров и т. д.)
- отсрочка оплаты;
- продажа в кредит или на условиях лизинга;
- возврат денег в случае, если товар не удовлетворил ожидания потребителя;
- оплата по кредитной карточке.
При выборе каналов продвижения товара следует помнить о том, что есть товары и услуги, для которых наиболее эффективными являются личные (прямые, персональные) продажи. Как правило, к этой группе товаров относятся дорогие товары или товары, оплата за которые растянута во времени (программное обеспечение, оборудование, недвижимость, страховые услуги). Успех таких продаж в большей мере зависит от квалификации и профессионализма продавца-консультанта. На рынке же широкого спроса, к которому относится большинство производимых товаров и услуг, данный способ будет неприемлемым. Продажа товаров, предназначенного для широкого спроса, целесообразна с рекламой.
9) Производство.
Главная задача этого раздела – доказать потенциальным инвесторам, что экономический потенциал предприятия способен обеспечить производственную программу, предусмотренную бизнес-планом.
Указывается следующая информация:
- где будет изготовляться продукция – на действующем или вновь созданном предприятии;
- насколько удачно выбрано месторасположение фирмы;
- какие требуются производственные мощности и как они будут изменяться в течение времени реализации бизнес-плана;
- какое оборудование потребуется и где его предполагается приобретать;
- особенности технологии и причины выбора именно этой технологии;
- где, у кого, на каких условиях предполагается закупать сырье, полуфабрикаты и комплектующие;
- предполагается ли производственная кооперация и с кем;
- схема производственных потоков;
- возможности переналадки оборудования с изменением ассортимента;
- планы управления качеством в производственном процессе;
- программы защиты окружающей среды, включая систему утилизации отходов и затрат на охрану окружающей среды, и их одобрение властями;
- описание системы поощрения работников и управляющих в зависимости от производственных показателей;
- чувствительность производства к внешним возмущениям.
При этом не стоит забывать и о том, что предпринимательская деятельность регулируется множеством нормативных правовых документов, например, таких как СанПиН 2.2.1/2.1.1.1200-03 «Санитарно-защитные зоны и санитарная классификация предприятий, сооружений и иных объектов», требования которых также должны быть учтены при подготовке производственного плана.
10) Персонал и управленческая команда.
Раздел содержит следующую информацию:
- характеристика персонала и потребность в кадрах по профессии. Наличие рабочей силы в месте расположения фирмы;
- квалификационные требования по ключевым позициям. Заработная плата по профессиям;
- форма привлечения к труду (постоянная работа в штате, совемстительство, надомная работа);
- подготовка, переподготовка и повышение квалификации кадров;
- другие формы стимулирования труда;
- кадровая политика (принципы отбора и найма, оценка качества работы, система продвижения по службе);
- социальный пакет.
11) Финансовый план.
В данном разделе приводятся:
- сводный прогноз доходов и расходов. Прогноз дается, по крайней мере, на первые три года. При этом данные за первый год должны быть представлены в помесячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованной продукции и различные статьи расходов. Главная задача этого документа – показать – как будет формироваться и изменяться прибыль;
- прогноз денежной наличности. Главная задача этого раздела – проверить синхронность поступления и расходования денежных средств. Прогноз денежной наличности строится на основании плана денежных поступлений и выплат. Если для какого-то периода окажется, что выплаты превышают поступления, необходимо своевременно принять меры для исправления такого положения;
- сводный баланс активов и пассивов предприятия. Баланс рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации проекта. Он позволяет определить – какие суммы намечается положить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприятие собирается финансировать создание или приобретение этих активов.
В этом же разделе определяется стратегия финансирования, позволяющая определить:
- сколько средств необходимо для реализации проекта;
- откуда намечается получение этих инвестиций;
- какую долю потребленных средств планируется получить в форме кредита, а какую – привлечь в виде паевого капитала;
- на какие цели будут израсходованы инвестиции;
- что конкретно будет приобретено;
- каким образом привлечение инвестиций повысит прибыльность предприятия;
- когда будет получена первая прибыль, достигнута точка окупаемости;
- какова прибыльность инвестиций.
На основании приведенной финансовой отчетности рассчитываются интегральные финансовые показатели бизнес-плана: чистый приведенный доход, точка безубыточности, индекс рентабельности инвестиций, срок окупаемости, внутренняя норма доходности и т. д.
12) Оценка рисков.
Указывается следующая информация:
- оценка слабостей предприятия;
- возможные изменения в законодательстве, несущие риски для фирмы и бизнес-предложения;
- классификация рисков. Оценка их вероятностей и потенциального ущерба;
- план риск-менеджмента;
- страхование у профессиональных страховщиков;
- создание резервов.
13) Приложения.
В качестве приложений к бизнес-плану может быть использована любая информация, подтверждающая выводы, сделанные в предыдущих разделах, в том числе:
- письма, включая протоколы о намерениях;
- данные рыночных исследований;
- договоры (купли-продажи, лизинга, контракты на поставку и т. д.);
- ценники и прейскуранты поставщиков;
- регистрационные, учредительные и лицензионные документы.
Последовательность разработки разделов бизнес-плана не имеет большого значения – в любом случае необходимо будет включить все семь «нот» менеджмента (структура, логистика, финансы, учет, маркетинг, экономика, персонал).
Как правило, при разработке бизнес-плана собственными силами целесообразно начинать с анализа существующей ситуации на рынке, выявлении тенденций его развития и определения наиболее перспективной рыночной ниши. После определения приоритетных видов продукции, разрабатывается, с учетом данных о тенденциях развития рынка, прогноз продаж, план производства, маркетинга, определяется организационная структура, рассчитываются финансовые показатели, формулируются выводы о возможной эффективности проекта.
Последовательность составления антикризисного бизнес-плана включает в себя следующие этапы:
1) принятие решения о разработке антикризисного бизнес-плана;
2) анализ собственных возможностей и способностей (способна ли компания выйти из кризиса собственными силами, или надо закрываться, либо идти на слияние с каким-то крупным партнером);
3) выбор продукции или услуг, производство и реализация которых станут приоритетными для компании в период выхода из кризиса;
4) исследование возможного рынка сбыта;
5) разработка объемов реализации;
6) разработка плана производства (оказания услуг, торговой деятельности);
7) подготовка плана маркетинга;
8) оформление организационного плана;
9) составление юридической схемы антикризисной деятельности;
10) решение вопросов организации бухгалтерского учета;
11) решение вопросов страхования;
12) формирование финансового плана;
13) расчет основных показателей эффективности антикризисного бизнес-плана;
14) подготовка резюме к бизнес-плану.
Общие правила к разработке бизнес-плана гласят:
- при написании бизнес-плана следует воздержаться от технического языка;
- стандартного периода планирования не существует – все зависит от вида деятельности и самого проекта;
- продолжительность периода планирования должна быть достаточной, чтобы доходы от проекта смогли погасить средства из привлеченных источников финансирования,
- структура бизнес-плана может быть различной, но обязательно должна включать в себя все семь «нот» менеджмента: структура (организационная, финансовая, центров планирования, собственности), логистика (поставки, производство, сбыт), финансы (операционный бюджет, бюджет денежных потоков, бюджет доходов и расходов, финансовый анализ), учет (финансовый учет, управленческий учет, оценка выполнения бизнес-плана), маркетинг (продукция, цены, рынки, распространение продукции, реклама), экономика (цены, затраты, себестоимость, оценка хозяйственной деятельности), персонал (команда, персонал);
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 |
