Сетевой маркетинг изнутри (стр. 3 )

К сожалению только несколько государственных и федеральных структур по-настоящему понимает многоуровневый маркетинг. Кстати, все наши организации воспринимаются классическим примером пирамидальных форм. Но они тем не менее имеют форму бриллианта, в котором уровни с наибольшим количеством дистрибьюторов всегда находятся где-то посередине. В то время, как типичная корпоративная структура - абсолютная пирамида. Церковная и семейная иерархии также имеют пирамидальную форму. И о да, иерархия государственного и федерального правительства это пирамида!

Итак, двойная ирония здесь в том, что кроме того, что MLM программы постоянно подвергаются нападкам по причине своей якобы пирамидальной формы, они в то же время являются единственной не пирамидальной формой бизнеса.

Следующим примером путаницы, существующей среди многих органов регулирования может служить недавняя дискуссия, состоявшаяся между мной и генеральным прокурором Мичигана. Он информировал меня о том, что «уровень личного потребления не удовлетворяет правилу 70% в этом штате. Другими словами, все дистрибьюторы должны были продавать только 70% от того, что они последний раз заказывали, чтобы удовлетворить это законное требование, или в противном случае такая программа будет считаться иллегальной. Очевидно это означает, что уже сейчас около 99% всех MLM компаний страны являются по меркам штат Мичиган нелегальными!

Почему возникает подобная путаница. Подумайте об этом. Мичиган провозглашает, что если ваша компания позволяет вам продавать только безобидно небольшое количество продукта для вашего, дичного потребления, ваша компания делает что-то не так. Но если они требует от вас объема продаж в 2,3 раза большего, чем вы потребляете на личные нужды (30% для вас и 70% на продажу), тогда все в порядке.

Мичиган чувствует, что те MLM программы, в которых большинство ваших покупателей сами являются дистрибьюторами, предоставляют вам финансовое вознаграждение за акт вербовки (отличительный элемент пирамидальной схемы). Это спорный момент, я согласен. Если бы я был генеральным прокурором, я бы предпочел заблуждаться по поводу окончательного финансового риска дистрибьютора. Кроме того, клубы оптовых закупок являются абсолютно легальными. Почему бы им не быть сетевыми?

Другие штаты тоже поднимают вопрос этого правила 70%о розничных продаж. Первый вопрос: как часто дистрибьюторы страдают от покупки большего количества продукта, чем они могут продать или использовать? Отчет: десятки из тысяч. Следующий вопрос: как часто они страдают от покупки того, что они с удовольствием потребляют сами? Ответ: никогда. Последний вопрос: разве предотвращение возможного ущерба не является обязанностью всех этих служб?

Беседуя в течение ряда лет с различными представителями органов регулирования, я обнаружил, что среди этих служб распространены предубеждения. Предубеждения означают предвзятость. Многие сотрудники регулирующих служб в процессе своих исследований опираются на негативное отношение к MLM. Я вспоминаю речь следователя флоридской коллегии адвокатов в 1991 году по поводу исследования доходов большой известной MLM компании. Он сравнил ее дистрибьюторов с «кучкой пеструшек, кудахтающих о повторении друг за другом». Бьюсь об заклад, что компания получила самую беспристрастную справедливую оценку, как вы думаете?

Давайте обратимся к тому, что по моему мнению является самой большой несправедливостью и оскорблением для нашей индустрии - использование темы MLM компаний для публичных выступлений, как способ привлечь к себе побольше избирателей, выглядеть в наилучшем свете и получить признание публики - а заодно и их голоса.

Может быть у меня паранойя, но разве здесь не прослеживается шаблонная закономерность.

Давайте обратимся к 1971 году. Двумя самыми выдающимися MLM операторами тогда были компании Culture Farms и Holiday Magic (под наиболее выдающимися я подразумеваю получающих максимум внимания, не обязательно крупнейших и ^старейших). Двумя MLM операторами, получившими максимальное количество регуляционных ударов в то время, были, как вы понимаете, Holiday Magic и Culture Farms. Кстати, в конце концов они обе закрылись по причине того, что являлись нелегальными пирамидальными схемами.

В 1975 году Amway начал по-настоящему приобретать популярность и мог с легкостью считаться «самой выдающейся» компанией того года. В этом же году FTC возбудил против компании Amway судебный процесс, обвиняя ее в статуе нелегальной пирамиды. Не раньше, чем через 4 года Amway выиграл право на существование, и был сформирован прецедент, разграничивший нелегальные пирамиды и легальные многоуровневые операции.

В 1983 г. на рынок ворвался Гербалайф и несомненно стал самой выдающейся MLM возможностью того времени. Начиная с конца 1982 и весь 1983 г. Гербалайф подвергался нескончаемым нападкам со стороны органов государственного и федерального регулирования, окончившимися слушанием подкомиссии сената в 1984 году.

Можно предположить, что самым выдающимся MLM оператором 1987 года была National Safety Associates (NSA). Первыми годами ее существования была II половина 1980, а I акции были против нее предпринят в 1987 году, пик которых пришелся на 1991 год с акциями, проходящими в 10 штатах.

Нет смысла напрягаться, отыскивая самую выдающуюся MLM компанию 1991 года. Nuskin продемонстрировала в тот год один из самых выдающихся мгновенных взлетов, когда-либо наблюдаемых в истории MLM. Она также получила один из худших ударов от соответствующих структур (который конечно тут же разнесли массмедиа). Нападки были предприняты как раз со стороны штата Мичиган, генеральный прокурор которого позволил практически беспрепятственно линчевать ее перед миллионной аудиторией национальной Nightline. Между прочим, он был переизбран и на следующий год.

Если вы еще не уловили здесь закономерность, вот вам последний штрих. Самым важным годом предвыборной компании является не год выборов, а предыдущий год. Именно тогда кандидат реально нуждается в построении своей репутации, известности и доверия. Этот год, имеющий первостепенное значение. Заметьте, каждый предвыборный год, кроме 1979, является годом максимальных нападков на MLM компании несмотря на достигнутый ими значительный уровень!

Совпадение? Может быть. Почему не 1979, можете вы спросить. Хорошо, это был год окончательного определения ситуации cAmway, помните? С политической точки зрения он должен был стать худшим и сложнейшим для MLM компании с позиции легальности и законности.

Некоторые старые члены MLM могут сказать, что я слишком углубляюсь в историю, оглядываясь аж на 1971 год. Но мой истинный интерес состоит в том, что случится сейчас, в 1995. Если моя теория содержит зерно истины, вы не захотите становиться самой выдающейся компанией нашего времени. С этого момента вы начнете рассматривать свою MLM компанию, рекламируя тот факт, что она не имеет ничего общего с высочайшим в истории темпом роста. Вы может быть даже встретите дистрибьюторов, ведущих приблизительно следующую беседу:

- Эй, ребята, говорят, вы «самая» MLM возможность!

- Ну, это вы говорили, что взорвали Северную Америку!

- Это был не наш взрыв. Это бы ваш взрыв!

- Давайте не будем. Люди толпами валят к вам.

- Ничего подобного. Это к вам присоединяются толпы! А если серьезно, было бы интересно посмотреть, что произойдет с самой известной компанией в этом году. Если вы думаете, что ваша компания собирается стать одной из них, лучше убедитесь в этом полностью.

Конечно, мы все думаем, что наша компания собирается стать самой крупной и самой лучшей, не так ли? Мне интересно, 'ЧТО станут делать выбранные вершители судеб, если мы все полностью проясним для себя и них истинное положение дел в MLM компаниях.

Дискуссия

Несколько штатов тем не менее относятся к MLM по-другому, такие как Оклахома, Юта, Нью Мексике и Аризона. У меня есть парочка хороших примеров общения с вашингтонским прокурором с тех пор, как была написана эта моя статья (впервые за все это время я даже услышал смех генерального прокурора. Да, они оказывается живые!). Остальные высказывали знаки открытости и благоразумия. Так что я подумал, не следует придавать слишком большое значение Мичигану. Похоже на то, что у него сложилась репутация штата, куда отправляются умирать MLM компании. Их прокуратура напоминает улей. Они жалят, как Сумасшедшие но убивают редко.

Недавно у меня состоялась интересная беседа с представителем невадской коллегии адвокатов. Когда я поинтересовался степенью легальности определенного MLM плана, он начал читать мне лекцию по поводу разницы между «легальным» MLM оперированием и «пирамидой». Я уже понял, о чем он мне говорит, но было любопытно тем не менее все это слушать.

Конечно 1995 год прошел и закончился, пока была написана эта статья. Хотя три компании испытали значительный взлет и каждая в своей степени притеснялась правительством некоторых штатов, им все же удалось пройти через все это без ущерба для себя. Но четвертая и потенциально «самая выдающаяся» компания, называемая Gold Unlimited, не прошла и половины этого пути. К апрелю сеть Gold Unlimited имела 94000 дистрибьюторов (начиная с 20000 четырьмя месяцами раньше). Все государственные акции (их было несколько) пришлись на июнь, когда. почтовые авторитеты подготовили федеральный арест Gold Unlimited, завершая таким образом то, что уже было начато государственными органами регулирования. В 1999 году мы получили два основных удара. Годом раньше против International Heritage (насчитывающей более 150000 дистрибьюторов) была проведена акция SEC и следом - совсем недавняя акция FTC против Equinox (имеющей более дистрибьюторов).

Самой собой разумеется, эти компании можно считать достойными мишенями (по моему мнению), и я согласен, что это спорный вопрос, останется ли в живых самая выдающаяся компания предвыборного года. В любом случае 2003 обещает быть очень интересным годом.

Лично я думаю, что правительственное признание наступит после того, как вы вычислим, как сможем быть им полезны. MLM программы - очень популярные основания для благотворительных организаций и церквей - почему бы не стать таковыми по отношению к политическим интересам? И как насчет сетевой государственной лотереи? Ау. а как насчет построения индустрии, в которой общее количество дистрибьюторов будет эквивалентно весьма значительному числу регистрируемых голосов? Это несомненно спровоцирует кооперацию с регулирующими структурами - особенно в предвыборные годы!

Если вы еще не слишком заскучали, позвольте мне опрокинуть на вас еще одну небольшую написанную мною статейку, и затем обещаю, я немного ослаблю натиск. Эта следующая тема, как я лично чувствую, является самым значительным вызовом длительного успеха и жизнеспособности всей нашей индустрии. Это не слишком приятно, но об этом стоит сказать.

Новички MLM:

Задушат ли индустрию?

В ECONOMICS 101 вас обучают одному из основных принципов экономики - спросу и предложению. Вот небольшой урок экономики применительно к MLM. Я обещаю, я вам не наскучу.

В начале 1991 года, готовя обзор MLM компаний, я пытался определить истинное количество MLM дистрибьюторов в Соединенных Штатах. Я насчитал 6,1 миллионов, и я пересчитывал это дважды, я уверен. В конце 1995 года я сделал еще один грубый подсчет, и у меня получилось 6,8 миллионов, т. е. увеличение численности на 11,5%. Исследованное количество MLM компаний возросло со 180 до 4х процентный рост! Результат? Средняя численность нижней линии сегодня на 59% ниже, чем она составляла 5 лет назад.

С 1992 и до начала 19994 года я предлагал свои услуги в качестве MLM консультанта, специализируясь на разработке планов компаний. Большинство моих клиентов являлись новичками. Я не предлагал долгосрочные услуги, ограничиваясь случайными телефонными консультациями. И даже тогда я играл роль адвоката дьявола абсолютно эксклюзивно. Вы видите, я сознательно не обеспечивал длительную поддержку своих клиентов, которые дополнительно хотели ее получить, работая в индустрии, которая изначально предполагали поддержку, опережающую спрос на нее.

Ветеран MLM, Арт Микин однажды поделился со мной тем фактом, что минимальное количество дистрибьюторов, необходимое для запуска MLM компании на базовом уровне (вам пригодится это для бизнеса) составляет приблизительно 4000. Я согласен с таким числом. В 1995 году я контактировал с более 150 потенциальными клиентами, рассматривающими для себя возможность запуска собственных MLM операций. И при этом я не был даже близок к основным игрокам консультационного бизнеса новичков MLM. Я ожидал, что Элф Уайте, Род Куке, Дэбби Бэллардс и Дорис Вудс преуспеют в этом бизнесе в несколько раз больше, чем я.

Это выглядело так, как будто бы, исследуя эти 400 компаний, пытающихся раскрутиться в этом году, я был слегка консервативен.

Итак, если эти 400 компаний нуждаются в по крайней мере 4000 дистрибьюторов, им потребуется 1,6 миллиона новых дистрибьюторов, готовых в этом году присоединиться к MLM просто для того, чтобы выжить. Позвольте все это рассмотреть в перспективе.

Ежедневно в этой стране увольняют 2000 человек. Даже, если мы удвоим это количество, и каждый отдельно взятый из них будет присоединяться к одной из этих 400 новых MLM компаний, каждый новый день год, мы все равно будет нуждаться в 140000 новых дистрибьюторов, чтобы удержать в бизнесе эти компании - и это не считая того, что мы нуждаемся в том, чтобы заменить всех тех, кто покинул более 600 существующих компаний - позвольте им вырасти.

Мне больно говорить об этом, но исследованное количество MLM дистрибьюторов в годах составляло 6,5 миллионов и к 1995 году численность сети составляла только 300000. Действительно, я подозреваю, что эта индустрия, вероятно, слегка пострадала в 1994 году. Каждый год за последние несколько лет одна-две движущих силы MLM с успехом вносят в индустрию тонны свежей крови: NuSkin в 1991 г., Melaleuca в 1992, Quorum в 1993. И есть еще другие.

А кто в 1994 и 1995 годах? Пара компаний заявила об огромных цифрах, но это только цифры. У них отсутствует дистрибьюторский гонорар за вступление в компанию и абсурдные продажные цены (таким образом потребители обязательно будут становиться дистрибьюторами), и неактивные дистрибьюторы исключаться будут очень редко. Таким образом, их претензии на более 100000 «дистрибьюторов» могут быть более точно описаны, как количество «продавцов» в 1994 году. Неплохо учитывая стандартное определение «дистрибьютора» (тот, кто по крайней мере имеет желание заниматься рекрутированием и продающей какое-то количество продукта). Такие компании в действительности в осколки разбивают то, на что претендуют.

Почему это случается? Почему в 1994 и 1995 годах не было компании блокбастера?

Вместо того, мы наблюдаем несколько весомых MLM компаний, принимающих основные удары. Две или три из которых, я знаю, были лучшими, но все же спотыкающимися спринтерами (что в действительности здорово напоминало выстрел в собственную ногу).

Нет, 1994 год не был великим годом для MLM. Хотя 1995 был годом достойных продаж, он был очень умеренным в отношении активности участников.

Что же, давайте набросаем следующие 400 компаний и еще более пространно разместим в них 6,8 миллиона дистрибьюторов. Это должно помочь.

Но серьезно. Где же ответ?

Если все сделано правильно, оставшаяся декада имеет потенциал величайшего периода в истории MLM. В сентябре 1995 года отличался 50ый день рождения сетевого маркетинга. Конечно, наша золотая годовщина подошла и была встречена с минимальными фанфарами, но все же трудно было отрицать, что индустрия, которой удается так долго выживать несмотря ни на что, чего-то стоит. Точно так же, как франчайзинг в начале 60х, мы собрались все до кучи и отправились напролом. Отправились массовой миграцией по направлению к собственному бизнесдому (47 миллионов по данным декабря 1995 года и 50% прирост с 1989 года), какое лучшее время можно было бы выбрать, чтобы продемонстрировать массам позитивную сторону этой индустрии? Надеемся, масса этих масс присоединится к нашей массе. Мы собираемся начать нуждаться в этом.

Когда я развернул эту тему в более осязаемых разъяснениях & Волне маркетинга, я предлагал создать несколько разновидностей регулирования в ряде MLM компаний или по крайней мере некоторый экранирующий эффект. О, а как насчет требований ЮО долларовой цепи? Следует забыть этот вздор. Представьте себе - даже если бы от этого количества компаний половина на самом деле существовала, средняя численность нижней линии была бы в 2 раза больше.

Когда я впервые делал подобные предложения, я чувствовал себя не совсем американцем. Это было покушение на свободу продажи. Чудесно. Вы можете ограничивать продажи и процветать или расширять ее и тонуть. Мы могли бы конституционно ограничить собственные права на бизнес.

Но этого никогда не случится, конечно. Это спорный вопрос. Мы будем продолжать смотреть рекламу, рассказывающую нам как прекратить растрачивать наше время на «пенсовые дела» и начать с наших собственных MLM компаний (потому что они «всегда делают деньги»). А раздраженные, безуспешные MLM дистрибьюторы будут продолжать закупать товар партиями и начинать бизнес на кухонных столах. И большое количество MLM компаний будет продолжать запускать бизнес, не имея представления о том, что требуется для того, чтобы действовать легально во всех 50 штатах - и потому действуя нелегально.

Зачем все-таки владеть MLM компанией? Вся красота сетевого маркетинга в том, что вы можете начать свой собственный бизнес без головной боли всех этих вызовов, с которыми сталкивается большинство владельцев компаний. Никаких платежных ведомостей, никаких ссор, никакого офисного штата, никакого развития продукта и так далее. В то время, как будучи владельцем MLM компании, вам не только придется выполнять всю эту работу, как любому другому владельцу компании, но у вас также будет в два раза больше оснований для волнений.

Типичными взаимоотношениями в конвенциальной компании являются такие, при которых нанимающиеся доверяют компании свое выживание. Они не могут ее бросить или поменять на другую работу по желанию. Совсем другое положение дел в MLM. Выживание компании доверяется дистрибьютору! И большинство дистрибьюторов знает об этом. Если дела не будут идти отлично, ваши «работники» просто могут принять любое другое предложение, которые существуют каждый день. Только представьте себе это давление на компанию.

Если я когда-либо заимело собственную компанию, это случится не раньше, чем у меня появится полностью компьютеризированная система со всеми звонками и свистками, полный перечень по крайней мере 25 наименований продукции - и миллион баксов в банке!

Одна недавно появившаяся компания не имела даже компьютера. На стене висела большая таблица, отражающая генеалогию компании. Серьезно! И вписанные туда имена были действительно малозначительными.

Что же движет всеми этими многими, в большинстве своем бывшими дистрибьюторами, желающими начать свои собственные MLM компании? Это не может быть доход. Многие сетевики зарабатывают значительно больше владельцев их компаний. По крайней мере потенциал их дохода одинаков. Может быть это мысль о томи, что никто не сможет сделать все правильно, и они устроят все лучше. Каждый верит, что он или она смогут создать совершенную MLM компанию. Ну, хорошо, в этой стране живет 290 миллионов людей, и если начать создавать 290 миллионов MLM компаний, это не будет идеальной ситуацией для каждого.

Я думаю, это иллюзия, что так легко запустить и поддерживать собственную MLM компанию. Эй, вы просто раздобудьте хорошее оснащение, прихватите несколько разновидностей продукта, и дистрибьюторы толпами побегут к вам, и вот вы уже богаты! Народ, сделайте то, что я сделал. Прежде чем когда-либо решить запускать собственную компанию, проработайте самостоятельно в своем домашнем офисе один месяц. Фантазия по поводу того, что это легкий бизнес выстрелит из вашего мозга с силой, равной 20 мегатоннам ядерного взрыва. К сожалению, только некоторые дистрибьюторы по-настоящему проникали когда-либо внутрь MLM оперирования. И очевидно еще меньшее из них количество брало в руки книгу Economics 101.

Дискуссия

Вот вам следующая сумасшедшая идея: как насчет того, чтобы добавить следующую квалификацию ко всем компенсационным планам. Для того, чтобы достичь верхней позиции в плане, дистрибьютор должен добиться определенного количества группового объема и личного объема, должен иметь достаточно дистрибьюторов на I уровне и работать в своем домашнем офисе по 30 дней в месяц! Что за чудесный способ удержать их от мыслей о том, чтобы запускать собственные конкурирующие компании (не говоря уже о том, чтобы удержать тот минимум, которого они уже достигли).

Но нет, я не серьезно.

Да, после опубликования предыдущей статьи я почти попал пальцем в небо предложением своей идеи о механизме регулирования количества MLM компаний. Откровенно говоря, я ее выстрадал самостоятельно. Будучи таким ярым сторонником свободы, каковым я являюсь, я почувствовал небольшой парадокс, заключенный в том, чтобы явиться адвокатом большинства правительственных ограничений. Идеология свободы просто утверждает, что мы владеем непосредственно самими собой, что позволяет нам делать все, что нам только угодно до тех пор, пока мы не причиняем вреда кому-либо другому. Сторонники свободы верят, что полномочия правительства должны быть в значительно степени уменьшены и что должно как можно меньше ограничений налагаться на граждан (оставим все эти законы, которые касаются возможности нанесения ущерба). Я объединил (рационализировал?) две противоположные философии твердым убеждением в том, что вы причиняете другим вред, дополняя уже достаточно насыщенный рынок новыми возможностями.

Статья в целом основана на здравом бизнес смысле. Это исключительно дело того, что лучше для индустрии. И безусловно того, кто хочет получить право вступить в MLM компанию. Мы не можем объявить вне закона новичков MLM (чего я собственного и не предлагал), так же как мы не можем считать незаконными примитивные бизнес суждения. Но я безусловно могу предложить их не практиковать!

Последуйте на улицы Нью-Йорка. На них больше такси, чем каких-либо других видов транспорта. Вот почему в этом городе регулируется выдача лицензий на право вождения. Но следует ли кому-либо иметь право водить такси в Нью-Йорке? Возможно. Есть ли какой-либо смысл в том, чтобы позволить еще большему количеству машин наводнить это желтое море города? Конечно же нет. Позволить это было бы алогично и финансово несправедливо. Если вы позволяете это делать, вы просто получаете больше голодных таксистов.

Это напоминает мне ситуацию, которая произошла в Сан-Франциско в конце 80х. В то время я занимался компьютерным бизнесом, когда кучка негодных почитателей Economics 101 прибыла в город и открыла серию компьютерных магазинов, после чего начала продавать комплектующие к ним по безусловно низким ценам (я предполагаю, что их план заключался в том, чтобы увеличить количество и создать разницу с периферией - так я догадываюсь). В результате основные дилеры города были принуждены опустить свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособными - и теперь каждый продавал столько компьютеров, сколько он только имел, но теперь никто не делал никаких денег!

Я был на седьмом небе, когда мою предыдущую статью издали три источника: продавцы MLM software, издатели торгового MLM журнала, размещающего рекламу MLM компаний и консультанты начинающих компаний. Я уверен в том, что это не было совпадением. Каждая из этих групп имела прямой финансовый интерес в своем нахождении в как можно большем количестве компаний. Это также было основной причиной того, что я переживал по-настоящему трудные времена, поддерживая наши торговые MLM организации (хотя я делал все от меня зависящее. Я твердо уверен в том, что массовое разрастание MLM компаний является величайшим вызовом перед лицом индустрии, актуальным до тех пор, пока наши торговые организации контролируются теми, кто подпадает под одну или несколько перечисленных категорий. По моему мнению, это демонстрирует величайший конфликт интересов.

Один такой консультант пошел так далеко, кто написал опровержение моей статье, утверждая, что увеличивающаяся внутри индустрии конкуренция является очень позитивной тенденцией. Он спутал идею уменьшения количества MLM программ с основанной на страхе реакцией на уменьшение духа «здорового соревнования».

Хорошо. Итак, предположим, что не будет проблем, если в этом году возникнет миллион компаний. Вполне очевидно, что это будет гибельно. Вопрос не в том, возможно ли одновременное существование слишком большого количества компаний, а в том какое количество является слишком большим? Я считал, что мы уже миновали этот этап, когда писал предыдущую статью в 1995 году, но сегодня ситуация намного хуже. Мои оппоненты кажется думают, что на сегодняшний день ситуация улучшилась. Я бы предпочел ошибаться в этом вопросе.

Улучшит ли эта нарастающая конкуренция качество возможностей? Я подозреваю, что получится как раз наоборот. Кроме всего прочего, как вы будете бороться за дистрибьюторов? Просто. Вы предложите им большее в обмен на меньшее. Но что это означает а терминах MLM? Это означает, что вы предложите больший доход в обмен на меньшее количество усилий и денег. _ И такой остро конкурирующий MLM рынок взрастит следующее - наводнение зыбкими программами с видимостью продукта, которые будут рассчитаны на максимально возможные комиссионные за небольшие объемы месячных продаж. Разве это хорошо? Что вы выиграете от такого предложения значительных финансовых вознаграждений за незначительные усилия? Совершенно верно. Нижнюю линию, заполненную людьми, ожидающими высоких заработков прикладывающими минимум усилий! И когда все это провалится, отгадайте, кто будет виноват?

Избыток духа соревнования подстегнет также безудержную инфляцию внутри сетевой индустрии. В процессе борьбы за дистрибьюторов компании значительно повысят комиссионные за последнюю декаду. Первый многоуровневый компенсационный план 1945 года субсидировал около 5% общего годового дохода на оплату комиссионных. В 60е-70е годы характерным уровнем стали 25%. Некоторые компании достигали 35% по выплатам в 1980х. Сегодня реальные цифры составляют 50%-55%, при том, что можно найти максимальные потенциальные выплаты более 75%!

По вашему это хорошо? Конечно, если вы можете продать бутылку с 5,4 унциями шампуня за 27$ или плитку шоколада за '2,25$, или телефонную карточку за 1,25$ за минуту разговора. Хотя конкуренция ведет к понижению цен на конвенциальных рынках на сетевом рынке она напротив провоцирует ценовое повышение, потому что единственным способом выплаты больших комиссионных является повышение накруток на продукт.

Конечно на каждая MLM компания идет на такие крайне экстремальные меры, о которых я только что упомянул. Но большинство устанавливает значительно завышенные цены по сравнению с ценами на подобные продукты, продвигаемыми конвенциальными средствами (магазины, каталоги и т. д.). Да, в некоторых случаях «высочайшее качество» законно оправдывает высокую цену. В этом бизнесе действительно можно отыскать некоторые феноменальные продукты. И да, некоторые (очень немногие) поддерживают цены на уровне магазинных. Но прежде всего, этот «конкурирующий рынок», кажется, подводит цены к грани абсурдности.

И снова, чем больше существует возможность, тем меньше численность нижней линии. Когда мы начинаем нарезать пирог на все меньшие и меньшие куски, мы получаем меньше пирога! Это всего лишь здравый смысл, не так ли? И потом, поскольку все меньше и меньше встречается историй успеха, все больше и больше людей борется и оставляет бизнес, и затрудняется процесс вливания свежей крови. Если старая поговорка «успех порождает, успех» правдива, вероятно, истинным будет и противоположное.

Если вы все еще не убедились, позвольте мне привести некоторые цифры.

Основываясь на ежегодном обзоре корпоративного MLM Software обеспечения (проводимом основным торговым издательством индустрии), количество компаний, которые продавали компьютеры, составляло: более 700 в 1994 году, 950 в 1995, 1350 в 1996 и 1650 в 1997 году. Тот же обозреватель провел также телефонную проверку и настаивал на существовании 1550 MLM компаний в середине 1998 года (DSA обзор давал приблизительно 700) и более 2000 в 1994 (или сеть из только лишь 100 компаний, основываясь на DSA-данных, или сеть 450 потерянных компаний в соответствии с данными торговых публикаций). Таким образом 3700 компаний из 4650 так и не дотянули до своего четвертого дня рождения. Т. е. по крайней мере 80% потерпели неудачу.

На самом деле дела обстоят даже хуже.

Несомненно, возраст многих из тех компаний, которые были названы при телефонном опросе, составляет не больше года. Некоторые, вероятно, только образовались, и их линию подключили на несколько недель позже. Что еще более вероятно (и с этим соглашаются более информированные источники) больше половины начинающих компаний не регистрируются сразу, а размещают свой бизнес дома. Понимаете, что это значит? Это значит, что таких компаний существовало на период с 1994 по 1997 по крайней мере в 2 раза больше. Это могло означать 8350 неудач из 9300! То есть процент неудач составляет... сделайте вычисления сами. Я слишком подавлен.

Как насчет нескольких хороших новостей? Я разговаривал с двумя ведущими MLM адвокатами и общался с ведущими MLM снабженцами, все они соглашаются с тем, что количество начинающих компаний стало уменьшаться с 1998 года. Также растет количество объединений и приобретений, что несомненно является позитивным фактором. Все, что сводит дистрибьюторов под единую базу нескольких компаний, является для индустрии выгодным.

Да, это свободная страна, основанная на свободном предпринимательстве. Вы имеете право делать все, что вы хотите, и что является легальным для того, чтобы выиграть в конкурентной борьбе даже, если это означает чье-либо вытеснение. И все же... только что вы имеете право делать что-либо, не может всегда означать, что это правильно!

В конце 1996 года я написал статью «Рекламный цикл». Я предположил, что если бы мы могли измерять рекламную пропаганду и изображать это на графике, учитывая ее распространение, интенсивность и продолжительность, он скорее всего напоминал бы синусоиду - волнообразную горизонтальную линию попеременно ниспадающую и возрастающую относительно некой условной точки отсчета. Каждый взлет BHTHMLM пропаганды следовал бы за резким падением в соответствии с очередной регулирующей акцией, направленной против основной MLM компании. Все штрейхбрекеры индустрии на некоторое время отступали, оставляя оставшимся более обширное поле деятельности тем, чтобы через какое-то время, когда страсти утихнут и дым развеется, снова выползти на арену событий. И так до следующего потрясения, когда снова повторится весь цикл.

После выхода статьи описанный в ней цикл пропаганды создал образ закономерности, прослеживавшейся за последние 20 лет. Как бы то ни было, но сегодня рекламный коэффициент создает кривую, стремящуюся вверх... и вверх... и вверх... и вверх.

Далее следует современная версия этой статьи.

Цикл пропаганды набирает обороты

Итак, что же такая «пропаганда»? Господа Фанк и Фэгналсс определяют ее следующим образом: «искусственное раздувание, .Обман, экстравагантное оповещение». Не правда ли многие сетевики практикуют подобную деятельность? Это несомненно Провокационный вопрос, но что особенно интересно, так это то,

Что существующий уровень пропаганды выработал определенную модель, претендующую на то, что в наше время удары со стороны регулирующих органов не влияют на состояние индустрии в целом. И эта самая последняя из когда-либо вздымавшихся волн оставила после себя горы тины и различных осколков на нашем счастливом маленьком пляже, в который мы все вынуждены играть.

Действительно, если мы бросим взгляд на сегодняшний цикл пропаганды, мы заметим что-либо наподобие следующего графика:

Заметьте, как я уже отмечал ранее, каждый пик немедленно следует за резким падением. Обычно это соответствует одной или двум выдающимся MLM компаниям, становящимся мишенями различных регулирующих агентств, возникающих во время затишья (чаще всего атакуемые компании становятся самыми виноватыми, поскольку они самые заметные). После того, как большой босс наказал самых выскочек, все успокаиваются и какое-то время играют в невинные игры. Большинство имеет очень консервативный, с низким уровнем пропаганды подход. Никто более не хочет быть пойманным в паутину, вдобавок к тому, что действия, предпринятые по отношению к компании-мишени, дают полное представление о том, что не следует делать или говорить, и большинство пытается придерживаться этой модели.

К сожалению, по аналогии с наказанным ребенком, который обещает больше никогда не вести себя плохо, эти тенденции периодически повторяются. Каждый держит марку, большинство играет по правилам, никто не попадает в передряги, и отставание следующей фазы порождает чувство безопасности. Затем постепенно они начинают пользоваться несколькими свободами. Они начинают слегка раскачивать ветку, на которой сидят. Они становятся слегка чуть более агрессивны в отношении представления компенсационного плана, того что люди зарабатывают (или сколько они могут заработать) и преимуществ их продукта.

Те из вас, кто находился в бизнесе в середине 70х, могут вспомнить знаменитые MLM программы такие, как Holiday Magic, Culture Farms, Koscot Interplanetary и Unimax. Все в конце концов были признаны нелегальными пирамидами и закрыты. Но одна компания отстояла все же свой статус пирамидной непричастности. В действительности она потратила миллионы долларов и 4 тяжких года, защищаясь от атак даже не государственной прокуратуры, а всего лишь Федеральной Торговой Комиссии. К счастью Amway выиграл это сражение и предложил миру модель обоюдности государственного и федерального) рассмотрения легальности MLM программ - и точки зрения общественности обо всем этом. И что однако любопытно, так это то, насколько скрупулезно придерживалось этих критериев большинство компаний в 1980, 1981 годах. Я знаю, что 1982 год стал свидетелем по крайней мере некоторого пропагандистского подъема, потому что помню собственные попытки взаимодействия с этой практикой. Затем в 1983 году Гербалайф утвердился. на обоих - и государственном, и федеральном уровнях, в основном благодаря продукту и доходным оборотам, и; 1984 - начало 1986 снова были годами покоя. Но разумеется не для пропаганды. Затем на сцене появилась United Sciences of America (USA), вероятно наиболее атакуемая MLM компания в истории (и оспариваемый рекордсмен по бизнес-взлету уже в I год существования). В то время USA фактически не подвергались прессингу, и так продолжалось до конца 1987 года. Это было вызвано отчасти установлением некоего барьера для негативного прессинга в отношении продвижения компании. Кроме того, Национальная Ассоциация Безопасности как раз в этот период усилила контроль за пропагандистским движением, и 1988 и 1989 годы были действительно спокойными (относительно, конечно, сетевой маркетинг никогда не был полностью избавлен от пропаганды). Затем в 1990х ситуация начала накаляться. В 1991 г. практически каждое автомобильное лобовое стекло в Америке было снабжено листовкой, утверждающей, что люди могли бы зарабатывать «10000$ за от 6 до 18 месяцев, если бы они присоединились к Nuskin. Фотокопии чеков, проекты значительны доходов, целебные и продляющие годы жизни продукты заполнили американскую почтовую службу (и снова Nuskin не была самой виновной компанией, она просто была самой заметной). Большинство из нас помнит какие были результаты - Nuskin была подвержена гигантскому прессингу и выносила удары как со стороны федеральных, так и государственных регулирующих агентств. Последующие несколько лет воссозданная Nuskin стала индустриальной моделью, которой последовало большинство компаний. Фотокопии чеков, суперприбыльные обещания, медицинские свидетельства и все тому подобное казалось в 1992 и 1993 годах как никогда нереальным. И безусловно в 1994 году возобновилась активная пропаганда Она достигла своего пика, насколько я понимаю, в 1995 году. 1996 г. можно считать рекордным ее уровнем, невиданным со времен амвэевской травли. Можно предсказать, прослеживая подобную историческую тенденцию, в дальнейшем смерть какой-либо следующей суперкомпании.