Совершенствование системы подбора персонала в компании Фиде трейд» (стр. 9 )

В результате анализа собеседования на должность торгового представителя в компании -ФидеТрейдинг» для отдела «Марс», можно увидеть, что оно имеет некоторые недочёты. Так, в ходе собеседования оценивается лишь часть из заявленных требований к кандидату, здесь отсутствуют методы определения таких характеристик, как внимание кандидата, его обучаемость, умение ориентироваться на новой территории, мотивационные факторы и многие профессиональные компетенции. Те методы, которые используются в собеседовании для выявления остальных характеристик, также нельзя считать надёжными, поскольку многие вопросы интервью построены таким образом, что позволяют кандидату дать социально желательный ответ или скрыть часть информации о себе. Порядок следования вопросов в интервью является приемлемым, однако некоторые мотивационные вопросы здесь указаны в конце беседы, что не всегда является эффективным решением, поскольку мотивацию сотрудника лучше определять на начальном этапе разговора. Такое расположение вопросов позволит в самом начале интервью определить, подходят ли мотивационные особенности кандидата специфике работы торгового представителя, и если из ответов кандидата становится понятно, что он совершенно не подходит для данной должности, то собеседование можно значительно сократить, чтобы не тратить время на опрос заведомо неподходящего человека. Перечисленные особенности собеседования на должность торгового представителя могут снижать эффективность оценки кандидатов и всего подбора персонала в целом.

Таким образом, на основе анализа должностных требований и методов оценки кандидатов был разработан вариант отборочного собеседования на должность торгового представителя в отделе «Марс» компании Фиде Трейд», представленный в таблице 1:

Таблица 1

	Формальные требования
	Характеристика	Способ оценки	Желательный уровень выраженности характеристики
	Наличие машины и водительских прав	Анкета	Наличие у кандидата собственной машины и соответствующей категории водительских прав
	Опыт работы	Анкета	Наличие предыдущего опыта работы.
	Образование	Анкета	Образование не ниже среднего специального
Компетенции
№	Название и определение компетенции	Методики выявления	Примеры вопросов	Желательный уровень выраженности компетенции
	Индивидуально-личностные компетенции
	Мотивационная сфера – что в большей и меньшей степени мотивирует кандидата	Открытые вопросы биографического интервью	Расскажите о предыдущем месте работы, почему Вы выбрали эту должность, какие обязанности Вы выполняли, что Вам нравилось больше и меньше всего в Вашей работе?	Кандидат проявлял ответственный подход в выборе должности, в выполнении заданий нацелен на результат, ценит возможность обучения и получения нового опыта. Кандидат мотивирует признание его труда, возможность карьерного роста и работа в хорошем коллективе
Почему Вы ушли с предыдущей работы?/ Почему Вы выбрали должность торгового представителя в нашей компании?
Почему Вы выбрали именно это учебное заведение? Если бы Вы могли заново начать обучение, Вы бы выбрали то же учебное заведение? Почему?	Кандидат осознанно подходил к выбору будущей профессии
	Готовность к переработкам - Готовность сотрудника к ненормированному рабочему дню, нацеленность на выполнение необходимого объёма работ	Открытый вопрос	Как Вы относитесь к ненормированному рабочему дню?	Кандидат готов к ненормированному рабочему дню, при этом его в первую очередь волнует качественное выполнение своих обязанностей, а не материальные бонусы от сверхурочной работы.
	Коммуникабельность:
	Умение устанавливать контакт - умение налаживать контакты и находить подход к разным людям вне зависимости от их предпочтений, интересов и других факторов	Открытые вопросы критериального интервью	Расскажите, как Вы общаетесь с людьми, – какие способы используете для установления контакта? Какие трудности у Вас возникают во время общения, как Вы с ними справляетесь? Можете ли Вы привести пример из жизни, когда Ваши коммуникативные навыки помогли Вам решить какую-либо проблему?	Сотрудник умеет налаживать контакты с разными людьми, вне зависимости от их предпочтений, интересов и других факторов Не испытывает особых трудностей в общении
Как Вы считаете, почему человек с некоторыми людьми легко находит общий язык и ведёт беседу, а с другими ему это не удаётся?
Кейсы	Представьте, что я клиент, Вы – продавец. Ваша задача – установить со мной контакт	Кандидат владеет различными способами установления контакта
	Умение убеждать - умение доступно объяснять свою позицию, использовать различные техники аргументации своей точки зрения, а также влиять на решения собеседника, умение понимать и использовать интересы собеседника	Кейсы	Представьте, что перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для её решения оптимальным является план А, Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Б, который Вы считаете менее эффективным. Как Вы поступите?	Владеет различными техниками убеждения Умеет аргументировать свою точку зрения Умеет выявлять мотивы собеседника и выбирать подходящий стиль общения, исходя из них
Открытые вопросы критериального интервью	Какие техники влияния и убеждения Вы знаете? Опишите способ их применения
Открытые вопросы биографического интервью	Как Вы поступаете в ситуациях, когда Вам необходимо убедить другого человека, доказать ему свою точку зрения? Опишите свои действия. Можете ли привести конкретный пример из жизни?
	Ответственность – Готовность качественно выполнять все свои обязанности	Открытые вопросы биографического интервью	Вспомните свой рабочий проект, который был успешным/ потерпел неудачу. В чём были причины успеха/ неудачи?	Кандидат считает свои успехи и неудачи следствием собственных действий, а не воздействием сторонних факторов
Тест	Методика Субъективного Контроля Дж. Роттера	Средние и высокие значения по шкалам общей интернальности, интернальности в области достижений и неудач, интернальности в области производственных отношений
Проективные техники	Как Вы считаете, почему одни люди стремятся наилучшим образом выполнять свою работу, а другие нацелены лишь на формальное выполнение требований, вне зависимости от качества работы?	Кандидат выполняет все свои обязанности, всегда прилагает усилия, чтобы повысить качество своей работы
	Честность - Отсутствие склонности к воровству, обману, преследованию собственных интересов и извлечению выгоды за счёт организации	Кейсы	Представьте, что менеджеру необходимо выбрать поставщика для компании, изучив всех возможных кандидатов, он определяет двух наиболее подходящих поставщиков А и Б, с одинаковым уровнем цены и качества. Поставщик А предлагает менеджеру определённое личное вознаграждение. Менеджер заключает контракт с поставщиком А. После первой поставки товара менеджер опрашивает всех клиентов, все остались довольны качеством товара. Как Вы оцениваете действия менеджера компании?	Даже в случае отсутствия контроля и возможности наказания кандидат не прибегает к незаконным способам получения выгоды
Проективные техники	В компании есть два менеджера с одинаковыми условиями труда, обязанностями и одинаковым размером заработной платы, но при этом один из них постоянно ворует, а другой нет. Как Вы считаете, почему это происходит?
	Способности к обучению - Умение быстро усваивать новую информацию, умение применять информацию из различных областей знаний	Психодиагностические тесты	Методика «Интеллектуальная лабильность»	Норма выполнения: 5-9 ошибок и менее
«Краткий отборочный тест»	Норма выполнения: 19-24 ответа и выше (за 15 мин.)
Кейсы	Кандидату даётся текст о новом продукте с большим количеством деталей, после чего кандидату требуется представить, что он продавец и должен продать своему собеседнику этот товар, описать его достоинства, привести аргументы на возражения кандидата Кандидату задаётся вопрос о том, знает ли он, что такое «рефреминг» (можно использовать другой редкий термин). В случае отрицательного ответа кандидата, интервьюер объясняет суть данного термина на конкретном примере (например: «давайте я приведу вам пример рефреминга: дорогой, значит, престижный, современный, стильный, качественный»), после чего кандидата просят проиллюстрировать данный термин на собственном примере (например, «попробуйте Вы, что значит дешёвый?»)	Умеет быстро усваивать новую информацию и применять её в работе, умеет применять информацию из различных областей знаний
	Внимание – Отсутствие ошибок в работе, умение проверять результаты своей деятельности и замечать недочёты.	Психодиагностические тесты	Методика Мюнстерберга (избирательность внимания)	22 слова и выше (за 2 мин.)
Методика «Расстановка чисел» (произвольное внимание)	22 числа и выше (за 2 мин.)
Методика «Корректурная проба» (объём и концентрация внимания)	Норма объема внимания — 850 знаков и выше, концентрация — 5 ошибок и менее (за 5 мин.)
	Аналитические способности - Умение анализировать ситуацию, находить причины возникновения проблем и принимать решения по их устранению, исходя из полученных данных	Психодиагностические тесты	Методика «Сложные аналогии»	5 и более правильных ответов (за 3 мин.)
Методика «Закономерности числового ряда»	3 и более правильных ответа (за 5 мин.)
	Неконфликтность - Отсутствие склонности к конфликтам, умение разрешать сложившиеся противоречия	Проективные техники	Назовите возможные причины возникновения конфликтов с клиентом	Кандидат называет серьёзные причины, при этом мелкие инциденты не считает конфликтной ситуацией
Открытый вопрос	Приведите пример из жизни, когда Вы были участником конфликта, какие действия Вы предпринимали?	Поведение кандидата не провоцирует собеседников на ответные конфликтные действия
Кейсы	Вы знаете, что ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза, и это мешает вашей карьере. Какими будут Ваши действия?
Анализ метапрограмм	Сравните Ваше последние и предыдущее место работы, в чём сходства и в чём различия? В чём сходства и различия оптовых и розничных продаж? В чём сходства и различия работы в городе и области?	Кандидат начинает с описания сходств, называет больше сходств, чем различий
	Умение ориентироваться на местности - Умение определять текущее местоположение, точку назначенияи путь с помощью компьютерных программ, карт местности и других возможных методов ориентирования	Открытые вопросы	Что Вы предпринимаете, чтобы добраться до места, в котором прежде не бывали? Опишите, свои действия. Как часто Вам приходится сталкиваться с необходимостью найти незнакомое место?	Сотрудник может применять различные методы ориентирования, может быстро определить текущее местонахождение, место назначения и составить маршрут
Проективные техники	Можете ли Вы привести пример из жизни, когда Вам необходимо было ориентироваться и искать путь в незнакомом районе, городе? Какие действия Вы предпринимали? С какими трудностями столкнулись?
	Профессиональные компетенции
	Навыки продаж – понимание принципов работы с клиентами, навыки ведения переговоров, умение работать с возражениями	Кейсы	Продайте мне … Вы осуществляете поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продаётся». Ваши действия?	Кандидат имеет представление о базовых принципах проведения продаж, старается применять их
Открытые вопросы	Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?
	Навыки работы с документацией - Знание и умение заполнять договора купли-продажи, знание комплекта учредительных документов, которые должен предоставить клиент, умение работать с товарными накладными, знать правила их оформления, умение работать с финансовыми документами	Открытые вопросы	Приходилось ли Вам раньше работать с финансовыми документами? С какими именно? Какие трудности у Вас возникали?	Сотрудник знает правила заполнения основной документации
	Знание географии города и области - Знание расположения районов и улиц города и регионов области	Открытые вопросы	Долго ли Вы живёте в Нижнем Новгороде? Какие районы Вы знаете лучше, какие хуже?	Сотрудник знает названия и местоположения основных районов города и регионов области
	Навыки работы в профессиональных компьютерных программах - Умение составлять заказы, заполнять отчёты, вести динамику продаж; умение пользоваться корпоративной почтой	Открытые вопросы	Какими компьютерными программами Вы владеете и на каком уровне?	Сотрудник владеет навыками работы в базовых компьютерных программах (MS Office, электронная почта)
	Знание продукции - Знание товаров, с которыми работает компания, знание названий и видов, основных характеристик продукции. Умение ориентироваться в прайс-листе, системе скидок и дополнительных «бонусов» клиентам	Открытые вопросы	Что Вы знаете о продукции нашей компании? (вид продукции, ассортимент, ценовой уровень, основные потребители, конкуренты и т. д.)	Сотрудник имеет представление о продукции компании, основных потребителях

Разработанное собеседование содержит описание компетенций, которыми должен обладать кандидат на данную должность, также здесь указаны методики, с помощью которых следует оценивать указанные компетенции и конкретные примеры их применения. Для того, чтобы иметь возможность определить, удовлетворяет ли кандидат требованиям компании, здесь также указан желательный уровень выраженности компетенции, который кандидат должен проявить в ходе выполнения указанной методики.