Программа государственной итоговой аттестации (стр. 5 )

Достижение уровня запланированных закупок

Категория: безалкогольные напитки
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Итого
Прогноз продаж	%	15	14	18	15	14	24	100
руб.	45000	40000	53000	45000	40000	70000	293000
Начало месяца Товарный запас: соотношение продаж		0,14	0,22	0,21	0,15	0,18	0,29	0,20
Товарный запас, руб.		6300	8800	11130	6750	7200	20300	60480
Конец месяца Товарный запас, руб.		8800	11130	6750	7200	20300	-	-
Запланированные закупки		47500	42330	48620	45450	53100	-	-

Оптимальные управленческие решения в организации продаж и торгового сервиса в розничных организациях (предприятиях)

1. Ситуационные вопросы:

Упражнение состоит в поиске трех решений на каждое из приведенных ниже заданий:

1.  Укажите три причины, по которым кто-либо вообще покупает товар.

2.  Назовите три причины, по которым клиент (покупатель) купил товар именно в вашей торговой организации (предприятии), а не в какой-либо другой.

3.  Укажите три причины, по которым ваш потенциальный клиент (покупатель) должен купить товар в вашей торговой организации (предприятии), а не в другой (на примере торговых организаций (предприятий) объектов производственной практики).

Ситуационная задача по оценке управления продажами розничной торговой организации (предприятия)

Критерии оценки управления продажами

(вариант торгового предприятия)

1.  Стратегическое управление:

Разработка стратегии продаж, целевого рынка.

Создание соответствующей организационной структуры продаж.

Выбор места расположения торговых предприятий.

Информационные технологии, реклама, PR-акции.

2. Сегментирование рынка по покупателям.

Географическое расположение покупателей (климат, регион, город).

Демографические особенности покупателей (возраст, пол, размер семьи, стадия жизненного цикла, доход, работа, образование, религия, раса).

Сегментирование рынка по продажам (вид продукта или услуги, регион, отрасль, специальные продажи).

Психологические факторы (социальный статус, стиль жизни, личность).

Поведенческое отношение (позитив, негатив, нейтралитет).

2.  Управление персоналом магазина.

Отбор и найм работников.

Адаптация новичков в коллективе и обучение.

Мотивация сотрудников.

Оценка и конструктивная обратная связь.

Поощрения и заработная плата.

3. Предотвращение потерь в виде воровства работников и покупателей.

Планировка размещения товаров.

Специальное обучение персонала.

Электронные охранные системы.

Видеонаблюдение.

Специальные программы для сотрудников (отдельный вход, проверка пакетов и др.).

4. Управление товаром.

Визуальное представление товара и разработка стандартных средств.

Работа с поставщиками:

-  предложение новых товаров;

-  закупки товаров;

-  планирование и проведение специальных мероприятий;

-  уценка товаров;

-  складское хозяйство-организация, оптимальное управление.

Контроль запасов.

Повторные заказы.

Приемка и маркировка.

Расчет объема запасов.

5. Оперативное управление продажами.

Стандартное обслуживание (массов.).

Эксклюзив, особое внимание (отд. товарам и покупателям).

Обеспечение покупательского сервиса.

Работа с клиентами.

График работы продавцов.

Оформление магазина.

Продвижение товара.

Ценообразование.

Конкурсное производство.

Личное присутствие руководителей в зале продаж.

6. Управление финансами.

Финансовый контроль, собственный и инвестиционный капитал.

Оценка деятельности магазина.

Финансовые результаты.

Эффективность управления (исполнение распоряжений, оценка итогов, оптимальная структура).

Управление персоналом.

Факторы оценки уровня обслуживания покупателей

1.  Физические характеристики.

-  Внешний вид магазина.

-  Представление товара.

-  Внешний вид продавцов.

-  Вежливость сотрудников магазина.

-  Дружественные работники.

-  Уважительное отношение к покупателям.

-  Проявление заинтересованности в покупателях.

2.  Понимание потребностей покупателей.

-  Внимание к каждому покупателю.

-  Особые отношения с постоянными посетителями.

-  Удобства.

-  Финансовые удобства (чеки, кредит и пр.)

-  Доставка товара.

-  Обслуживание инвалидов.

-  Удобный возврат товара.

-  Площадка для детей.

-  Быстрое оформление сделок.

-  Удобные часы работы.

-  Удобное расположение.

-  В случае необходимости менеджер магазина быстро разрешает возникшие проблемы.

3.  Безопасность.

-  Чувство безопасности на автостоянке.

-  Соблюдение конфиденциальности переговоров и сделок.

4.  Репутация фирмы.

-  Деловые способности.

-  Знающие и опытные работники.

-  Внимание ко всем вопросам покупателей.

-  Продавцы магазина вызывают доверие.

-  Магазин предоставляет гарантии на приобретенные товары.

-  Предусмотрена возможность возврата товаров.

-  Надежность магазина.

-  Точность расчетов при оплате.

-  Услуги выполняются точно в указанное время.

5.  Информация для покупателей.

-  Покупатели информируются о предоставляемых услугах и

ценах.

-  Покупателям магазина рассылаются уведомления о распродажах.

-  Покупатели уверены, что все их проблемы будут обязательно разрешены.

-  Отзывчивость сотрудников.

-  Быстрая реакция на обращения покупателей.

-  Высокая скорость обслуживания.

Оценка управления покупательским сервисом

1.  Изучение ожиданий и восприятия покупателями уровня обслуживания:

-  оценка степени удовлетворения покупателей сразу после покупки;

-  интервью с группами покупателей;

-  анализ жалоб покупателей.

2.  Реализация изученных ожиданий:

-  стандарты обслуживания;

-  новые технологии;

-  представление полномочий для низших сотрудников;

-  расширение связей между отделами.

3. Оценка этих факторов, тенденции к изменениям (что, когда, с кем будем менять).

Примечание: исследования общие (1 раз в год среди покупателей, база опросов сравнивается).

Формы и методы активизации продвижения товаров в розничной торговой организации (предприятии)

Ситуационная задача по составлению схемы внутренней планировки магазина и размещения предновогоднего ассортимента с учетом принципов мерчендайзинга.

«Пионер» – новое крупное предприятие розничной торговли. Его магазины располагаются на окраинах, за пределами городских территорий, либо стоят особняком. Средний размер торговой площади магазина составляет 5000 кв. метров. Все магазины одноэтажные.

«Пионер» занимается продажей одежды для всей семьи и товаров для дома. Предприятие состоит из нескольких отделов: женская, детская и мужская одежда, женское нижнее белье, женские аксессуары и обувь, ковровые покрытия, товары для дома (кухни, подарки, аксессуары для ванной).

На кольцевой дороге одного из крупных городов «Пионер» собирается открыть новый, отдельно стоящий магазин. Пока он не имеет отличительных черт, предусмотрены лишь автоматические двери на входе и подсобные помещения в глубине магазина. Решение о размещении примерочных кабинок еще не принято.

Размеры магазина даются на занятиях индивидуально студентам.

Задание. Составьте схему внутренней планировки нового магазина «Пионер». Расположите отделы магазина и выделите под каждый определенное количество площади.

Условие:

Структура продаж (табл. 1) взята из отчета магазина. Цифровые показатели отражают продажи текущего (осеннего) сезона.

При разработке схемы учтите следующие особенности:

«Пионер» обычно размещает кассы на входе/выходе. Для того чтобы выйти из магазина, покупатели, в целях безопасности, обязаны проходить через контрольно-кассовые пункты.

Схема планировки типичного магазина «Пионер» по периметру магазина имеет форму гоночного трека, внутри которого находятся зоны свободного потока.

«Пионер» - семейный магазин, поэтому необходимо предусмотреть свободное перемещение детских колясок.

«Пионер» распределяет торговую площадь между отделами на основании прогнозируемых продаж. Например, если прогноз для отдела женской одежды составляет 30% от всей выручки магазина, этот отдел получает 30% торговой площади.

Решая, как распределить торговую площадь, помните, что каждый отдел должен быть виден с основного маршрута («гоночного трека»).

Стенное пространство используется в демонстрационных целях. Для создания большего количества стенного пространства «Пионер» пользуется передвижными перегородками, установка которых тщательно планируется с тем, чтобы сохранялся хороший обзор между отделами и не возникало дополнительных проблем с безопасностью.

Необходимо предусмотреть связи между товарными территориями.

Чтобы облегчит задание, дается следующая информация: общий объем торговой площади магазина составляет 5000 кв. метров. Сюда не включена площадь, занимаемая кассами (15 кв. метров), примерочными кабинками (15 кв. метров), входом (20 кв. метров) и подсобными помещениями (50 кв. метров).