Маркетинг (стр. 4 )

Партнерка на США и Канаду по недвижимости, выплаты в крипто

30% recurring commission
Выплаты в USDT
Вывод каждую неделю
Комиссия до 5 лет за каждого referral

Бизнес обязан быть высокоморальным и этичным. Поэтому если вы предлагаете товар или услугу, то должны гарантировать полное удовлетворение своему клиенту. Это и есть хороший бизнес.

Заповедь 5. Ежедневно имейте отчет о прибыли и потерях и никогда не оставайтесь без наличных средств.

Даже очень крупные компании терпели фиаско лишь потому что о сложностях в обращении своих средств узнавали только через месяц. В бизнесе действует закон: если вы исчерпали наличные средства вы проиграли. И тогда никто не сможет и не захочет помочь вам.

Многие неудавшиеся предприятия строили планы на прибыль в отдаленном будущем, но не могли обеспечить текущие расходы Это типичная ошибка, которую можно обнаружить почти во всех предложениях, направляемых россиянами в западные фирмы.

Заповедь 6. Знайте жизненную ценность своего клиента.

Жизненная. ценность клиента - это общая сумма покупок, которые он делает в вашей компании за определенный период времени. Например, пациент проводит в клинике 5, дней и тратит па это 1 000 рублей. В дайной ситуации выделяются три ключевых момента: пациент, продолжительность пребывания (пять дней), общая сумма расходов 1 000рублей. Эта информация позволяет выработать стратегию маркетинга и выделить расходы па рекламу.

Анализ жизненной ценности клиента необходим для того, чтобы вы, зная запросы потребителя, могли полнее и лучше их удовлетворить, а значит получить более высокую прибыль и новых клиентов.

Заповедь 7. Цена услуги определяется ее значимостью для клиента. В условиях рыночной экономики производительные затраты лини-, в незначительной степени определяют иену продукции. Фактически цепа является тем, посредством чего услуга обретает свое место на рынке. Цена за услуги устанавливается умножением стоимости труда на три. Такой уровень обеспечивает достаточные средства для осуществления распределения товара, маркетинга, оплаты комиссионных, оптовой торговли, получения прибыли, оплаты налогов и покрытия затрат па новые разработки и развитие производства.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Заповедь 8. Вознаграждайте поведение, которое хотите увидеть.

Данный принцип заимствован для бизнеса и психологии. Если вы мечтаете, чтобы клиент вновь обратился к вам; то ваш сервис должен оставлять у него только положительные впечатления. Аналогично если хотите, чтобы ваши сотрудники стали трудиться лучше, то вам следует относиться к ним с уважением и предупредительностью. Ваши сотрудники - ваши первые клиенты. И если они от начнут от вас, то вскоре обнаружатся печальные последствия этого в выражениях лиц клиентов и наших доходах. Предоставляйте своим постоянным клиентам скидку.

Заповедь 9. Организуйте бизнес исходя из функции, а не личностей.

Организация бизнеса сводится к трем основным - функциям;

1. Маркетинг.

2. Производство.

3. Финансы.

Для осуществления каждой из этих функций отбирайте людей по их способности приносить пользу и данной области, что должно поддерживать систему вашего бизнеса и обеспечить решение проблем наших клиенток.

Не следует совершать ошибку, принимая па работу человека лишь потому, что он ваш родственник или по каким-то другим меркантильным или политическим соображениям. Личная преданность и надежность важны, но не они гарантируют успех. Штат должен набираться на принципах компетентности и заинтересованности в работе.

Заповедь 10. Финансовое благополучие компаний и ваши собственные успехи не одно и то же.

У предпринимателей бывают неудачи. Их просто не может не быть у того, кто творчески работает. Если у бизнесмена нег срывов, то это значит, что он больше не движется вперед. Большая часть громадных состоянии была создана на неудачах. Мы мало извлекаем из удач, мы учимся только
на неудачах. Богатство измеряется по деньгами, не материальными благами, оно выражается в способности людей создавать их. Если самостоятельного человека лишить денег, но позволить ему работать в условиях свободного рынка, вскоре он возобновит свое дело и возместит все, что было
потрачено. Полный крах — это когда, упав, уже не в состоянии подняться.

Сумма навыков – все те знания и умения, подкрепленные опытом у работающих предприятий.

Стратегия – план распределения ресурсов и план достижения целей.

Структура – логические взаимоотношения уровней управления и функциональных областей, подстроенных в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать целей рынка.

Системы – формы и методы работы отдельных подразделений специалистов. К понятию системы относятся: система учета, контроля качества, оценка результатов деятельности.

Символика поведения – стиль общения (коммуникация), а также поведения и стили руководства (командный, либеральный, демократический).

Состав работающих – кадры в организации, которые обладают определенными навыками, знаниями, умениями.

Совместные ценности – это то, ради чего организация существует (миссия организация, то чем она гордится, или хотела бы гордится).

Б) Планирование деятельности организации

Способность – индивидуальная характеристика, присущая группе индивидов, использующаяся для поддержания её созидательной способности.

Планирование включает в себя: коммуникацию, элементы контроля, методы удержания организации и людей от не верных шагов, методы выявления благоприятных возможностей.

Культура – единая система ценностей, норм и правил деятельности, которые должны соблюдать сотрудники.

Шансы и информация- это объем информации, которая считается необходимой и достаточной для специалистов при принятии решений.

Коммуникация – процесс двустороннего обмена информацией, идеями, ведущей к взаимному пониманию на предприятии. Системы (способы) обратной связи: 1. Конкретные способы - беседа, собрание рабочей группы. 2. Внимание к людям.

Контроль – процесс проверки и сопоставления, достигнутого с планируемым с целью корректировочных мер.

Кризисные точки – это неблагоприятная ситуация, складывающаяся во внешнем экономическом пространстве, а также внутри самого предприятия, которую должны предъявить работники предприятия (административно-управленческий персонал).

Мотивы, привязанность, приверженность, сопричастность – это способность руководителя создать обстановку, когда каждый работник считает цели организации своими личными, т. е. чувство сопричастности.

В) Кольцо обновления

Схемы 7С и 7К – дают возможность убедится, что нестратегическое планирование, ни процесс организации они должны протекать в унисон, создавая уникальные умения, компетенцию, культуру, т. е. образующие вместе силу компании.

По библейской легенде Моисей получил 10 заповедей, по которым следовало жить скитавшимся по пустыне израильтянам. Повторите «открытие» Института Джефферсона и сформулируйте 10 заповедей бизнеса. Дайте им пояснение.

Центр Джефферсона по Изучению Личности определил десять «универсальных ценностей» и обнаружил, что организации предпочитают работать в соответствии с этими или другими общепризнанными универсальными ценностями. Среди упоминающихся ценностей, такие как, честность, добросовестность, соблюдение данных обещаний, преданность, забота о других, уважение к другим, гражданское чувство ответственности, стремление к совершенствованию и ответственности. Таких принципов и соответственно аксиом десять:

1. Никогда не делай того, что не в твоих долгосрочных интересах или интересах твоей компании (принцип основан на учении древнегреческих философов (в частности Демокрита) о личных интересах, сочетающихся с интересами других людей, и различии между интересами долгосрочными и краткосрочными).

2. Никогда не делай того, о чем нельзя было бы сказать, что это действительно честное, открытое и истинное, о котором можно было бы с гордостью объявить на всю страну в прессе и по телевидению (принцип основан на взглядах Аристотеля и Платона о личных добродетелях — честности, открытости, умеренности и т. п.).

3. Никогда не делай того, что не способствует формированию чувства локтя, так как все мы работаем на одну общую цель (принцип основан на заповедях всемирных религий (св. Августин), призывающих к добру и состраданию).

4. Никогда не делай того, что нарушает закон, ибо в законе представлены основные моральные нормы общества (принцип основан на учении Т. Гоббса и Дж. Локка о роли государства как арбитра в конкуренции между людьми за благо).

5. Никогда не делай того, что не ведет к благу, а не вреду для общества, в котором ты живешь (принцип основан на этике утилитаризма (практической пользе нравственного поведения), разработанной И. Бентамом и Дж. С. Миллом).

6. Никогда не делай того, чего ты не желал бы рекомендовать делать другим, оказавшимся в похожей ситуации (принцип основан на категорическом императиве И. Канта, в котором декларируется знаменитое правило об универсальной, всеобщей норме).

7. Никогда не делай того, что ущемляет установленные права других (принцип основан на взглядах Ж.-Ж. Руссо и Т. Джефферсона на права личности).

8. Всегда поступай так, чтобы максимизировать прибыль в рамках закона, требований рынка и с полным учетом затрат. Ибо максимальная прибыль при соблюдении этих условий свидетельствует о наибольшей эффективности производства (принцип основан на экономической теории А. Смита и учении В. Парето об оптимальной сделке).

9. Никогда не делай того, что могло бы повредить слабейшим в обществе (принцип основан на правиле распределительной справедливости К. Родса).

Никогда не делай того, что препятствовало бы праву другого человека на саморазвитие и самореализацию (принцип основан на теории А. Нозика о расширении степени свободы личности, необходимой для развития общества).

Заповедь 1 – Руководствуетесь интересами клиента.

Заповедь 2 – Работайте над своим бизнесом, а не в нем.

Заповедь 3 – Используйте рекламу непосредственного реагирования

Заповедь 4 – Гарантируйте клиенту удовлетворение

Заповедь 5 – Ежедневно имейте отчет о прибыли и потерях и никогда не оставайтесь без наличных средств.

Заповедь 6 – Знайте жизненную ценность своего клиента

Заповедь 7 – Цена услуги определяется своей значимостью для клиента.

Заповедь 8 – Вознаграждайте поведение, которое хотите увидеть.

Заповедь 9 – Организуйте бизнес исходя из функций, а не личностей.

Заповедь 10 – Финансовое благополучие компании и ваши собственные успехи не одно и тоже.

Модуль 3. Маркетинговые исследования

Блок 1. Маркетинговые исследования

Комплексные маркетинговые исследования являются краеугольным
камнем маркетинга. Они включают в себя как изучение рынка и его
конъюнктуры, так и оценку возможностей самого предприятия. Содержание и направление комплексного исследования рынка складываются
из:

1. Изучения требований рынка к товару. В данной части исследования особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции.

2..Тщательного изучения экономической конъюнктуры.
Конъюнктурные исследования связанны с изучением :

- спроса и предложения на рынке;
- отдельных сегментов рынка;

- емкостей характера рынка;

- уровня цен;

- эластичности спроса и предложения;

- степени и условий рыночной конкуренции.

Наблюдение за текущей конъюнктурой и ее анализ дозволяют решать оперативные задачи маркетинга.

3 Анализа рыночной сегментации.

4 Изучения фирменной структуры рынка. Определяются основные
группы фирм, работающих на данном рынке: фирмы-партнеры, фирмы-
конкуренты, фирмы-нейтралы.

5 Исследования форм и методов, принятых в торговой практике по
данному товару, на данном рынке и его сегментах.

6Анализа социально-психологических особенностей покупателей
и потребителей конкретных рынков, их мотиваций в принятии решений о покупке, типов покупателей.

2. Определение требований потребителя к товару.

Бывают товары производственного и бытового назначения. Конкуренте-.: способность товара - это способность товара соответствовать ожиданиям» потребителей, способность быть проданным.

Качество товара: Оно включает в себя следующие компоненты:

1. Технико-экономические показатели качества продукции, а так же
качество технологии ее изготовления и эксплуатационные характеристики. (В этом же ряду показатели назначения продукции, надежности и
долговечности, трудоемкости, металлоемкости, наукоемкости).

2.Эргономические показатели связаны с учетом свойств и особенностей человеческого организма и призваны соблюдать:

- гигиенические требования (освещенность, токсичность, шум,
вибрация, запыленность);

- антропометрические требования (соответствие формы и конструкции изделия размерам и конфигурации человеческого тела);

- психологические требования.

3.Эстетические показатели.

4.Экологические показатели. Здесь выявляется соответствие товара
требованиям защиты окружающей среды.

Помимо качества товара конкурентоспособность товара характеризуется и экономической составляющей (выгодность или невыгодность данного товара с точки зрения расходов на использование и утилизацию, количества и стоимости потребляемых сырья и материалов, топлива и энергии, расходов на заработную плату, количества рабочих.

Большое место в определении уровня конкурентоспособности товара занимают вопросы имиджа и престижа фирмы и ее сотрудников.

Все вышеуказанные составляющие конкурентоспособности образуют цену потребления товара.

Цена потребления товара не сводится только к цене, по которой покупается товар, но включает в себя и экономичность использования товара в процессе эксплуатации, престижность торговой марки.

3. Понятие экономической конъюнктуры нее характерные особенности.

1. Предметом экономической конъюнктуры является рынок

2. Конъюнктура не замыкается только сферой обмена, а включает в
себя весь процесс воспроизводства (производство, распределение, потребление), который рассматривается через призму обмена.

3. Конъюнктура рассматривается во времени и пространстве.

4. Конъюнктура увязывается с конкретно - историческими условиями производства.

5 Основной формой ее проявления является соотношение спроса, предложения и динамики цен.

Определение: экономическая конъюнктура - это форма проявления на рынке системы факторов и взаимодействие, в определенном соотношении спроса, предложения и динамики цен.

Различают две основные части конъюнктуры:

1) Общехозяйственная конъюнктура. Её можно представить как совокупность конъюнктур товарных рынков (но она является арифметической суммой).

2) Конъюнктура товарного рынка.

Обе эти конъюнктуры имеют характерные черты:

- непостоянство, изменчивость, частые колебания;

- неравномерность (когда не совпадают темпы);

- исключительная противоречивость (наличие противоположных
тенденций - подъема и падения);

- единство противоположностей.

Перечень способов получения информации и некоторые их характеристики приведены в табл. 3.1.

Таблица 3.1

Метод	Определение	Формы	Экономический пример	Преимущества и проблемы
1. Первичные исследования	Сбор данных при их возникновении
Наблюдение	Планомерный охват воспринимаемых органами чувств обстоятельств без воздействия на объект наблюдения	Полевое и лабораторное, личное, с участием наблюдающего и без него	Наблюдение за поведением потребителей в магазине или перед витринами	Часто объективней и точнее, чем опрос. Многие факты не поддаются объяснению. Высоки расходы.
Интервью	Опрос участников рынка и экспертов	Письменное, устное, телефонное, свободное, стандартизированное	Сбор данных о привычках потребителей, исследования имиджа марок и фирм, исследование мотивации	Исследование не воспринимаемых обстоятельств (мотивы, например) Надежность интервью, влияние интервьюера, проблемы репрезентативности выборки
Панель	Повторяющийся сбор данных у одной группы через равные промежутки времени	Торговая, потребительская, специальная	Постоянное отслеживание торговых запасов в группе магазинов	Выявление развития во времени. Смертность панели, эффект панели
Эксперимент	Исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторов	Полевые, лабораторные	Тест рынка, исследование продукта, исследование рекламы	Возможность раздельного наблюдения за влиянием переменных. Контроль ситуации, реалистичность условий. Расход времени и денег
2. Вторичные исследования	Обработка уже имеющихся данных		Анализ доли рынка с помощью данных учета и внешней статистики	Низкие затраты, быстрота. Неполные и устаревшие данные, несоответствие методик получения данных

Под опросом понимается выяснение позиций людей или получение от них справки по какому-либо вопросу. Опрос - самая распространенная и важнейшая форма сбора данных в маркетинге. Приблизительно в 90% исследований используется этот метод. Опрос может последовать в устной или письменной форме. Устные и телефонные опросы называют обычно интервью. Опросы разделяются:

- по кругу опрашиваемых (частные лица, эксперты, предприниматели и др.);

- по количеству одновременно опрашиваемых (единичное или групповое интервью);

- по количеству тем, входящих в опрос ( одна или несколько (омнибус));

- по уровню стандартизации (свободная схема или структурированная, полностью стандартизованная);

- по частоте опроса (одно - или многоразовый опрос).

При письменном опросе участники получают опросные листы, которые они должны заполнить и отослать по назначению.

Наблюдение как способ получения информации используется в исследовании рынка гораздо реже, чем опрос. Научное наблюдение понимается при этом как процесс, который:

· служит определенной исследовательской цели;

· проходит планомерно и систематически;

· служит для обобщающих суждений, не представляет только собирание интересных фактов;

· подвержен постоянному контролю, с точки зрения надежности и точности.

Преимуществами этого метода, по сравнению с опросом, являются следующие:

независимость от желания объекта к сотрудничеству, от способности исследуемых к словесному выражению сути дела;

возможность обеспечить более высокую объективность;

возможность восприятия неосознанного поведения (выбор товара на полках в магазине);

возможность учета окружающей ситуации, особенно при наблюдении с помощью приборов.

Наблюдение имеет наряду с этим и недостатки:

· трудно обеспечить репрезентативность;

· субъективность восприятия наблюдающего;

· поведение объектов может отличаться от естественного, если наблюдение открыто (эффект наблюдения).

Можно выделить следующие формы наблюдения:

- по характеру окружающей обстановки наблюдение может быть полевым - это означает, что процессы проходят в естественной обстановке (магазин, у витрины) или лабораторным, то есть проводящимся в искусственно созданной ситуации. Преимущество первой формы заключается в естественности наблюдаемого поведения. Вторая форма позволяет поддерживать более стабильные условия наблюдения и делает возможным применение ряда технических средств;

- по месту наблюдающего различают процесс с непосредственным участием исследователя и наблюдением со стороны;

- по форме восприятия объекта можно выделить персональное наблюдение (непосредственно наблюдающим) и не персональное - через приборы или с помощью регистрации следов поведения;

- по степени стандартизации различают стандартизованное и свободное наблюдение.

Стандартизация подразумевает здесь задание определенных категорий поведения схем поступков. Например, для наблюдения действенности рекламы в витрине можно выделить следующие варианты поведения прохожих: человек вошел в магазин, не взглянув на рекламу; человек вошел в магазин, взглянув предварительно на рекламу; взглянул на витрину, не вошел в магазин; прошел, не взглянув на витрину.

Экспериментом называют исследование, при котором должно быть установлено, как изменения одной или нескольких независимых переменных влияют на одну (или многие) зависимую переменную. Существенные признаки эксперимента:

- изолируемые изменения (отдельные величины варьируются исследователем, другие должны быть, насколько возможно, постоянными);

- исследователь активно вмешивается в процесс возникновения данных;

проверяются причинно-следственные связи (например, влияние цвета упаковки на сбыт продукта).

Панель имеет следующие основные признаки:

- предмет и тема исследования постоянны;

- сбор данных повторяется через равные промежутки времени;

- постоянная совокупность объектов исследования – домашние хозяйки, предприятия торговли, производственные потребители.

На практике образовался целый ряд видов панели (рис.3.2)

Рис.3.2. Виды панели.

Система анализа маркетинговой информации

Система анализа маркетинговой информации представляет набор совершенных методов анализа. В основу любой системы анализа маркетинговой информации положен статистический банк и банк моделей.

Статистический банк – совокупность современных методик статистической обработки информации, позволяющих наиболее полно вскрыть взаимозависимости данных и установить степень их статистической надежности.

Банк моделей – набор математических моделей, способствующих принятию более оптимальных маркетинговых решений по деятельности рынка.

Каждая модель состоит из совокупности взаимосвязанных переменных, представляющих некую реально существующую систему, процесс или результат. Эти модели могут дать ответы на вопросы типа:

- что лучше? (например, снизить цены на действующем рынке или освоить новый?)

- какое месторасположение лучше?

Система анализа маркетинговой информации представлена в виде схемы (рис.3.3.)

Рис. 3.3. Система анализа маркетинговой информации.

Типичная постановка вопроса при использовании различных методов анализа приведена в табл. 3.4.

Таблица 3.4

Метод	Типичная постановка вопроса
Регрессионный анализ	Как изменится объем сбыта, если расходы на рекламу сократятся на 10%? Какова будет цена на продукт в следующем году? Как влияет объем инвестиций в автомобильной промышленности на спрос на сталь?
Вариационный анализ	Влияет ли упаковка на размеры сбыта? Влияет ли цвет рекламного объявления на количество людей, вспомнивших рекламу? Влияет ли выбор пути сбыта на величину продаж?
Дискриминантный анализ	По каким признакам курящие отличаются от некурящих? Какие признаки работников службы сбыта наиболее существенны для их деления на преуспевающих и неудачников? Можно ли определенного человека, учитывая его возраст, доход, образование, считать достаточно надежным для выдачи кредита?
Факторный анализ	Можно ли агрегировать множество факторов, которые покупатели автомобилей считают важными? Как можно описать различные марки автомобилей, с точки зрения этих факторов?
Кластер-анализ	Можно ли клиентов разделить на группы по их потребностям? Имеет ли газета различные типы читателей? Как можно классифицировать избирателей по тому, как они интересуются политикой?
Многомерное шкалирование	На сколько продукт соответствует "идеалу" потребителей? Какой имидж имеет предприниматель? Как изменилось отношение потребителей к продукту в течение ряда лет