Рабочая тетрадь (стр. 2 )

Еще раз вспомним о том, что промышленные ассоциации и журналы являются наилучшим источником информации о политических и юридических факторах, которые могут повлиять на ваш бизнес Таблица 1 поможет определить проблемы и степень риска, которые необходимо оценить.

Таблица 1

Политика и нормативные положения

Описание нормы	Фактор риска	Действия компании
1. Тарифы на использование дерева мягких пород	Низкий	Пока никаких, ибо не ожидается изменений в ценах на сырье на внутреннем рынке
2.
3.

-  Анализ научно-технического прогресса в данной отрасли;

Анализ развития отрасли в области технологии. Определение основных тенденций развития технологии в будущем. Здесь необходимо выявить главные направления (например, технологические изменения, моду и т. п.), влияющие на промышленность или бизнес, которым вы намерены заниматься. Информацию относительно этих направлений можно получить путем ознакомления с соответствующей литературой и обсуждений с покупателями и поставщиками. Это поможет узнать, какие изменения, по их мнению, произойдут в интересующей вас отрасли экономики. Определив главные тенденции, которые будут иметь влияние в вашей сфере бизнеса, вы должны решить, каким образом ваш бизнес будет адаптироваться к этим тенденциям. Таблица 2 показывает, как компания "Х" определила направления в своей отрасли и как ее план вписывается в эти направления.

Таблица 2

Тенденции

Основные тенденции	Запланированные действия
1. Переход от одной продукции к другой.	1. Расширить рынок, где изготовленная продукция ещё популярна.
2.	2.
3.	3.

-  Изучение динамики развития экономического развития данной отрасли.

Определяются перспективы отрасли для роста и развития (прибыльность отрасли, темпы ее расширения). Эту информацию можно получить путем анализа динамики потребления данного товара в регионе. Форма 2 поможет выявить основные тенденции развития всего рынка потребления данной продукции.

Форма 2

Динамика потребления товара

	1-й год, тыс. ед.	2-й год, тыс. ед.	3-й год, тыс. ед.	N год, тыс. ед.	Годовой прирост в % (2 год к первому)	Годовой прирост в % (3 год ко второму)	Годовой прирост в % (N год к третьему)
1. Вид продукции	21,12	11,23	28,43	34,0	53,17	253,16	119,6
2.
...

Вывод: Потребление в данном регионе ежегодно увеличивается в среднем в 1,5 раза в год. Падение потребления во втором году зависели от следующих причин (перечислить причины падения потребления, например – снижение уровня доходов, недостаток товара на рынке и т. д.)

-  Определение покупателя Вашего товара.

Описание покупателя, для которого предназначен каждый товар (услуга), которую производит Ваше предприятие.

Покупателем Вашего продукта является любой, кто нуждается в таком или аналогичном продукте и кто способен платить за него. Аналогичный продукт - это такой продукт, который, по мнению покупателя, может быть использован с такой же целью.

Существует три типа покупателей:

-  Оптовые покупатели - бизнесмены, которые покупают продукт для перепродажи его в розничную торговлю.

-  Розничные покупатели - бизнесмены, которые покупают продукт оптом и продают его потребителям.

-  Потребители - люди или группы людей, которые используют продукт для удовлетворения своих потребностей. Потребителями могут быть отдельные личности, семьи и организации, такие, как школы, больницы, гостиницы и т. п.

 

 

 

 

-  Изучение демографических и социально-культурных аспектов данного региона.

Анализ основных отличий в потреблении товаров в данном регионе будет зависеть от количества основных покупателей, которые будут приобретать Вашу продукцию. Если Вы изучите группу людей, которые покупают определенный продукт, Вы обнаружите, что они обладают некоторыми общими характеристиками. Например, если Вы продаете детские чулочно-носочные изделия, Вы должны были уяснить, что Ваши индивидуальные покупатели в основном будут соответствовать следующим характеристикам:

-  они женщины,

-  они находятся в детородном возрасте,

-  они имеют или ожидают младенца,

-  они имеют общую сумму доходов, которая делает для них доступной цену за Ваш продукт.

Индивидуальные покупатели, которые не соответствуют этим характеристикам, следовательно, вряд ли станут Вашими покупателями. Описание Ваших покупателей, таким образом, имеет определенную пользу. Например, посчитав всех людей на Вашем рыночном пространстве с данными характеристиками, Вы сможете легко назвать количество вероятных покупателей Вашего продукта. Знание количества предполагаемых покупателей поможет Вам узнать количество продукта, который Вы сможете продавать на Вашем рыночном пространстве.

Можно проанализировать с помощью формы 3. Информацию для заполнения данной таблицы можно взять из статистических источников, справочников и с помощью исследования рынка (в частности, обследования рынка розничных и оптовых покупателей товара).

Форма 3

Количественные показатели покупателей товара А

Покупатели	Количество
1. Розничные покупатели 1.1. Крупные розничные магазины (торговые центры) -  Детский мир -  Росинка -  Европейский -  ЦУМ -  Старый универмаг -  Новый универмаг -  Искож -  Лепсе -  И др. 1.2. Мелкие розничные магазины -  Галантереи -  И др. 1.3. Торговые точки на рынках -  Центральный -  Юго-западный -  Комсомольский -  И др.	1 4 2 1 1 0 1 4 8 6 3 4
ВСЕГО торговых точек	35
2. Потребители 2.1. Дети в возрасте от 0-2 лет 2.2. Дети в возрасте от 2-5 лет 2.3. Дети в возрасте от 5-7 лет 2.4. Дети в возрасте от 7-10 лет 2.5. Детские дома и дома ребенка.	12 500 чел. 15 286 чел. 16100 чел. 10 654 чел 20 121 чел.
ВСЕГО человек	74 661 чел.
3……..

Анализ промежуточной среды предприятия

-  Анализ потребительского рынка.

На данном этапе необходимо выбрать целевой рынок или рынки предприятия. Что бы описать свой целевой рынок необходимо ответить на следующие вопросы:

◦  На какие категории потребителей будет ориентироваться ваше предприятие? Придумайте для каждой из них краткое обозначение (можно воспользоваться названиями категорий, представленных в форме 3).

◦  Каковы характеристики каждой категории?

Опишите различные группы покупателей для каждого продукта. Составьте общий список всех характеристик членов каждой группы и укажите, какие из указанных характеристик будут понуждать предполагаемых покупателей желать и быть в состоянии покупать Ваш продукт.

Всех покупателей можно разделить по различным признакам. Сам принцип разделения покупателей на группы называется – сегментацией рынка.

Сегментация рынка – это процесс разделения рынка на группы (сегменты), которые одинаковым образом реагируют на побудительные факторы маркетинга, предлагаемы фирмой.

Целью сегментации рынка является, определение целевого рынка для фирмы.

Целевым рынком фирмы являются сегменты рынка наиболее подходящие для деятельности фирмы.

Признаками сегментации рынка, по которым и идет разделение, являются:

-  социально-демографические (пол, возраст, количество членов семьи, количество детей в семье и т. д.)

-  экономические (уровень дохода, расходная часть бюджета и т. д.)

-  поведенческие (консерваторы, новаторы, предпочтения типа магазина, как часто потребители покупают данный товар (услугу) и т. д.)

◦  Теперь необходимо оценить все сегменты, которые Вы получили по некоторым критериям. Это можно сделать в формах 4, 5, 6, 7, 8.

Форма 4*

Частота потребления продукции, %

Сегмент рынка	Часто	Умеренно	Редко	Сезонный фактор
Высокий доход	5%	45%	45%	5%
Средний доход	10%	25%	40%	25%
Низкий доход	10%	25%	55%	10%
…….

Форма 5*

Требования, предъявляемые сегментами к товару, %

Сегмент рынка	Качество	Низкие цены	Дизайн	Натуральный материал
Высокий доход	45%	15%	55%	65%
Средний доход	35%	25%	40%	45%
Низкий доход	30%	95%	35%	20%
…….

Форма 6*

Требования, предъявляемые сегментами к сервису, %

(по группе покупателей розничные продавцы)

Сегмент рынка	Доставка	Продажа под реализацию	Система скидок
Крупные розничные торговые точки	45%	15%	55%
Мелкие розничные торговые точки	5%	25%	40%
Торговые точки на рынках	5%	95%	65%
…….

Форма 7

Сколько покупают товара в год (месяц, неделю, день)

Сегмент рынка	1 шт. в год	2 шт. в год	3 шт. в год	Больше, чем 3 шт. в год
Высокий доход	25%	15%	65%	65%
Средний доход	45%	25%	20%	30%
Низкий доход	30%	60%	15%	5%
…….

Форма 8*