Фольмут. Инструменты (стр. 15 )

г) Скидки за "верность".

Скидки за "верность" предоставляются за долголетние хозяй­ственные связи. Если клиент покупает определенные продукты в течение установленного периода у одного поставщика, он также может получить скидку за "верность".

Таблииа 51 Система скидок для посредников

Системы скидок. Посредники
Функциональные скидки	Скидки за количество	Временные скидки	Скидки за "верность"	Скидки за оплату наличными	Специальные скидки
Единые скидки	Скидки за объем	Скидки на начальных этапах продажи		Сконто	Скидки персоналу
Скидки за сбыт	Скидки за ассортимент	Скидки за предварительный заказ			Скидки для чиновников
Скидки за финансирование	Скидки за достигнутый уровень продаж	Сезонные скидки			Скидки членам союзов
	Скидки за оборот	Скидки за старые модели			Скидки за последующие стадии обработки
	Скидки за мероприятия	Скидки за преждевременное приобретение

д) Скидки за оплату наличными.

Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса полу­чения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату сче­тов. Скидки за оплату наличными используют так же, как и сконто.

в) Специальные скидки.

Существует много видов специальных скидок, например скид­ка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федераль­ным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара.

ВЫВОДЫ__________________________________________________

Для предпринимателя важно определить пользу от предо­ставления скидок Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке Однако это ведет к потере выручки от продажи Обе точки зрения должны быть учтены при предоставлении скидки.

12.3. КАК СЛЕДУЕТ КАЛЬКУЛИРОВАТЬ СКИДКИ?

Если предприятие предлагает скидки, следует обратить внима­ние на то, чтобы все снижения цены были учтены в калькуляциях. Если этого не сделать, то предоставленные скидки уменьшат величи­ну калькуляционной прибыли. Приведем пример калькуляции заказа. На промышленном предприятии необходимо сделать кальку­ляцию заказа, для которого прямые затраты составляют:

	(ДМ)
Стоимость основных сырья и материалов	300
Заработная плата основных производственных рабочих	400
Специальные прямые затраты в производстве	250
Специальные прямые затраты в сбыте	55

Величина прямых затрат определена в отделе подготовки про­изводства. На основании ведомости учета затрат по элементам и местам их возникновения получены следующие значения коэф­фициентов косвенных затрат:

	(%)
Косвенные затраты в сфере
материально-технического обеспечения	15
Косвенные затраты в сфере производства	150
Косвенные затраты в сфере управления	5
Косвенные затраты в сфере сбыта	10

Для расчета цены продажи-брутто предоставлены такие данные:

	(%)
Надбавка на прибыль	20
Сконто	3
Скидка	30

Правильная калькуляция будет выглядеть следующим обра­зом (ДМ):

1. Основные сырье и материалы	300
2 Косвенные затраты в сфере материально-технического обеспечения (15% от 100%)	45
3 Затраты в сфере материально-технического обеспечения (1 + 2)	345
4 Заработная плата основных производственных рабочих	400
5 Косвенные производственные затраты (150% от 100%)	600
6 Специальные прямые производственные затраты	250
7. Затраты на изготовление (4+5+6)	1250
8 Производственные затраты (3+7)	1595
9 Косвенные управленческие затраты (5% от 100%)
10. Косвенные сбытовые затраты (10% от 100%)	160
11 Специальные прямые сбытовые затраты	55
12 Себестоимость (8+9+10+11)	1890
13 Надбавка на прибыль (20% от 100%)	378
14. Цена продажи	2268
15 Сконто (3% в 100%)	70
16 Целевая цена продажи	2338
17 Скидка (30% из 100%)	1002
18 Цена предложения-нетто	3340

При расчете сконто составляет 97%. При определении скид­ки следует, кроме того, учитывать, что целевая цена продажи со­ставляет 70%.

выводы______________________________________

Прежде чем предоставлять скидки, следует обратить внимание на то, чтобы снижения цен были учтены в калькуляции В противном случае калькуляционная при­быль уменьшится

Косвенные затраты, например в материально-техничес­ком обеспечении, мы калькулируем в размере 15% вели­чины базового показателя - стоимости основных сырья и материалов В этом случае речь идет о расчете типа "% от 100%" Для учета скидок, напротив, используется расчет типа "% в 100"

12.4. КАКОЕ ВЛИЯНИЕ ИМЕЕТ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СКИДОК НА ВЕЛИЧИНУ СУММ ПОКРЫТИЯ?

На многих предприятиях не знают, какое количество продук­ции нужно продать определенным покупателям дополнительно, чтобы после предоставления дополнительных скидок получить ту же прибыль, что и раньше

Иногда устанавливаются и обычные, и специальные скидки, которые снижают до нуля сумму покрытия продукта. Даже когда отдельный продукт выдержит уменьшение суммы покрытия, мо­жет оказаться, что общая сумма покрытия по всем продуктам пред­приятия уже не покрывает общих и специальных постоянных за­трат. Таким образом, может неожиданно получиться убыток.

Приведем пример анализа скидок, который показывает влия­ние дополнительно предоставленных скидок в размере 5,95% на величину суммы покрытия 1.

Эти скидки, дополнительно предоставленные продавцом, не были учтены в калькуляции цены продажи. Целесообразно и на вашем предприятии проверить, к каким последствиям приводит предоставление скидок.

Из анализа видно, что при предоставлении дополнительных скидок в размере 5,95% цены продажи 233,92 ДМ выручка-брутто с величины 200 ДМ снижается до величины 188,10 ДМ. Данные о вли­янии скидок на сумму покрытия 1 также могут быть взяты из табл. 52 После предоставления этой скидки сумма покрытия 1 получается равной 78,46 ДМ По сравнению с суммой покрытия 1 без предостав­ления дополнительной скидки в размере 90 ДМ сумма покрытия 1 после предоставления этой скидки снизилась на 12,82%.

Таблица 52

Анализ скидок

Калькуляция	Показатели	Дополнительная скидка 5,95%
ДМ	%	ДМ	%
233,92	120,58	Цена продажи - 5,59% дополнительная скидка	' "233,92 13,92
		Цена после предоставления скидки	220,00
23,39 210,53 10,53	(0,9) 108,52 (0,95)	-10% скидка Цена после скидки - 5% сконто	22,00 198,00 9,90
200,00 6,00	103,09 (0,97)	Брутто-вы ручка - 3% сконто	188,10 5,64
194,00	100,00	Нетто-выручка	182.46	100,00
60,00 44,00	30,93 22,68	Сырье и материалы Заработная плата основных производственных рабочих	60,00 44,00	32,88 24,11
104,00	53,61	Переменные затраты	104,00	57,00
90,00	46,39	Сумма покрытия 1	78,46	43,00

ВЫВОДЫ