Маркетинг (стр. 2 )

Поэтому третья характеристика успешной бизнес-идеи должна по­казать механизм получения дохода: каким образом будет обеспечивать­ся получение дохода и в каком размере.

Не все новые предприятия используют классические схемы для по­лучения дохода. К примеру, лизинг и аренда представляют собой дру­гие часто используемые механизмы получения дохода.

Если ваша бизнес-идея будет основана на использовании иннова­ционного механизма получения дохода, то необходимо объяснить это уже на стадии описания бизнес-идеи.

Как правило, перспективная бизнес-идея обладает следующими характеристиками:

1)удовлетворяет потребности клиента (решает его проблему);

2)является инновационной;

3)является уникальной;

4)является четко сфокусированной;

5)предполагает рентабельность в долгосрочной перспективе.

Профессиональные инвесторы имеют свои представления о базовых требованиях, которым должны удовлетворять бизнес-идеи, заслужива­ющие их внимания и рассмотрения. Естественно, хотя инвесторы и делают свой бизнес с риском для своих финансовых ресурсов, они стре­мятся ограничить этот риск в максимально возможной степени.

Формируя бизнес-идею, необходимо ответить на ряд важных вопросов.

1.  Кто ваш потребитель?

2.  Почему потребитель будет покупать ваш продукт? Какую потреб­ность он удовлетворяет?

3.  В чем состоит инновационность вашей бизнес-идеи?

4.  Почему ваш продукт лучше, чем другие сопоставимые с ним аль­тернативы на рынке?

5.  Каковы конкурентные преимущества новой компании и почему кон­курент не может их просто скопировать?

6.  Насколько уникальна бизнес-идея? Может ли она быть защищена патентом?

7.  Может ли продукт (услуга) обеспечить получение прибыли?

8.  Каковы затраты, связанные с производством и реализацией продук­та, и какую цену можно запросить?

Способы представления бизнес-идеи инвестору могут быть различны­ми. То, что действительно имеет значение для инвестора и может при­влечь его внимание и вызвать интерес, — так это содержание бизнес-идеи и профессиональное представление ее. Инвесторы еженедельно получают десятки бизнес-идей, но время у них ограничено.

Следовательно, первая задача — это ясность и краткость изложе­ния. Не следует ждать, что инвесторы будут знакомиться с технологи­ей изготовления вашего продукта или со специальной терминологи­ей, отражающей специфику этой деятельности.

Вторая задача — это осмысленность содержания бизнес-идеи в ее пред­ставлении. Позже в бизнес-плане будет больше возможностей для деталь­ного описания и отражения исчерпывающих финансовых расчетов.

Краткое представление бизнес-идеи должно включать в себя следующие аспекты:

- описание продукта или услуги; инновационные характеристики продукта (услуги); уровень и разнообразие сервиса; возможные цены на продукты или услуги;

- описание потребителя; выгода потребителя;

- анализ конкурентов, предлагающих аналогичные или схожие продукты или услуги; сильные и слабые стороны фирм-конкурентов;

- краткий организационный и производственный план (производственные мощности, оборудование, требуемая рабочая сила, проект организационной структуры);

- финансовая информация (величина инвестиционных и эксплуатационных издержек; величина ожидаемой прибыли; расчетный период окупаемости);

- основные риски и трудности, определение основных факторов, препятствующих коммерческому успеху.

1.3 Пример реализации бизнес-идеи

Бывший военный доктор Владимир Денисов еще в 1980-е гг., учась в Во­енно-медицинской академии, придумал уникальное устройство: маркер, который вместо чернил заполняется йодом, зеленкой или другими лекар­ствами. Тогда же, на всякий случай, на изобретение было получено автор­ское свидетельство, а затем и патент. «Однажды я подумал, что пользоваться обычной зеленкой очень неудобно. Другое дело — фломастер. Его невоз­можно разбить, им сложно испачкаться и очень удобно пользоваться», — рассказывает Владимир Денисов. Изобретение было названо «леккер» — от слов «ЛЕКарство» и «марКЕР».

А в 2000 г. Денисов зарегистрировал в Санкт-Петербурге фирму с одно­именным названием, которая производит лекарственные маркеры. В шта­те фирмы 25 человек. Объем производства 400 тыс. шт. в месяц. Так как чудо-фломастер не имел аналогов в мире, то купить готовую линию для его вы­пуска было невозможно. К тому же было неясно, как воспримут новинку по­требители, сколько продукции удастся продать. Поэтому от мысли создать собственное производство Денисов отказался и решил заказать небольшую пробную партию на стороне.

По словам предпринимателя Денисова, его опыт показывает, что переда­ча производства на аутсорсинг имеет как свои плюсы, так и минусы. С одной стороны, для организации подобной компании не нужны большие инвести­ции. С другой стороны, ситуацию приходится постоянно держать под контро­лем, следить за качеством. Иначе сбой на одном партнерском предприятии может привести к системному кризису. «Если ты даже ненадолго отвлечешь­ся, тебя могут запросто подставить или "кинуть"», — говорит Денисов.

Около 80% выручки приносят компании продажи зеленки и йода. Однако ассортимент продукции в компании постоянно расширяется. Сегодня по­зиций в ассортименте уже 10. Продажи растут с каждым годом. В 2004 г. по сравнению с 2003 г. рост объемов продаж составил 50%, а в 2005 г. — 40%. В настоящее время объемы продаж продукции компании составляют около 5 млн шт. в год. Недавно «Леккер» получил патенты на свою продукцию в Китае и в нескольких других странах. Компания готовится к выходу на зару­бежные рынки. Кроме того, в компании планируют организовать собствен­ное сборочное производство.

Источник: журнал «Свой бизнес». 2005. № 7. С. 40-41.

2. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ФИРМЫ

2.1 Цель занятия

Проанализировать основные факторы маркетинговой среды фирмы; охарактеризовать и оценить влияние каждого фактора на деятельность фирмы; выявить факторы, имеющие наиболее значительное влияние.

2.2 Краткие теоретические сведения

Макросреда представлена следующими составляющими:

- демографические факторы макросреды фирмы (естественный прирост/убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.)

- экономические факторы макросреды фирмы (покупательная способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.)

- природные факторы макросреды фирмы (например, невозобновляемость природных ресурсов, рост цен на сырье и энергию вызывают переориентацию производства)

- технические факторы макросреды фирмы (новый уровень техники, скорость инновации влияют на скорость амортизации и эффективность производства, на цену продукции)

- политические факторы макросреды фирмы (законодательство по регулированию предпринимательской деятельности в различных отраслях и контроль за его исполнением и др.)

- культурные факторы макросреды фирмы (степень ценности для общества таких понятий как честная работа, брак, семья, доверие к государству и др. влияют на ориентиры производителей и продавцов)

Микросреда - это совокупность факторов, на которые руководство предприятия должно воздействовать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества.
К микросреде относятся следующие элементы:

- организация (предприятие);

- поставщики;

- маркетинговые посредники;

- клиентура;

- конкуренты;

- контактные аудитории.

Отметим, что анализ маркетинговой среды фирмы следует начинать с факторов макросреды, так как под их влиянием формируются основные угрозы и возможности в деятельности фирмы.

2.3 Пример анализа маркетинговой среды компании Phonak

Кроткое описание товара.

Демографический фактор. Важно проанализировать динамику численности людей, имеющих проблемы со слухом. Огромное количество людей в мире страдают физиологическим отклонением данного рода, которое мешает им понимать беседу и общаться с другими людьми. К сожалению, от возникновения проблем со слухом не застрахован человек любого возраста. Более 800 миллионов людей во всем мире имеют проблемы со слухом. Предположительно, к 2015 году это число достигнет 1,1 млрд., что составляет примерно 16% населения Земли. Несколько различных исследований показали, что примерно 65% людей имеет I степень потери слуха, 30% – III степень, и 5% – IV степень или глухоту. Только треть людей со  сниженным слухом достигла пенсионного возраста. Большая часть – школьного и трудоспособного возраста. На 1000 новорожденных 3-4 рождаются с проблемами слуха.

Число людей с нарушением слуха в России превышает 13 млн., в том числе более 1 млн. - это дети. На 1000 нормальных родов приходится 1 ребенок с полной глухотой, у 2 глухота развивается в течение первого года жизни. Среди новорожденных, находящихся в палатах интенсивной терапии и среди недоношенных детей с массой тела при рождении менее 2 кг частота встречаемости тугоухости значительно увеличивается и составляет около 15-20 детей на 1000 новорожденных. Исследования также показали, что из пяти человек, кому необходим слуховой аппарат, только один им действительно пользуется. В среднем, люди с нарушениями слуха ждут почти десять лет, прежде чем начинают предпринимать какие-либо действия. В то же время, все больше молодых людей испытывают проблемы со слухом, что, по большей части, является результатом избыточного уровня шума и прослушивания громкой музыки.

Технологический фактор. Ускорение научно-технического прогресса играет немаловажную роль в деятельности фирмы. Современный рынок слуховых аппаратов бурно развивается. Первые слуховые аппараты выглядели как огромные трубы в форме рожка с большой открытой частью в одном конце, которая собирала звуки. Широкая труба постепенно сужалась в тонкую трубку, которая направляла звук в ухо. Создание современного слухового аппарата, вероятно, оказалось бы невозможным, если бы не вклад великого изобретателя Александра Грэхема Белла.

На основе новых материалов и технологий, создания более совершенных высокопроизводительных миниатюрных звуковых процессоров начался новый этап в развитии слуховых аппаратов. Практически все производители смогли провести миниатюризацию своих заушных аппаратов при одновременном расширении их возможностей. Все больший акцент делается на дистанционное управление слуховыми аппаратами, т. е. на использование FM-систем. При этом такие системы управления позволяют при помощи пульта не только переключать программы прослушивания и регулировать громкость аппарата, но и имеют индикацию разряда батарейки, функцию будильника, показывают данные настроек и т. п.
Современные нанотехнологии позволили начать производство слуховых аппаратов с нанопокрытиями, защищающие аппараты от серы, пыли, влаги и пота. Наконец, многие ведущие производители стали оснащать свои слуховые аппараты специальными интерфейсами, позволяющими автоматически подстраивать параметры аппарата на одном ухе при изменении параметров аппарата на другом ухе. Кроме того, используя принцип «Блютуз», аппарат может с помощью своего интерфейса быть связан со всеми другими устройствами имеющими аналогичный интерфейс. Это значительно расширяет коммуникативные возможности человека.
И, конечно, все более совершенными способами производится обработка слуховыми аппаратами звуковой информации, используются многомикрофонные системы для получения хорошей направленности и выделения сигналов из шума, все более сложные многополосные системы цифровой обработки для создания максимальных условий естественности звучания речи в любой акустической обстановке. Так что в ближайшее время нас ожидают серьезные изменения в этой области.