Экономика промышленного предприятия (стр. 20 )

Процедуры опроса экспертов включают интервьюирование, анкетирование и смешанное анкетирование. При интервьюировании суждение эксперта выявляют в процессе свободной беседы в рамках определённого плана. При анкетировании эксперт заполняет карту опроса, отвечая на содержащиеся в ней вопросы. При смешанном анкетировании эксперт заполняет карту опроса, получая все необходимые разъяснения от лица, проводящего опрос.

Обработка значений экспертных оценок выполняется на заключительном этапе экспертной оценки. При этом могут быть использованы значения экспертных оценок следующих видов:

−  классификации;

−  ранжировки;

−  значения оценок, полученные с применением процедуры парных сравнений;

−  баллы.

Цель обработки значений экспертных оценок заключается в получении обобщённого суждения экспертной группы, получаемого при определении согласованности внутри экспертной группы. Считается, что решение может быть принято лишь на основе согласованных мнений экспертов, поэтому из ЭК исключают тех, чье мнение существенно отличается от мнения большинства.

Для определения согласованности балльных значений оценок вычисляют показатель рассеяния (r) по формуле

,

где – среднее квадратическое отклонение индивидуальных балльных значений оценок для данного показателя;

, – соответственно максимальное и минимальное значе­ния баллов в используемой балльной шкале (диапазон шкалы).

Среднее квадратическое отклонение () индивидуальных балльных значений оценок для данного показателя вычисляется по формуле

,

где – количество экспертов;

– значение оценки i-го эксперта;

– среднее арифметическое индивидуальных балльных значений оценок:

.

Если показатель рассеяния , то согласованность индивидуальных балльных значений оценок достаточная. Если показатель рассеяния , то согласованность индивидуальных балльных значений оценок недостаточная.

Если согласованность индивидуальных значений оценок недостаточная, то экспертов зна­комят с полученными результатами и проводят повторный опрос экспертов (групповым методом с взаимодействием), после чего вновь определяют согласованность. Если после проведения повторного опроса согласованность индивидуальных значений оценок остаётся недостаточной, то исключают то значение, которое имеет наибольшее абсолютное отклонение от среднего арифметического и вновь производят расчёт показателя рассеяния. Эту операцию повторяют до тех пор, пока не будет достигнута достаточная согласованность. При этом число согласованных значений оценок в оставшейся группе должно составлять не менее от общего числа значений оценок.

После того, как найдена основная группа достаточно согласованных индивидуальных значений оценок, следует выполнить анализ исключенных значений оценок. Если число исключенных значений оценок, находящихся по одну сторону от основной согласованной группы, менее трёх, то, следовательно, в экспертной группе имеются эксперты, суждения которых существенно отличаются от суждений экспертов согласо­ванной группы. Если число исключенных значений оценок, находящихся по одну сторону от основной согласованной группы, три или более, то следует проверить согласованность этих значений оценок (рассчитать показатель рассеяния r). Если исключенные значения оценок достаточно согласованы между собой, то, следовательно, в экспертной группе имеется подгруппа экспертов с близкими суждениями, которые отличаются от суждений экспертов основной согласованной группы. Если согласованность исключенных значений оценок недостаточная, то, следовательно, исключенные значения оценок принадлежат отдельным экспертам, суждения которых существенно отличаются как от суждений основной согласованной группы экспертов, так и друг от друга.

20.3.4 Прочие аспекты принятия управленческих решений

Необходимо упомянуть еще два аспекта, которые рекомендуется учитывать при принятии управленческих решений:

−  в том случае, если событие происходит много раз, для принятия решений целесообразно применять статистические методы (например, при статистическом контроле качества продукции и сертификации);

−  следует соотносить упущенную в результате принятия решения выгоду и ожидаемый доход; часто эти показатели противоречат друг другу.

Вопросы для самопроверки

1.  Дайте определение понятия «управление».

2.  Перечислите функции управления.

3.  Какой принцип менеджмента основан на создании личной заинтересованности в успехе, поддерживаемой с помощью различных мотиваторов?

4.  Дайте определение неопределенности.

5.  В чем заключается эффект асимметричного восприятия прибылей и потерь?

21 ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ[19]

21.1 Понятие маркетинга B2B

Маркетинг Business to Business (B2B) – это маркетинг компаний, которые продают свои товары или услуги профессионалам: другим компаниям, административным учреждениям, ассоциациям и т. д.; В2В, как правило, противопоставляется массовому маркетингу (business to client – В2C), где покупателями и потребителями являются отдельные люди или домохозяйства.

В товарном производстве определить границу между B2B и B2C маркетингом можно на основе характеристик товаров, которые можно продать только организациям-покупателям. Действительно, некоторые товары находятся вне пределов досягаемости частных лиц, так как они требуют:

−  последующей комплексной переработки: например, «первичное» (руда, неочищенная нефть) или «вторичное» сырье (бумажная масса, синтетические волокна);

−  крупного инвестирования (рейсовые самолеты, 3D станки с компьютерным программным управлением и т. д.);

−  длительного/перманентного и комплексного обслуживания (атомная электростанция, подводная лодка или доменная печь).

Большая часть товаров и услуг, закупаемых компаниями, предназначена для дальнейшей переработки (углеволокно, гипс и т. д.) или для непосредственного участия в производстве продуктов переработки или услуг (станок, экскаватор).

21.2 Сегментация потребителей в В2В-маркетинге

Следует помнить, что в В2В-маркетинге спрос конечного потребителя имеет влияние на самый первый этап производства всей цепочки создания ценности. Каждая часть этой цепочки находится во взаимодействии с остальными. Чтобы предугадать качественные и количественные изменения спроса, участники производственного процесса, находящиеся на начальном этапе производства, должны уметь распознать знаки, подаваемые теми, кто реализует последующий этап производства. Это не всегда легко сделать, так как длина, сложность цепочки создания стоимости и различные интересы участников создают одновременно инертность и нарушение равновесия в распространении информации. В исследованиях по маркетингу В2В часто приводятся примеры торговых марок Lycra или Gore-Тех, которым удается влиять на спрос конечного потребителя, несмотря на то, что он находится на два или три звена ниже в цепи.

В В2В секторе рынок обычно более разнороден, чем в секторе В2С, где представляется возможным относительно просто разделить покупателей и потребителей на большие сегменты, внутри которых будут наблюдаться достаточно схожие потребности и поведение. Разброс потребностей на В2В-рынке достаточно широк, поэтому сегментация более сложная. Покупателю в сфере В2В нужен, как правило, уникальный или модифицированный товар, отвечающий его непосредственным потребностям. Эта забота об изготовлении «на заказ» или, по меньшей мере, адаптации материальных благ и услуг зачастую связана со стратегической выгодой от товара, который их включает (материальные блага и услуги). Более того, национальные нормы безопасности и политики по защите окружающей среды могут вынудить изготовителей предлагать специфические товары.

Можно добавить, что некоторые покупатели могут запросить у своих поставщиков устаревшую модель, давно вышедшую из производства, так как они не хотят подвергаться никакому техническому риску или хотят, чтобы техническое обслуживание всего оборудования было одинаковым.

Принципы сегментации в секторах В2В и В2С являются схожими, но методики, критерии сегментации и их применение различаются. Разделив потребителей на подгруппы, согласно сходным потребностям и однородному поведению, становится возможным оптимизировать стратегию и маркетинговые кампании, чтобы лучше обслуживать каждый сегмент рынка. Чем более неоднородны рынки, тем более оправдана сегментация. А ведь рынки В2В намного более неоднородны, чем рынки В2С.

Когда число существующих и потенциальных клиентов очень ограничено, когда каждый потребитель экономически очень значителен, было бы абсолютно искусственным и непродуктивным решением объединить этих нескольких клиентов в псевдосегмент. В таких случаях не сегментируют, а обслуживают каждого потенциального или существующего клиента индивидуальным образом, предлагая им товары, услуги и маркетинг на заказ. Отказ от сегментирования в подобных ситуациях не означает, что принцип сегментации не действенен. Как раз наоборот, это принцип сегментации, доведенный до крайности, когда с каждым потребителем работают индивидуально, «один на один».

Часто случается так, что предприятие имеет клиентов и потенциальных покупателей, очень разных по своей природе и характеру деятельности. В данном случае потребителей начинают сегментировать по секторам деятельности, а затем внутри каждого сектора выделяют категорию крупных клиентов для индивидуального обслуживания и сегмент прочих клиентов и потенциальных покупателей, который, в свою

очередь, перегруппировывается.

В некоторых случаях сегментация служит главным образом для анализа потенциального рынка с целью изучить рынок сбыта и адаптировать к нему предложение (товары/услуги/цены). Завоеванные клиенты будут впоследствии обслуживаться в индивидуальном порядке.

Пол, доход семьи, профессия главы семьи, возраст, индивидуальность и стиль жизни покупателей и потребителей, очевидно, не являются критериями, использующимися для анализа рынков в секторе В2В. Концентрируясь на перечне критериев, но не на их сути, можно сделать вывод (без сомнения, немного поспешный), что критерии сегментации в сфере В2В абсолютно другие. Основополагающими для сегментирования и позиционирования в сфере В2С являются конкурентные преимущества, называемые также мотивами покупки или потребительскими выгодами.

По причине большего разнообразия потребителей В2В, контекстов применения, технической сложности товаров список существенных для потребителя преимуществ для товара или услуги в В2В обычно намного больше, чем в В2С, где главные мотивы покупки являются общими для большого числа людей. В сфере В2В конкурентные преимущества в виде качественных характеристик товаров и услуг могут очень сильно различаться от одного потребителя к другому. Таким образом, необходимо составить список основных конкурентных преимуществ по категориям потребителей, а затем эти преимущества упорядочить по значению, которое они имеют для каждого типа потребителей.

Можно проводить сегментацию потребителей B2B, к примеру, по частоте покупок, по степени надежности или по условиям использования.

Часто на рынке В2В случаев покупатель сотрудничает с поставщиком, чтобы разработать особенные технические требования к товару, отражающие требуемую специфику для определенных условий эксплуатации.

Критерии индивидуальности и образа жизни, используемые на рынках В2С, непригодны в том виде, как они есть, в сфере В2В. Тем не менее эти критерии в некотором смысле трансформируются в В2В-маркетинге через понятия корпоративной культуры, методов и стилей управления, процесса принятия решения, культуры, свойственной рынку, стране, региону.

Перечислим основные критерии сегментации на рынке В2В.

1. Критерии экономической и стратегической выгоды потенциальных и реальных клиентов могут быть определены следующим образом:

−  отрасль деятельности;

−  величина и потенциал торгового оборота и рентабельность по клиенту;

−  разовые и постоянные клиенты;

−  конечное использование товара.

Как и для потребительских товаров, сегментация по выгодам является наиболее естественной: она непосредственно опирается на специфичные потребности промышленного покупателя, которые в большинстве случаев выражены достаточно ясно. Применительно к рынкам промышленных товаров данный метод сегментации сводится к классификации клиентов по отрасли деятельности или по конечному использованию товара. Как правило, различные конечные пользователи ищут в товаре важные именно для них достоинства, функции или показатели эффективности. При этом промышленные товары часто имеют очень широкий спектр применений; примерами могут служить электродвигатели, электронные лампы, шарикоподшипники, листовая сталь и т. д. Классификация по отрасли деятельности позволяет определить приоритетные потребности и выяснить степень их относительной важности.

2. Критерии доступности продукта для потенциальных клиентов на рынке В2В:

−  расположение: расстояние, влияние на издержки и обслуживание;

−  непринужденность в обращении потенциальных клиентов с культурным (языковым), человеческим, политическим, административным, техническим окружением;

−  входные барьеры: регламентация (нормы и правила), конкуренция;

−  восприимчивость покупателя к марке продавца;

−  возможность развития постоянных отношений (существующих / которые можно легко создать / которые сложно создать).

Демографическая, или описательная, сегментация опирается на описательные критерии профиля промышленного клиента. В сущности, речь идет о критериях географического положения, размера фирмы, состава акционеров и т. д. Среди этих критериев в качестве базы сегментации часто используют объем закупок. Многие компании создают отдельные организационные структуры для взаимодействия с крупными и с мелкими клиентами. Например, компания сама занимается крупными клиентами, тогда как мелкие клиенты обеспечиваются через дистрибьюторов.

3. Критерии конкурентных преимуществ для покупателей:

−  уровень стратегической заинтересованности в товаре или услуге в структуре ценностей клиента;

−  близость между конкурентными преимуществами для покупателя и характеристиками стандартного предложения продавца: характеристики, качество/надежность, цена, безопасность, сопутствующие услуги;

−  характеристики, связанные с условиями эксплуатации;

−  уровень персонализации (товаров, услуг, способов оплаты), который желает получить покупатель;

−  природа конкурентных преимуществ в зависимости от состояния покупателя: технологический уровень, типы оборудования.

4. Критерии, связанные с системой управления и культурой клиентов:

−  виды управления: централизованное / децентрализованное;

−  процесс принятия решения: сегментация сферы, принимающей решение (принимающие решение, влияющие на принятие решения, фильтрующие);

−  ценности предприятий и их руководителей.

Поведенческая сегментация имеет большое значение для промышленных рынков. Ее задача – адаптировать стратегию сближения с промышленным клиентом с учетом структуры и особенностей функционирования центра, принимающего решения о закупке. Например, на некоторых предприятиях процесс закупок жестко централизован и действуют строгие правила принятия решений, в других местах, наоборот, закупки децентрализованы, так что взаимодействие с клиентом должно быть весьма близким к работе с мелкими компаниями. Важны также следующие характеристики работ центра: мотивация его различных членов, распределение полномочий между различными представленными функциями, степень формализованности и длительность процесса принятия решений. Указанные поведенческие характеристики не всегда можно наблюдать непосредственно, поэтому их часто трудно определить. Тем не менее эти понятия очень важны для усвоения торговым персоналом, участвующим как непосредственно в процессе продажи, так и в предпродажной деятельности.

21.3 Сбыт продукции промышленного назначения: специфика дистрибьюции и коммуникации

Дистрибьюторская сеть играет основополагающую роль в сфере В2В. Во-первых, помимо необходимых связей, которые она создает между производителем и потребителем, она активно дополняет рыночное предложение предприятия осязаемыми (модификация оборудования, систем) и неосязаемыми (услуги, принятие риска, передача знаний) элементами. Во-вторых, ее роль выражается во влиянии на все прочие компоненты маркетинг-микса (цена, характеристики товара, продвижение) и в том, что сбытовая сеть приводит в движение значительную часть ресурсов предприятия, работающего на В2В-рынке.

Коммуникация в сфере В2В часто менее зрелищна, чем в В2С. Коммуникация В2В намного более персонализирована, а значит, и более межличностная, чем коммуникация в В2С. Основными точками контактов с клиентами на В2В-рынке, которые могут поддерживаться коммуникационными технологиями, являются: интернет-сайт, офис, визитки, выставки, места продаж, реклама.

В литературе отмечается, что не все коммуникативные усилия (активность) вносятся в бюджет и утверждаются, что часто приводит к недооценке их реальной значимости. Например, торговые подразделения компании в сфере В2В – также посредники коммуникации, но их бюджет привязан к статье «сбыт», а не «коммуникация». Иногда ситуация меняется на противоположную – продавцы (сотрудники отдела продаж) занимаются только коммуникацией.

Реальная значимость коммуникации в сфере В2В недооценивается, так как часто забывают, что на месте продажи ее, как правило, поддерживает, а иногда и целиком берет на себя дистрибьютор. В то же время коммуникация большей своей частью основывается на личных контактах сотрудников и менеджеров, однако каким образом и можно ли точно оценить временные затраты, которые они посвящают коммуникации?

Наконец, электронный обмен информацией является составной частью коммуникации, но не входит отдельной статьей в общий маркетинговый бюджет. Тем не менее сейчас эта сфера переживает период бурного развития.

Коммуникация в секторе В2В не является недоразвитой, как часто считается. Она использует каналы, намного более разнообразные, чем коммуникация в секторе В2С. Следовательно, ее главная задача – скоординировать все это разнообразие каналов коммуникации и сообщений.

Один из основных каналов коммуникации на рынке В2В – выставки. Количество проводимых выставок значительно, и любая компания имеет большие шансы найти салон или выставку по своему профилю. Задача компании состоит в том, чтобы сделать правильный выбор в этом чрезмерном предложении салонов, выставок и ярмарок. Нередко всего лишь одна международная выставка «съедает» треть общего бюджета компании на коммуникацию. Причины, заставляющие сегодняшнего производителя В2В участвовать в профессиональных выставках очень часто являются только имиджевыми – выставка, как правило, не рассматривается как серьезный инструмент сбытовой и коммуникационной политик. Еще большие проблемы возникают у предприятий, занимающих видное положение на рынке, у которых долгие годы нет особых новинок для демонстрации.

Большая часть посетителей приходит на выставку не для того, чтобы что-то купить, но чтобы найти новое оборудование, новых поставщиков, оценить/сравнить конкурентов, организовать встречу со своими поставщиками, клиентами, потенциальными партнерами и, может быть, даже с конкурентами (множество проектов по слиянию и покупке компаний начиналось на таких выставках).

Профессиональные выставки в областях деятельности, близких к высоким технологиям и научным исследованиям, часто предполагают проведение конференций и использования других косвенных методов продвижения своей продукции/услуг.

Присутствие на выставках крупных В2В-производителей может быть выгодно дополнено событийной коммуникацией компании (event marketing) – точечной или же организованной в непрерывном режиме. Классический прием – приглашение группы клиентов на семинар, презентацию или демонстрацию и т. д. Предприятие может в течение нескольких дней проводить «выставку своей компании» со стендами, демонстрациями, конференциями и развлекательной программой, на которую можно также пригласить и поставщиков/партнеров.

Другой канал коммуникации – профессиональные и отраслевые издания и каталоги. Но распространенность профессиональных изданий часто незначительна и часто возникают сомнения в том, насколько надежны данные об их реальном распространении, включающем платную и бесплатную рассылку. Насыщенность же подобных изданий рекламными объявлениями часто очень велика.

Даже если у предприятия нет своего пресс-атташе, оно стремится создавать стабильные и доверительные отношения с издателями профессиональных журналов. В обмен на годовой рекламный контракт коммерческий руководитель компании может надеяться получить большое количество статей и/или новостных сообщений о его компании (технические инновации, интервью с генеральным директором и т. д.) и даже фотографию ведущего товара компании на обложке. Стоит отметить, что редакционные статьи о новом товаре, успешном строительстве, удовлетворенности клиента, выдержанные в нейтральном стиле, имеют, как показывает практика, много большую эффективность, чем рекламные статьи.

Средние и крупные компании на рынке В2В сами являются издателями (годовой отчет, презентационный буклет, информация о товарах, собственный журнал предприятия и т. д.). Это – тоже средства коммуникации и представления себя потребителям.

Однако правильное представление информации о В2В-товаре – довольно трудная задача для предприятия. Если некоторые компании ограничиваются односторонней листовкой с фотографией, то другие, желающие выделиться, дают подробное описание товара, приводя, например, технические спецификации, области применения, положительные характеристики, экономические расчеты рентабельности производства с применением выпускаемого товара, советы по эксплуатации, рекомендации и справочную информацию, более или менее скрытое сравнение с конкурентами и т. д.

Кроме того, после заключения сделки клиент получает инструкцию по эксплуатации, журнал обслуживания, перечень сменных деталей, информацию о работе подразделений постпродажного обслуживания и гарантийного ремонта и т. д. Предприятие, выходящее за рамки национального рынка, вынуждено также переводить большинство этих документов на язык пользователя.

Все чаще эта документация поставляется в электронном формате, что позволяет значительно снизить бюджетные затраты по статье «печатная продукция», исключая, очевидно, случаи, когда электронная версия дублирует бумажную, к которой компании все еще очень привязаны.

21.4 Управление закупками, выбор поставщиков

Управление закупками на предприятии сопряжено с организацией системы материально-технического снабжения (см. п. 5.2 курса лекций), одной из составляющих которого является выбор поставщиков.

Выбор поставщиков является чрезвычайно важной задачей для предприятия, поскольку от качества и своевременности поступления материалов, запасных частей, комплектующих во многом зависит качество и своевременность выпуска готовой продукции. Самый простой метод выбора поставщиков заключается в их сравнительном анализе, который, как правило, проводится в табличной форме (таблица 37).

Таблица 37 – Пример табличной формы для анализа поставщиков

Характеристики поставщиков	Поставщики
«А»	«Б»	«В»	«Г»	«Д»
Конкурентоспособность цен
Качество и надежность товара
Способность выполнять ремонт и техническое обслуживание
Своевременность поставок
Качество работы торговых представителей
Общее соответствие требованиям потребителей
Репутация
Интегральная оценка

В такой табличной форме выделенные характеристики поставщиков могут оцениваться, например, по пятибалльной шкале (от «1» – «плохо» до «5» – «отлично»), а затем выводится интегральная оценка поставщика:

−  либо как средняя арифметическая величина, если характеристики поставщиков имеют равную значимость для руководства предприятия;

−  либо как средняя арифметическая взвешенная величина, если характеристики имеют разную значимость для руководства предприятия («взвешивание» параметров рассмотрено в пункте 19.2 учебного пособия).

Вопросы для самопроверки

2)  Какой рынок называется рынком В2В?

3)  Назовите основные критерии сегментации на рынке В2В.

4)  Перечислите каналы коммуникации при реализации продукции на рынке В2В.

5)  Что такое «событийная коммуникация» предприятия?

6)  По каким критериям производится анализ поставщиков?

22 Место управления качеством в системе экономического управления организацией

22.1 Затраты на качество

Управление организацией должно быть связано с рядом основополагающих моментов, одним из которых является и управление качеством. Управление качеством в современном мире обычно упоминается в контексте двух систем: total quality management (TQM) и «стандартов системы качества» ИСО серии 9000 (ISO-9000). Согласно подходу стандартов системы менеджмента качества: качество – это степень соответствия совокупности присущих характеристик требованиям. Другими словами, качество – это совокупность характеристик объекта, имеющая отношение к его способности удовлетворить установленные и предполагаемые требования потребителя. При этом важно, что под объектом качества может пониматься как собственно продукция (товары или услуги), процесс ее производства, так и производитель (организация, система или даже отдельный работник).

На большинстве предприятий, занимающихся производством и обслуживанием, затраты на удовлетворение ожиданий потребителя в области качества составляют значительные суммы, поэтому представляется логичным, что затраты на качество должны быть выявлены, обработаны и представлены руководству подобно другим затратам. Зачастую руководители не имеют возможности получать наглядную информацию об уровне затрат на качество. Это связано с тем, что в компании нет системы для сбора и анализа затрат, которая обеспечивала бы руководство дополнительным мощным инструментом управления.

Согласно ГОСТ Р 52380.2-2005 «Руководство по экономике качества. Часть 2» затраты на качество – это затраты на обеспечение и гарантию качества, а также понесенные потери вследствие несоответствия качества. Таким образом, под затратами на обеспечение качества следует понимать весь комплекс периодических расходов предприятия, направленных на выпуск гарантированно безопасной продукции, имеющей стабильные качественные характеристики в пределах приемлемого уровня для данной группы продукции.

Затраты, связанные с качеством, или цена качества, представляют собой разность между фактической себестоимостью продукции или услуги и ее возможной стоимостью, определенной при условии отсутствия случаев предоставления услуг, не соответствующих стандарту, или возникновения дефектов, выявляемых в процессе изготовления или после поставки продукции потребителям.

Затраты на качество традиционно подразделяются на следующие категории:

−  предупредительные затраты – затраты на исследование, предупреждение и снижение риска несоответствия или дефекта. Эти затраты привлекаются с тем, чтобы снизить оценочные затраты и издержки вследствие отказов;

−  затраты на контроль (оценочные затраты) – стоимость оценки достижения требуемого качества, например, стоимость контроля, выполняемого на любой стадии петли качества. Эти затраты привлекаются при первоначальном установлении соответствия изделия требованиям к качеству;

−  внутренние потери (издержки вследствие внутренних отказов) – издержки из-за несоответствий или дефектов, обнаруженных внутри организации на любой стадии петли качества до передачи изделия от поставщика к покупателю;

−  внешние потери (издержки вследствие внешних отказов) – издержки из-за несоответствий или дефектов, обнаруженных после поставки заказчику (потребителю).

Сумма всех этих затрат дает общие затраты на качество (рисунок 20).

Рисунок 20 – Составляющие затрат на качество

22.2 Контроллинг

Контроллинг – это целостная концепция экономического управления предприятием, ориентирующая руководителей на выявление всех шансов и рисков, которые связаны с получением прибыли.

Контроллинг выполняет функции внутреннего контроля на предприятии, поддержания эффективности работы подразделений и организации в целом. В отличие от ревизии, он ориентирован на текущие результаты деятельности и не связан с документальной проверкой, необходимостью выхода на места совершения хозяйственных актов и операций.

Специфическим инструментом контроллинга является сумма покрытия, которая показывает, какая часть выручки от реализации продукции (работ, услуг) по рыночным ценам остается у предприятия после вычитания из нее прямых переменных затрат на производство продукции, выполнение работ и оказание услуг. Сумма покрытия включает постоянные затраты предприятия и прибыль. После вычитания из суммы покрытия, исчисленной для конкретного изделия, постоянных (накладных) расходов, остается прибыль от производства и реализации этого изделия. Таким образом, удается без выполнения трудоемких учетных операций и расчетов оценить тот вклад, который вносит в покрытие постоянных затрат и формирование прибыли предприятия каждое изделие или производственное подразделение.

Разные изделия, продуктовые группы или производственные подразделения предприятия вносят различный вклад в суммы покрытия предприятия. Ввиду сказанного этот показатель, выраженный в процентах, является важным критерием при планировании производства и сбыта продукции в целях достижения максимального экономического результата предприятия – прибыли.

Контроллинг особенно эффективен, когда функции управления предприятием делегированы его отделам и службам. В этом случае он помогает достичь максимально возможного общего результата деятельности. Основные функции контроллинга:

−  предоставление информации, необходимой для управления. Информацию для контроллинга поставляют планирование, нормирование, учет и контроль, ориентированные на достижение цели, конечного результата деятельности предприятия. Эта информация включает в себя заданные (нормативные, плановые) и фактические данные, отклонения, выявленные средствами учета в разрезе подразделений;

−  обоснование управленческих решений и их координация. Эта функция состоит в использовании данных анализа отклонений, ставок покрытия, общих результатов деятельности для выработки управленческих мер.

Существуют два уровня контроллинга – стратегический и оперативный.

Стратегический контроллинг направлен на создание потенциала успеха, обеспечение долгосрочного существования предприятия. Основная его задача – отслеживание степени адаптации предприятия к окружающей среде, выявление целесообразности продолжения намеченных стратегических мероприятий в течение срока реализации стратегического плана.

Оперативный контроллинг направлен на достижение запланированного уровня дохода (прибыли). Его главной задачей является оценка экономической эффективности производственных процессов, выявление «узких мест», вызывающих отклонение ожидаемой (фактической) прибыли от запланированной.

22.3 Определение экономической эффективности мероприятий по управлению качеством

Экономическая эффективность определяется посредством соотнесения экономических результатов и затрат, понесенных в процессе их достижения. Для многих организаций целесообразно соотносить затраты на качество с объемом проданной, то есть уже оплаченной продукции.

Однако если объем продаж зависит от сезонных факторов или каких-либо других циклических изменений, объем проданной продукции не может быть достоверной базой, поскольку он будет слишком изменчив, в то время как объем производства и затраты на качество могут оставаться относительно постоянными. Кроме того, здесь необходимо отметить, что объем проданной продукции отличается от объема поставленной продукции, поскольку продукция, поставленная потребителю, на данный момент может быть еще не оплачена. Точно так же и объем произведенной продукции может не совпадать с объемом реально проданной или поставленной. Конечно же, решение о том, к какой базе измерений относить затраты на качество: к стоимости произведенной продукции; к числу произведенных единиц продукта; к объему проданной продукции; к стоимости поставленной продукции – должно быть принято самим предприятием, и руководство при этом должно быть уверено, что полученные результаты действительно отражают реальную и объективную картину затрат на качество.

К часто используемым базам измерения относятся:

−  добавленная стоимость;

−  трудоемкость;

−  себестоимость;

−  альтернативные соотношения.

Добавленная стоимость – это стоимость, добавленная обработкой к стоимости материалов и полуфабрикатов, израсходованных в процессе производства. Используя добавленную стоимость в качестве базы измерений, автоматически учитываются:

−  изменение объема производства, поскольку эта база соответствует произведенному количеству продукции;

−  инфляционные тенденции, поскольку если стоимость материалов повышается, то и повышается цена конечного продукта.

Кроме того, результаты соотнесения затрат на качество к добавленной стоимости не зависят от неравномерности (в т. ч. сезонной) продажи продукции.

Трудоемкость, напомним, может быть представлена, как величина оплаты труда, непосредственно затраченного на производство продукции. Это часто используемая на практике финансовая категория, и поэтому данные, требующиеся для использования этой базы измерений, должны быть безусловно доступны. Однако трудоемкость должна использоваться с осторожностью, поскольку она может изменяться во времени вследствие автоматизации процессов, улучшения технологии, смены обслуживающего персонала. Таким образом, трудоемкость как база измерений может быть использована только для коротких промежутков времени. Важно помнить и то, что трудоемкость не может быть использована в качестве измерительной базы в том случае, если не учитывается эффект инфляции. Типичный пример использования данной базы: отношение внутренних затрат на дефект к трудоемкости.

Себестоимость, как известно, может быть определена как сумма величин оплаты труда, непосредственно затраченного на производство продукции, стоимости материалов и комплектующих, накладных расходов.

В различные периоды времени на себестоимость могут оказывать влияние следующие факторы: автоматизация процессов, внедрение новых технологий, применение альтернативных материалов, смена обслуживающего персонала. Тем не менее, поскольку в эту категорию вовлечена целая группа затрат, влияние временных изменений не настолько существенно, как если бы в качестве базы измерений был использован только лишь один элемент затрат. В частности, трудоемкость снижается при внедрении автоматизации на производстве, однако это косвенно компенсируется увеличением накладных расходов, вызванных капитальными вложениями и увеличением потребления энергии. Типичное соотношение с использованием этой базы измерений может быть следующее: потери на брак, отнесенные к себестоимости.

Целью использования всех рассмотренных соотношений является сравнение эффективности деятельности организации в различные периоды времени. Поэтому необходимо:

−  быть последовательным в использовании базы измерений;

−  использовать в соотношениях величины, выраженные в денежных единицах, а не в единицах времени или количестве продукции;

−  следить, чтобы в каждом соотношении и числитель и знаменатель соответствовали одному и тому же периоду времени.

Руководство не должно останавливаться только лишь на тех соотношениях, которые рассмотрены выше. Можно использовать любые альтернативные соотношения, которые помогут структурировать и проанализировать интересующую информацию.

Вопросы для самопроверки

1.  Приведите определение термина «затраты на качество».

2.  На какие категории подразделяются затраты на качество?

3.  Каким термином обозначается стоимость, добавленная обработкой к стоимости материалов и полуфабрикатов, израсходованных в процессе производства?

4.  Выделяют два уровня контроллинга. Назовите их.

5.  Что показывает сумма покрытия?

Рекомендуемая литература

Основная литература

1.  Грибов, В. Д. Экономика предприятия: Практикум / -бов, . – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2005.

2.  Иванов, И. Н. Организация производства на промышленных предприятиях: учебник / . – М.: ИНФРА-М, 2009.

3.  Клюковкин, В. Н. Организация производства и менеджмент: учебное пособие / , , . – Бийск: Изд-во Алт. гос. техн. ун-та, 2005.

4.  Миляева, Л. Г. Организация, нормирование и оплата труда на предприятиях: учебное пособие / . – Бийск: Изд-во Алт. гос. техн. ун-та, 2008.

5.  Миляева, Л. Г. Основы планирования на предприятии: учебное пособие / . – 3-е изд., изм. и доп. – Бийск: Изд-во Алт. гос. техн. ун-та, 2009.

6.  Новицкий, Н. И. Организация производства на предприятиях: учебно-методическое пособие / . – М.: Финансы и статистика, 2004.

7.  Переверзев, М. П. Организация производства на промышленных предприятиях: учебник / , . – М.: ИНФРА-М, 2009.

8.  Сергеев, И. В. Экономика организации (предприятия): учебное пособие / . – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2008.

Дополнительная литература

9.  Арустамов, Э. А. Организация предпринимательской деятельности: учебное пособие / , ,
. – 2-е изд., испр. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009.

10.  Арустамов, Э. А. Основы бизнеса: учебное пособие /
. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009.

11.  Бухалков, М. И. Планирование на предприятии: учебник / . – 3-е изд., испр. – М.: ИНФРА-М, 2008.

12.  Грибов, В. Д. Основы бизнеса: учебное пособие для вузов / . – М.: Финансы и статистика, 2005.

13.  Управление инновационными проектами: учебное пособие / под ред. проф. . – М.: ИНФРА-М, 2007.

14.  Управление персоналом: учебное пособие / под ред. . – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация, 2008.

15.  Журнал «Новый оборонный заказ» // http://www. *****/ Archiv-Nomerov

Учебное пособие

Волкова Наталья Викторовна

ЭКОНОМИКА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Учебное пособие

Редактор

Подписано в печать 24.06.2011. Формат 60´84 1/16

Усл. п. л. - 12,5. Уч.-изд. л. - 13,4

Печать - ризография, множительно-копировальный
аппарат «RISO EZ300»

Тираж 100 экз. Заказ 2011-88

Издательство Алтайского государственного

технического университета

г. Барна

Оригинал-макет подготовлен ИИО БТИ АлтГТУ

Отпечатано в ИИО БТИ АлтГТУ

7

[1] См.: Юсупова экономика: учебное пособие. Ч. 1. – Новосибирск, НГУ, 1997. – С. 15.

[2] Виды коммерческих организаций приведены в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации (ГК РФ), часть первая, от 01.01.2001 г. (с изменениями от 01.01.2001 г.).

[3] Данная очередность не относится к банкам, привлекающим средства физических лиц.

[4] При подготовке раздела также использованы сведения, содержащиеся в: Зырянов экспериментального исследования авиационных турбоагрегатов на основе интегрального планирования эксперимента: автореф. дис. … канд. техн. наук: 05.07.05 – Тепловые, электроракетные двигатели и энергоустановки летательных аппаратов. – Уфа: ГОУ ВПО «Уфимский государственный авиационный технический университет», 2008.

[5] См.: Годовой отчет холдинговая компания «Сухой» за 2008 год // http://www. sukhoi. org/files/2009/.pdf

[6]  – член Совета по внешней и оборонной политике, советник генерального директора  машиностроительные заводы»; ранее – заместитель председателя Госкомитета РФ по оборонным вопросам; источник цитаты: http://www. *****/fin/6_2/6_2_5/article. php? art=1

[7] См.: НК РФ (часть вторая).

[8] В большинстве случаев ставка налога на прибыль составляет 20 % (с 01.01.2009 г.), сумма налога распределяется в федеральный и территориальный бюджеты.

[9] Федеральный закон от 01.01.2001 г. (ред. от 01.01.2001 г.) «О страховых взносах в Пенсионный фонд Российской Федерации, Фонд социального страхования Российской Федерации, Федеральный фонд обязательного медицинского страхования и территориальные фонды обязательного медицинского страхования». Следует также помнить, что в соответствии с указанным законом для ряда предприятий установлены льготы по страховым взносам.

[10] Лицензия (от лат. licentia – право, разрешение) – предоставление лицам и организациям права использования закрепленных патентами изобретений, технологий, технической и коммерческой информации.

[11] Ноу-хау (от англ. know how – знаю как) – совокупность знаний, сведений научного, технического, производственно-технологического, управленческого, финансово-экономического, коммерческого характера, а также опыта их применения на практике, являющихся «новинкой», еще не ставших предметом общего достояния.

[12] Патент (от лат. litteral patentes – грамота, patens – открытия) документ, свидетельство, выдаваемое изобретателю и удостоверяющее его авторство и исключительное право на использование изобретения.

[13] Следует помнить, что поиски партнера требуют затрат, для сбора и обработки информации требуются высококвалифицированные специалисты. К тому же значительная часть информации составляет коммерческую тайну, следовательно, информация далеко не всегда будет доступной, точной и достоверной.

[14] Все термины, встречающиеся в базисных условиях поставки, должны трактоваться в соответствии с «Международными правилами толкования торговых терминов «Инкотермс – 2000».

[15] Например, на 1 июня 2010 г. учетная ставка (ставка рефинансирования) Центробанка РФ составляла 7,75 % (Указание ЦБ РФ от 01.01.2001 г. ).

[16] Источник: http://www. *****/businessplan/maket/maket_print. htm

[17] Пункт подготовлен в том числе с использованием: Инновационный менеджмент: учебник для вузов / и др.; Под ред. д-ра экон. наук, проф. . – М.: Вита-Пресс, 2001.

[18] См.: практика менеджмента: Пер. с англ. – М.: Издат. дом. «Вильямс», 2000.

[19] Поскольку учебные планы большинства инженерных специальностей предусматривают изучение студентами дисциплины «Маркетинг», данная лекция посвящена целиком маркетингу товаров производственного назначения и в ней не рассматриваются базовые понятия и определения маркетинга. При подготовке лекции использован конспект видеолекции «Промышленный маркетинг» курса MBA-Start программы «Бизнес-об­ра­зо­ва­ние без границ».