- применение конструкторских решений основанных на принципах стандартизации и унификации;
- поиск резервных рынков сбыта;
- наличие конкурентных преимуществ продукции;
- наличие эффективной системы маркетинга, сбытовой и рекламной политики;
- строгое соблюдение договорной дисциплины как по отношению к поставщикам, так и клиентам.
Процесс обоснования объема продаж выделяют пять основных этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование объема продаж. Процесс обоснования объема продаж на планируемый период предусматривает с учетом возможностей предприятия определение потребности соответствующих рынков сбыта.
Рассмотрим кратко каждый из этапов планирования объема продаж.
1. В ходе исследования конъюнктуры рынка необходимо провести:
– анализ объема продаж в предшествующий период;
– определение сегмента рынка для более полного удовлетворения потребностей покупателей;
– выбор целевого рынка для определения наиболее привлекательных рынков сбыта;
– определение емкости рынка с целью установления нужд потребителя;
– прогноз развития рынка.
В процессе анализа объемов продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение этих показателей, выявление внутренних резервов и разработка мероприятий по их освоению.
Особое внимание при анализе продаж должно уделяться выполнению обязательств по кооперативным поставкам и экспорту продукции. Необходимо также изучить причины увеличения остатков готовой продукции на складах предприятия, а также неоплаченных остатков, отгруженных покупателям. При этом особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей на поставку продукции по ранее заключенным договорам. Эти причины следует классифицировать: внешние и внутренние. Внешние – это причины независящие от предприятия, например платежеспособность покупателей, изменение потребностей и направлений производственной деятельности покупателей, банкротство и т. д. внутренние – связаны с особенностью выпускаемой продукции, условиями поставки, например изменением качества и цены продукции, которые не устраивают покупателя.
Объем продаж во многом зависит от внутренних возможностей предприятия. Степень обеспеченности плана продаж товарной массой анализируется на основе баланса товарной продукции, составляемого в отпускных ценах и по себестоимости изготовления продукции. Структура баланса зависит от метода определения выручки от реализации (по отгрузке и по оплате отгруженной продукции). Баланс товарной продукции отражается взаимосвязь показателей реализации, отгрузки, выпуска и остатков нереализованной продукции.
В качестве источников внешней информации, отражающей состояние внешней среды предприятия могут быть использованы: средства массовой информации (газеты, телевидение, радио, журналы); специализированные узкопрофильные издания; статистические сборники; законодательные и нормативные акты; публикуемые отчеты о финансовом положении субъектов хозяйствования; рекламная продукция; информация со специализированных выставок и ярмарок; материалы торгово-промышленных палат и консалтинговых фирм; коммерческие базы данных и др.
В процессе анализа рассчитываются и анализируются следующие группы показателей:
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом.
2. Изменение номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции.
3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции.
4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребностей в ней рассчитывается для базисного планового и отчетного период по формуле:
n
Σ (Тi – Таi)
i=1
Kc= 1 + ------ , при n > m,
n
Σ Тi
i=1
или m
Σ (Тi – Таi)
i=1
Kc= 1 + ------ , при n < m,
m
Σ Тi
i=1
где Ti – количество (объем) реализованной продукции i – вида; Tаi - емкость рынка i – вида продукции; n – количество выпускаемых видов продукции; m – необходимое количество видов продукции.
5. Общий стоимостной индекс продаж.
6. Остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода.
7. Отказы покупателей по ранее заключенным договорам поставки.
8. Возврат продукции с связи с низким качеством и неукомплектованностью.
9. Рентабельность продаж.
10. Рентабельность оборота.
При анализе объема продаж необходимо оценить влияние различных факторов на эффективность продаж. С этой целью все факторы целесообразно сгруппировать на шесть групп:
– качество и научно-технический уровень выпускаемой продукции (соответствие мировым стандартам; количество и стоимость забракованной продукции; количество продукции прошедшей сертификацию, в том числе по международной системе менеджмента качества; количество потребленного сырья, материалов; квалификация работников; нарушения условий хранения, перевозки и погрузки и разгрузки; техническое состояние оборудования);
– ценовая стратегия (соответствие цены качеству выпускаемой продукции; ценовые преимущества перед конкурентами; уровень издержек производства и обращения; текущий уровень спроса на продукцию; наличие ценовых скидок);
– характеристика каналов сбыта (способы транспортировки продукции; методы сбыта; система стимулирования сбыта; эффективность связи с посредниками; профессионализм посредников и их специализация);
– коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, стимулирование сбыта, организация личных продаж, использование прямого маркетинга, формирование и поддержание положительного имиджа предприятия и т. д.);
– потребители продукции (количество и концентрация потребителей, уровень доходов населения, средняя величина разовых покупок потребителей, мотивы покупок, способы потребления продукции).
При исследовании конъюнктуры рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводится операция сегментации рынка - разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обосновано и полно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В процессе планирования указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.
Главная цель сегментации рынка – обеспечить адресность заявок при формировании портфеля заказов.
Следует учитывать при осуществлении сегментации рынка, что различных рынков способы (признаки) выделения сегментов различны. Для рынков потребительских товаров основными признаками будут являться следующие:
1. Географические (группы потребителей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленными проживанием на конкретной территории).
2. Демографические (пол, возраст, размер семьи, этапы жизненного цикла).
3. Социально-экономические (род занятий, уровень доходов, образование, социальный статус).
4. Психографические (образ жизни, увлечения, поступки, интересы).
5. Поведенческие (норма потребления товара, степень готовности приобретать новый товар, мотивы поведения).
Выбор целевого рынка. Целевой рынок - наиболее привлекательный для фирмы, в данный момент, сегмент рынка, овладение которым становится ее главной задачей. Он должен обладать рядом существенных характеристик:
- быть достаточно емким;
- иметь перспективу развития;
- свободным или относительно свободным от конкурентов;
- характеризоваться некоторым неудовлетворенным спросом.
Отбор целевых рынков осуществляют посредством учета критериев сегментации, а также данных оценки конъюнктуры рынка.
Критерии сегментации - это показатель того, насколько верно фирма выбрала тот или иной целевой рынок для деятельности. Перечислим наиболее часто используемые в практике планирования критерии сегментации.
Количественные границы - к ним относится потенциальная емкость сегмента, т. е. ответы на вопросы, сколько товаров и какой стоимости могут быть на нем реализованы, скольким реальным и потенциальным потребителям, какова площадь сегмента, какие ресурсы надо будет задействовать для работы в данном сегменте.
Доступность сегмента - есть ли возможность получить каналы распределения и сбыта продукции, надо ли переориентировать собственную сбытовую сеть, как обстоят дела с наличием складов, магазинов, пунктов переработки грузов.
Информационная насыщенность сегмента – можно ли получить необходимую рыночную информацию для создания банка данных по сегменту, имеются ли в сегменте закрытые зоны.
Существенность сегмента - определение прочности выделенной группы потребителей, не распадается ли она, устойчивы ли ее потребности в отношении производимого товара; в противном случае можно попасть в сегмент, где конкуренты имеют прочные позиции, или предложить товар с нечеткими адресными признаками, который не будет признан потребителями.
Прибыльность, доходность сегмента - как правило, оценку осуществляют, опираясь на стандартные показатели: норма прибыли, доход на вложенный капитал, размер дивидендов на акцию, прирост общей массы прибыли предприятия. Иногда крупное предприятие руководствуется престижностью данного сегмента, благожелательностью общественного мнения.
Защищенность от конкуренции - важно правильно взвесить собственные шансы на успех в данном сегменте, объективно оценивая возможности конкурентных фирм.
Для целевых рынков проводится обзор предшествующих тенденций развития рынка, описываются основные факторы, влияющие на рост рынка (тенденции развития отрасли, государственная политика, изменение демографического состава населения и др.), прогнозируется рост рынка.
Для анализа перспектив развития рынка товаров промышленного назначения важна информация об инвестиционной активности и развития НТП в отраслях, потребляющих данный товар, динамика изменения производственных мощностей в этих отраслях, кроме отражаются факторы положения предприятия на рынке, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:
· доля предприятия на рынке;
· престиж предприятия;
· взаимоотношения с конкурентами;
· финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;
· гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстрого перехода на производство и сбыт новой продукции).
Для оценки положения предприятия на рынках по различным видам продукции рекомендуется определить емкость данного рынка и долю поставок предприятия на этот рынок.
Определение емкости рынка. Планирование продаж осуществляется в разрезе отдельных рынков: товаров производственного назначения, потребительских товары, услуг, информационного и интеллектуального продукта.
Емкость рынка рассчитывается в натуральном и денежном выражении. Значение емкости рынка и тенденции его изменения позволяют оценить перспективность рынка в планируемом периоде.
Емкость рынка может быть оценена потенциальной емкостью и долей рынка. Потенциальная емкость отражает максимально возможную емкость. При этом доля рынка определяется как отношение объема продаж данного предприятия к потенциальной емкости рынка рассматриваемого товара. Этот показатель характеризует уровень конкурентоспособности предприятия. Следует отметить, что доля рынка сильно влияет на норму получаемой предприятием прибыли. При этом необходимо учитывать, что для разных групп товаров методы расчета емкости рынка различные.
Емкость рынка – характеристика динамичности рынка, зависящая от воздействия ряда факторов. На ее основе определяется соотношение между спросом и предложением на планируемый товар. На основе этого определяется показатель конъюнктуры рынка. Определение конъюнктуры товарного рынка позволяет не только определить его состояние, но дать представление о характере развития рынка, что является необходимым условием прогнозирования возможного объема продаж при планировании.
Заключительным этапом в исследовании конъюнктуры рынка является прогноз развития рынка. Поскольку, характеристика конъюнктуры рынка - комплексное понятие, формирующиеся и развивающееся под влиянием большого числа факторов. Основной задачей анализа рынка является установление значимости и силы влияния отдельных факторов. Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей на продукцию предприятия и создаются условия для эффективного сбыта произведенной продукции. Первоочередным объектом анализа является текущее состояние производства, спроса и предложения, условий торговли и цен, товарных запасов.
Исследование конъюнктуры рынка целесообразно проводить на трех уровнях: общеэкономическом, отраслевом и территориальном.
Изучение текущего состояния рынка ориентировано, прежде всего, на обоснование коммерческих решений, принимаемых на уровне предприятия и исследования конъюнктуры ведутся для конкретных товарных рынков, но при этом учитывается и состояние общеэкономические и отраслевые условия.
Комплексный подход изучения конъюнктуры рынка предполагает: использование различных и взаимодополняющих источников информации; применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.
Изучение конъюнктуры товарного рынка базируется на анализе показателей, характеризующих производство и поставку товаров, объема и структуры розничной продажи, товарных запасов на складах предприятий, в оптовой и розничной торговле.
В плановой работе предпочтительно на стадии составления плана продаж составлять конъюнктурный обзор, который имеет следующую структуру:
Раздел 1. Оценка конъюнктуры в текущем периоде.
Данный раздел выполняется исходя из анализа информации о производственной деятельности, поставке, продаже и запасах товаров, ритмичности поставок, мероприятиях по повышению качества товаров, работе обновлению продукции и др. Необходимо дать перечень товаров, пользующихся повышенным спросом у покупателей, а также дать описание причин.
Раздел 2. Прогноз основных показателей рынка.
Приводятся описание основных направлений развития конъюнктуры рынка на предстоящий год. При этом должны найти отражения основные тенденции развития конъюнктуры рынка в прогнозируемом периоде:
· описать какие товары окажутся в избытке на рынке, а на какие товары рынок будет испытывать недостаток;
· описать какие изменения могут произойти в реализации продукции и товарных запасах;
· указать какие могут возникнуть затруднения, связанные с выполнением договорных обязательств, под воздействием складывающейся конъюнктуры рынка.
Прогноз соотношения предложения и потребностей рынка в товарах должен быть основан на балансовой увязке ожидаемого производства (поставки), прогноза потребности в товарах и необходимого уровня товарных запасов. При оценке учитываются следующие показатели: объем производства (динамика его изменения); продажа и запасы; спрос (товар в дефиците, повышенный, стабильный, ограниченный и т. д.).
Раздел 3. Предложения и рекомендации.
Раздел отражает результаты проведенного анализа и должны быть отражены следующие вопросы:
- указание перечня мер, которые необходимо предпринимать для нормализации сбыта товаров (улучшение графиков поставок, предложения по расширению прямых связей, рекламы по расширению прямых связей, рекламы, технического обслуживания, изменения зон сбыта и обслуживания);
- перечень товаров, выпуск которых необходимо увеличить;
- перечень товаров, выпуск которых необходимо сократить;
- перечень товаров, рекомендуемых к снятию с производства.
2. При планировании ассортимента продукции необходимо учитывать следующее:
- формирование структуры ассортимента и номенклатуры продукции;
- планирование освоения новой продукции предприятия.
При планировании номенклатуры и ассортимента принято измерять количеством наименований типоразмеров продукции и соотношением удельных весов отдельных видов изделий (работ) в производственной программе номенклатура и ассортимент подвержены постоянным изменениям, при чем, ассортимент является более подвижным, изменяется в большей степени, чем номенклатура продукции.
Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара (ЖЦТ). Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависит от множества условий и факторов.
В условиях рынка обновление ассортимента является важнейшим средством адаптации предприятия к внешней среде. Анализ жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в натуральном и стоимостном выражении по фазам ЖЦТ неодинаков. В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается достигая своего максимума и в конце фазы насыщения начинает снижаться. При этом темпы роста объема продаж на разных фазах (стадиях) также разнятся. Поскольку наибольшая выручка наблюдается в самой продолжительной фазе зрелости. Поэтому основная цель при планировании ЖЦТ состоит в том, чтобы сократить все остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста. Следует учитывать, что в любом случае наступление фазы падания неизбежно. Несвоевременное же снятие устаревшего товара с производства – одна из причин снижения рентабельности и ослабления рыночных позиций предприятия.
При планировании необходимо учитывать, что предприятие может предпринять три направления действий. Во-первых, сократить маркетинговые программы, снижая тем самым количество производимых продуктов, число товарных точек и каналов сбыта. Во-вторых, оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку или технологию сбыта. В-третьих, прекратить выпуск данного товара.
При планировании ЖЦТ удлинить стадию созревания позволяют три направления деятельности:
- изменение модификации товара;
- модификация рынка;
- модификация маркетинга.
При планировании номенклатуры и ассортимента продукции и изделий предприятию приходится решать две взаимоисключающие задачи: первая – сократить время освоения новых товаров; вторая – удлинить рыночный жизненный цикл товара. При этом основная задача планирования состоит в устранении этого противоречия и обеспечении оптимального соотношения между старыми и новыми товарами (изделиями).
Основная идея планирования ассортимента состоит в следующем. Во-первых, эффективная ассортиментная стратегия должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли в зависимости от стадии ЖЦТ. Во-вторых, появление на рынке различных моделей параметрического ряда изделий должно планироваться в той последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли оставалась постоянной и стремящаяся в максимальному значению.
Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода. Весь ассортимент продукции, планируемый к продаже, разбивать на ассортиментные группы:
- основную, включающую товары, находящие в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;
- поддерживающую, составляющую группу товаров, которые стабилизируют доходы от продаж и находятся в стадии зрелости;
- стратегическую, включающую товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия;
- тактическую, охватывает товары, призванные стимулировать продажи товарных основных групп и находятся в стадии роста и зрелости;
- снимаемую с продажи и включающую товары, находящие в стадии насыщения и спада.
В теории маркетинга не выработаны рекомендации по количеству товарных групп одновременно производимых и продаваемых предприятием на рынке. Необходима оптимизация и определенная сбалансированность структуры товарной номенклатуры. Какие бы усилия не предпринимала фирма по поддержанию уже имеющихся товаров, находящихся на разных стадиях ЖЦТ, существует объективная необходимость в разработке и выводе на рынок новых товаров.
При планировании портфеля заказов следует придерживаться следующей классификации:
- качественно новый товар;
- усовершенствованный товар;
- частично усовершенствованный товар;
- товар рыночной новизны;
- товар новой сферы применения.
Следует учитывать, что производство новых товаров – наиболее рискованная область деятельности предприятия.
Планирование ассортимента на основе стадий ЖЦТ дает реальную основу для обоснования плановых решений, но при этом следует учитывать ряд специфических особенностей:
- этапы, общая продолжительность и форма ЖЦТ изменяется в зависимости от продукта, что не позволяет выработать стереотипы для принятия, которые могли бы пользоваться все предприятия;
- на ЖЦТ оказываю внешние факторы (инфляция, состояние экономики, платежеспособность населения и т. д.);
- прогнозирование ЖЦТ процесс сложный, не имеющий надежных и эффективных инструментариев;
- стадии ЖЦТ не имеют временных границ;
- между продолжительностью ЖЦТ, объемами продаж и прибылью отсутствует количественное измерение;
- для многих видов продукции существует возрастающая обратная зависимость между стоимость разработки и его ЖЦТ;
- концепция ЖЦТ не позволяет точно определить время вывода товара на рынок.
Однако, несмотря на, указанные трудности, обоснование структуры ассортимента на основе планирования ЖЦТ позволяет установить очередность замены старых товаров на новые товарами или их модификациями.
Планирование номенклатуры и ассортимента товаров приводит к неизбежному выводу об эффективности замены старых товаров на новые товары. Именно новые товары позволяют своевременно изменять структуру ассортимента и поддерживать объем продаж на должном уровне. Отсюда возникает Самостоятельная проблема планирования освоения нового продукта. Основными этапами разработки нового товара являются:
- разработка идея нового товара;
- отбор идей;
- анализ конъюнктуры рынка;
- НИОКР;
- испытания;
- освоение рынка.
3. Оценка конкурентоспособности товара, как комплексной характеристики товара, определяющее предпочтение на рынке в сравнении с аналогичными товарами-конкурентами. При планировании и оценке конкурентоспособности применяется система показателей, среди которых выделяют качественные и экономические.
Качественные показатели конкурентоспособности характеризуют потребительские свойства и научно-технический уровень товара. Они подразделяются на классификационные и оценочные. Классификационные показатели характеризуют принадлежность изделия к определенной классификационной группе и определяют назначение и область применения и условия использования данного товара. Оценочные показатели характеризуют качество товара. Они применяются для определения требований к качеству и сравнение различных образцов товаров, отнесенных к одному классу по квалификационным показателям. Набор оценочных показателей различен и в первую очередь показатели должны учитывать утвержденные или принятые в торговой практике стандарты качества (например, безопасность для здоровья, экологическая чистота и т. д.).
Экономические показатели конкурентоспособности характеризуют суммарные затраты покупателей на удовлетворение его потребности посредством данного товара, составляющие цену потребления. Цена потребления включает затраты на приобретение товара (покупку или аренду) и затраты на его транспортировку, монтаж и эксплуатацию на весь период срока его службы. структура цены потребления зависит от особенностей товара.
|
|
1
|
|
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
 |
|
Рис 1.Алгоритм оценки конкурентоспособности товара
Основными целями оценки могут быть:
- определение положения вновь разрабатываемого изделия в параметрическом ряду предприятия, отрасли;
- оценка перспектив сбыта изделия на конкретном рынке;
- разработка мероприятий по повышению уровня конкурентоспособности товара;
- установка цены на товар.
При выборе параметров сравнения следует учитывать только те параметры, которые представляют интерес для конкретных потребителей. Показатели, определяющие конкурентоспособность товара, могут иметь для потребителя разную значимость, что отражается в иерархии показателей. Расчет значимости (коэффициента весомости) осуществляется экспертным путем в долях единицы или процентах. Их сумма должна быть равна единицы или 100%.
При расчете параметрических индексов осуществляется формирование группы аналогов и установление значений показателей, затем осуществляется сопоставление оцениваемого и базового образцов отдельно по качественным и экономическим параметрам.
Решение о включении того или иного изделия в планируемый ассортимент продукции принимается на основе интегрального показателя относительной конкурентоспособности товара. При этом, если интегральный показатель конкурентоспособности превышает значение 1, то оцениваемый показатель превосходит по конкурентоспособности сравниваемый товар-образец, если значение меньше 1, то уступает.
4. Планирование цен на продукцию. Цены на товар складываются под влиянием спроса и предложения. При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие варианты: на основе издержек; с ориентацией на уровень конкуренции; с ориентацией на спрос; параметрические методы. Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур: выявление ценообразующих факторов; постановка целей планирования цен; выбор метода ценообразования; разработка ценовой стратегии и определение цены.
Количество факторов, определяющих уровень цен конкретного предприятия значительно и во многом определяется внешними причинами. Среди внешних причин выделяют: рыночную среду; потребителей продукции и услуг предприятия; государственное регулирование; субъекты каналов распределения и товародвижения.
Важным фактором, определяющим свободу предприятия в установлении рыночной цены, является рыночная среда, в которой работает предприятие. Субъектами контроля цен могут быть: непосредственно рынок, государство и само предприятие.
Для среды, в которой цены регулируются рынком, характерна высокая степень конкуренции, однородность товаров. В этой среде стратегия ценообразования предприятия подхватывается конкурентами, что обеспечивает установление ценового равновесия.
Среда, где цены регулируются государством, охватывает только ряд направлений: коммунальные услуги, общественный транспорт, социально-значимые товары. В этих условия государство устанавливает жесткий контроль уровня цен и свобода предприятия в области ценообразования минимальна.
Среда, в которой цены регулируются предприятием, характеризуется ограниченной конкуренцией и ограниченным ассортиментом продукции. При этом цена зависит от принятой предприятием стратегии и особенностей рынка.
Потребители продукции и услуг оказывают прямое и непосредственное влияние на уровень цен, поскольку цена товара в условиях рынка устанавливается в результате компромисса между продавцом и покупателем. При этом необходимо учитывать, что цена имеет различную значимость для различных сегментов рынка. Свобода продавца в установлении цены зависит от того насколько покупатели осведомлены об уровне рыночных цен.
В установлении цены участвуют и различные посредники - субъекты товародвижения, что в определенной мере сковывают свободу производителя.
Государство также активно влияет на уровень цен. Выделяют три формы государственного регулирования цен:
- государство само устанавливает цены;
- государство устанавливает порядок ценообразования и основные параметры цены, обязательные для всех субъектов предпринимательства;
- государство устанавливает правила ведения производственно-хозяйственной деятельности, влияющей на политику ценообразования.
При планировании цен необходимо четко формулировать цели, которые должны быть частью общих целей развития предприятия. Основными целями являются:
- максимизация прибыли;
- выживание;
- лидерство на рынке;
- лидерство по качеству выпускаемой продукции.
В практике ценообразования возникает необходимость выбора метода. Основными методами ценообразования являются:
- ориентация на конкурентов;
- метод ориентации на спрос;
- метод безубыточности и получения целевой прибыли;
- средние издержки плюс прибыль;
- ориентацией на ценностную значимость товара.
Заключительным этапом ценообразования является формулирование ценовой стратегии и определение цены. Выделяют две ценовые стратегии: стратегия проникновения на рынок и стратегия снятия сливок. На основе выбранного метода определяется исходная цена на товар.
5. Прогнозирование объемов продаж. В настоящее время отсутствует абсолютно надежные методы количественного расчета объемов продаж. поскольку в условиях централизованной системы планирования имелись достаточно четкие механизмы расчетов объемов производства, основанные на межотраслевых балансах. Однако при этом не учитывались важнейшие механизмы такие как вкусы, предпочтения и желания потребителей. Это породило диспропорцию между спросом и предложением. Поскольку количественно определить спрос чрезвычайно сложно, а порой и невозможно вследствие влияния огромного количества субъективных факторов, которые иной раз крайне противоречивы.
Основными методами прогнозирования являются:
- методы экспертных оценок;
- экономико-математические методы.
Тема 13. Планирование материально-технического обеспечения
производства
Основными задачами плана материально-технического обеспечения (МТО) являются: определение оптимальной потребности предприятия в материальных ресурсах (МТР) для осуществления деятельности предприятия; обеспечение высокого качества поставляемых ресурсов; минимизация затрат на приобретение, доставку и хранение МТР; определение оптимального уровня запасов МТР; разработка политики экономии материальных ресурсов, вовлечения в хозяйственный оборот вторичного сырья, использование ресурсосберегающих видов продукции и технологий.
Предприятия самостоятельно организуют материально-техническое обеспечение производства исходя из сложившейся конъюнктуры рынка, возможностей потенциальных партнеров, информации о колебании цен путем приобретения ресурсов на рынке товаров и услуг. Приобретение ресурсов на рынке товаров и услуг осуществляется предприятиями по прямым договорам с поставщиками, в оптовой торговле, в том числе на ярмарках, аукционах, а также у других посреднических организаций. В этих условиях коренным образом меняется процесс планирования, на смену краткосрочного планирования МТР приходят долгосрочные планы. Кроме того, меняются и функции отделов материально-технического обеспечения. Работа этих отделов стала носить аналитический характер. Службы снабжения при определении поставщиков должны ориентироваться на качественные показатели: качество поставляемых ресурсов, себестоимость выпускаемой продукции, прибыль и т. д. Потребности в МТР на предприятии определяются на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. Служба МТО изучает рынок сырья и материалов с целью возможностей закупок более дешевых ресурсов соответствующего качества, она может накапливать заказы производственных подразделений для того, чтобы закупать материалы экономически обоснованными партиями и получать скидки при покупке больших партий.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 |
