Сетевой маркетинг изнутри (стр. 10 )

И кроме того, если вы думаете, что зарабатывать по 1.80 доллара за каждого человека нижней линии плохо, подумайте над этим:

средний городской телефонный счёт в Соединенных Штатах (в соответствии с данными Pacific Bell) в 1994 году составлял 34.33 доллара. В 1995 оду это было 25.25 доллара. Потом 15 центов за минуту казалось значительной ценой. Сегодня, когда всё больше людей используют для коммуникации эмейл, 6 центов кажется достаточно дорого. Таким образом размер среднего месячного счёта несомненно значительно сократился с 1995 года. Более 10% этой оплаты идёт на комиссионные, и это должно затем быть распределено между 6-7 уровнями дистрибьюторов. Так MLM LD сервис обычно платит вам от 35 до 50 центов за каждого потребителя в вашей нижней линии! Требуется присоединить тысячи людей, чтобы получить что-нибудь значительное.

Вербовка кого-либо в LD программу забирает столько же времени, расходов и усилий, сколько требует программа потребительских товаров. Почему бы не присоединиться к одной из них, если требуется в 4 раза меньше рекрутов для получения того же дохода?

Переговорные карточки с предоплатой не имеют успеха потому, что они закупают значительные блоки времени у основной карьеры, перепродавая его. Но они в то же время также должны выстроить достаточную прибыль, чтобы обеспечить 40-50 процентные комиссионные. Вот почему не на эти карточки обычно колеблются от 30 до 80 центов за минуту. Я встречал компанию, предлагающую карточки по 1.20 доллара за минуту! Очевидно, что участники этого бизнеса не могут согласиться платить дважды или даже в 6 раз больше, чем текущие цены только из-за качества услуги или красивой картинки на карточке. Они покупают их из-за того, чтобы достичь квоты компенсационного плана, а сами карточки редко кому-либо перепродаются).

Австралийские ( + два) планы.

Наряду с продуктом или услугой тип компенсационного плана также может стать причиной того, что MLM компания никогда не становится успешной. Действительно, я могу вспомнить только две компании, использующие этот тип плана, которые благополучно преследовали свою вторую годовщину, и обе они - весьма незначительные игроки в MLM индустрии.

В основном, в этом типе плана комиссионные зарабатываются за счёт первых двух людей, которые подписывают контракт и платят вашему спонсору. Вы не можете начать зарабатывать комиссионные до тех пор, пока не завербуете третьего рекрута и даже тогда, вы зарабатываете только то, что генерировали первые два рекрута.

Основным вызовом этого плана является то что концептуально он устрашающий.

Этот австралийский (+ два) план без сомнения является планом максимально ориентированным на чувства. Он фантастически выглядит на бумаге, потому что содержит огромные цифры в графе процентов (конечно, вы можете получать их только со своей нижней линии), и все эти бонусы вы можете получать практически до бесконечности (по крайней мере на бумаге создан самый симпатичный проект дохода).

Но подумайте об этом: что если вы подписали двоих, которые спонсировали ещё двоих, спонсировавших ещё двоих и так далее до того момента, пока ваша нижняя линия не будет насчитыватьдистрибьюторов, и все они не будут продвигать общий ежемесячный объём, стоимость, в 1 миллион долларов. Знаете ли вы сколько в общем заработают все этидистрибьюторов (включая вас)? Правильно: большой ноль!

Без сомнения заработки нижней линии, сформированные по принципу два по два абсолютно нереальны. Но все же, если существует подобный сценарий, неважно насколько нереальным он кажется, в которомчеловек, продвигая миллион баксов в месяц в объёме не могут генерировать простые комиссионные - что-то очень серьёзно не так с этим планом.

Австралийский (+два) план настолько непопулярен, что ни одна, даже самая простейшая компания в Австралии его не использует!

Дискуссия.

Очень немногие MLM компании сегодня продают только или т основном долгосрочный сервис. Большинство, в попытке сохранить вымирающий объём, генерируемый LD построением, добавляет бонусы, полученные от продажи обучающих программ после вступления, стоимость которых обычно составляет от 195 долларов до 495 долларов. Да, это конечно вполне законное рассуждение настолько же, насколько чья-либо способность повысить цену на обучающую программу и преподать её дистрибьютору. Когда вопрос «может ли последний человек всё же делать деньги?» касается непосредственно бонуса, всё становится настолько ясно, что ответа уже не требуется. Это вероятно объясняет, почему большинство компаний, использующих подобную бонусовую систему, пытается выкрутить их подобным образом. чтобы стереть разницу между бонусом и ценой за обучение. Не всем это удаётся. К примеру, в случае разбирательства дел FTC против Boston Finney и FTC против FutureNet. одним из основных пунктов борьбы (среди прочих) были бонусовые выплаты за предварительные продажи обучающих программ Р ГС квалифицировала их как прямую финансовую награду за вербовку. В случае California против Destiny Telecom штат был ьепреклонен в отношении того, что Destiny никогда не выплачивала комиссионных даже косвенно маркетинговыми материалами или обучением, хотя это было включено в договор соглашения подписанный Destiny (часть V, раздел g), хотя Destiny никогда ничего не выплачивала ни по одному из этих пунктов в прошлом.

По материалам судебного дела Boston Finney и Destiny Telecom были закрыты; в то время, как FutureNet решила свою ситуацию в отношении легальности с FTC. Частью этого решения было требование непрерывных выплат по каким-либо бонусам и продажам обучающих программ.

Один официальный комментарий по обучающим бонусам: кто является в Соединенных Штатах рынком для продуктов, шампуней и витаминов (или кого сервисные MLM компании любят уничтожительно относить к потребителям лосьонов и лекарств)? Совершено верно. Практически каждое живое существо. Какова рыночная цена 495 долларовой обучающей программы о том, как стать XYZ Telecom дистрибьютором? Минутная доля 1% населения. Что ж, это крутая продажа. И больше того, это единовременные нетоварные покупки. Объём продаж и даже доход являются их производственными, они происходят единожды у каждого нового человека, который присоединяется к вашей нижней линии. Итак, если основной источник (ни один из источников, а именно основной источник) вашего дохода генерируется бонусами за обучение, несмотря на всю его легальность, о тем не менее не может считаться хорошей возможностью так же. как и долгосрочный доход.

Те, кто оперируют в дискаунтном покупательском сервисе, кажется, имеют искренние намеренья, по крайней мере большинство из них. Те, кто к ним присоединяются искренне считают, что они поведут дела иначе и разорвут эту цепочку неудач. Они всегда считают, что у них есть лучший способ всё устроить. Может быть когда-нибудь кто-нибудь его отыщет. Томас Эдисон утверждал, что он изобрёл электрическую лампочку, находя и исключая каждый возможный способ, который не срабатывал. Если то же самое верно для MLM дискаунтных покупательских сервисов, следующий из них должен быть совершенным!

Золотые и серебряные программы это совершено другая история. Практически каждая, вновь открывавшаяся программа, закрывалась по тем же причинам, по которым закрывались и все предыдущие. Эти операторы должны были бы знать, что они вряд ли войдут в историю за год или за два. Но возможно и не потребовалось бы больше времени для того, чтобы сложить в банк миллион долларов. И конечно во всех своих прошлых провалах они всегда могут обвинить федеральные или государственные агентства, которые нанесли фатальный удар. «Эй, это была не наша вина», - они всегда могут воскликнуть. «Мы хотели выплачивать вам ваши комиссионные, но эти грязные правительственные регулировщики не дали нам этого сделать». Эти стряпчие по тёмным делам заканчивают как настоящие страдальцы. И поскольку они претворяются сдерживающими атаки регулирующих органов, их жертвы считают их героями!

Это всегда заманчиво, не так ли? Хорошо, прежде, чем вы побежите покупать стартовый пакет этой MLM компании, запомните, что последний человек, который попытался про делать подобные маневры был заключен под стражу, признан виновным по 11 пунктам и находится в данный момент в периодических бегах (Кстати недавно он и его жена появлялись в телевизионном шоу Самые желаемые в Америке).

У меня такое чувство, что те, кто ввел Австралийский + два план в свою MLM программу, не совсем его понял. Они были просто обмануты его очень завлекательными, но в той же степени иллюзорными преимуществами. Обычно большинство + два планов трансформируется во что-то другое в течение нескольких месяцев после того, как запускается компания.

Некоторые программы, которые используют + два планы (их несколько на сегодняшний день), кажется, отдают себе отчет в том, что они имеют некоторые слабые места по сравнению с другими типами планов такими, как например, добавление различных периферийных бонусов или игра с ними в хитроумные игры (перетасовка первого и третьего человека, чередование и тому подобное. Вместо того, чтобы отказаться от чрезвычайно прочного и дискредитировавшего себя плана, они делают отчаянные попытки его укрепить. Далее снова следует мой любимый вопрос: Почему?

В течение десятилетий сетевики обучаются дублировать то, что работает. Не изобретайте колеса. Моделируйте себя по вашей успешной верхней линии.

Изучайте, что они делают и делайте то же самое. Но что происходит, когда эти дистрибьюторы уходят и открывают собственные MLM компании? Они пытаются разработать некую разновидность хитроумно нагруженного компенсационного плана, которого ещё никто до этого не имел и снабдить себя продуктом, не имеющим аналогов в других MLM компаниях!

Люди, имеется 50-летний опыт того, что в этом бизнесе работает, а что нет. Прецедент, огромный как Эверест, находится у всех на глазах и служит моделью для дублирования. В течение 50 лет работают стандартные, потребительские товары, и почти всегда (хотя существует масса исключений) всё остальное терпит неудачу! Посмотрите на десятерых лучших наиболее успешных MLM операторов. Девять продают реальные товары (товары по уходу за кожей и волосами, продукты питания, косметику, бытовую химию и т. д.) Primerica Service (ранее A. L.Williams) может быть единственным исключением. По крайней мере 95 из 100 компаний продают в основном осязаемые потребительские товары, и большинство из них имеет отношение к диете и питанию. Почему? Потому что это то, что работает. Это то, что работает уже 50 лет!

Я думаю это забавно, когда я слышу, как MLM компании объясняют, что они не предлагают продовольственные продукты потому, что так много компаний уже занимается ими. Это имеет столько же смысла, сколько старая шутка Йоги Верра:

«Никто больше не ходит в этот ресторан потому, что он всегда переполнен». (Или парня из моей нижней линии, который недавно сказал мне: «Лэн, никто больше тебе не звонит, потому что твоя линия всегда занята» - правдивая история).

Оглянитесь на те компании, которые не предлагают реальный потребительский продукт. NSA занималась исключительно водными и воздухоочистителями в течении ряд лет. Сегодня более половины её продажного объёма - продукты питания. Кворум обычно предлагал средства безопасности и различные другие электронные товары. В конце концов они стали распространять также и продовольственные товары. Nikken добавила потребительские товары к своей линии магнитно-терапевтических средств, как сделал и People "s Network, добавив их к своим спутниковым коммуникациям. Обе компании: Personal Wealth Systems и American Benefits Plus (которые предлагали дискаунт и стартовые пакеты) добавили к своим линиям продукты питания и личного ухода исключительно в выживательных целях. Список можно продолжать и продолжать.

Ничего по-настоящему нового в этой индустрии нет. Всё, что вы сегодня видите в MLM вариации всего того, что уже однажды было. Итак, почему же все эти люди просто следуют тем же правилам, которым мы, дистрибьюторы, обучались в течение полувека?

Дублируйте то, что работает!

Несколько месяцев назад один мой подписчик прислал мне факс статьи одного человека, который опубликовал колонку в центральной газете Сан Диего. Это бизнес - колонка, которая обычно знакомила с существом многоуровневого маркетинга. Нет нужды говорить, что этот парень не был в восторге от нашей индустрии, несмотря на его позицию профессионального журналиста, его письмена об MLM были совершено реакционными и основывались на малом или вовсе отсутствующем объёме актуальных исследований предмета. Например, он утверждал. что MLM просто не может работать потому, что если мы все подпишем хотя бы по 6 человек, то завербуем каждое человеческое существо на планете. Земля за каких-нибудь несколько недель. Консервативные MLM скептики, обычно те, кто никогда не были вовлечены в MLM возможность и были тотально невежественны в отношении того, как на самом деле работает этот бизнес, действительно верят в то, что аргумент сомнительной реальности MLM развинчивает его концепцию. Всё же остальные, даже те. кто достаточно опытен в MLM бизнесе, посоветуют вам держаться подальше от старых компаний, потому что они «перенасыщены».

Это антиконцепция перенасыщения потенцированная упомянутой выше статьёй была мотивацией для моей следующей главы.

Миф перенасыщения.

КАК ЧАСТО НЕРАЗБОРЧИВЫЕ или возможно просто наивные MLM рекруты говорили вам, что те «другие» программы, о которых вы думали с точки зрения присоединения, являются «переполненными»? Может быть вы пришли к такому заключению сами. основываясь на наличии тех людей, которые, вы знаете, занимаются какой-нибудь определенной программой. Действительно, это достаточно распространено, если не сказать, что общепризнанно, предполагать, что в молодой компании ваши шансы достичь успеха выше, чем в старой. Смысл здесь в том, что молодые компании имеют несколько дистрибьюторов в то время. как старые имеют тысячи, даже миллионы: там должно быть значительно больше нескольких новичков.

К счастью для таких компаний, как Shaklee, Amway и Mary Кау, такие умозаключения по большей части ложные. Давайте предположим, что 200 миллионов работающих американцев могут расцениваться потенциальными новобранцам! MLM возможности. Другими словами, они ещё не вовлечены и никогда не присоединялись ни к одной компании (по крайней мере серьёзно) и периодически нанимаются на различные рабочие места (если вы не согласны с количеством, используйте собственные источники - любая достаточно большая цифра подойдёт). Теперь эти люди - ваша вербовочная база. Они - ваши основные цели, независимо от того, какой MLM возможности вы следуете.

Хорошо. Давайте заглянем в Amway (крупнейшую MLM компанию). Она имеет более 1,5 миллионов дистрибьюторов только в Соединенных Штатах, больше, чем любая другая MLM компания. Конечно Amway достигла пика насыщения. Тогда вы подписываете контракт с новой компанией, число дистрибьюторов которой не превышает тысячи. Практически вся страна -девственная территория, не так ли? Продолжайте в том же духе.

Неужели количество рекрутов, которое мы только что обсуждали, будь то 200 миллионов или любое друге определенное вами число, изменится от одного новичка? Нет. Независимо от компании, которую вы выберете, существует всё же неизменное количество работающих американцев, которые никогда или по крайней мере не в данный момент, не были и не являются вовлеченными в MLM. Единственной вещью, которую вы действительно можете выиграть, настолько, насколько позволит вам ваша рекрутская база, являются те полтора миллиона амвэевских дистрибьюторов, которых вы теперь можете попытаться обокрасть, если вы это выберете. Конечно точно так же вы сможете захотеть попытаться обокрасть их даже, если присоединитесь к Amway, переманивая их потенциальных новичков в свою нижнюю линию, так что это не будет вашим фактическим преимуществом (и это будет крайне неэтично).

Конечно некоторые могут сказать, что повсюду бродят миллионы бывших эмвэевцев. Как насчет них? Хорошо, но во-первых это число включает всех дистрибьюторов, начиная с середины 50-х, а не обязательно только тех, кто бродит прямо здесь и прямо сейчас. Во-вторых, те, кто были в Amway годы назад не обязательно не могут сейчас быть завербованы, а также большинство из тех, кто более не считал возможной для себя попытку какой-либо MLM возможности вновь. Поверьте мне, я видел это множество раз. Люди, которые когда-либо покончили с MLM, обычно обвиняют в этом концепцию, но не свою специфическую возможность и уже конечно не себя самих.

Более или менее возможной проблемой перенасыщения, с которой есть вероятность столкнуться, является существование исключительно активной компании, локализованной в одном районе. Но это не оправдывает миф, потому что было бы слишком наивно думать, что какой-либо разновидности успеха невозможно достичь в какой-либо разновидности MLM программы без того, чтобы ваша нижняя линия покинула бы свою жизненную территорию.

Недавно я прочитал статью, содержащую интервью одной молодой женщины, в которой она упрекала свою MLM компанию в том, что её не проинформировали о наличии ещё 12 других дистрибьюторов в её маленьком городке сжителей. Ей следовало бы действительно поругать своего спонсора за то, что он никогда не говорил ей о том, что для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе, она в конце концов должна будет выйти за пределы своего относительно небольшого круга влияния. Это то же самое, как, когда мне звонят из других городов - потому что они не могут найти дистрибьютора, который бы им помог в своем районе.

Я очень хорошо понимаю, что восприятие это всё. Если в вашем восприятии MLM перенаселен, вы должны быть готовы к тому, чтобы столкнуться этим фактом. Попробуйте провести такой эксперимент: попросите своих новичков (и вы можете сделать это также и сами) составить списки их круга общения. Этот список друзей, сослуживцев, знакомых и родственников обычно составляет более 100 человек, иногда несколько сотен. Будьте уверены, ваш новичок не сможет включить в свой список тех людей, которые уже серьёзно вовлечены в какую-либо MLM программу, потому что они не могут в это же самое время быть рекрутами в вашей программе ( или по крайней мере им бы не следовало это делать). Затем попросите ваших новичков вычеркнуть всех тех в их списке, кто вовлечен в «переполненную» программу. Обычно не вычеркивается никто.

Дискуссия

Если вы действительно думали об этом, вы согласитесь, что перенасыщение редко бывает весомым возражением против какой-либо определенной возможности. Действительно ли вы когда-либо избегали присоединения к компании с миллионом дистрибьюторов, потому что осталось так мало не завербованных ещё людей? Хорошо, как тогда насчёт всех тех тысяч новичков, которые вдруг становятся доступными вам, когда вы присоединяетесь к компании, которая только что запущена?

Очевидно существуют некоторые другие причины, по которым вы не собираетесь присоединяться к старой основательной компании, и почему, по вашему мнению, этого же не делают другие. Представьте себе компенсационный план вашей мечты - такой, какой бы вы посчитали для себя совершенным. Какой ваш любимый продукт вы бы захотели, чтобы ваша компания предлагала? Какая MLM лестница вас восхищает больше всех? Если бы какая-нибудь старейшая, крупнейшая компания неожиданно приняла бы план вашей мечты, добавила бы к своей линии ваш любимый продукт, и ваш любимый MLM гуру лично захотел бы спонсировать и тренировать вас, бьюсь об заклад, вы бы сразу же забыли обо всем этом «перенасыщении».

Кому нравится слушать торговца?

Когда вы идете покупать машину, вам нравится, когда вокруг вас суетится продавец и слишком настойчиво вас атакует? А как насчет контактов по телефону? Обычно ли вы при этом выключаете телевизор, просите детей успокоится и начинаете внимательно слушать? Действительно, мало кто из нас любит, когда ему пытаются что-либо продать. Этот процесс требует от нас большего, чем просто наших денег. Он предполагает некоторое ослабление нашего контроля. Это вызов нашей свободной воле. Это заставляет нас удивляться, действительно ли я хочу эту вещь или меня просто провоцируют ее купить? Если вы точно знаете, что хотите приобрести этот товар, только в этом случае вы его покупаете. Никто не сможет вам продать идею покупки. Это ваше решение. В этом разница. Но до тех пор, пока ваши MLM рекруты не присоединятся к вам по их собственной инициативе, вы должны быть одним из таких продавцов. Вы должны стать одним из тех, кого вы обычно стараетесь избегать.

Неудивительно, что только некоторым сетевикам удается когда-либо что-либо продавать.

О, нет. Разве я это сказал? Как я посмел разгрызть эту священную кость секретности, подтвердив то, что каждая MLM компания уже знает. Корпоративные видео, встречи, конференц-звонки, обучающие материалы - все это дополняет уровень продаж до необходимой нормы. Складывается такое впечатление, что каждая продажа похожа на сумасшествие или по крайней мере предполагается, что она должна быть таковой. Такое отношение должно сохранятся по очевидным легальным причинам и конечно, если несколько дистрибьюторов действительно продают, то что может быть лучше. И да, всегда существует несколько исключений, когда кому-то действительно удается создать базу покупающей клиентуры. В некоторых редких ситуациях вы можете найти дистрибьюторов, которые продают на тысячи долларов продукта ежемесячно. Я имею в виду, что они действительно продают это кому-то другому. Вот это идея!

Правда заключается в том, что значительное большинство MLM дистрибьюторов либо лично потребляют свои продукты в качестве подарков или для того, чтобы все попробовать на себе, или складывают все это в своих гаражах. Как обычно происходят такие продажи, так это периодическая закупка на членов семьи или близких друзей и редко выполняемая всего лишь половина дистрибьюторского ежемесячного минимума.

Понятно, что я не говорю, что это правильно или что так и должно быть. Я просто говорю вам, что так все это происходит. действительно, я внимательно прослеживал многие генеалогии моей жизни (далеко не только мою собственную) и могу вам сказать с полной уверенностью, что по крайней мере три четверти всех дистрибьюторов в сегодняшнем бизнесе не зарабатывают на серьезных продажах.

Почему? Потому что так же, как и общество в целом, мы не любим продавцов, и мы таким образом, не хотим быть теми, кого не любим. Нам так же, как и остальным трудно переносить отказ.

Стоит ли удивляться тому, что одним из наиболее популярных девизов многих новых MLM возможностей сегодня является следующее: «продажи не требуется?» Многие сервисные компании пытаются убедить нас в том, что из-за того, что они не продают «медикаменты и лосьоны», они в действительности не продают ничего (что является полной чепухой). Несколько ориентированных на продукт компаний начали перенимать подход «если не можете их победить, присоединяйтесь к ним», открыто нацеливая свои программы на личное потребление (не имея инцидентов с регулирующими агентствами).

Все же, несмотря на отклонение от продаж или по крайней мере от использования слова «продажа» она остается незыблемой для индустрии с более, чем 50-ти летней историей. Независимо от того, то ли это долгосрочный сервис, шампунь, очистители для воды или бизнес-возможность, что-то все равно продается. В противном случае потребуется то, что я называю...

Большая ложь.

Я ненавижу продавать. У меня это вызывает отвращение. Как и большинству людей мне неприятен отказ. Я говорил вам, что выдерживаю это, и кажется даже очень неплохо, но я никогда не хотел бы сделать на этом карьеру. Зная в себе это, я не могу не ответить на вопрос - почему я связался с сетевым маркетингом?! Да, около 20 лет назад что-то заставило меня преодолеть это препятствие. По некоторым причинам я проникся антрепренерским духом и решил заняться бизнесом, который предположительно был связан с серьезными продажами продукта.

Как оказалось, я был не единственным таким. Согласно исследованиям, которые мы проводили в прошлом году для Market Wave, мы опросили более 600 настоящих и бывших дистрибьюторов по поводу того, что им больше всего не нравится в MLM. Самый распространенный вопрос. Нет, ни встречи. Ни этика или неудачи компаний. Ни система выплат. Это были продажи! Люди не хотят выходить и что-либо продавать. В действительности 71% этих опрошенных говорили что-нибудь по поводу этого среди первых своих трёх ответов. Удивительно, не правда ли?

Итак. что же привлекло в бизнес, который требует постоянных эффективных навыков продаж, миллионы тех, кто ненавидит продажи или думает, что они не могут продавать?

Деньги? Несомненно, до некоторой степени. Но я думаю, нам следует дать американской публике небольшой кредит. Большинство людей безусловно понимает, что в этом бизнесе заложен потенциал получения основательного богатства, но что они действительно ожидают, так это заработка на достойный комфортный образ жизни и просто некоторую сумму сверх того. А богатство требует месяцев и лет. Лет продаж.

В действительности ответ достаточно очевиден. Большинство этих людей убеждены, по крайней мере в начале, что для того, чтобы быть в MLM успешным, вам не надо продавать. Вам нужно найти других, кто будет это делать за вас!

В первые дни моего участия в MLM это было как раз то, о чём я вам сейчас рассказываю. Если я построю гигантскую дисрибьюторскую организацию, я буду получать бонусы со всех их продаж. Проблема в том, что все те люди в вашей нижней линии говорят то же самое!

Сегодня мы видим все разновидности возможностей, восклицающих «не требуется никаких продаж». Они вдохновляют дистрибьюторов покупать продукт для собственного потребления или для их семей. Но что в точности требуется для продвижения вашей возможности? Эта плоскость вашего бизнеса вероятно потребует от вас самых серьёзных навыков продаж.

А как насчет продажи кому-нибудь идеи о том, что человек может быть успешен в индустрии «прямых продаж» без овладения какими-либо навыками по продаже?

Я знаю некоторые компании, которые претендуют на то. что их видео или аудио материалы «продают за них». Хорошо. Как видео может убедить кого-либо смотреть видео?

Оу, а как насчёт такого: «Вы не продаете - вы делитесь». Хорошо. «Мэри, я с удовольствием поделюсь с тобой этим чудесным кремом для кожи - если ты поделишься со мной 24,95 долларов».

Самым моим любимым утверждением на все времена является: «Продукты продают сами себя?» До сегодняшнего дня я никогда не видел диетического питания, которое бы выскочило из кабинета, подскочило бы к телефону и начало бы обзванивать моих друзей и рассказывать, какое оно замечательное. Ни разу. (Хотя я могу предположить, что вызов для беспозвоночной лёгкой пищи, лишенной растопыренных пальцев - может поэтому она так и не делает?)

Некоторые программы заявляют о том, что продажи требуются, но что они сами наберут для вас тех, кто будет этим заниматься. Конечно единственной их нижней линией станет линия, построенная ими самими! Бесплатного ленча не будет.

Сейчас я понимаю, что это чрезвычайно «торгово» - ориентированные компании. Да, они берут на себя самую трудную работу и тяжелые продажи их продуктов и услуг. Их дистрибьюторы между тем, кажется, имеют другой расклад. Многие из них уходят, убедившись, что их новички не слышат сообщений компании. И они тоже входят в 71% тех, кто ненавидит продажи.

На самом деле я бы не стал зачислять всех тех, кто не хочет продавать, в эту группу. Есть много дистрибьюторов, которые чувствуют, что продажи это топливо, столь же малозначительное, что и расходы на машину. Вербовка между тем выстраивает удачу. Таким образом, они пытаются опробовать свою возможность на каждом, кого видят. У них не проблем с продажей возбуждения. А непосредственно продажу они снова оставляют своей нижней линии. Они не хотят продавать что-либо, они просто хотят, чтобы это делал кто-то ещё.

Это было бы то же самое, как если бы я предложил, чтобы мы все выполняли значительные торговые объёмы даже, если мы могли бы покрыть свои квоты личным потреблением. Но это ещё не всё. В действительности мне нравится аспект личного потребления. Я просто предполагаю, что независимо от того, как структурирована наша возможность, что-то должно продаваться. Если не продукт, то идея, концепция или мечта. Неважно какой имеется продукт или услуга, возможность является продуктом сама по себе, и вы не можете избежать продажи вашего продукта, чтобы быть успешным - вербовка сама по себе не принесет вам ни пенни. Или по крайней мере не принесет лучшего дохода.

Не будьте разочарованы, если почувствуете, что не можете продавать или не любите это делать. MLM всё же может на вас работать. Я конечно же один из вас, и если бы какая-либо из компаний, в которые я был вовлечен с 1980х, всё ещё оставалась в бизнесе, я бы мог быть богатым человеком сегодня (хотя это конечно обеспечивается богатством знаний). Просите свою верхнюю линию помогать вам. Используйте инструменты, которые (я надеюсь) ваша компания и ваши лидеры верхней линии разработали для помощи вам. Выберите время для того, чтобы учится у тех, кто уже добился успеха. Стройте свою уверенность в навыках продаж может прийти к вам естественно, в своё время. Комфортный, медленный и пассивный подход к вашей возможности может задержать ваш успех - но лучше медленно идти к успеху, чем быстро к провалу.

Дискуссия

На последней ноте позвольте мне также подчеркнуть, что устрашающая сила абсолютного знания вашего продукта и возможности является лучшим (по крайней мере для вас) невероятным, меняющим жизнь опытом. Когда вы достигните такого уровня, вы удивитесь тому, насколько легко вы можете продавать ваш продукт другим. Вам может даже понравится!

Эти строки напоминают мне те далекие годы, когда я был бейсбольным судьёй. Я всегда знал, когда игра бывала по-настоящему хорошей. Когда я покидал поле, никто не говорил мне ни слова. Конечно, если бы я сделал неверный свисток, игроки и фанаты всегда могли бы дать мне понять, как они относятся к такому судейству. Мои MLM статьи работают почти так же. Те, кто верят, что я не прав, обычно не колеблясь критикуют мою работу. Если никто ничего не комментирует, я понимаю, что «свистел» правильно.

Предполагаю, что на эту книгу будет много реакций.

Недавно я запустил одну рекламу в основной торговой MLM публикации. Это стоило мне почти 800 долларов и вызвало в общей сложности 152 отклика. Неплохо, если не считать тех 42. которые интересовались не моей возможностью - они подстрекали вступить в их возможность. Лично я никогда не позволил бы себе быть спонсированым кем-то, кто бы направил мне свое предложение под видом ответа на мое. Это не только довольно непрофессионально и непродуктивно, н даже просто глупо. Подумайте об этом. Если вы только что инвестировали 800 долларов в рекламу, продвигающую вашу возможность, можно ли рассматривать вашу кандидатуру как желающую покинуть в скором времени эту самую возможность? Ни в коем случае.

Кстати, пираты нижней линии совершают множество поступков, лишенных всякого смысла. Эти шутники - ещё одно моё больное место. Часто не настолько важно, что они делают, насколько раздражает та бесстыдная и горделивая манера, в которой они это делают, Я могу насчитать несколько таких, которые, кажется, получают большее удовольствие от развала чужой организации, чем от построения своей собственной. К счастью, экстремисты - редкое явление и не болтаются в округе подолгу, а пираты - дилетанты повсюду, и их тяжело не заметить.

Я наконец-то нашёл лекарство от таких потерь, в результате чего появилась эта статья, написание которой принесло мне большое удовольствие.

Пираты нижней линии: промывание MLM индустрии.

Ваши друзья в программе многоуровнего маркетинга. Они неудовлетворенны. Они включили первую попавшуюся программу, какую увидели, и на самом деле не имеют ни какого понятия с чем связались. Они всё ещё верят в MLM может быть просто уже не очень верят в этот определенный продукт или программу. Они присматривают себе что-нибудь ещё. Зная, что вы также вовлечены в MLM, они могут даже попросить у вас рекомендации. Естественно, вы рассказываете им о своей программе. Им нравится, что они слышат - и они присоединяются

Вы не пират!

Картинка которую я только что нарисовал с этими беспринципными индивидами вовсе не собирается быть уникальной. Прежде, чем её раскрасить, я хотел показать, что каждый, кто когда-либо демонстрирует свою MLM программу активному дистрибьютору, не обязательно является пиратом нижней линии. Ваш новичок может время от времени попадать в явно денежную игру или квазипирамидальную схему, и ваша задача показать ему более честную сторону индустрии. Возможно вы предложите ему дополнительную программу, совместимую с основной. Существует несколько (только несколько) всяких причин для переманивания сетевиков в вашу программу.

Когда раскраска закончена, картина полностью ясна. Только вам решать кто вы - наблюдатель или предмет.

Мой первый опыт общения с пиратом нижней линии пришел ко мне в 1979 году. Он был представителем наихудшей разновидности, которая пыталась украсть у вас верхнюю линию - в рамках той же программы! Я достиг достойного успеха в этой программе достаточно быстро и вскоре понял, что встретил свой шанс. Не только дистрибьюторы из других компаний ожидали моего сервиса, но и этот парень даже пытался спровоцировать моё присоединение к его нижней линии под фальшивым именем (моей подруги) бесчестно предавая свою же организацию.

Хотя у него была самая большая организация в компании (состоящая без сомнения из переманутых нечестным путем из моей организации дистрибьюторов), после того, как компания прогорела, он больше никогда о ней не услышал. Никогда.

Около 10 лет назад столкнулся с одним человеком из южной Калифорнии, откликнувшимся на рекламу, которую в тайне дал мой бизнес - партнер о своей MLM возможности. Этот новичок, казалось, искренне жаждал получить больше информации в отношении её. После отправки ему бизнес пакета, он позвонил моему партнеру только для того, чтобы пригласить его в собственную программу. Брошюры и видео, отправленные моим партнером были использованы впустую.

Будучи уже достаточно заинтересованным на тот момент, я отправил тому человеку коробку литературы, брошюры с ассортиментом компании, много экземпляров продукции и 2 видеокассеты. Я включил туда также закрытое письмо с особой просьбой вернуть видео и издержки за пересылку. Общая стоимость составила 18 долларов.

Он мне перезвонил и в достаточно уверенной манере сообщил, почему его программа значительно превосходит мою и попытался включить меня в неё. Во время нашей короткой дискуссии, следуя своей тактике, этот пройдоха практически обвинил меня в отсутствии формы, по причине чего по его мнению я был лишён собственной линии и заявил о том, что я должен рассматривать потерю этих 18 долларов, как «плату за бизнес». Он пошёл даже ещё дальше, заявив, что получает «три или четыре» подобных посылки в день, и что штат его офиса уполномочен «их выбрасывать».

К сожалению беседа не длилась достаточно долго, чтобы понять «выбрасывает» ли при этом 3 доллара за пересылку.

Недавно я столкнулся с ситуацией, когда человек, имеющий характеристику «истинного профессионала MLM», откликнулся на определенную рекламу, данную ведущим MLM сервисом исключительно с целью афиширования собственного имени среди подписчиков этого сервиса. Этот «профи» даже не выходил на улицу в поисках своих жертв - нет, они сами ему звонили! Я думал, что «профи» это сокращенная форма от профессионал!

Только сегодня я разговаривал с женщиной, которая рассказала мне о своем опыте отправки почтой открыток, продвигающих её программу MLM энтузиастам по почтовому списку. Она отправила 1000 открыток. Она заявила, что получила 12 ответов с просьбой выслать больше информации и 40 предложений от других программ.