Совершенствование системы подбора персонала в компании Фиде трейд» (стр. 7 )

После того, как по результатам оценки кандидатов был определён наиболее подходящий претендент на должность, следует этап проверки информации о кандидате путём анализа рекомендаций с предыдущих мест работы. На этом этапе рекрутер проверяет информацию, полученную от кандидата о его образовании, квалификации, опыте работы. Проверка рекомендаций с предыдущих мест работы используется для того, чтобы оценить предыдущий опыт работы кандидата, его взаимодействие с начальством, коллегами, подчинёнными и клиентами. Однако, здесь стоит учитывать то, что информация о соответствии должности и личностных характеристиках кандидата менее надёжна. Предыдущий работодатель также может скрыть часть информации о рассматриваемом сотруднике в силу различных причин, что необходимо учитывать при рассмотрении рекомендаций [31]. По мнению М. Армстронга, для того чтобы обеспечить эффективный сбор и оценку рекомендаций, следует предложить работодателю стандартный бланк, в котором указаны все интересующие рекрутера вопросы. Здесь могут быть перечислены период работы кандидата в компании, его основные обязанности, ставка заработной платы, были ли с его стороны какие-либо нарушения, и т. д. [2].

По завершении этапа проверки рекомендаций следует финальная стадия подбора – принятие решения о найме сотрудника и подписание с ним трудового договора [2].

Таким образом, изучение этапов подбора персонала позволяет понять, какие шаги предпринимаются для того, чтобы нанять подходящего кандидата, а также, каким образом определяются методы, используемые в процессе подбора.

Глава 2. Специфика подбора персонала в компании Фиде Трейд» на примере подбора торговых представителей в отдел «Марс»

2.1  Описание организации Фиде Трейд»

Исследование проводилось в компании Фиде Трейд». Компания Фиде Трейд» работает на рынке Нижнего Новгорода и Нижегородской области с 1992 года, специализируясь на оптовых продажах и доставке продуктов питания в розничные и оптовые торговые точки. В настоящее время штат сотрудников компании составляет около 450 сотрудников.

Важным элементом описания компании является структура организационных подразделений, представленная на рисунке 1.

Рисунок 1 – Структура компании Фиде Трейд»

Организация имеет линейный тип структуры, это означает, что есть руководители высшего звена, , коммерческого директора, директора по персоналу, главного бухгалтера; руководители среднего звена, представленные линейными руководителями отделов и исполнители. В настоящий момент в компании насчитывается пятнадцать отделов, из которых восемь – это отделы продаж. Среди отделов продаж есть эксклюзивные отделы, которые занимаются продукцией только конкретного производителя, – это отдел «НМЖК», «Марс», «Рошен» и «Данон». Остальные отделы продаж разделёны по видам продукции, таким образом, в компании есть отдел молочной продукции, бакалейный отдел, отдел кондитерской продукции и снековый отдел. Структура отделов продаж включает начальника отдела, от двух до трёх супервайзеров, в зависмости от отдела, от двух до десяти мерчендайзеров, торговых представителей и одного офис-менеджера. В отделах продаж сосредоточено около 165 сотрудников, из которых 120 – это торговые представители.

Кроме вышеперечисленных отделов продаж, в компании есть отдел доставки, складской отдел, отдел сервиса, отдел IT специалистов, отдел по эксплуатации зданий и сооружений, бухгалтерский отдел и отдел кадров.

Представленная структура организации показывает, что, поскольку основным направлением деятельности компании является продажа продуктов питания, успех организации во многом зависит от качества и профессионализма сотрудников, занятых в отделах продаж. Также из структуры компании можно сделать вывод о том, что доля торговых представителей в организации составляет до 26%, а среди работников отделов продаж – до 73%. Таким образом, подбор персонала на должности торговых представителей действительно играет значительную роль в управлении персоналом компании.

Организационную культуру компании можно охарактеризовать как рыночную, с некоторыми элементами клановой организационной культуры. Организация ориентирована, в первую очередь, на результат; стиль лидерства также в основном служит примером деловитости, но иногда характеризуется стремлением помочь и научить; стиль управления отличается высокой требовательностью и поощрением к достижениям; общими чертами организации являются готовность человека к переработкам и выполнению дополнительной работы, а также общая преданность делу и высокая ответственность сотрудников; стратегические цели и основные критерии успеха также свидетельствуют о рыночной организационной культуре. Характеристики клановой организационной культуры в основном достигаются посредством проведения совместных корпоративных мероприятий по укреплению коллективного духа и лояльности к компании.

2.2  Определение требований к кандидатам

В результате исследования было составлено следующее описание текущего способа организации и проведения процесса подбора персонала на должность торгового представителя в отделе «Марс» компании Фиде Трейд».

Как было указано ранее, подбор торговых представителей – одна из важнейших составляющих подбора и планирования человеческих ресурсов в компании. Однако процесс подбора торговых представителей может различаться в зависимости от отдела, так как некоторые эксклюзивные отделы организуют подбор сотрудников в соответствии с требованиями компаний, представителями которых они выступают. Так, например, отдел продаж, занимающийся продукцией «НМЖК» подбирает торговых представителей согласно требованиям «Нижегородского Масложирового Комбината». В этом отделе отбор персонала осуществляет начальник отдела, он определяет требования к кандидатам, исходя из политики компании «НМЖК», проводит отборочное собеседование и принимает итоговое решение о найме, а работники отдела по управлению персоналом выполняют остальные сопровождающие функции, такие как, размещение объявлений, поиск кандидатов, проведение первичного собеседования и оформление документов при приёме на работу.

Другие отделы не имеют специализированных требований, поэтому предоставляют процесс подбора сотрудников отделу кадров, как, например, отдел «Марс», на примере которого будет проведён анализ процесса подбора. В настоящее время в отделе продаж «Марс» насчитывается 41 сотрудник.

Рисунок 2 – Структура отдела «Марс»

Структура отдела представленная, на рисунке 2, характеризуется следующим образом: начальник отдела, три супервайзера, которые руководят группами из восьми торговых представителей и четырёх мерчендайзеров (всего в отделе 24 торговых представителя и 12 мерчендайзеров), а также один офис менеджер.

Отдел занимается продажей продукции компании «Марс» по Нижнему Новгороду и Нижегородской области, при этом, городское направление ограничивается Заречной частью города, то есть включает Канавинский, Ленинский, Автозаводский, Сормовский и Московский районы, а по области отдел работает в Северо-Западном направлении, которое включает такие города, как Бор, Семёнов, Городец и другие.

В ходе экспертного интервью с сотрудниками, проводящими подбор торговых представителей в отдел «Марс», и анализа документации было получено описание должности торгового представителя. Должностные обязанности торгового представителя указаны в должностной инструкции. Таким образом, торговый представитель должен на основе рыночной ситуации определить и провести работу по привлечению потенциальных покупателей продукции, расположенных в зоне его ответственности, заключать договора купли-продажи с клиентами и продавать продукцию от лица компании. Также торговый представитель должен контролировать доставку товаров в срок и решать проблемы, в случаях, если возникнут нарушения поставки. При каждом посещении старых клиентов торговый представитель должен проверять выкладку товара, снять остатки, затем получить оплату за предыдущие поставки, принять новый заказ, предложить клиенту новые виды продукции, проконсультировать клиента по условиям технических и потребительских характеристик товара, разобрать жалобы, изучив изменение спроса населения и проведя мерчендайзинг продукции в соответствии с требованиями производителя. Торговый представитель может предлагать изменения в работе на основе изучения новых прогрессивных методов торговли. Также торговый представитель несёт полную материальную ответственность за полученные от клиентов денежные средства до момента их сдачи в кассу. При этом торговый представитель должен вести постоянную отчётность о результатах своей деятельности в соответствии с установленными в компаниями нормами (См. Прил. 1).

Торговый представитель работает на отведённой ему территории – зоне ответственности, которая может быть как в городском районе, так и направлением по области, при этом посещение торговых точек работник проводит на собственном автомобиле с использованием навигатора. Движение от клиента к клиенту должно проходить по такому маршруту, чтобы иметь возможность посетить указанные точки, а также найти новые, за минимальное количество времени. Несмотря на это, из-за дорожных условий и других факторов рабочий процесс может значительно варьироваться по времени, при этом работник должен выполнять свой план в срок. Поскольку торговый представитель должен контролировать выкладку и особенности потребления продуктов населением, работник использует специальные программы, которые на основе остатков продукции предлагают предпочтительный размер заказа. Работник должен оценить влияние других факторов на ожидаемый объём продаж (например, в предпраздничные дни объём продаж меняется) и заключить договор, исходя из этих условий. Большинство документов торговый представитель должен отправлять другим сотрудникам по электронной почте.

Из описания должности, должностных обязанностей и условий работы следуют основные требования, которым должен соответствовать сотрудник, занимающий данную позицию. Во-первых, принципиально наличие у кандидата легкового автомобиля и соответствующей категории водительского удостоверения, поскольку компания не выдаёт транспортные средства торговым представителям. На данную должность практически не рассматриваются кандидаты, не имеющие среднего специального и высшего образования. Опыт работы в подобных видах деятельности считается хорошим преимуществом кандидата. Среди важных для работы знаний и навыков выделяются навыки работы с компьютерными программами, знание той территории, в которой сотрудник работает и умение ориентироваться на местности.