Ценообразование (стр. 8 )

	Объем продаж в месяц	Переменные затраты в месяц	Объем продаж в месяц	Переменные затраты в месяц
Товар - 1	1 163 шт.	34 900 руб.	767 шт.	23 010 руб.
Товар - 2	930 шт.	65 100 руб.	1 100 шт.	77 000 руб.
ИТОГО		100 000 руб.		100 010 руб.
Общий доход	55 руб.  ×  1 163 шт. + 120 руб.  ×  930 шт. – (40 000 руб. + 100 000 руб.) = 35 583 руб.	55 руб.  ×  767 шт. + 120 руб.  ×  1100 шт. – (40 000 руб. + 100 010 руб.) = 34 175 руб.

Данные примеры наглядно показывают, что при работе с товарными номенклатурами необходимо очень осторожно и взвешенно подходить к изменениям структуры продаж.

4. Увеличение объемов продаж

Простое увеличение объемов продаж приводит к сокращению постоянных расходов на единицу товара, т. е. фактически увеличивает Вашу наценку.

Однако чтобы увеличить объем продаж, придется приложить некоторые усилия (точнее – провести некоторые дополнительные расходы), в частности:

увеличить количество торговых точек (или количество продавцов), увеличить затраты на рекламу и другие способы привлечения покупателей, снизить отпускную цену, предложить сопутствующие услуги или товары.

Вы как руководитель должны уметь объективно оценивать ситуацию на рынке и в зависимости от нее применять тот или иной вариант. Так мы подходим к наиболее сложному этапу ценообразования – как правильно выбрать стратегию поведения на рынке.

Корректировка расчетов в условиях инфляции

Приведенные выше формулы расчета безубыточного состояния применимы в краткосрочном периоде, который подразумевает неизменность стоимости ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. На практике же расчеты обычно касаются более длительных сроков – как правило, одного года. В этом случае необходимо вносить поправки на инфляцию.

Инфляция – это постоянный рост уровня цен на товары, причем на разные товары цены растут также по-разному. Для ее оценки используют так называемые индексы инфляции:

Индекс инфляции за период

=

Цена на товар на конец периода Цена на товар на начало периода

Органы государственной статистики регулярно определяют такие индексы по следующим категориям товаров:

потребительские товары и услуги населению, продукция промышленных предприятий, сельскохозяйственная продукция, материально-технические ресурсы, тарифы на грузовые перевозки.

Эти данные публикуются в региональных статистических сборниках, которые можно найти в центральных библиотеках или купить в статистическом управлении; часть индексов представлена в справочных системах типа «Гарант» или «Консультант».

Учет инфляции необходим прежде всего для оценки возможного повышения сумм затрат на производство и реализацию. Не учитывая инфляционные процессы, Вы можете понести убытки.

Задание 3.7 На текущий момент совокупные затраты на единицу товара составляют 100 руб. Реализация – 1.000 штук в месяц. Фирма установила наценку в размере 15 %. Ставка НДС 20 %, ставка акциза 0 %. Как будут изменяться Ваши доходы при наличии инфляции в 15 %?

Совокупные затраты в месяц = 100 руб. × 1.000 штук = 100 000 руб.

Цена безубыточности = 100 000 руб. × (1 + 0,2) / 1 000 штук = 120 руб.

Цена товара = 100 руб. × (1 + 0,15) × (1 + 0,2) = 138 руб.

Доход от реализации = 100 руб. × 0,15 × 1 000 штук = 15 000 руб.

В течение года за счет инфляции затраты выросли на 15 %.

Совокупные затраты в месяц = 100 000 руб. × (1 + 0,15) = 115 000 руб.

Новая цена безубыточности = 115 000 руб. × (1 + 0,2) / 1 000 штук = 138 руб.

Таким образом, если фирма не будет корректировать цену, в течение года ее доходы будут падать и к концу года вообще исчезнут.

Как правильнее учесть инфляцию? Мы предлагаем следующий порядок действий:
1) распределите расходы в зависимости от их доли в общей структуре затрат,
2) найдите в справочниках индексы инфляции за предыдущие периоды, соответствующие данным категориям.
По затратам, занимающим незначительную долю, можно принять индекс инфляции, характерный для Вашего конечного товара,
3) на основании индексов прошлых периодов и имеющейся у Вас информации попробуйте спрогнозировать индексы инфляции на будущее,
4) в зависимости от доли расходов в затратах оцените общий рост затрат,
5) полученная величина сравнивается с ожидаемым индексом инфляции по конечному товару,
6) цена безубыточности корректируется в зависимости от полученных результатов.

При корректировке цены безубыточности Вы можете придерживаться следующих вариантов:
1) для простоты расчетов предполагается, что Вы не будете повышать цену на Ваш товар в течение периода, тогда при определении цены безубыточности можно опираться:

· на общий рост затрат за период – тогда в начале периода цена безубыточности будет обеспечивать дополнительный доход, а в конце – только покрытие необходимых затрат,

· на средний показатель расходов за период – тогда доходы, получаемые в первой половине периода, компенсируются убытками, понесенными во второй половине,
2) если ожидаемый рост затрат ниже ожидаемого роста цен на Вашу продукцию – корректировкой на инфляцию можно пренебречь,
3) если ожидаемый рост затрат выше ожидаемого роста цен на Вашу продукцию, цена безубыточности увеличивается на разницу.

Лучше всего рассчитать два уровня минимальных цен:

минимальная цена, увеличенная на индекс инфляции конечного товара – она будет служить Вам ориентиром до конца периода, минимальная цена, увеличенная на разницу уровней роста затрат и цены – она позволит более корректно назначить цену на текущий момент.

Например: Структура затрат на производство и реализацию товара имеет следующий вид:

	Доля затрат в затратах	Индекс инфляции
за прошлый год	ожидаемый (вариант -1)	ожидаемый (вариант -2)
Материалы	0,30	115 %	112 %	116 %
Зарплата с начислениями	0,20	110 %	112 %	114 %
Амортизация	0,10	114 %	115 %	115 %
Налоги*	0,07	99 %	100 %	100 %
Прочие расходы	0,33	113 %	113 %	113 %
Конечный товар	113 %	113 %	113 %

* по налогам смотрят изменение ставок в соответствии с законодательством. В данном примере по сравнению с прошлым годом совокупная ставка по налогам снизилась на 1 %.

Вариант-1. Затраты в конце года составят
112 % × 0,30 + 112 % × 0,20 + 115 % × 0,10 + 100 % × 0,07 + 113 % × 0,33 = = 111,79 %, то есть в целом вырастут на 11,79 % по сравнению с началом года.

Рост цен на товар составит 13 %, таким образом, влиянием инфляции можно пренебречь.

Вариант-2. Затраты в конце года составят
116 % × 0,30 + 114 % × 0,20 + 115 % × 0,10 + 100 % × 0,07 + 113 % × 0,33 = 113,39 %, то есть вырастут на 13,39 % по сравнению с началом года.

Таким образом, затраты вырастут на 13,39 % - 13 % = 0,39 % больше, чем цена на Ваш товар.

Минимальная ориентировочная цена = Минимальная цена × 113 %.

Минимальная цена с учетом инфляции = Минимальная цена × (1 + 0,0039).

Задание 3.8 Подумайте, в какой части пригоден метод анализа безубыточности для Вашей организации. Насколько велика доля постоянных затрат в суммарных затратах? Что можно предложить Руководству организации в качестве инструмента для быстрого принятия решений на основе изученного в этой главе? Запишите Ваши выводы.

РЕЗЮМЕ. Уровень цены, обеспечивающий нулевой финансовый результат (точка безубыточности) – это состояние, когда Ваша наценка на товар равна нулю. Назначить цену ниже точки безубыточности нельзя. Проанализировав ситуацию на рынке, можно определить, какую наценку стоит применить к данному товару при современном уровне затрат, что даёт возможность определить потенциал увеличения доходов. Рассмотрены четыре способа увеличения прибыльности: увеличение цен на продукцию, уменьшение постоянных или переменных затрат, улучшение структуры продаж, увеличение объемов продаж. Нельзя забывать о влиянии инфляции на уровень цен и расходов. Для получения точных расчётов необходимо вводить коррекцию на инфляцию, иначе можно получить «нежданный» убыток.

4. Информация, необходимая для правильного выбора метода ценообразования