После просмотра грамотно подобранных и представленных комплектов преподавателем выставляется оценка в ведомость обучающихся.
Продолжительность: 2 часа
Домашнее задание
Оформить результаты выполненной работы, проанализировать их в письменном виде, дополнить фотографиями.
Занятие 3
Тема
Характеристика внешнего облика покупателя и
подбор одежды для него.
Цель
Подбирать одежду в соответствии с типом телосложения человека и цветовыми типовыми образцами.
Методы
Практическое занятие в форме ролевой игры (в салоне модной одежды), работа в малых группах.
Материалы
Модели модной одежды (ассортимент магазина), примерочные кабины, раздаточный материал (ксерокопии лекций), формы для заполнения необходимой информацией.
Содержание
Обучающиеся формируют пять команд по три человека, каждой команде предлагается обслужить клиента. В качестве продавца-консультанта они подбирают вещи, которые лучшим образом удовлетворят потребностям потребителя, скроют недостатки его фигуры, выявят достоинства, примеряют несколько моделей одежды и выбирают две модели: одну — «то, что идет», другую — «то, что не идет».
До выбора моделей обучающиеся дают краткую характеристику внешнего облика покупателя.
В результате подбора моделей необходимо грамотно и профессионально убедить клиента, что рекомендуемая модель ему подходит в соответствии с его внешними данными, грамотно охарактеризовать выгодные стороны товара (его общую характеристику, качественные показатели, правила эксплуатации) и объяснить, почему другая модель не подходит клиенту.
Группа обсуждает и оценивает диалоги между консультантом и клиентом.
Продолжительность
4 часа.
Домашнее задание
Изучить теоретический материал следующего занятия на тему «Зрительные иллюзии в костюме»
Занятие 4
Тема
Зрительные иллюзии и их использование в костюме.
Цель
Использовать зрительные иллюзии для маскировки отдельных недостатков фигуры и подчеркивания ее достоинств.
Методы
Демонстрация, работа в малых группах, обсуждение и анализ результатов.
Материалы
Раздаточный материал (с теоретическими вопросами), отснятый на предыдущем занятии видеоматериал с подбором одежды.
Содержание
Групповое обсуждение изученного теоретического материла «Зрительные иллюзии в костюме».
Обучающиеся формируют пять команд (в том же составе, что на предыдущем занятии). Каждой команде предлагается выполнить мини-презентацию той одежды, которую они подобрали для своего клиента (используя видеоматериалы предыдущего занятия). Проводится сравнительный анализ двух подобранных моделей. После каждого выступления происходит обсуждение его результатов всей группой.
Продолжительность 2 часа.
Домашнее задание
Подготовить и оформить проект «Подбор моделей одежды для клиента».
Содержание проекта
1. Анализ внешних особенностей клиента:
* пропорции тела человека, телосложение, осанка
возрастные особенности, формы поверхности тела;
* тип темперамента, его влияние на выбор одежды;
* цветовой типовой образ человека, рекомендации
по выбору цветовой гаммы одежды.
2. Зрительные иллюзии, которые использовались при подборе одежды, чтобы скрыть недостатки фигуры, выявить достоинства.
3.Выполнить сравнительный анализ двух выбранных моделей с точки зрения соответствия или несоответствия внешнему облику клиента. Анализ провести по следующим параметрам: стиль; силуэт; материал; конструктивное устройство модели; эстетические и эргономические показатели; цветовая гамма.
4. Текстовый материал дополнить фотографиями и выводами по работе. Требования к оформлению: писать вручную или на компьютере, объем 3 — 4 листа (текст) и фотографии.
Занятие 5
Тема
Эффективное начало диалога.
Цель
Установить эффективный контакт в соответствии с типом клиента для выявления его потребности.
Методы/материалы
Работа в малых группах с последующим обсуждением, ролевая игра, имитационная игра, тренинг, практические задания — индивидуальные и групповые, тестирование на выявление коммуникативных, организаторских, личностных особенностей и способностей обучающихся, демонстрационная игра.
Содержание
Выявление заинтересованности, правильное установление контакта, правильное определение типа клиента, построение общения в соответствии с типом клиента, уточнение запроса и выявление потребностей клиента, умение выстраивать презентацию в соответствии с типом клиента.
Продолжительность: 2 часа.
Занятие 6
Тема
Работа с «трудными» клиентами.
Цель
Эффективно взаимодействовать с «трудными»
клиентами.
Методы/мате риалы
Работа в малых группах с последующим обсуждением, ролевая игра, имитационная игра «Обслуживание сложного клиента», тренинг, практические занятия — индивидуальные и групповые, тестирование, демонстрационная игра.
Содержание
Распознавание согласия и готовности клиента к диалогу, правильное определение «сложного» типа клиента, использование приемов эффективного общения с «трудными» типами покупателей, умение грамотно отвечать на вопросы-возражения, предотвращение и преодоление скептицизм клиента, преодоление безразличия клиента.
Продолжительность 6 часов.
Занятие 7
Тема
Выявление мотивации к покупке.
Цель
Выявить мотивацию к покупке в зависимости от ситуации.
Методы/материалы
Работа в малых группах с последующим обсуждением, ролевая игра, имитационная игра, тренинг, демонстрационная игра.
Содержание
Выявление мотивации к покупке у отдельных групп посетителей, умение задавать вопросы с целью раскрыть потребности клиента.
Продолжительности 2 часа.
Занятие 8
Тема
Определение возможностей и выявление потребностей покупателя.
Цель
Определить возможности для продажи товара и выявления потребностей клиента.
Методы/материалы
Индивидуальные упражнения, демонстрационная игра.
Тематика демонстрационной игры
Различные ситуации, возникающие при обслуживании. Представление и обсуждение составленных диалогов.
Содержание
Понятия потребности и возможности; формы выражения потребности, практические ситуации.
Продолжительность: 2 часа.
Занятие 9
Тема
«Определение потребностей покупателя».
Цель
Беседовать с клиентом с целью определения потребностей клиента в товаре.
Методы/ материалы Ролевая игра.
Ролевая игра
Беседа продавца с покупателем.
Содержание
Формы и ключевые слова; различные ситуации.
Продолжительность 2 часа.
Занятие 10
Тема
Поддержка потребностей покупателя.
Цель
Поддерживать потребности покупателя в товаре.
Методы/материалы
Упражнения в малых группах, ролевая игра.
Содержание
Формы поддержки потребности клиента; характеристики товара; выгоды товара на основе его характеристик; ключевые фразы и сигналы сомнений или отказа от покупки; модели поведения при сомнениях или отказе покупателя от покупки.
Продолжительность:2 часа.
Занятие 11
Тема
«Завершение продажи».
Цель
Завершить продажу.
Методы/материалы Ролевая игра.
Содержание
Вербальные и невербальные сигналы клиента о готовности приобрести товар; формы завершения продажи; модели позитивного поведения; основные характеристики товара; ключевые фразы суммирования выгод товара для клиента.
Продолжительность 2 часа.
Занятие 12
Тренинг
«Продажа товара покупателю».
Цель
Формирование умений продажи товара.
Методы/материалы
Комплексное практическое задание с использованием индивидуальной и групповой работы с элементами ролевой игры.
Ролевая игра
Обучающиеся составляют, разыгрывают и анализируют ситуации продажи товара покупателю.
Содержание
Общая схема продажи, основные формы и ключевые фразы, упражнения по формированию отдельных умений продажи товара покупателю.
Продолжительность 6 часов.
Методы обучения
Как уже указывалось, используемые методы должны обеспечивать максимальные возможности для самостоятельной деятельности обучающихся, т. е. для самоуправляемого обучения.
Современная методика насчитывает свыше 250 различных методов. При этом все методы подразделяются нате, которые ориентированы на преподавателя, и те, которые ориентированы на обучающегося. Естественно, в рамках предлагаемого подхода нас интересуют методы, относящиеся ко второй группе, особенно методы сотрудничества (работа в группах, проектная работа) и игровые методы (ролевые и деловые игры).
Эти методы приводят к изменению роли преподавателя, новым инструментам оценки достижений обучающихся.
К числу самых распространенных форм и методов обучения в рамках предлагаемого подхода относятся:
* работа в парах;
* работа в малых группах;
* обсуждения в группах;
* демонстрация трудового опыта;
* изучение конкретных случаев из практики;
* проекты;
* практические задания;
* обучение с помощью компьютера;
* посещения предприятия (наблюдение за работой).
Как показывает практика, весьма эффективно приглашение для ведения части занятий представителей предприятия, которые знакомят обучающихся с новейшими технологиями, процессами, материалами, оборудованием и т. д.
Ниже приводится краткое описание наиболее важных для предлагаемого подхода методов:
1. Задание по индивидуальному чтению (особенно для взрослого населения). У взрослых обучающихся различные уровень образования, опыт, текущие обстоятельства и цели. Один из способов «ответа» на это разнообразие — задания по самостоятельному чтению, дающие каждому обучающемуся возможность на индивидуальном уровне восполнить какие-либо пробелы в знаниях или углубить знания по конкретному вопросу. Цель индивидуального чтения должна быть четко сформулирована для каждого обучающегося. Результаты прочитанного надо затем обсудить в группе.
Следует учесть, что данный вид задания не всегда оказывается подходящим, поскольку многие взрослые не имеют времени или не желают тратить личное время на дополнительное чтение.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 |
