Инфраструктура поддержки малого бизнеса в регионе (стр. 17 )

Стратегия.

Принятие компанией «Новгородские телекоммуникации» решений об инвестировании обуславливается целями, которые мы ставим перед собой и принятой стратегией конкурентной борьбы.

Иерархия инвестиционных целей следующая:

1.  Получить лицензию и построить в Великом Новгороде сеть GSM – 1800.

2.  Поддержка и развитие существующего бизнеса услуг сотовой связи стандарта TDMA.

3.  Развивать услуги проводной телефонии и передачи данных.

4.  Создание справочно-информационной службы.

5.  Участвовать в создании других интеллектуальных ценностей (финансовые и учётные системы, системы расчётов с клиентами, системы интеграции услуг и др.)

Маркетинговый план.

Маркетинговый план ЗАО “Новгородские телекоммуникации” основывается на глубоком понимании основных целей стоящих перед компанией и шансами в сфере маркетинга.

Следуя выбранной стратегии развития бизнеса, мы собираемся сместить акцент персонала с деятельности на результаты этой деятельности и достичь приемлемого финансового результата.

В основу маркетингового плана положены следующие важнейшие позиции:

·  Изучение ситуации на рынке. Анализ исходной позиции. Выводы.

·  Чувствительность к переменам.

·  Руководство (управление) рыночной деятельностью.

·  Обеспечение первоклассного обслуживания абонентов как первостепенная задача.

·  Поддержка прочного положительного имиджа компании, ассоциирующегося с качеством и экономичностью.

·  Постоянный поиск возможностей для расширения сферы предлагаемых услуг.

·  Разработка адекватного бюджета по маркетингу и рекламе.

·  Развитие заинтересованной и дееспособной дилерской сети.

·  •Достижение, в ближайшее время, паритета с конкурентом в доле внедрения в рынок

Текущее положение на рынке

В Новгородской области лицензия ЗАО “Новгородские телекоммуникации” стандарта AMPS охватывает территорию с населением в 760 000 человек. В зоне покрытия сетью проживает 48% от общего количества населения области.

Основным действующим и потенциальным рынком являются:

г. Великий Новгород (250 000 чел.), г. Боровичи (80 000 чел.), г. Старая Русса (40 000 чел.), г. Чудово (20 000 чел.), г. Валдай (около 20 000 чел.), г. Малая Вишера (около 20 000 чел.).

В пригородной зоне названных городов проживает примерно 40 000 чел.

Таким образом, общее количество проживающих в зоне охваченной связью составляет около 500 000 человек. Кроме того, через территории указанных выше административных образований проходят важнейшие транспортные артерии республиканского значения – автотрасса и железнодорожная магистраль Москва – Санкт Петербург.

На сегодняшний день все указанные территорий охвачены сетью сотовой связи. Частично остается не охваченной железнодорожная магистраль Москва - Санкт Петербург.

ЗАО “Новгородские телекоммуникации” позиционируется как компания, имеющая большую зону покрытия и представляющая абонентам широкий ассортимент высококачественных услуг сотовой связи.

Размер рынка

На сегодняшний день ЗАО “Новгородские телекоммуникации” охватывают приблизительно 47% реального местного рынка.

В настоящих демографических и экономических условиях реальный рынок составляет около 12 000 клиентов. Таким образом, проникновение ЗАО “Новгородские телекоммуникации” на этот рынок составляет, примерно 25%, а вместе с конкурентом – компанией “Мобильный телефон” (NMT-450, GSM-900) порядка 54%. При этом уровень проникновения на потенциальный рынок составляет около 2 %.

Динамика рынка

С начала существования ЗАО “Новгородские телекоммуникации” целью компании было динамичное проникновение на рынок сотовой связи, прочное закрепление на нем и обеспечение неуклонного роста своей доли. В настоящее время удалось достичь темпа, при котором наша доля на реальном рынке сохраняется на уровне около 47%. Для сохранения достигнутых позиций и дальнейшего формирования рынка необходимо:

·  предъявлять более жесткие требования к качеству нашего продукта (услуг);

·  развивать стимулы и обеспечивать гарантии лучшего абонентского обслуживания;

·  уделять особое внимание платежеспособному корпоративному клиенту, как наиболее требовательному и чувствительному к переменам.

Стратегия рынка

Для нас стратегия – это демонстрация воли, выражающаяся в поведении на рынке.

Условия усиливающейся конкуренции, в которых вынуждена работать компания, диктуют такое поведение, при котором необходимо:

1. Предъявлять более жесткие требования к качеству продукта (услуг) и формированию потребительского приоритета.

2. Создавать устойчивые каналы продаж.

3. Проводить гибкую конкурентоспособную тарифную политику (цены, льготы, стимулы).

4. Разрабатывать и вводить новые услуги.

5. Обеспечивать гарантии лучшего абонентского обслуживания.

6. Укреплять позиционирование и постоянно вести рекламную кампанию.

7. Проявлять сильную рыночную ориентацию и способность реагировать на изменяющуюся экономическую коньюктуру. А также готовность к диалогу с конкурентом для поиска компромиссных решений.

Продукты и услуги

Существующие товары и услуги

В настоящее время продукт, предлагаемый НТ можно разделить на три группы:

1.  Услуги сотовой связи

2.  Мобильные сотовые телефоны и аксессуары

3.  Услуги традиционной телефонии

НТ предлагает радиотелефоны и аксессуары фирм Motorola, Ericsson и Nokia. Все производители имеют позитивное восприятие нашими абонентами.

Новые услуги

В соответствии с полученной лицензией ЗАО «Новгородские телекоммуникации» будет предлагать услуги сотовой связи в стандарте GSM1800.

План продаж

План продаж предполагает проведение следующих программ:

·  развитие эффективной дилерской сети в Великом Новгороде.

·  проведение адекватной конкурентоспособной ценовой политики.

·  выбор эффективных методов активных продаж, включая прямые продажи торговых представителей.

·  постоянная рекламная и информационная поддержка продаж.

·  проведение презентаций, конкурсов.

·  организация деловых визитов руководства компании к VIP-корпоративным абонентам.

Чтобы привлечь больше клиентов и удержать существующих, предполагается сохранить специальные скидки при подключении абонентов конкурирующей компании, которые хотят стать пользователями нашей сети. На сегодняшний день такая политика дает достаточно хорошие результаты. Мы планируем и в дальнейшем предоставлять скидки и клиентам МТ, а возможно и усилить их.

Дополнительные услуги сотовой связи

SMS сообщения

переадресация вызова

удержание вызова

определение номера

запрет на определение номера

конференц-связь

услуги «абонент отсутствует» и «не беспокоить»

Введение новых услуг, таких как голосовая почта, требует значительных финансовых затрат и поэтому не планируется на 2002 год.

Продажа оборудования

Компания предлагает радиотелефоны и аксессуары фирм Motorola, Ericsson и Nokia. Все производители имеют позитивное восприятие нашими абонентами.

Другие услуги

В соответствии с полученной лицензией НТ развивают услуги традиционной телефонии.

Совместно с компанией «Совинтел» на рынке продвигаются услуги междугородной, международной связи, а также услуги по передаче данных, Интернет.

Дилерская сеть

В связи с тем, что сотовая сеть глубоко проникла в область, создание дилерской сети вне областного центра стало очень актуальным вопросом. На сегодняшний день успешно функционируют дилерские точки в Старой Руссе и Боровичах. Здесь осуществляют не только продажу абонентского оборудования и аксессуаров, но и аренду телефонов. В дилерских точках обеспечены условия, качество продаж и обслуживания абонентов на уровне центрального офиса. Введена такая схема дилерского вознаграждения, которая заинтересует дилеров прилагать значительные усилия для организации активных продаж в своих районах.

Обслуживание абонентов. Структура и функции абонентского отдела

Абонентская служба как отдельная структура компании создана в августе 1999 года, когда количество абонентов превысило 500. По мере роста количества абонентов и увеличения перечня предоставляемых услуг персонал абонентской службы был увеличен до 6 человек, включая менеджера абонентской службы.

·  Цели и задачи абонентского отдела определяются как “поддержка клиента”. Абонент хочет иметь:

·  - Качественную связь

·  - Обширную зону покрытия

·  - Доступную цену

·  - Внимание к клиенту при обращениях в компанию и выполнение заказов по конфигурации услуг

Структура обслуживания абонентов построена таким образом, чтобы при обращении абонента с вопросом или проблемой он мог получить удовлетворительный ответ именно от той службы, в которую он обратился. Абонента не интересует схема, по которой в компании решаются его проблемы, его интересует получение ответа и оперативное решение любых вопросов.

В компании существует не только служба “611” (абонентская служба), где абонент может получить информацию о состоянии счета, правилах пользования роумингом и т. д., но и служба “711” (служба технической поддержки продаж) куда абонент обращается при возникновении проблем с абонентским оборудованием, а также при желании обменять оборудование. Создана служба “150” которая предоставляет абонентам информацию общего значения – новые тарифы, курс обслуживания, стоимость аксессуаров и радиотелефонов. Благодаря такому распределению резко снижена нагрузка на абонентскую службу.

В обязанности указанных служб входит:

·  Консультации по эксплуатации мобильного оборудования различных моделей

·  Консультации по структуре счетов, состояния баланса, доставке счетов,

·  консультации по набору номера для междугороднего, международного звонка и по использованию услуги роуминга,

·  консультации по пользованию дополнительными услугами,

·  изменение пакета услуг по желанию абонента (изменение адреса доставки счетов, перепрограммирование телефонов, добровольное блокирование номера, объединение или слияние счетов, закрытие контрактов).

В 2002 году компания планирует организовать Справочно-информационную службу интегрированную в аналогичную службу холдинга МСТ корп.